出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/娜娜

近日，笔者在《联商网》发表了一篇文章《阿里又出大招 这两个重要信号预示着什么？》，笔者认为：目前大卖场的式微底层逻辑主要是基于商品力的不足被淘汰；下一轮淘汰企业的底层逻辑将会是线上占比不足的企业将会被时代所淘汰，因为你没有顺应时代的潮流，门店的来客数严重不足，实际上，到了这个阶段，大家的商品力差异其实已经不像现在这么大了。

有多名读者就此观点微信私聊笔者进行探讨，并建议展开讲讲，现将笔者的主要观点整理如下与大家分享。

笔者认为针对实体零售企业未来两到三年内，线上销售增长不是愿不愿意做、能不能做好的问题，而是必须要做好的问题。随着科技的进步和消费者行为的变化，线上购物已经成为不可逆转的趋势。那些在数字化浪潮中犹豫不前、线上占比低的企业，注定将被时代的洪流所淘汰。由于线上趋势不可逆，现实是未来线下超市已不再需要那么多了，淘汰的逻辑是第一批优先淘汰商品力差的零售企业，然后第二批再淘汰线上占比低的零售企业。为什么？

一、消费需求变化

首先，消费者购物习惯的变化使得线上零售的重要性日益凸显。

我们先从消费者的视角来看待这个问题，如今的人们生活节奏快得像坐火箭一样，“时间就是金钱”这句话变得愈发真实。谁愿意为了买个东西排几个小时队？谁不想躺在床上动动手指就能买到心仪的商品？线上购物不仅方便快捷，还可以随时随地比较价格、查看评价，简直就是懒人福音。这导致消费者越来越依赖线上进行购物决策。对于这些习惯于“指尖上购物”的现代人来说，可以在线上获取到更多的商品信息以及用户评价，这让他们可以在购买前就对产品有一个全面的认识。

此外，线上各种促销活动也是层出不穷，让消费者在享受购物乐趣的同时也得到了实实在在的价格优惠。当然更重要的是，线上平台通常提供24小时不间断的服务，消费者可以随时随地进行购物，而线下店铺则受到时间和地点的限制。无论是炎炎夏日还是寒风凛冽的冬天，我们都可以在家里舒适地挑选自己心仪的商品，并且通过手机或者电脑就能轻松完成支付。这种无需出门、无需排队等待的购物体验无疑让我们的生活变得更加高效。

线上平台还可以通过大数据和算法推荐，提供个性化的购物体验，进一步提升消费者的满意度和忠诚度。再者，随着物流行业的快速发展，线上购物的速度也越来越快，最快下单之后短短半个小时之内就可以收到货物。而且平台还提供了实时跟踪服务，我们可以随时了解自己的包裹在哪里，什么时候能送到手中等等详细情况。

二、线上零售快速增长

其次，线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升。

2021年线上零售达到了13.09万亿，同比增长了14.1%，占到社消总额的24.5%。尽管2022年和2023年线上实物零售销售占比有所下降，但仍然保持在27%左右。而根据统计，2024年1-7月，实物商品网上零售额同比增长8.7%，占社会消费品零售总额的比重为25.6%，且这一比例还在持续上升。这种趋势表明，线上销售已经成为零售市场的重要组成部分，并且其增长速度超过了线下零售。线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升的主要原因包括以下几个方面：

1、政策驱动：国家及部分省市发布了多项行业政策，如2024年商务部发布的《数字商务三年行动计划(2024-2026年)》，提出建强数字化产业链供应链，培育一批深耕垂直产业的B2B平台，依托电子商务产业集聚区，打造一批特色数智化产业带，带动传统产业转型升级。这些政策措施有效推动了线上零售的发展。

2、消费行为改变：随着互联网技术的普及和物流体系的完善，线上购物变得越来越便捷。消费者可以通过搜索引擎快速找到所需商品，并通过在线支付、物流配送等方式实现快速购物。这种便捷性吸引了越来越多的消费者选择线上购物。

3、移动支付和金融科技的发展：移动支付和金融科技的发展为消费者提供了更加安全、便捷的支付手段，进一步推动了线上零售市场的发展。消费者可以更方便地进行在线支付，提高了网上购物的满意度和忠诚度。

4、节假日和促销活动：节假日和促销活动是刺激消费的重要因素。在节假日期间，消费者有更多的时间和闲暇进行购物消费，同时各类促销活动也吸引了大量消费者的关注，促进了线上零售的增长。

5、新兴消费模式：直播带货等电商新模式的快速发展，带动了线上消费需求的释放。这些新模式不仅吸引了大量用户，还通过创新的服务和体验提升了消费者的购物满意度。

6、跨境电商的崛起：跨境电商的发展势头强劲，推动了全球市场的互动和合作。例如，“丝路电商”项目促进了我国跨境电商的快速增长，为相关企业提供了新的发展动力。

总之，线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升，主要得益于政策驱动、消费行为改变、移动支付和金融科技的发展、节假日和促销活动的刺激、新兴消费模式的崛起以及跨境电商的崛起等因素的综合作用。

三、技术发展

再次，技术的发展为线上零售带来了无尽的可能性，线上渠道为企业提供了无限的增长空间和市场机会。

人工智能、大数据、区块链等前沿技术的应用，使得在线购物体验更加个性化和智能化。此外，通过电商平台，企业可以轻松地拓展到全球市场，突破地域限制，接触到更多的潜在客户。传统零售商如果固守线下店面，不仅会错失大量的销售机会，还会面临高昂的运营成本和库存压力。相反，拥有强大线上业务的企业可以通过数据分析精准营销，提高转化率和客户满意度，从而实现可持续发展。线上渠道为企业提供了无限的增长空间和市场机会的主要原因包括以下几个方面：

1、拓宽市场边界：线上渠道打破了地理位置的限制，企业可以通过互联网覆盖全球范围内的潜在客户，无论他们身处何地，只要连接了网络，就能接收到企业的推广信息。这不仅极大地拓宽了企业的市场边界，还为企业带来了更多的商机和发展空间。

2、降低运营成本：相较于实体店铺，线上商城在租金、装修、人员维护等方面的成本大幅降低。企业可以将更多资源投入到产品优化、市场营销和客户服务中，有效提升运营效率与盈利能力。

3、个性化营销：线上商城系统能够利用大数据和AI技术分析用户行为，实现精准营销和个性化推荐，提升转化率和用户体验。通过定制化促销活动、会员制度、积分奖励等手段，企业能更深入地了解消费者需求，构建长期稳定的客户关系。

4、多样化支付方式：线上商城集成了多种支付方式，满足不同用户的支付偏好，大大提高了交易的便捷性和安全性。支持分期付款、跨境支付等功能，进一步拓宽了用户群体，促进销售转化。

5、数据驱动决策：线上商城系统强大的数据分析功能，能够实时追踪和分析用户行为数据、销售数据、库存状况等，为管理层提供决策支持。基于数据的洞察，企业可以及时调整商品策略、营销策略乃至整个业务模式，确保每一步都精准高效。

6、无缝集成社交媒体：线上商城系统通常具备与各大社交媒体平台无缝对接的能力，便于企业发布产品信息、促销活动，并通过用户分享、评论等方式扩大品牌曝光度。这种社交互动不仅能增加用户粘性，还能吸引更多潜在客户。

7、提高客户转化率和忠诚度：线上引流可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式，将潜在客户转化为实际客户，提高企业的销售额和利润。通过提供优质的客户服务、个性化的营销活动等方式，增强客户对企业的信任和忠诚度。

总之，线上渠道通过拓宽市场边界、降低运营成本、个性化营销、多样化支付方式、数据驱动决策以及无缝集成社交媒体等方式，为企业提供了无限的增长空间和市场机会。

四、全渠道竞争

最后，实体店在全渠道竞争中如果做不好线上业务，将没有多少机会。

未来线上和线下的销售占比将各占50%，实体店必须向全渠道转型，否则将无法适应未来的市场环境。

综上所述，未来零售线上占比低的企业必将被淘汰，因为线上零售的快速增长和消费者购物习惯的变化使得线上销售成为不可忽视的市场份额。企业需要适应这种变化，积极拓展线上渠道，以应对日益激烈的竞争环境。不过，虽然线上化趋势不可逆转，但这并不意味着完全放弃线下业务。事实上，“线上线下融合”将成为未来零售发展的主流方向。通过整合线上线下的资源与优势，企业可以在全渠道布局上取得更大的成功。

因此，笔者认为：未来零售行业里那些仍然坚持只做传统实体店生意而不愿意积极拥抱电子商务趋势的人注定会被淘汰出局！请务必记住这一点：如果你还想着靠单纯依赖线下销售生存下去的话，那恐怕就要做好被淘汰的心理准备。笔者认为，一线城市线上占比不低于50%、二线城市线上占比不低于40%、三四线城市线上占比不低于30%的零售企业在未来存活的概率将大大提升。

然而，并非所有的企业都能顺利转型并适应这一趋势。许多传统零售商由于缺乏技术和人才储备，或者对市场需求变化反应迟钝，导致他们在竞争激烈的市场环境中步履维艰。未来零售线上占比低的企业必将被淘汰的命运几乎是不可避免的。面对这场席卷整个行业的商业革命，每一个企业家都需要以开放的心态迎接挑战，勇敢拥抱变化。唯有如此，我们才能在风云变幻的市场中找到属于自己的位置，创造出更多令人惊喜的价值。

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有多名读者就此观点微信私聊笔者进行探讨，并建议展开讲讲，现将笔者的主要观点整理如下与大家分享。

笔者认为针对实体零售企业未来两到三年内，线上销售增长不是愿不愿意做、能不能做好的问题，而是必须要做好的问题。随着科技的进步和消费者行为的变化，线上购物已经成为不可逆转的趋势。那些在数字化浪潮中犹豫不前、线上占比低的企业，注定将被时代的洪流所淘汰。由于线上趋势不可逆，现实是未来线下超市已不再需要那么多了，淘汰的逻辑是第一批优先淘汰商品力差的零售企业，然后第二批再淘汰线上占比低的零售企业。为什么？

一、消费需求变化

首先，消费者购物习惯的变化使得线上零售的重要性日益凸显。

我们先从消费者的视角来看待这个问题，如今的人们生活节奏快得像坐火箭一样，“时间就是金钱”这句话变得愈发真实。谁愿意为了买个东西排几个小时队？谁不想躺在床上动动手指就能买到心仪的商品？线上购物不仅方便快捷，还可以随时随地比较价格、查看评价，简直就是懒人福音。这导致消费者越来越依赖线上进行购物决策。对于这些习惯于“指尖上购物”的现代人来说，可以在线上获取到更多的商品信息以及用户评价，这让他们可以在购买前就对产品有一个全面的认识。

此外，线上各种促销活动也是层出不穷，让消费者在享受购物乐趣的同时也得到了实实在在的价格优惠。当然更重要的是，线上平台通常提供24小时不间断的服务，消费者可以随时随地进行购物，而线下店铺则受到时间和地点的限制。无论是炎炎夏日还是寒风凛冽的冬天，我们都可以在家里舒适地挑选自己心仪的商品，并且通过手机或者电脑就能轻松完成支付。这种无需出门、无需排队等待的购物体验无疑让我们的生活变得更加高效。

线上平台还可以通过大数据和算法推荐，提供个性化的购物体验，进一步提升消费者的满意度和忠诚度。再者，随着物流行业的快速发展，线上购物的速度也越来越快，最快下单之后短短半个小时之内就可以收到货物。而且平台还提供了实时跟踪服务，我们可以随时了解自己的包裹在哪里，什么时候能送到手中等等详细情况。

二、线上零售快速增长

其次，线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升。

2021年线上零售达到了13.09万亿，同比增长了14.1%，占到社消总额的24.5%。尽管2022年和2023年线上实物零售销售占比有所下降，但仍然保持在27%左右。而根据统计，2024年1-7月，实物商品网上零售额同比增长8.7%，占社会消费品零售总额的比重为25.6%，且这一比例还在持续上升。这种趋势表明，线上销售已经成为零售市场的重要组成部分，并且其增长速度超过了线下零售。线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升的主要原因包括以下几个方面：

1、政策驱动：国家及部分省市发布了多项行业政策，如2024年商务部发布的《数字商务三年行动计划(2024-2026年)》，提出建强数字化产业链供应链，培育一批深耕垂直产业的B2B平台，依托电子商务产业集聚区，打造一批特色数智化产业带，带动传统产业转型升级。这些政策措施有效推动了线上零售的发展。

2、消费行为改变：随着互联网技术的普及和物流体系的完善，线上购物变得越来越便捷。消费者可以通过搜索引擎快速找到所需商品，并通过在线支付、物流配送等方式实现快速购物。这种便捷性吸引了越来越多的消费者选择线上购物。

3、移动支付和金融科技的发展：移动支付和金融科技的发展为消费者提供了更加安全、便捷的支付手段，进一步推动了线上零售市场的发展。消费者可以更方便地进行在线支付，提高了网上购物的满意度和忠诚度。

4、节假日和促销活动：节假日和促销活动是刺激消费的重要因素。在节假日期间，消费者有更多的时间和闲暇进行购物消费，同时各类促销活动也吸引了大量消费者的关注，促进了线上零售的增长。

5、新兴消费模式：直播带货等电商新模式的快速发展，带动了线上消费需求的释放。这些新模式不仅吸引了大量用户，还通过创新的服务和体验提升了消费者的购物满意度。

6、跨境电商的崛起：跨境电商的发展势头强劲，推动了全球市场的互动和合作。例如，“丝路电商”项目促进了我国跨境电商的快速增长，为相关企业提供了新的发展动力。

总之，线上零售的快速增长使得线上销售占比逐年上升，主要得益于政策驱动、消费行为改变、移动支付和金融科技的发展、节假日和促销活动的刺激、新兴消费模式的崛起以及跨境电商的崛起等因素的综合作用。

三、技术发展

再次，技术的发展为线上零售带来了无尽的可能性，线上渠道为企业提供了无限的增长空间和市场机会。

人工智能、大数据、区块链等前沿技术的应用，使得在线购物体验更加个性化和智能化。此外，通过电商平台，企业可以轻松地拓展到全球市场，突破地域限制，接触到更多的潜在客户。传统零售商如果固守线下店面，不仅会错失大量的销售机会，还会面临高昂的运营成本和库存压力。相反，拥有强大线上业务的企业可以通过数据分析精准营销，提高转化率和客户满意度，从而实现可持续发展。线上渠道为企业提供了无限的增长空间和市场机会的主要原因包括以下几个方面：

1、拓宽市场边界：线上渠道打破了地理位置的限制，企业可以通过互联网覆盖全球范围内的潜在客户，无论他们身处何地，只要连接了网络，就能接收到企业的推广信息。这不仅极大地拓宽了企业的市场边界，还为企业带来了更多的商机和发展空间。

2、降低运营成本：相较于实体店铺，线上商城在租金、装修、人员维护等方面的成本大幅降低。企业可以将更多资源投入到产品优化、市场营销和客户服务中，有效提升运营效率与盈利能力。

3、个性化营销：线上商城系统能够利用大数据和AI技术分析用户行为，实现精准营销和个性化推荐，提升转化率和用户体验。通过定制化促销活动、会员制度、积分奖励等手段，企业能更深入地了解消费者需求，构建长期稳定的客户关系。

4、多样化支付方式：线上商城集成了多种支付方式，满足不同用户的支付偏好，大大提高了交易的便捷性和安全性。支持分期付款、跨境支付等功能，进一步拓宽了用户群体，促进销售转化。

5、数据驱动决策：线上商城系统强大的数据分析功能，能够实时追踪和分析用户行为数据、销售数据、库存状况等，为管理层提供决策支持。基于数据的洞察，企业可以及时调整商品策略、营销策略乃至整个业务模式，确保每一步都精准高效。

6、无缝集成社交媒体：线上商城系统通常具备与各大社交媒体平台无缝对接的能力，便于企业发布产品信息、促销活动，并通过用户分享、评论等方式扩大品牌曝光度。这种社交互动不仅能增加用户粘性，还能吸引更多潜在客户。

7、提高客户转化率和忠诚度：线上引流可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式，将潜在客户转化为实际客户，提高企业的销售额和利润。通过提供优质的客户服务、个性化的营销活动等方式，增强客户对企业的信任和忠诚度。

总之，线上渠道通过拓宽市场边界、降低运营成本、个性化营销、多样化支付方式、数据驱动决策以及无缝集成社交媒体等方式，为企业提供了无限的增长空间和市场机会。

四、全渠道竞争

最后，实体店在全渠道竞争中如果做不好线上业务，将没有多少机会。

未来线上和线下的销售占比将各占50%，实体店必须向全渠道转型，否则将无法适应未来的市场环境。

综上所述，未来零售线上占比低的企业必将被淘汰，因为线上零售的快速增长和消费者购物习惯的变化使得线上销售成为不可忽视的市场份额。企业需要适应这种变化，积极拓展线上渠道，以应对日益激烈的竞争环境。不过，虽然线上化趋势不可逆转，但这并不意味着完全放弃线下业务。事实上，“线上线下融合”将成为未来零售发展的主流方向。通过整合线上线下的资源与优势，企业可以在全渠道布局上取得更大的成功。

因此，笔者认为：未来零售行业里那些仍然坚持只做传统实体店生意而不愿意积极拥抱电子商务趋势的人注定会被淘汰出局！请务必记住这一点：如果你还想着靠单纯依赖线下销售生存下去的话，那恐怕就要做好被淘汰的心理准备。笔者认为，一线城市线上占比不低于50%、二线城市线上占比不低于40%、三四线城市线上占比不低于30%的零售企业在未来存活的概率将大大提升。

然而，并非所有的企业都能顺利转型并适应这一趋势。许多传统零售商由于缺乏技术和人才储备，或者对市场需求变化反应迟钝，导致他们在竞争激烈的市场环境中步履维艰。未来零售线上占比低的企业必将被淘汰的命运几乎是不可避免的。面对这场席卷整个行业的商业革命，每一个企业家都需要以开放的心态迎接挑战，勇敢拥抱变化。唯有如此，我们才能在风云变幻的市场中找到属于自己的位置，创造出更多令人惊喜的价值。

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