《价值事务所max》是《价值事务所》专门给大家开辟的后花园，也是价值事务所唯一的备用号，其余都是假冒！！所长会不定时在价值事务所max里跟大家唠唠嗑，大家都动动小手关注起来??

“这是价值事务所的第1677篇原创文章”

本文开始前先跟大家说一个好消息，《所长会客厅》到现在运行一年多了，在史诗级大牛市以及国庆节到来之际所长给大家准备了一份超级厚礼：凡是在9月29日——10月6日期间新加入《所长会客厅》的朋友，额外赠送一个季度学习时长，买一年赠三个月，买两年赠六个月，买三年赠九个月，总之多买多赠，感兴趣的朋友可千万不能错过。

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近期所长看了一个彩妆专家交流纪要，专家提到近两年整个国内彩妆行业的表现不是很好，甚至有出现负增长，但这里面主要是外资品牌表现不好，比如欧莱雅、雅诗兰黛、ISOS等增长都有所放缓，甚至不少品牌如Make Up For Ever和Bobbibrown的退货率达到了30%以上，而相比外资，其实国货的表现是相当亮眼的。

这里面专家专门提到了毛戈平，讲到毛戈平之所以成功，很大一个原因在于对线下服务体验性的重视，毛戈平目前在线下拥有约380家实体门店，培养了超过两千名专业彩妆师为顾客提供一对一服务。

毕竟化妆品尤其像彩妆，很多需要特定工具和手法才能达到最佳效果，虽然现在小红书、B站、抖音等教学短视频到处都是，但实体店有专业的真人一对一服务还是不一样。

毛戈平是靠线下起家的，进入线上比较晚，但是由于线下基础打得好、底子好，口碑、品牌知名度起来了，一进入线上瞬间就起量了，毕竟线上最难的是从0到1，而从1到100相对会容易许多。而线下从0到1简单，只用把店开在那就行，从1到100就会相对比较困难。

目前，毛戈平线上、线下已经做到了55开。

那肯定有同学要问了，为啥外资品牌不做线下，不在线下开店呢？

答案是受限于管理灵活性等因素，需要和国外总部汇报，有预算审批，有财务考量，要按照总部的选址策略选址，最重要的是，需要确保线下门店是盈利的。而线下的租金、人力成本都太高了，尤其作为外资大牌，开店肯定也要选一线城市核心商圈，那成本自然就更高了，高昂的线下经营成本导致账算不过来，像外资品牌Make Up For Ever近期就关闭了一些盈利能力不足的店铺。

相比之下，毛戈平在商场入驻方面更倾向于下沉至二三线城市，与国际品牌相比，商场租金等成本会低一些。另外，他们更多会将线上线下拉通考虑，换句话说，他们认为通过电商渠道可以弥补线下开店成本过高的问题。

是的，光开店，有时候成本确实是算不过来的，但如果不把门店当成必须要盈利的存在，而当成一个成本端、投入端，甚至当成广告成本，那账其实就能算得过来了。

这么说可能很多同学不太理解，所长讲一下迪士尼的例子吧。

我们都知道迪士尼拍了《冰雪奇缘》这部电影，但事实上，电影的票房其实比较拉垮，在国内也就3个亿。所长也看过，啊，实话实说真的很难看，看得所长直打瞌睡，如果纯站在电影的角度看，显然就是“算不过账的”，投入这么大，票房这么点，可不就是亏本生意？

但是账不能这么算，冰雪奇缘这个电影可能不赚钱甚至是亏钱的，但冰雪奇缘却为迪士尼创造了一个新IP，为迪士尼带来了相当可观的衍生品收入，同时也给乐园做了巨大的内容补充。你要是把电影当成广告片看，那就可以说是世界上最成功的广告片之一了。

毛戈平用电商渠道来弥补线下门店成本过高的问题，和迪士尼是类似的，毛戈平相当于更多把线下当成投入端，而把电商当作利润端。是的，很多商家吐槽现在线下经营成本高，但其实现在线上的流量成本同样不低。

想也想得到，一方面，现在互联网流量已经见顶了，就连增长最迅猛的抖音渠道也见顶了（抖音现在广告加载率已达15%，上不去了，上不去之后，平台和广告主之间就是博弈关系，平台要多赚钱就得从广告主的利润中抠），换句话说就是，到处都是存量。

第二是互联网的内容越来越碎，无数KOL都在网上种草，消费者可能头一秒看到你的广告对你有点印象，下一秒又看到竞争对手的广告，于是品牌好不容建立的一丢丢认知立马就被抛到九霄云外去。另外，消费者现在耐心越来越差，注意力越来越涣散，内容时长稍微长一点就不想看，不能从头到尾都抓住他的注意力也不想看，这就使得消费者对相应品牌的认知越来越浅。

其三是互联网上消费者的触点过于分散。以前大家都聚拢着一起看电视、看春晚，哪个品牌投个春晚，立马就触达到全国人民。现在消费者在网上是这里看一点，那里看一点，企业很难方方面面都照顾到，实现大范围的品牌形象塑造（其实这也是现如今国民级品牌越来越难打造的原因之一）……

种种原因就使得品牌的营销费用率越来越高。看下图，汤臣倍健的营销费用率近些年一直呈现高速增长势态，尤其2021开始做抖音后，销售费用率的增速堪称恐怖（抖音的算法太强了，别看量大，很多品牌在抖音上并不赚钱甚至亏损，钱都被抖音平台赚走了，所以越来越多企业开始不做抖音了）。

而且做线上，不论是找头部主播带货，还是在淘宝、京东、抖音、拼多多，本质上是一种流量租赁，李佳琦今天可以帮你带货，明天也可以帮你的竞争对手带货，今天抖音看你顺眼多给你一点流量，明天就可以把流量收走给你的竞争对手。

但如果我们换一种思路，不按效果思维来计算，也就是不单纯地把线下门店视作赚钱的存在，而像迪士尼的冰雪奇缘那样视作一个大战略的一环，把它看成成本端，或者就直接看成营销费用，或许视角就会大不一样。

在核心商圈建立门店，门店本身其实就是广告。要想建立起品牌形象，要想消费者对品牌有强认知，那就必须要触达且反复的高频率触达，尤其消费者在每个商圈如果都可以看到你，那其实就是很强的刺激，会给消费者熟悉感。如果线下服务又做得很好，消费者某天在店里体验觉得不错，可能当时在店里没啥反应，但或许转身就去线上下单了，如此，这一单其实也是门店带来的，只是不算在门店的业绩当中而已。

这也是为什么高端的白酒如茅台、五粮液近期都在线下建立直营品牌门店，其实就是想给消费者“种树”，而不是“种草”，现在的草可太多了，放眼望去整个草原绿油油一片，但参天大树反而越来越稀少，现在越来越多品牌痴迷于短平快的流量效应（投入多少成本就要看到多少利润，投入多少广告就要看到相应的回报），都把眼睛盯在草上，这反而使得树越来越少（格局大，不注重短期，注重长期的品牌心智），如果现如今谁去老老实实地种树，反而可以脱颖而出。

其实说到这里，答案就很明确了，什么线上线下，什么服务不服务，这都是表象，藏在表象背后的本质其实是格局。

格局不够大，你就会去对每一项业务斤斤计较，看它的投入产出比，只会看山是山、看水是水，看山就只算山的账，看水就只算水的账，形成只看眼前的简单思维。

格局够大，那你就可以看到山和水本是一体，山能影响水，水也能影响山，你能在一步棋之后多考虑几步。

一个典型的例子，猪周期，格局不够大的人只会想赚周期波动的钱，看着猪价可能要上涨了就想去撸一把，想赚一把周期的快钱，上一波非洲猪瘟带来的超级猪周期骗了多少外行跨界去养猪？

格局大的人呢，就会想赚周期背后行业集中的钱。是的，猪周期一轮又一轮，但每一轮都会淘汰掉一大批企业，只要企业不断做好自己的事情，每轮周期只要比别人表现好一点点、成本降一点点，久而久之，随着时间不断叠加，当达到一个临界值后，就会和别人拉出十万八千里的差距，甚至不论猪价如何波动，即便在猪价最低点都能赚到钱，而其余人全是亏钱的。那他最终几乎必定会成长为寡头，在整个产业链中占据十分有利的位置，拥有非常强大的话语权，甚至后面也不再会有新的人想跨界来与他竞争了。

同理，在二级市场投资也是一样的，格局小的人投猪周期想的就是跟着猪价赚一波快钱，赚点差价；格局大的人盯的就是猪周期背后不变的市场集中趋势，任凭猪周期进行了一轮又一轮，相应企业股价暴涨又暴跌，他自岿然不动。

格局小的人最后往往偷鸡不成蚀把米，格局大的人赢得一切。

说到这里，所长又想说回前面的种草和种树了，有一句著名的广告业的话，普通老百姓大多都听过，“我知道我的广告费浪费了一半，但是我不知道是哪一半。”

这句话为啥出名呀？就是因为击中了绝大多数人斤斤计较的心理，大家都只想少付出，想以最低的成本做最多的事情，这就和那些买菜挑三拣四、买东西货比三家的人是一样的，表面上看好像是勤俭节约是美德，实际仔细往深了想一想，就是想占别人便宜、小肚鸡肠，眼里只有面前这些芝麻绿豆。

事实上，真正格局大的人根本不计较这些，他只会考虑压倒式的投入能不能带到压倒式的回报，如果最终回报大于付出，那别人赚点又何妨？

我们的要的是大成功，不是小利益，盯着面前小利益不放的人，往往都没什么出息。

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最后再强调一下，凡是在9月29日——10月6日期间新加入《所长会客厅》的朋友，额外赠送一个季度学习时长，买一年赠三个月，买两年赠六个月，买三年赠九个月，总之多买多赠。活动到10月6日晚上24点截止，感兴趣的朋友可千万不能错过。

史诗级别的牛市来了，感谢朋友们熊市里的不离不弃，所长会客厅在保持以往内容权益的同时，接下来将增加关于牛市追踪和题材、交易策略、仓位管理、行情所处阶段的预判等内容，陪伴大家在牛市中走得更稳健，带走更多利润。来吧，加入我们，一起决战这一波历史性大牛市！

1、所长专属“交流圈子”—《所长会客厅》

2、价值好课—《医疗全行业投资逻辑宝典》  

3、新书上线：《从零开始学价值投资》

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我们都知道迪士尼拍了《冰雪奇缘》这部电影，但事实上，电影的票房其实比较拉垮，在国内也就3个亿。所长也看过，啊，实话实说真的很难看，看得所长直打瞌睡，如果纯站在电影的角度看，显然就是“算不过账的”，投入这么大，票房这么点，可不就是亏本生意？

但是账不能这么算，冰雪奇缘这个电影可能不赚钱甚至是亏钱的，但冰雪奇缘却为迪士尼创造了一个新IP，为迪士尼带来了相当可观的衍生品收入，同时也给乐园做了巨大的内容补充。你要是把电影当成广告片看，那就可以说是世界上最成功的广告片之一了。

毛戈平用电商渠道来弥补线下门店成本过高的问题，和迪士尼是类似的，毛戈平相当于更多把线下当成投入端，而把电商当作利润端。是的，很多商家吐槽现在线下经营成本高，但其实现在线上的流量成本同样不低。

想也想得到，一方面，现在互联网流量已经见顶了，就连增长最迅猛的抖音渠道也见顶了（抖音现在广告加载率已达15%，上不去了，上不去之后，平台和广告主之间就是博弈关系，平台要多赚钱就得从广告主的利润中抠），换句话说就是，到处都是存量。

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