三季度连锁酒店业绩出炉，亚朵成了房间里笑得最大声的那一个。
瞌睡遇枕头
跨界卖枕头这门生意，起初被一个叫杨远骋的人抢了先。
天选零售商
当卖枕头的同行绞尽脑汁讲故事，连创始人高考分数都不放过时， 亚朵星球的原生家庭已经为它铺好了半条花路。
在酒店行业摸爬滚打了小半辈子的耶律胤思路清晰：要经营人群，而非房间[5]。房间的数量是有天花板的，但房间里的人群的消费力是无限的。
零售业务就是对人群的延伸。亚朵定位中高端市场，2023年其平均房价（ADR）为464元，远高于华住的299元和首旅的235元。
依靠选址与定价，亚朵酒店筛出的核心人群，即是俗称的“新中产”，他们共享着同一个刻板印象：
工作忙，压力大，睡眠差。
赚得越多，睡得越少已是现代社会的一大潜规则。张朝阳的四小时睡眠法震惊全网，工作狂人马斯克更是将睡眠极致效率化，要么不睡觉，要么安眠药[6]。
差旅人群尤其受困，据社科院《2023中国睡眠研究报告》，44.96%的国人在差旅期间每周有1-2天感到睡眠不足。
这是亚朵星球赢在起跑线的第一点：免去高昂的获客成本，自带一批潜在客户。那些失眠的中高收入社畜，就躺在自家酒店里。
但真正让亚朵星球对同行形成降维打击的，还是把酒店当成样板间。
床品消费有着重体验的特点，新品牌们不惜卷出“30天试水不满意包退”的贴地式服务，才将床垫这样的钉子户品类线上化。但线下始终是床品行业的主要销售渠道，直到去年，罗莱家纺的线上与线下收入占比还是三七开。
亚朵自带一张线下渠道网络。据三季报数据，1533家在营酒店，都是网红枕头的线下体验店；17.5万个酒店房间，都是亚朵星球的精装样板间。
精明如耶律胤，把产品推销反向包装成会员权益：亚朵会员入住酒店可享受的增值服务里，就有亚朵星球深睡枕PRO的试睡。
“他还得谢咱呢”
亚朵星球还进一步倒反天罡，打破品牌给渠道交过路费的规则，问渠道反向收费。其98%的门店都是加盟模式，换句话说，加盟商得先交一笔加盟费，才能获得自费装修样板间、替亚朵星球卖枕头的资格。
庞大的线下渠道在手，只在床上做文章未免可惜。于是亚朵卖完枕头卖被子，SKU一路拓展至2000多个，深睡控温被PRO上市后累计卖出20万条，今年7月，深睡记忆枕PRO2.0上线后，累计卖出80万件。
也是自今年开始，亚朵财报将零售从“零售和其他”中剥离，成为一个独立业务单元，此后，亚朵零售的增速始终维持在100%以上。
不过生活终究不是爽文，亚朵把副业干过主业的背后，也有它的不得已。
跨界需谨慎
尾声
论对样板间的熟练运用，宜家家居可以说是亚朵的大前辈。
简约的美学、低廉的价格固然是宜家遍布全球的原因，但其最成功的销售策略，还是把家具商城打造成一座迷宫——想要走出宜家，至少得路过54个“房间”和3个等比例还原的“家”[9]。
顾客暴走1.5公里的过程中，有关美好生活的想象逐渐成型。10㎡的“卧室”里塞满原木色桌椅、暖黄羽毛灯和毛绒地毯，囊中羞涩的年轻人顿时觉得自己强得可怕，恨不得当场回出租屋一顿爆改。
名为提供装修灵感，实则贩卖理想生活。
耶律胤显然深谙此道。亚朵恰到好处的70度温茶、高支数床品、洗净烘干的衣物、送到房间的夜宵、打包好的早点，无不精准狙击着打工人的精神爽点。
当他们结束一日的奔波，回到酒店继续加班时，一个体面的房间，一个舒适的枕头，恰到好处地提供了一份“触手可及的体面”。
于是索性买个枕头带出租屋，在日渐贫瘠的睡眠里延续这份想象，只为第二天能精神抖擞地拉磨。
看吧，更高阶的牛马，不仅会主动氪金升级装备，还总能想方设法给自己添点精神饲料。
参考资料
[1] 谁给了酒店涨价的底气？，远川研究所
[2] 重庆80后创业卖枕头被子，毛利60％，年销两个亿，天下网商
[3]《2023-2024年中国睡眠经济行业发展与消费需求研究报告》，艾媒咨询
[4]《2024中国居民睡眠健康白皮书》，中国睡眠研究会
[5] 亚朵集团创始人王海军：以经营人群为中心，面对的永远是增量机会， 中国旅游饭店业协会采供分会
[6] Elon Musk Details ‘Excruciating’ Personal Toll of Tesla Turmoil，The New York Times
[7] 2024年上半年国内旅游数据情况，中华人民共和国文化和旅游部
[8] 一脚踏入跨境电商赛道，首免全球购正带给首旅如家更大想象空间 | 旅讯八点正，环球旅讯
[9] Enter the maze: Ikea, Costco, other retailers know how to get you to buy more，National Post
[10]亚朵、华住、首旅、锦江等集团财报
编辑：黎铮
视觉设计：疏睿
责任编辑：黎铮
三季度连锁酒店业绩出炉，亚朵成了房间里笑得最大声的那一个。
瞌睡遇枕头
跨界卖枕头这门生意，起初被一个叫杨远骋的人抢了先。
天选零售商
当卖枕头的同行绞尽脑汁讲故事，连创始人高考分数都不放过时， 亚朵星球的原生家庭已经为它铺好了半条花路。
在酒店行业摸爬滚打了小半辈子的耶律胤思路清晰：要经营人群，而非房间[5]。房间的数量是有天花板的，但房间里的人群的消费力是无限的。
零售业务就是对人群的延伸。亚朵定位中高端市场，2023年其平均房价（ADR）为464元，远高于华住的299元和首旅的235元。
依靠选址与定价，亚朵酒店筛出的核心人群，即是俗称的“新中产”，他们共享着同一个刻板印象：
工作忙，压力大，睡眠差。
赚得越多，睡得越少已是现代社会的一大潜规则。张朝阳的四小时睡眠法震惊全网，工作狂人马斯克更是将睡眠极致效率化，要么不睡觉，要么安眠药[6]。
差旅人群尤其受困，据社科院《2023中国睡眠研究报告》，44.96%的国人在差旅期间每周有1-2天感到睡眠不足。
这是亚朵星球赢在起跑线的第一点：免去高昂的获客成本，自带一批潜在客户。那些失眠的中高收入社畜，就躺在自家酒店里。
但真正让亚朵星球对同行形成降维打击的，还是把酒店当成样板间。
床品消费有着重体验的特点，新品牌们不惜卷出“30天试水不满意包退”的贴地式服务，才将床垫这样的钉子户品类线上化。但线下始终是床品行业的主要销售渠道，直到去年，罗莱家纺的线上与线下收入占比还是三七开。
亚朵自带一张线下渠道网络。据三季报数据，1533家在营酒店，都是网红枕头的线下体验店；17.5万个酒店房间，都是亚朵星球的精装样板间。
精明如耶律胤，把产品推销反向包装成会员权益：亚朵会员入住酒店可享受的增值服务里，就有亚朵星球深睡枕PRO的试睡。
“他还得谢咱呢”
亚朵星球还进一步倒反天罡，打破品牌给渠道交过路费的规则，问渠道反向收费。其98%的门店都是加盟模式，换句话说，加盟商得先交一笔加盟费，才能获得自费装修样板间、替亚朵星球卖枕头的资格。
庞大的线下渠道在手，只在床上做文章未免可惜。于是亚朵卖完枕头卖被子，SKU一路拓展至2000多个，深睡控温被PRO上市后累计卖出20万条，今年7月，深睡记忆枕PRO2.0上线后，累计卖出80万件。
也是自今年开始，亚朵财报将零售从“零售和其他”中剥离，成为一个独立业务单元，此后，亚朵零售的增速始终维持在100%以上。
不过生活终究不是爽文，亚朵把副业干过主业的背后，也有它的不得已。
跨界需谨慎
尾声
论对样板间的熟练运用，宜家家居可以说是亚朵的大前辈。
简约的美学、低廉的价格固然是宜家遍布全球的原因，但其最成功的销售策略，还是把家具商城打造成一座迷宫——想要走出宜家，至少得路过54个“房间”和3个等比例还原的“家”[9]。
顾客暴走1.5公里的过程中，有关美好生活的想象逐渐成型。10㎡的“卧室”里塞满原木色桌椅、暖黄羽毛灯和毛绒地毯，囊中羞涩的年轻人顿时觉得自己强得可怕，恨不得当场回出租屋一顿爆改。
名为提供装修灵感，实则贩卖理想生活。
耶律胤显然深谙此道。亚朵恰到好处的70度温茶、高支数床品、洗净烘干的衣物、送到房间的夜宵、打包好的早点，无不精准狙击着打工人的精神爽点。
当他们结束一日的奔波，回到酒店继续加班时，一个体面的房间，一个舒适的枕头，恰到好处地提供了一份“触手可及的体面”。
于是索性买个枕头带出租屋，在日渐贫瘠的睡眠里延续这份想象，只为第二天能精神抖擞地拉磨。
看吧，更高阶的牛马，不仅会主动氪金升级装备，还总能想方设法给自己添点精神饲料。
参考资料
[1] 谁给了酒店涨价的底气？，远川研究所
[2] 重庆80后创业卖枕头被子，毛利60％，年销两个亿，天下网商
[3]《2023-2024年中国睡眠经济行业发展与消费需求研究报告》，艾媒咨询
[4]《2024中国居民睡眠健康白皮书》，中国睡眠研究会
[5] 亚朵集团创始人王海军：以经营人群为中心，面对的永远是增量机会， 中国旅游饭店业协会采供分会
[6] Elon Musk Details ‘Excruciating’ Personal Toll of Tesla Turmoil，The New York Times
[7] 2024年上半年国内旅游数据情况，中华人民共和国文化和旅游部
[8] 一脚踏入跨境电商赛道，首免全球购正带给首旅如家更大想象空间 | 旅讯八点正，环球旅讯
[9] Enter the maze: Ikea, Costco, other retailers know how to get you to buy more，National Post
[10]亚朵、华住、首旅、锦江等集团财报
编辑：黎铮
视觉设计：疏睿
责任编辑：黎铮
参与讨论
