文 | 周天财经

周天财经 原创出品

汽车行业的发展呈现出快速提升智能化的发展趋势，来实现「移动机器人」构想。10月11日，马斯克展示了特斯拉robotaxi，这一趋势更进一步。汽车行业不满足于成为一个移动铁盒，想要更多介入人类生活。而随着AI大模型能力的加持，机器人行业的趋势也在走向通用化，在不太遥远的将来，汽车行业似乎将要和机器人行业「撞个满怀」。

10年前，当新能源刚起步，汽车行业在燃油与纯电之间权衡博弈之时，理想凭借增程在一众新势力中走出了一条独特的商业化路线，彼时的争议如今已经变成了其独有的竞争优势。

与之相对应的是，机器人行业进入2024年也呈现出三种形态的发展态势，普渡机器人提出：专用、类人形、人形机器人三种形态将共同构成机器人的未来生态，这与汽车行业的燃油、增程、纯电三种模式再次不谋而合。

这种不谋而合背后的逻辑是，服务机器人行业和汽车行业都看到了真正的趋势：真实地成为人类的辅助工具，不只是满足于把人或物从a点送到b点、把菜品从后厨送到前厅、把瓶装水从酒店大堂送到房间，而是真正地解决人类的生产生活需求和工作需求：上菜、清洁、取快递甚至是为老年人提供照看等等。

因此我们看到，在2024年，机器人行业和汽车行业同时迈出了从专用向通用的一步。

两大行业，如果从南坡北坡同时登顶珠峰。谁能更快抵达？

结论是：服务机器人行业的卡位更优，机器人拥有更丰富场景内更高的操作精度和复杂环境内更通用的处理能力，显然，比汽车更容易深入家庭和商用场景内部。

今年9月，我们看到了一个标志性的行业事件，商用服务机器人行业出现了新趋势：在专用与人形之间，出现了类人形机器人，来自普渡。

从商用大型机到家用PC机，再到手机的变迁，智能所依托载体越来越小型化，能进入的场景也越来越多，算力越来越大，功能越来越强。

如果说以智能手机为载体的移动互联网开启了互联网的下半场，如今，类人形机器人的出现则具有开创机器人行业的「iPhone 时刻」的划时代意义，普渡机器人创始人兼CEO张涛指出，商用服务机器人行业下半场已经到来。

但影响商用服务机器人行业下半场的不只有机器人的形态、是商用还是家用，而应该是无界：在跨场景、复杂环境为用户提供泛化任务的解决能力。于是为了实现这一点，头部选手率先向多品类、多技术栈、多元形态齐头并进。

商用服务机器人行业下半场的拐点，率先来临。

01 多品类产品矩阵的头号玩家

商用服务机器人行业下半场的拐点到来的一个信号是，行业巨头正在布局多元产品线。

今年5月20日，普渡机器人在其新品发布会上发布了首款面向工业配送的机器人PUDU T300，从商用服务迈向工业服务，普渡率先实现了服务配送、专业清洁、工业配送的完整产品矩阵布局。

工业新品的推出并非偶然的心血来潮，在长期的市场观察中，普渡发现有不少客户会把其送餐机器人运用在工厂中，进行辅助流程的轻载搬运。察觉到这样的需求之后，普渡便着手开始研发工业配送机器人。

这不是简单的场景迁移，而是全新的产品定义和模式创新。相较于餐饮场景的配送机器人，普渡的工业配送机器人还能够完成跟随、牵引等多种动作，针对工业场景进行了深度适配。更为重要的是，现有的大部分AGV和AMR，往往需要对工厂进行整体解决方案设计，交付周期长、部署成本高。不同于此，普渡的工业配送机器人则专注于辅助流程的优化，聚焦于产线的初段或是末端这类辅助的低频轻载场景，能够实现「开箱即用」，极大地降低了交付成本，实现了这一品类机器人的颠覆性创新和重新定义。

2021年底，普渡第一次踏出了从商用配送向清洁赛道的跨越。两年多后的成绩单显示，作为第二曲线的清洁产品线，收入已超50%，且市场份额仍在一路攀升。在今年5月的新品发布会上，普渡推出了智能立式洗地机PUDU SH1，短短4个月后的9月10日，普渡又推出了全球首款专门针对大面积场景的AI智能扫地机器人PUDU MT1，显示出普渡持续的研发活力，清洁作为普渡第二曲线的优势持续强化。

据业内人士透露，除了普渡之外，其他几家服务机器人厂商在工业及清洁领域也曾经有一些尝试与探索，但截至目前均未像普渡一样实现成熟的产品商业化落地，这似乎说明了多产品线的跨界并非易事。

普渡机器人创始人兼CEO张涛曾经表示，跨界或将面临更多的技术考量、更为复杂的下游行业，而每个行业都有自己的圈子、渠道关系、knowhow等，要突破次元壁，考验着公司全方位的能力，如果不能精准洞察客户需求，跨界就会非常艰难。

与其他公司最大的不同在于，普渡拓展多元产品线背后的逻辑本质是从客户的需求痛点出发，倒推产品定义，而不是拿着锤子找钉子的产物，因此能够率先完成多品类的跨界。

不仅如此，普渡机器人在长期的巨量POC中总结了餐饮、零售、仓储物流、酒店、工业、医疗、教育、养老、公共服务等十大行业的共性需求后发现，事实上各行业的客户都有搬运、清洁和迎宾交互等复合需求，而只有同时发展多品类的产品矩阵，才能解决场景融合下客户的各种痛点，为客户带来一致的使用体验。

以酒店场景为例，酒店是典型的复合型需求场景，酒店需要迎宾机器人、也需要清洁机器人，还需要配送机器人完成客房送物；零售场景也是如此，超市除了需要机器人提供商品导购，也需要提供地面清洁和具有工业级搬货能力的机器人，同样需要多种类型机器人。

零售场景多品类机器人R2X

然而问题在于，目前机器人行业还没有统一标准或规范，导致不同公司的不同类型机器人在同一个客户现场无法实现相互调度和协作，无法满足客户需求。现实中解决这个问题往往需要通过强势的甲方或集成商进行整体协调，但这通常是非标项目，协调成本巨大，几乎无法规模化复制。这意味着产品线单一的厂商势必会给不同场景的用户带来零散的、割裂的使用体验，制约着服务机器人的大规模商业化落地。

科技公司里，小米是跨品类多元产品线的典型代表，通过完整的产品矩阵，小米用户能够实现基于米家产品的全屋智能生态，也实现了人车家三个维度的打通。这种为用户带来统一完整使用体验的模式极大的增强了用户粘性，为其带来极高的产品复购率。今年小米汽车上市以来，有数据显示，小米汽车的买家里，有9成都曾经用过小米其他产品。

如果一家公司能够提供一站式产品，客户的学习、使用、管理、维护成本将大大降低，体验也会变得更好。用户获得完整的产品服务和良好的使用体验，势必也能带来其自发迁移和复购，实现用户与厂商之间的双赢局面。

就像苹果、小米、华为的模式一样，一致的产品体验能够更好地满足客户需求，而这正是在普渡身上目前能够看到的趋势。商用服务机器人行业下半场的一个标志性特征：就是多品类产品矩阵巨头的出现，而普渡由于率先完成了产品矩阵的搭建，正在成为这一领域的头号玩家。

02 三种形态齐头并进：多技术栈驱动的具身智能

10月31日，普渡机器人发布了其11自由度五指灵巧手PUDU DH11，为其类人形机器人带来更加精细化的操作能力。短短一个月时间，其类人形机器人的操作能力就迎来了重大突破。

在1个月前，伴随着普渡初代类人形机器人PUDU D7 的正式发布，带给了市场对机器人行业的革新性预期：具身智能机器人，不一定是人形。

普渡在人形和专用机器人中间，找到了一个清晰的巨大空白地带：类人形，并指出三种形态将共同构成机器人未来的行业生态。张涛发明了一个公式，即用单位工作面积内的自由度来衡量机器人在单位工作面积内处理任务的能力。根据单位工作面积内的自由度，专用机器人执行单一任务时效率高；人形机器人能力强，但针对多数任务自由度存在冗余，且移动能力不足；类人形能够很好地平衡二者之间的关系，也就成为了当前最佳的商业化方案。

类人形机器人的出现本质上证明了，具身智能需要多技术栈驱动并行，以实现最高效的任务执行能力，行业正在从单纯的自主移动向移动、操作、交互（AI）多重技术栈过渡。商用服务机器人行业下半场，卷向多技术栈驱动的具身智能。

目前，服务机器人广泛应用的主要是自主移动技术。尽管工业领域的机械臂技术已经相当发达，但服务机器人机械臂的应用此前几乎为零。因此，要解决商用服务机器人跨场景任务的泛化性，操作能力亟待突破。

类人形机器人和人形机器人将一共搭载450亿条机械臂，是张涛对行业下半场的大致预测。

张涛将通用具身机器人的泛化性归纳为5个维度，分别是：单一操作对象的泛化性、工具的泛化性、环境的泛化性、不同任务的泛化性和不同构型的泛化性。

这些维度共同构成了服务机械臂在实现高度适应性和通用性过程中面临的复杂挑战，而类人形的出现为这些长期困扰行业的泛化性难题提出了新的方案。类人形机器人下半身通过轮式底盘提供最高效的移动能力，上半身则通过服务机械臂解决跨场景任务泛化性的问题，兼顾专用和人形机器人的优点。

具体来看，众多场景都面临跨场景端到端任务最后一环难以解决的客户痛点。以餐饮场景为例，配送机器人送餐后的上菜环节没有被打通，仍然需要人工介入；在酒店场景中，机器人可以完成迎宾和客房配送，但房间内的清洁与客房服务仍需依赖人工等等，而这些问题都能够通过操作机械臂来解决。

对于商用清洁机器人来说亦如是。当前市面上通用的解决方案是为清洁机器人配置工作站来完成添水和排污操作，然而现实中的大多数客户都不具备改造水路的条件及意愿，且改造影响美观。而通过服务机械臂，机器人能够自行加水、排污、倒垃圾、更换清洁组件，真正实现智能化无人值守，这才是客户真正需要的具身智能。

不仅如此，从更现实的商业化角度来看，服务机械臂也是机器人出海全球化的一个重要抓手。目前的楼宇配送机器人主要通过IoT方式联通电梯、门禁等设备，然而在全球众多国家和地区，不允许对电梯做硬件梯控改造，只能和电梯厂商去做云端打通，而平均部署每部电梯的成本高达数万美金。对于一个高度全球化的行业来说，这将带来大量的重复改造成本以及第三方设备厂商的溢价风险。而通过操作机械臂则能直接通过物理方式执行按电梯、刷门禁、敲门、开门等动作，为服务机器人的全球化商业落地带来重大利好。

通过操作机械臂的加持，类人形机器人免去了IoT的重复改造成本，同时提升了跨场景任务的泛化性，真正让机器人成为一种产品，而不只是提供定制化的解决方案。

相比从一开始就入局人形却没有想明白场景价值的公司，普渡的三种形态本质上是通过用户需求倒推，在积累了移动、操作、交互三大核心技术栈领先优势的基础上，再将多元形态作为解决客户痛点的解法，因而在行业下半场能够率先实现商业化落地。

03 在全球本地化里打磨产品七力

当商用服务机器人行业下半场到来，则需要去创造拐点。

普渡把创造拐点的战场，放在了全球。截至目前，普渡的出货量累计超过8万台。据沙利文研究统计，2023年，普渡机器人以23%的领先市场份额占据全球第一，并以接近半数的份额领跑中国厂商出海。

这份亮眼的成绩单并非一蹴而就。商用服务机器人作为新兴To B行业没有现成渠道可用，需要从0开始搭建全球化的经销商体系，从与合作伙伴之间的双向选择到形成完善的全球化渠道网络，这是一个长期试错、反复验证、慎重决策的过程，需要保持高度的战略耐心，没有捷径可走。但一旦建立起完整的渠道体系，就会成为巨大的渠道壁垒。从这一点来看，普渡能够在全球建立超过700家代理商的渠道体系非常难得，为中国科技企业出海提供了一份范本。

从2021年开始，普渡的海外销售占比已经超过7成，目前稳定在80%以上。张涛表示，相较于价格，产品力才是机器人出海的关键因素。他将普渡的产品力总结为七个维度，分别是：产品设计、功能和性能、产品质量、产品体验、产品创新、产品成本与产品解决方案。在海外市场，普渡凭借扎实的产品力不断吸引客户为其产品买单，巨量的市场验证和客户反馈又持续反哺产品力的提升，由此形成正向的增长飞轮。

除了产品力之外，客户信任的建立同样至关重要。张涛指出，某些国家的客户对于公司是否每年连续参加当地展会显得尤为关注，因此对于计划深耕的国家和地区市场，需要长期的品牌建设和本地化营销运作，获得当地媒体关注，再通过 KA客户形成标杆案例，才能够逐渐建立信任，实现规模化的市场导入。

普渡机器人参展迪拜GITEX Global

张涛表示，尽管普渡在商用服务机器人行业中处于领先地位，但从全球来看，行业的整体渗透率仍然较低，这意味着仍有巨量的市场空间亟待开拓，区域拓展、行业拓展、渠道完善和本地化是未来需要长期去做的事。

张涛认为，做好To B业务的前提，就是做好全球化与本地化的结合，他形象地将其称之为「Glocal」。2019年，普渡推出了猫形机器人贝拉，由于其可爱的猫形外表和人性化的交互模式与日本当地二次元文化的深度匹配，受到日本消费者的广泛喜爱，成为中国机器人出海的现象级产品，被行业视作产品本地化的教科书级案例。

猫形机器人贝拉Pro

本地化策略得到了广泛的市场验证，2021年底，普渡在日本市场拿下大KA客户——日本第二大餐饮企业云雀的3000台贝拉订单，这是中国商用服务机器人出海的最大规模订单。后续普渡又相继拿下日本第一大餐饮连锁Zensho（泉膳）、萨莉亚等品牌，合作规模达到数千台。

通过拉动大KA形成示范效应，再在全球最大的各个市场里寻找共性、适配个性，提炼出最通用的客户需求，并不断反馈到研发中，不断迭代和跨界。拥有多产品线和多元形态的普渡已经率先走完了上半场，正站在下半场的起点征程上。

有业内人士曾经描述机器人赛道是：一帮人在天上飞、一帮人在泥里向上挣扎，看不到能很好地将前沿技术和产业应用相结合的中间路线。今天，打破局面的玩家已经出现，普渡从多品类产品矩阵、多技术栈以及全球本地化的策略中，找到了商用服务机器人行业下半场的最佳实践。

从产业进化的视角看，人类花了两个多世纪的时间完成了从工业革命到互联网时代的进化，而对于机器人行业来说，可能短短十年就是一个关键性变革的阶段。2016年成立的普渡即将迈入自己的第十个年头，而此刻，主场已经出现在了普渡面前。

*仅介绍公司，不构成推荐股票的建议

－ END －

周天产业分析 原创出品 | techfinsight

专注于科技产业与商业现象的深度分析与趋势解读，亦关注企业家群体与企业文化。

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周天财经 原创出品

汽车行业的发展呈现出快速提升智能化的发展趋势，来实现「移动机器人」构想。10月11日，马斯克展示了特斯拉robotaxi，这一趋势更进一步。汽车行业不满足于成为一个移动铁盒，想要更多介入人类生活。而随着AI大模型能力的加持，机器人行业的趋势也在走向通用化，在不太遥远的将来，汽车行业似乎将要和机器人行业「撞个满怀」。

10年前，当新能源刚起步，汽车行业在燃油与纯电之间权衡博弈之时，理想凭借增程在一众新势力中走出了一条独特的商业化路线，彼时的争议如今已经变成了其独有的竞争优势。

与之相对应的是，机器人行业进入2024年也呈现出三种形态的发展态势，普渡机器人提出：专用、类人形、人形机器人三种形态将共同构成机器人的未来生态，这与汽车行业的燃油、增程、纯电三种模式再次不谋而合。

这种不谋而合背后的逻辑是，服务机器人行业和汽车行业都看到了真正的趋势：真实地成为人类的辅助工具，不只是满足于把人或物从a点送到b点、把菜品从后厨送到前厅、把瓶装水从酒店大堂送到房间，而是真正地解决人类的生产生活需求和工作需求：上菜、清洁、取快递甚至是为老年人提供照看等等。

因此我们看到，在2024年，机器人行业和汽车行业同时迈出了从专用向通用的一步。

两大行业，如果从南坡北坡同时登顶珠峰。谁能更快抵达？

结论是：服务机器人行业的卡位更优，机器人拥有更丰富场景内更高的操作精度和复杂环境内更通用的处理能力，显然，比汽车更容易深入家庭和商用场景内部。

今年9月，我们看到了一个标志性的行业事件，商用服务机器人行业出现了新趋势：在专用与人形之间，出现了类人形机器人，来自普渡。

从商用大型机到家用PC机，再到手机的变迁，智能所依托载体越来越小型化，能进入的场景也越来越多，算力越来越大，功能越来越强。

如果说以智能手机为载体的移动互联网开启了互联网的下半场，如今，类人形机器人的出现则具有开创机器人行业的「iPhone 时刻」的划时代意义，普渡机器人创始人兼CEO张涛指出，商用服务机器人行业下半场已经到来。

但影响商用服务机器人行业下半场的不只有机器人的形态、是商用还是家用，而应该是无界：在跨场景、复杂环境为用户提供泛化任务的解决能力。于是为了实现这一点，头部选手率先向多品类、多技术栈、多元形态齐头并进。

商用服务机器人行业下半场的拐点，率先来临。

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商用服务机器人行业下半场的拐点到来的一个信号是，行业巨头正在布局多元产品线。

今年5月20日，普渡机器人在其新品发布会上发布了首款面向工业配送的机器人PUDU T300，从商用服务迈向工业服务，普渡率先实现了服务配送、专业清洁、工业配送的完整产品矩阵布局。

工业新品的推出并非偶然的心血来潮，在长期的市场观察中，普渡发现有不少客户会把其送餐机器人运用在工厂中，进行辅助流程的轻载搬运。察觉到这样的需求之后，普渡便着手开始研发工业配送机器人。

这不是简单的场景迁移，而是全新的产品定义和模式创新。相较于餐饮场景的配送机器人，普渡的工业配送机器人还能够完成跟随、牵引等多种动作，针对工业场景进行了深度适配。更为重要的是，现有的大部分AGV和AMR，往往需要对工厂进行整体解决方案设计，交付周期长、部署成本高。不同于此，普渡的工业配送机器人则专注于辅助流程的优化，聚焦于产线的初段或是末端这类辅助的低频轻载场景，能够实现「开箱即用」，极大地降低了交付成本，实现了这一品类机器人的颠覆性创新和重新定义。

2021年底，普渡第一次踏出了从商用配送向清洁赛道的跨越。两年多后的成绩单显示，作为第二曲线的清洁产品线，收入已超50%，且市场份额仍在一路攀升。在今年5月的新品发布会上，普渡推出了智能立式洗地机PUDU SH1，短短4个月后的9月10日，普渡又推出了全球首款专门针对大面积场景的AI智能扫地机器人PUDU MT1，显示出普渡持续的研发活力，清洁作为普渡第二曲线的优势持续强化。

据业内人士透露，除了普渡之外，其他几家服务机器人厂商在工业及清洁领域也曾经有一些尝试与探索，但截至目前均未像普渡一样实现成熟的产品商业化落地，这似乎说明了多产品线的跨界并非易事。

普渡机器人创始人兼CEO张涛曾经表示，跨界或将面临更多的技术考量、更为复杂的下游行业，而每个行业都有自己的圈子、渠道关系、knowhow等，要突破次元壁，考验着公司全方位的能力，如果不能精准洞察客户需求，跨界就会非常艰难。

与其他公司最大的不同在于，普渡拓展多元产品线背后的逻辑本质是从客户的需求痛点出发，倒推产品定义，而不是拿着锤子找钉子的产物，因此能够率先完成多品类的跨界。

不仅如此，普渡机器人在长期的巨量POC中总结了餐饮、零售、仓储物流、酒店、工业、医疗、教育、养老、公共服务等十大行业的共性需求后发现，事实上各行业的客户都有搬运、清洁和迎宾交互等复合需求，而只有同时发展多品类的产品矩阵，才能解决场景融合下客户的各种痛点，为客户带来一致的使用体验。

以酒店场景为例，酒店是典型的复合型需求场景，酒店需要迎宾机器人、也需要清洁机器人，还需要配送机器人完成客房送物；零售场景也是如此，超市除了需要机器人提供商品导购，也需要提供地面清洁和具有工业级搬货能力的机器人，同样需要多种类型机器人。

零售场景多品类机器人R2X

然而问题在于，目前机器人行业还没有统一标准或规范，导致不同公司的不同类型机器人在同一个客户现场无法实现相互调度和协作，无法满足客户需求。现实中解决这个问题往往需要通过强势的甲方或集成商进行整体协调，但这通常是非标项目，协调成本巨大，几乎无法规模化复制。这意味着产品线单一的厂商势必会给不同场景的用户带来零散的、割裂的使用体验，制约着服务机器人的大规模商业化落地。

科技公司里，小米是跨品类多元产品线的典型代表，通过完整的产品矩阵，小米用户能够实现基于米家产品的全屋智能生态，也实现了人车家三个维度的打通。这种为用户带来统一完整使用体验的模式极大的增强了用户粘性，为其带来极高的产品复购率。今年小米汽车上市以来，有数据显示，小米汽车的买家里，有9成都曾经用过小米其他产品。

如果一家公司能够提供一站式产品，客户的学习、使用、管理、维护成本将大大降低，体验也会变得更好。用户获得完整的产品服务和良好的使用体验，势必也能带来其自发迁移和复购，实现用户与厂商之间的双赢局面。

就像苹果、小米、华为的模式一样，一致的产品体验能够更好地满足客户需求，而这正是在普渡身上目前能够看到的趋势。商用服务机器人行业下半场的一个标志性特征：就是多品类产品矩阵巨头的出现，而普渡由于率先完成了产品矩阵的搭建，正在成为这一领域的头号玩家。

02 三种形态齐头并进：多技术栈驱动的具身智能

10月31日，普渡机器人发布了其11自由度五指灵巧手PUDU DH11，为其类人形机器人带来更加精细化的操作能力。短短一个月时间，其类人形机器人的操作能力就迎来了重大突破。

在1个月前，伴随着普渡初代类人形机器人PUDU D7 的正式发布，带给了市场对机器人行业的革新性预期：具身智能机器人，不一定是人形。

普渡在人形和专用机器人中间，找到了一个清晰的巨大空白地带：类人形，并指出三种形态将共同构成机器人未来的行业生态。张涛发明了一个公式，即用单位工作面积内的自由度来衡量机器人在单位工作面积内处理任务的能力。根据单位工作面积内的自由度，专用机器人执行单一任务时效率高；人形机器人能力强，但针对多数任务自由度存在冗余，且移动能力不足；类人形能够很好地平衡二者之间的关系，也就成为了当前最佳的商业化方案。

类人形机器人的出现本质上证明了，具身智能需要多技术栈驱动并行，以实现最高效的任务执行能力，行业正在从单纯的自主移动向移动、操作、交互（AI）多重技术栈过渡。商用服务机器人行业下半场，卷向多技术栈驱动的具身智能。

目前，服务机器人广泛应用的主要是自主移动技术。尽管工业领域的机械臂技术已经相当发达，但服务机器人机械臂的应用此前几乎为零。因此，要解决商用服务机器人跨场景任务的泛化性，操作能力亟待突破。

类人形机器人和人形机器人将一共搭载450亿条机械臂，是张涛对行业下半场的大致预测。

张涛将通用具身机器人的泛化性归纳为5个维度，分别是：单一操作对象的泛化性、工具的泛化性、环境的泛化性、不同任务的泛化性和不同构型的泛化性。

这些维度共同构成了服务机械臂在实现高度适应性和通用性过程中面临的复杂挑战，而类人形的出现为这些长期困扰行业的泛化性难题提出了新的方案。类人形机器人下半身通过轮式底盘提供最高效的移动能力，上半身则通过服务机械臂解决跨场景任务泛化性的问题，兼顾专用和人形机器人的优点。

具体来看，众多场景都面临跨场景端到端任务最后一环难以解决的客户痛点。以餐饮场景为例，配送机器人送餐后的上菜环节没有被打通，仍然需要人工介入；在酒店场景中，机器人可以完成迎宾和客房配送，但房间内的清洁与客房服务仍需依赖人工等等，而这些问题都能够通过操作机械臂来解决。

对于商用清洁机器人来说亦如是。当前市面上通用的解决方案是为清洁机器人配置工作站来完成添水和排污操作，然而现实中的大多数客户都不具备改造水路的条件及意愿，且改造影响美观。而通过服务机械臂，机器人能够自行加水、排污、倒垃圾、更换清洁组件，真正实现智能化无人值守，这才是客户真正需要的具身智能。

不仅如此，从更现实的商业化角度来看，服务机械臂也是机器人出海全球化的一个重要抓手。目前的楼宇配送机器人主要通过IoT方式联通电梯、门禁等设备，然而在全球众多国家和地区，不允许对电梯做硬件梯控改造，只能和电梯厂商去做云端打通，而平均部署每部电梯的成本高达数万美金。对于一个高度全球化的行业来说，这将带来大量的重复改造成本以及第三方设备厂商的溢价风险。而通过操作机械臂则能直接通过物理方式执行按电梯、刷门禁、敲门、开门等动作，为服务机器人的全球化商业落地带来重大利好。

通过操作机械臂的加持，类人形机器人免去了IoT的重复改造成本，同时提升了跨场景任务的泛化性，真正让机器人成为一种产品，而不只是提供定制化的解决方案。

相比从一开始就入局人形却没有想明白场景价值的公司，普渡的三种形态本质上是通过用户需求倒推，在积累了移动、操作、交互三大核心技术栈领先优势的基础上，再将多元形态作为解决客户痛点的解法，因而在行业下半场能够率先实现商业化落地。

03 在全球本地化里打磨产品七力

当商用服务机器人行业下半场到来，则需要去创造拐点。

普渡把创造拐点的战场，放在了全球。截至目前，普渡的出货量累计超过8万台。据沙利文研究统计，2023年，普渡机器人以23%的领先市场份额占据全球第一，并以接近半数的份额领跑中国厂商出海。

这份亮眼的成绩单并非一蹴而就。商用服务机器人作为新兴To B行业没有现成渠道可用，需要从0开始搭建全球化的经销商体系，从与合作伙伴之间的双向选择到形成完善的全球化渠道网络，这是一个长期试错、反复验证、慎重决策的过程，需要保持高度的战略耐心，没有捷径可走。但一旦建立起完整的渠道体系，就会成为巨大的渠道壁垒。从这一点来看，普渡能够在全球建立超过700家代理商的渠道体系非常难得，为中国科技企业出海提供了一份范本。

从2021年开始，普渡的海外销售占比已经超过7成，目前稳定在80%以上。张涛表示，相较于价格，产品力才是机器人出海的关键因素。他将普渡的产品力总结为七个维度，分别是：产品设计、功能和性能、产品质量、产品体验、产品创新、产品成本与产品解决方案。在海外市场，普渡凭借扎实的产品力不断吸引客户为其产品买单，巨量的市场验证和客户反馈又持续反哺产品力的提升，由此形成正向的增长飞轮。

除了产品力之外，客户信任的建立同样至关重要。张涛指出，某些国家的客户对于公司是否每年连续参加当地展会显得尤为关注，因此对于计划深耕的国家和地区市场，需要长期的品牌建设和本地化营销运作，获得当地媒体关注，再通过 KA客户形成标杆案例，才能够逐渐建立信任，实现规模化的市场导入。

普渡机器人参展迪拜GITEX Global

张涛表示，尽管普渡在商用服务机器人行业中处于领先地位，但从全球来看，行业的整体渗透率仍然较低，这意味着仍有巨量的市场空间亟待开拓，区域拓展、行业拓展、渠道完善和本地化是未来需要长期去做的事。

张涛认为，做好To B业务的前提，就是做好全球化与本地化的结合，他形象地将其称之为「Glocal」。2019年，普渡推出了猫形机器人贝拉，由于其可爱的猫形外表和人性化的交互模式与日本当地二次元文化的深度匹配，受到日本消费者的广泛喜爱，成为中国机器人出海的现象级产品，被行业视作产品本地化的教科书级案例。

猫形机器人贝拉Pro

本地化策略得到了广泛的市场验证，2021年底，普渡在日本市场拿下大KA客户——日本第二大餐饮企业云雀的3000台贝拉订单，这是中国商用服务机器人出海的最大规模订单。后续普渡又相继拿下日本第一大餐饮连锁Zensho（泉膳）、萨莉亚等品牌，合作规模达到数千台。

通过拉动大KA形成示范效应，再在全球最大的各个市场里寻找共性、适配个性，提炼出最通用的客户需求，并不断反馈到研发中，不断迭代和跨界。拥有多产品线和多元形态的普渡已经率先走完了上半场，正站在下半场的起点征程上。

有业内人士曾经描述机器人赛道是：一帮人在天上飞、一帮人在泥里向上挣扎，看不到能很好地将前沿技术和产业应用相结合的中间路线。今天，打破局面的玩家已经出现，普渡从多品类产品矩阵、多技术栈以及全球本地化的策略中，找到了商用服务机器人行业下半场的最佳实践。

从产业进化的视角看，人类花了两个多世纪的时间完成了从工业革命到互联网时代的进化，而对于机器人行业来说，可能短短十年就是一个关键性变革的阶段。2016年成立的普渡即将迈入自己的第十个年头，而此刻，主场已经出现在了普渡面前。

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