01
抓住那个黄牛
3月，北京SKP开始了新一轮的黄牛整顿。
被保安带走的那个下午，在SKP做黄牛的发发已经做了30多万的单子。当时，他正在一楼的化妆品区照常蹲点。
保安对他很客气，请他配合一下。他也很配合，跟着保安就去了保安室。工作人员拿出一份《北京SKP黄牛保证书》 ，让他在上面签字。保证书上明确写道：保证自己绝不再以任何形式滋扰顾客的正常购物，包括不限于给顾客打折、出售积分、出售商品等违规行为。
虽然发发当时没有搭讪逛商场的客人，但他还是痛快地签了那份保证书，在他看来，这算是“互相尊重一下”。
90后发发从去年10月开始在北京SKP做黄牛，现在主要做老铺黄金代购。在此之前，他在天津开了5年饭店，疫情期间不景气，倒闭了。于是，一个朋友带着他干起了黄牛。
刚上手时，平生第 一次进入SKP的他几乎是两眼一抹黑，家是农村的，初中学历，商场里面的品牌全英文，客户要买哪个品牌，他得先上百度把品牌的拼音输进入查查，就这样一点点入了行。
小红书上不时有抓黄牛的帖子流出，有人对此拍手称快，称赞SKP整顿黄牛的力度。在商场里，随处可见的保安们四五个人列成一队，在商场里巡逻。一个老铺黄金的代购就看到一个背着白色小挎包的黄牛，被三五个保安裹挟着从她面前走过。
那段时间，黄牛之间的冲突渐渐变多，比如上演一场黄牛之间的朴实“商战”——在SKP门前的广场上相互抡耳刮子。
总之，SKP又开始“抓”黄牛了。
已经在SKP做了半年黄牛的小六，早在去年11月就被保安抓走过。我在SKP4楼的RDV书店见到了小六。小六是个精壮的山东小伙，穿了干净的白T恤。他说起自己的入行经过，“原来干过餐饮，赶上疫情，赔了不少钱，给领导当过司机，有了孩子以后不干了。”去年11月，他跟着一个哥哥干了45天黄牛，早10点到，晚10点走，赚了1万8，跟上班差不多，觉得这事儿可以干。
被商场保安找到的时候，他已经在一楼某品牌店铺门口连续“值守” 了一个月，每天的工作就是跟路过的客人小声问一句“需要打折吗？”
“在那站太久了，监控都看到了。”被抓走的时候，他一点都不意外，虽然知道没什么大事，但心里还是有点别扭，“大姑娘上轿头一回，能不慌吗？”
为了避免被保安抓住，有的黄牛开始跟保安打游击。00后黄牛李东北已经在SKP干了一年多了，保安的出现给他带来一些困扰，但远不足以劝退他，“保安抓住你，拍照记下你这张脸，把你撵出去了，那你再换个门进来呗，一楼有保安就上二楼，二楼有保安就上三楼呗，那你咋整，我得吃饭哪。”
李东北来干黄牛的理由，用他的话说，工地干过，外卖也送过，厂也进过，“都不挣钱。”但是来SKP之后，一个短短的三八妇女节促销季，他倒卖商场的积分礼金，能赚3万。
对商场抓黄牛一事，远在成都SKP当黄牛的田田表现出极大的不忿，“他们如果抓我，我一定会告他。”
与在这里讨生活的普通黄牛不同，田田是拎着爱马仕的贵妇黄牛。她既是SKP的黑金会员，年消费超过50万，也是这里的黄牛，帮客人代购东西。在刚过去的SKP4月促销季，她在短短20天内卖出去200多单，累计了736个客人，销售流水50多万。刨去垫付的七八万本金，净赚8000多元，算下来接近10%的利润点，远比把现金存银行划算得多。自从她开始当黄牛，有的柜姐开始对她屏蔽朋友圈，但是她从不觉得难为情，“赚钱还要面子啊？”
至于SKP为什么又开始抓黄牛？一种普遍的说法是，有黄牛跟SKP的顾客在折扣方面没谈拢，黄牛威胁了顾客，顾客投诉给了商场，于是，商场开始整顿黄牛。
但是早在今年2月，出现在SKP的老铺黄金抢购潮，已经让SKP混乱的商场秩序浮出水面。
美轩经历了那场混乱的抢购。“哪有排队进场，进去全靠冲，大家都说自己是先来的，挤成一团，现场踩碎眼镜的，掉围巾的，撒咖啡的，还有人摔倒去医院的。”她对那场促销失望至极，“如果发生韩国梨泰院一样的踩踏事件，后果不堪设想。”
最后她和丈夫白白在门外冻了2个小时，什么也没买到，“队伍里很多打车轮战的代购姐妹团和加价出售的黄牛哥，人越多，越乱，他们的生意越好，作为一个散户，买个东西好累。”她当天就投诉了商场，至今再也没去过SKP。
SKP这座以积分返利促销的老牌百货商场，不得不正面应对黄牛惹来的争议了。
02
水下的折扣玩法
4月，是北京SKP的生日庆促销季。这是这座重奢商场全年唯二的大促之一。
自2006年成立以来，SKP引入超过700个品牌，200多个奢侈品牌云集于此，从2011年起连续13年蝉联全国店王，这里单日最高的销售流水曾超过10个亿，一天就能卖出别的商场一年的业绩。
来这里的客人，人均奢侈品消费者，B1的华联超市入口处，摆满了来自世界各地的进口水果，一斤999元的车厘子，贵得让人肃然起敬。
一楼的化妆品区挤满了选购化妆品的贵妇。这里几乎是SKP人流最集中的地方。站在各个柜台的柜姐拿出十二分的热情招揽着路过的客人，冲业绩，是她们眼下最重要的事。
有一些促销政策是明面上的，比如印在SKP促销杂志上的满减和积分政策。以化妆品为例，绝大多数美妆品牌都参与满1000返200电子礼金，叠加10倍商场积分的政策。这是客人可以直接获取的优惠。假如你消费1万元的化妆品，你将获得2000元的电子礼金，以及10万积分，而这些优惠券和积分，可以通过在SKP二次消费将它消耗掉。
问题在于，SKP的积分兑换是阶梯制，10万只能兑换500元积分礼金，而只有达到30万积分才能兑换到最划算的3000元礼金，也就是说你至少买满3万块钱的10倍积分的商品，才能达到最划算的礼金兑换档位。
于是，大家需要不停地凑单消费。曾在SKP消费的芮芮和朋友为了把27万积分凑满30万，只能在参加10倍积分的品牌店铺又花了3000多元。而为了消耗积分礼金，又不停地买买买，最后实在没买的了，去超市换了一堆进口肉，“简直就是消费陷阱。”芮芮说，后来她干脆直接找黄牛折现。
在SKP消费的另一个客人元宝为了把积分礼金花出去，曾楼上楼下跑了9个小时，“不断凑积分，使用券，不够还得添钱，反复循环。而且有的品牌收，有的不收，有的还要满金额才可以用，索性叫黄牛来买单，直接折给我，不用为凑单而凑单。”
为了解释清楚这些复杂的优惠政策，SKP还会印一本专门的活动手册放在商场门口供客人翻阅，册子里会详细介绍每个店铺的活动细则和积分礼金的使用规则。
而依附于商场促销政策的黄牛，就此有了生存空间。他们给的优惠，是隐在水下的，也是实实在在的折扣。
李东北说，商场给出的满千返200/100礼金，叠加10倍积分的优惠政策，他们可以换算成折扣，直接以8折左右的价格折给客户，而获得的积分和礼金，在规定使用期限内，再以85折左右的折扣转卖给别的需要礼金券的客人，他们赚的就是这0.5折左右的差价。
他精准地概括了SKP黄牛的生存模式：通过自己垫资收购客户眼中鸡肋的商场积分，再加价把积分转售给需要折扣的客户，低买高卖，从中赚取一点价差，最后实现的是三方共赢的商业闭环：客户得实惠，商场有业绩，黄牛赚取一点服务费。
小六说，虽然SKP不欢迎黄牛，但是黄牛对SKP也有很多利好。“我们把活动发在朋友圈，朋友圈的这些资源人脉又都知道了这个活动，就会来买，这也会助推商场的业绩。”
抛开商场，入驻于此的各个品牌店员们对黄牛的态度却有些含糊。最直观的就是每个柜台的柜员，他们对黄牛的态度一种是摆在明处的，比如在小红书上，一些柜姐会为商场整顿黄牛拍手称快；但也有一种是藏在暗处的。
对于一些急缺业绩的柜员，黄牛成了他们冲业绩的绝 佳辅助。小六毫不避讳这其中的隐匿交易，几乎每个柜台都有相熟的黄牛，包括LV、香奈儿、爱马仕，这些柜台虽然不参加商场活动，但是黑卡会员（每年在SKP消费够50万）有个两倍积分的便利，相当于打个99折，而黄牛几乎人均黑卡会员，“有的顾客买个2万块钱的东西，就想省这200，柜姐就会找一个黄牛帮他们操作。”
而有的黄牛，直接蹲点各大品牌专柜，光明正大“值守”在那里，整个商场各个楼层，各个品类，都有黄牛的身影。
而怎么辨别黄牛呢？在4楼卖鞋的柜姐岩岩说，驻守在各个品牌门口，“眼神就盯着顾客。”
不难发现，出现在SKP商场的黄牛大多是男性，他们没有普通客人购物的松弛感，而是忙忙碌碌穿梭在柜台和商场结账处，手里空空如也。因为多数时候，买到的东西直接就被客人从柜台提走了，或者柜台会直接寄给客人。黄牛根本不会碰到那些昂贵的商品。
时尚行业分析人士唐小唐说，在SKP年均消费10万的人，才是这座重奢商场的核心用户。而黄牛服务的，就是消费不到10万的散户。
大多数散户的消费额度难以累积到30万积分，而黄牛的中间操作，就把商场的积分返利优惠最 大化了。
03
赚金币的黄牛
老铺黄金的黄牛，是SKP独特的存在。
他们赚的不是积分返利的差价，而是老铺黄金实付满50万赠送的10克金币。如果细分黄牛市场的话，他们更像是代购。
这家以独特的古法黄金工艺而扬名天下的国产黄金品牌，最近两年成了市场的宠儿。就连黄牛们都知道，现在SKP的业绩主要在老铺黄金。在老铺黄金面前，爱马仕的光环都显得暗淡。最 具说服力的就是品牌门口排起的长队。
也正因此，老铺黄金满50万送金币的营销方式引来大量的黄牛下场代购。只要老铺有活动，那多半是黄牛的天下。如果再叠加SKP的商场促销buff，再发生一场类似年初的抢购潮，也不是绝无可能。
在刚刚过去的4月，就连平常的工作日，SKP的老铺黄金店前都在排队，开店刚一个小时，店内已经坐满了人。进店的人不紧不慢地找张小凳坐下，一边看款式，一边刷手机，有的还是夫妻结伴而来，一名代购指着店内告诉我，这些都是黄牛。
我和代购们一起排在队伍里，虽然我们前面只排了5个人，但是这5个人却让我们排了整整2个小时。一个背着爱马仕伊芙琳的男生，也已经在店内坐了快2小时。一个兼职老铺代购的大姐说，进去待3个小时是常态。
老铺黄金的每个客人一次限购5件，所以好不容易进店的黄牛，一般都会尽力买够5件，甚至更多，因为一个黄牛可以使用多张会员卡。
当普通顾客掉进了黄牛堆，这种极其缓慢的排队节奏就没那么好受了。店门口时常出现排队排到情绪崩溃的普通客人。
当我们快要入场时， 一个50岁上下穿着姜黄色中式长袍的女人，在排了几十分钟后开始发飙，指着柜台打电话的柜姐喊道：“你接待客人啊，我们都排多长时间了！”这一嗓子打破了队伍的沉默。
“我一定会投诉你们！”黄色长袍的女人不依不饶地指着内场质问柜姐道，“你敢说这里没有黄牛吗？”
是的。内场其实大多是黄牛。很难想象，店内选购的黄牛们，内心的心理阴影有多大。
彪悍大姐经过3轮的“致命发问”，终于，她昂首挺胸地被提前请进柜台。
但是，更多的人选择默默忍受。
田田曾经问过老铺黄金的柜姐，“黄牛整天一直坐在这，你们不会赶他走吗？”柜姐的回复也很“政治正确”，“他们也是我们的顾客。”
某种程度上，柜姐接待黄牛，比接待普通客人要简单的多。甚至，黄牛相当于替代了一部分柜姐的劳动，柜姐不需要过多推荐，一个黄牛就能帮她们集中卖出去很多货。
而老铺黄金的黄牛目的也十分明确，替人买货，发货，攒金币。他们不停地从柜台进进出出，一轮一轮地打车轮战，从上午十点开始排队，有时候会排到凌晨才彻底离开。
回报当然也是丰厚的。代购老铺黄金的发发在45天的促销期内攒了36个5克的金币，减去成本和给团队的分成，可净赚10万。
不断飙涨的金价和勤劳的代购，硬是把原本属于奢侈品的老铺黄金，卖出了性价比。
04
帮派林立的黄牛江湖
在SKP逛街的朱洋一直都以为，SKP的黄牛们都是一伙的，直到有一次他在PRADA和GUCCI两家店之间的夹道上，看到两个黄牛相互吐口水才发现，黄牛也是分帮派的。
在小六经历的黄牛江湖上，按照地域划分，黄牛们有东北派、北京派、河北派，每个黄牛派别下面有一拨人，“东北的两拨是规模最 大的。”
小六最初也跟过大哥，因为大哥的大哥是东北的，所以勉强算东北派。但是现在，他哪拨都不算，自己干，算独立黄牛。不过他觉得作为山东人，跟闯过关东的东北人比，还是显得过于老实，“就比较傻，老牺牲自己的利益。”他欣赏东北人的“寸步不让”，只有这样，才能保证自己的利益，当然，“打架的也是他们。”大黄牛手里的会员积分是以亿为单位的，也就是说经手的销售流水至少上千万了。而且多数黄牛手中持有不止一张SKP的黑卡会员。
按照小六的说法，大黄牛下面有小黄牛，伴随层级关系的还有加点，“比如一层的大老板给的是76折，第二层的黄牛为了想挣钱，给顾客可能就是77折、78折，这样一层层地加。”
这种发展下线的模式“听上去很像传销”，说到这里，他有些不好意思地挠了挠头。
不过他觉得在SKP做这门生意的最 佳配置还是团队作战，楼上楼下打配合。比如楼下的化妆品区还在从顾客手里收积分礼金券，但是在楼上的服装店已经可以开始往外出券了，礼金券都有使用期限，“花不完的话就浪费掉了。”
在去年4月份之前，SKP的黄牛还不像现在这么多，“顶多二三十人，”小六说。
黄牛之间的利益冲突还没现在这么激烈，不忙的时候，一群人还能蹲在SKP门口的拐角处抽烟聊几句，大家还能和气生财。
李东北说，“如果一个黄牛已经在这个地方守着了，我就不到你这个地方了。这是建立在黄牛们都有素质的基础上。”
但是从去年下半年开始，人一下子多了，李东北形容黄牛多到“一个东西掉下来都能砸死3个”的地步。
原有的秩序正在被打破。“如果有别的老板让新人加入去发展业务的话，就会争抢到别人的柜台资源，脾气火爆一点的会发生一些口角或冲突，再升级就是去门口干架。”小六说。
由于帮派林立，一个店铺可能会同时出现两三拨不同派系的黄牛，抢地盘的事儿时有发生。
发发刚刚加入黄牛大家庭的时候，就被老黄牛警告过，对方明确告诉他，“这是我的地盘，你不能来这。”
现在，黄牛之间的竞争越来越激烈了，李东北说，“黄牛都开始抢顾客，就会在商场里吵架，影响了顾客体验，保安就撵。”
保安一撵，黄牛更急于开单了，他们一边担心保安，一边着急拉客。大家只能开始卷价格，“最后卷到没利润了，就看顾客选谁了。”李东北说。
保安抓黄牛的时候，不同帮派的黄牛之间还会相互举报。为了防止被保安认出来，有的黄牛开始假装客人，尽量让自己看上去体面一点。但是李东北担心招来更多的对手，也不能穿太好，“别人一瞅，好家伙，黄牛挣这么多钱呢。”
事实上，很少有黄牛舍得在这里消费。即便是吃饭，小六也会特意跑去商场外面吃，他已经结婚了，还有个马上要上学的孩子，钱都得精打细算着花。
李东北对自己还没那么苛刻，忙起来了，这个钱必须得花。但也仅限于一天三顿饭，不超100元。
发发是我接触过的黄牛里对自己最慷慨的 ，他把自己每天的开销控制在300元，但有需要的时候也在商场里买买运动品牌。
在利益面前，黄牛江湖是灰色的，残酷的，也是道义的，讲规矩的。比如小六跟过的大哥十分仗义，不用他上交提点，“有什么资源也给我，让我自己挣点钱。”
再或者，有些钱是不能赚的，比如，假货的钱不能赚。田田在刚开始当黄牛时，就有很多卖假货的贩子找上门来要跟她合作，希望用假货换掉真货。她不屑于干这些勾当，她还善意地提醒找黄牛的顾客一定要留心，“有些人把货提走以后，他们可操作的空间太大了。”
发发在刚入行时，就遭遇过诈骗。刚开始代购老铺黄金时，他让一个线下的代购帮他代买，但是对方却卷钱跑了，4个顾客 13 万，就这样没了，他只好自己垫钱把客人的货补齐，不过好在，他一个月就把钱赚回来了。
05
折扣游戏
还能玩多久
面对黄牛乱象，SKP做了一些有限调整。
除了让黄牛签下保证书，SKP也在促销政策上做过一定幅度的调整。以往针对当日累计消费50万到1000万不等的客人，商场都会有不同额度的大额礼金赠送。但是今年4月的促销季，SKP针对大客户的政策调整为，当日单笔消费达50万及以上的客人联系大客户经理，商场不再公开大客户的满额赠礼。
很多黄牛认为，这个调整很难不让人联想到是在针对日渐壮大的黄牛群体。毕竟，黄牛服务的大多是消费不会超过10万的散户。
更重要的是，这座成立近20年的重奢商场，即将迎来重大变动。近期，有官方消息公布，博裕基金通过其关联方拟收购北京SKP部分股权，交易后，博裕基金关联方通过财务投资间接取得北京SKP42%-45%的股权。
同时，北京SKP连续保持了13年的“全国店王”，在2024年被南京德基广场打破。据媒体报道，SKP在2023年销售额达265亿，而2024年的售额却下滑至220亿元。而南京德基广场以245亿的销售额，成为新的“店王”。
“店王”易主，SKP的光环在渐渐褪去。以积分返利吸引顾客的营销方式显然正在经历考验。而黄牛乱象也只是这座老牌百货陷入经营困境的一个侧面而已。
引入新的资本后，SKP会面临怎样的新变化还是个未知数。但是，对于依附于SKP现有促销方式而生存的黄牛们，已经开始面对巨大的不确定性。
有一部分黄牛已经离开。在发发签下保证书的时候，他拍下了这份文件并随手把发在了小红书上，阅读量迅速突破10万。过了两天，保安在SKP门口找到了正在跟客人谈单的他，让他抓紧删贴，“怎么能这么宣传我们？”
行，删就删。发发火速删掉了那条爆款帖子。但是直到现在想起来，他还十分可惜，难得碰上一条爆款，“当时很多人加我问折扣。”他多次提醒我，一定要宣传宣传他，“我不怕火。”
在他被保安要求删帖的那天，商场门口还发生了开头提到的黄牛互殴。看着眼前这一幕，他预感北京SKP已经没办法做下去了。当晚，他退掉了北京落脚的酒店，跳上了去西安的火车——转战西安SKP。
走掉的还不止发发，李东北也告别了北京，去往西安。在他们看来，北京的黄牛生意太卷了，而西安的黄牛市场还有待开发。
而有的黄牛，从盯现场转到了线上。小六就是转战线上的黄牛，他可以不用冒着被抓的风险一直在SKP里晃悠，也少有机会再去门口跟大家蹲着抽烟。
客户从小红书或闲鱼上联系到他，现场结账时，客户只要输入小六的会员卡，按照原价支付给商场，结账后把消费单据拍照给他，他核对录入卡号以后，就把打折后的差价以现金形式直接返给客户，双方根本不用见面。
小六并不为这座商场即将发生的变动有太多担忧，他打算能干多久干多久。在刚刚过去的五一假期，小六赶在积分过期之前，迅速低价清掉了卡里的积分，小赚了一笔。
今年2月，小六一家从双井搬到了更远的燕郊，将4500元一个月的房租降到了1000多元，省下的钱刚好可以支付孩子上幼儿园的费用。
只是，他每天需要从燕郊坐一个半小时的公交车，抵达北京SKP——在这座日进斗金的消费场所里，开启新一天的“数字游戏”，试图在日渐残酷且灰色的角逐中，开到属于自己的大奖。
（除唐小唐外，其余人物均为化名）
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01
抓住那个黄牛
3月，北京SKP开始了新一轮的黄牛整顿。
被保安带走的那个下午，在SKP做黄牛的发发已经做了30多万的单子。当时，他正在一楼的化妆品区照常蹲点。
保安对他很客气，请他配合一下。他也很配合，跟着保安就去了保安室。工作人员拿出一份《北京SKP黄牛保证书》 ，让他在上面签字。保证书上明确写道：保证自己绝不再以任何形式滋扰顾客的正常购物，包括不限于给顾客打折、出售积分、出售商品等违规行为。
虽然发发当时没有搭讪逛商场的客人，但他还是痛快地签了那份保证书，在他看来，这算是“互相尊重一下”。
90后发发从去年10月开始在北京SKP做黄牛，现在主要做老铺黄金代购。在此之前，他在天津开了5年饭店，疫情期间不景气，倒闭了。于是，一个朋友带着他干起了黄牛。
刚上手时，平生第 一次进入SKP的他几乎是两眼一抹黑，家是农村的，初中学历，商场里面的品牌全英文，客户要买哪个品牌，他得先上百度把品牌的拼音输进入查查，就这样一点点入了行。
小红书上不时有抓黄牛的帖子流出，有人对此拍手称快，称赞SKP整顿黄牛的力度。在商场里，随处可见的保安们四五个人列成一队，在商场里巡逻。一个老铺黄金的代购就看到一个背着白色小挎包的黄牛，被三五个保安裹挟着从她面前走过。
那段时间，黄牛之间的冲突渐渐变多，比如上演一场黄牛之间的朴实“商战”——在SKP门前的广场上相互抡耳刮子。
总之，SKP又开始“抓”黄牛了。
已经在SKP做了半年黄牛的小六，早在去年11月就被保安抓走过。我在SKP4楼的RDV书店见到了小六。小六是个精壮的山东小伙，穿了干净的白T恤。他说起自己的入行经过，“原来干过餐饮，赶上疫情，赔了不少钱，给领导当过司机，有了孩子以后不干了。”去年11月，他跟着一个哥哥干了45天黄牛，早10点到，晚10点走，赚了1万8，跟上班差不多，觉得这事儿可以干。
被商场保安找到的时候，他已经在一楼某品牌店铺门口连续“值守” 了一个月，每天的工作就是跟路过的客人小声问一句“需要打折吗？”
“在那站太久了，监控都看到了。”被抓走的时候，他一点都不意外，虽然知道没什么大事，但心里还是有点别扭，“大姑娘上轿头一回，能不慌吗？”
为了避免被保安抓住，有的黄牛开始跟保安打游击。00后黄牛李东北已经在SKP干了一年多了，保安的出现给他带来一些困扰，但远不足以劝退他，“保安抓住你，拍照记下你这张脸，把你撵出去了，那你再换个门进来呗，一楼有保安就上二楼，二楼有保安就上三楼呗，那你咋整，我得吃饭哪。”
李东北来干黄牛的理由，用他的话说，工地干过，外卖也送过，厂也进过，“都不挣钱。”但是来SKP之后，一个短短的三八妇女节促销季，他倒卖商场的积分礼金，能赚3万。
对商场抓黄牛一事，远在成都SKP当黄牛的田田表现出极大的不忿，“他们如果抓我，我一定会告他。”
与在这里讨生活的普通黄牛不同，田田是拎着爱马仕的贵妇黄牛。她既是SKP的黑金会员，年消费超过50万，也是这里的黄牛，帮客人代购东西。在刚过去的SKP4月促销季，她在短短20天内卖出去200多单，累计了736个客人，销售流水50多万。刨去垫付的七八万本金，净赚8000多元，算下来接近10%的利润点，远比把现金存银行划算得多。自从她开始当黄牛，有的柜姐开始对她屏蔽朋友圈，但是她从不觉得难为情，“赚钱还要面子啊？”
至于SKP为什么又开始抓黄牛？一种普遍的说法是，有黄牛跟SKP的顾客在折扣方面没谈拢，黄牛威胁了顾客，顾客投诉给了商场，于是，商场开始整顿黄牛。
但是早在今年2月，出现在SKP的老铺黄金抢购潮，已经让SKP混乱的商场秩序浮出水面。
美轩经历了那场混乱的抢购。“哪有排队进场，进去全靠冲，大家都说自己是先来的，挤成一团，现场踩碎眼镜的，掉围巾的，撒咖啡的，还有人摔倒去医院的。”她对那场促销失望至极，“如果发生韩国梨泰院一样的踩踏事件，后果不堪设想。”
最后她和丈夫白白在门外冻了2个小时，什么也没买到，“队伍里很多打车轮战的代购姐妹团和加价出售的黄牛哥，人越多，越乱，他们的生意越好，作为一个散户，买个东西好累。”她当天就投诉了商场，至今再也没去过SKP。
SKP这座以积分返利促销的老牌百货商场，不得不正面应对黄牛惹来的争议了。
02
水下的折扣玩法
4月，是北京SKP的生日庆促销季。这是这座重奢商场全年唯二的大促之一。
自2006年成立以来，SKP引入超过700个品牌，200多个奢侈品牌云集于此，从2011年起连续13年蝉联全国店王，这里单日最高的销售流水曾超过10个亿，一天就能卖出别的商场一年的业绩。
来这里的客人，人均奢侈品消费者，B1的华联超市入口处，摆满了来自世界各地的进口水果，一斤999元的车厘子，贵得让人肃然起敬。
一楼的化妆品区挤满了选购化妆品的贵妇。这里几乎是SKP人流最集中的地方。站在各个柜台的柜姐拿出十二分的热情招揽着路过的客人，冲业绩，是她们眼下最重要的事。
有一些促销政策是明面上的，比如印在SKP促销杂志上的满减和积分政策。以化妆品为例，绝大多数美妆品牌都参与满1000返200电子礼金，叠加10倍商场积分的政策。这是客人可以直接获取的优惠。假如你消费1万元的化妆品，你将获得2000元的电子礼金，以及10万积分，而这些优惠券和积分，可以通过在SKP二次消费将它消耗掉。
问题在于，SKP的积分兑换是阶梯制，10万只能兑换500元积分礼金，而只有达到30万积分才能兑换到最划算的3000元礼金，也就是说你至少买满3万块钱的10倍积分的商品，才能达到最划算的礼金兑换档位。
于是，大家需要不停地凑单消费。曾在SKP消费的芮芮和朋友为了把27万积分凑满30万，只能在参加10倍积分的品牌店铺又花了3000多元。而为了消耗积分礼金，又不停地买买买，最后实在没买的了，去超市换了一堆进口肉，“简直就是消费陷阱。”芮芮说，后来她干脆直接找黄牛折现。
在SKP消费的另一个客人元宝为了把积分礼金花出去，曾楼上楼下跑了9个小时，“不断凑积分，使用券，不够还得添钱，反复循环。而且有的品牌收，有的不收，有的还要满金额才可以用，索性叫黄牛来买单，直接折给我，不用为凑单而凑单。”
为了解释清楚这些复杂的优惠政策，SKP还会印一本专门的活动手册放在商场门口供客人翻阅，册子里会详细介绍每个店铺的活动细则和积分礼金的使用规则。
而依附于商场促销政策的黄牛，就此有了生存空间。他们给的优惠，是隐在水下的，也是实实在在的折扣。
李东北说，商场给出的满千返200/100礼金，叠加10倍积分的优惠政策，他们可以换算成折扣，直接以8折左右的价格折给客户，而获得的积分和礼金，在规定使用期限内，再以85折左右的折扣转卖给别的需要礼金券的客人，他们赚的就是这0.5折左右的差价。
他精准地概括了SKP黄牛的生存模式：通过自己垫资收购客户眼中鸡肋的商场积分，再加价把积分转售给需要折扣的客户，低买高卖，从中赚取一点价差，最后实现的是三方共赢的商业闭环：客户得实惠，商场有业绩，黄牛赚取一点服务费。
小六说，虽然SKP不欢迎黄牛，但是黄牛对SKP也有很多利好。“我们把活动发在朋友圈，朋友圈的这些资源人脉又都知道了这个活动，就会来买，这也会助推商场的业绩。”
抛开商场，入驻于此的各个品牌店员们对黄牛的态度却有些含糊。最直观的就是每个柜台的柜员，他们对黄牛的态度一种是摆在明处的，比如在小红书上，一些柜姐会为商场整顿黄牛拍手称快；但也有一种是藏在暗处的。
对于一些急缺业绩的柜员，黄牛成了他们冲业绩的绝 佳辅助。小六毫不避讳这其中的隐匿交易，几乎每个柜台都有相熟的黄牛，包括LV、香奈儿、爱马仕，这些柜台虽然不参加商场活动，但是黑卡会员（每年在SKP消费够50万）有个两倍积分的便利，相当于打个99折，而黄牛几乎人均黑卡会员，“有的顾客买个2万块钱的东西，就想省这200，柜姐就会找一个黄牛帮他们操作。”
而有的黄牛，直接蹲点各大品牌专柜，光明正大“值守”在那里，整个商场各个楼层，各个品类，都有黄牛的身影。
而怎么辨别黄牛呢？在4楼卖鞋的柜姐岩岩说，驻守在各个品牌门口，“眼神就盯着顾客。”
不难发现，出现在SKP商场的黄牛大多是男性，他们没有普通客人购物的松弛感，而是忙忙碌碌穿梭在柜台和商场结账处，手里空空如也。因为多数时候，买到的东西直接就被客人从柜台提走了，或者柜台会直接寄给客人。黄牛根本不会碰到那些昂贵的商品。
时尚行业分析人士唐小唐说，在SKP年均消费10万的人，才是这座重奢商场的核心用户。而黄牛服务的，就是消费不到10万的散户。
大多数散户的消费额度难以累积到30万积分，而黄牛的中间操作，就把商场的积分返利优惠最 大化了。
03
赚金币的黄牛
老铺黄金的黄牛，是SKP独特的存在。
他们赚的不是积分返利的差价，而是老铺黄金实付满50万赠送的10克金币。如果细分黄牛市场的话，他们更像是代购。
这家以独特的古法黄金工艺而扬名天下的国产黄金品牌，最近两年成了市场的宠儿。就连黄牛们都知道，现在SKP的业绩主要在老铺黄金。在老铺黄金面前，爱马仕的光环都显得暗淡。最 具说服力的就是品牌门口排起的长队。
也正因此，老铺黄金满50万送金币的营销方式引来大量的黄牛下场代购。只要老铺有活动，那多半是黄牛的天下。如果再叠加SKP的商场促销buff，再发生一场类似年初的抢购潮，也不是绝无可能。
在刚刚过去的4月，就连平常的工作日，SKP的老铺黄金店前都在排队，开店刚一个小时，店内已经坐满了人。进店的人不紧不慢地找张小凳坐下，一边看款式，一边刷手机，有的还是夫妻结伴而来，一名代购指着店内告诉我，这些都是黄牛。
我和代购们一起排在队伍里，虽然我们前面只排了5个人，但是这5个人却让我们排了整整2个小时。一个背着爱马仕伊芙琳的男生，也已经在店内坐了快2小时。一个兼职老铺代购的大姐说，进去待3个小时是常态。
老铺黄金的每个客人一次限购5件，所以好不容易进店的黄牛，一般都会尽力买够5件，甚至更多，因为一个黄牛可以使用多张会员卡。
当普通顾客掉进了黄牛堆，这种极其缓慢的排队节奏就没那么好受了。店门口时常出现排队排到情绪崩溃的普通客人。
当我们快要入场时， 一个50岁上下穿着姜黄色中式长袍的女人，在排了几十分钟后开始发飙，指着柜台打电话的柜姐喊道：“你接待客人啊，我们都排多长时间了！”这一嗓子打破了队伍的沉默。
“我一定会投诉你们！”黄色长袍的女人不依不饶地指着内场质问柜姐道，“你敢说这里没有黄牛吗？”
是的。内场其实大多是黄牛。很难想象，店内选购的黄牛们，内心的心理阴影有多大。
彪悍大姐经过3轮的“致命发问”，终于，她昂首挺胸地被提前请进柜台。
但是，更多的人选择默默忍受。
田田曾经问过老铺黄金的柜姐，“黄牛整天一直坐在这，你们不会赶他走吗？”柜姐的回复也很“政治正确”，“他们也是我们的顾客。”
某种程度上，柜姐接待黄牛，比接待普通客人要简单的多。甚至，黄牛相当于替代了一部分柜姐的劳动，柜姐不需要过多推荐，一个黄牛就能帮她们集中卖出去很多货。
而老铺黄金的黄牛目的也十分明确，替人买货，发货，攒金币。他们不停地从柜台进进出出，一轮一轮地打车轮战，从上午十点开始排队，有时候会排到凌晨才彻底离开。
回报当然也是丰厚的。代购老铺黄金的发发在45天的促销期内攒了36个5克的金币，减去成本和给团队的分成，可净赚10万。
不断飙涨的金价和勤劳的代购，硬是把原本属于奢侈品的老铺黄金，卖出了性价比。
04
帮派林立的黄牛江湖
在SKP逛街的朱洋一直都以为，SKP的黄牛们都是一伙的，直到有一次他在PRADA和GUCCI两家店之间的夹道上，看到两个黄牛相互吐口水才发现，黄牛也是分帮派的。
在小六经历的黄牛江湖上，按照地域划分，黄牛们有东北派、北京派、河北派，每个黄牛派别下面有一拨人，“东北的两拨是规模最 大的。”
小六最初也跟过大哥，因为大哥的大哥是东北的，所以勉强算东北派。但是现在，他哪拨都不算，自己干，算独立黄牛。不过他觉得作为山东人，跟闯过关东的东北人比，还是显得过于老实，“就比较傻，老牺牲自己的利益。”他欣赏东北人的“寸步不让”，只有这样，才能保证自己的利益，当然，“打架的也是他们。”大黄牛手里的会员积分是以亿为单位的，也就是说经手的销售流水至少上千万了。而且多数黄牛手中持有不止一张SKP的黑卡会员。
按照小六的说法，大黄牛下面有小黄牛，伴随层级关系的还有加点，“比如一层的大老板给的是76折，第二层的黄牛为了想挣钱，给顾客可能就是77折、78折，这样一层层地加。”
这种发展下线的模式“听上去很像传销”，说到这里，他有些不好意思地挠了挠头。
不过他觉得在SKP做这门生意的最 佳配置还是团队作战，楼上楼下打配合。比如楼下的化妆品区还在从顾客手里收积分礼金券，但是在楼上的服装店已经可以开始往外出券了，礼金券都有使用期限，“花不完的话就浪费掉了。”
在去年4月份之前，SKP的黄牛还不像现在这么多，“顶多二三十人，”小六说。
黄牛之间的利益冲突还没现在这么激烈，不忙的时候，一群人还能蹲在SKP门口的拐角处抽烟聊几句，大家还能和气生财。
李东北说，“如果一个黄牛已经在这个地方守着了，我就不到你这个地方了。这是建立在黄牛们都有素质的基础上。”
但是从去年下半年开始，人一下子多了，李东北形容黄牛多到“一个东西掉下来都能砸死3个”的地步。
原有的秩序正在被打破。“如果有别的老板让新人加入去发展业务的话，就会争抢到别人的柜台资源，脾气火爆一点的会发生一些口角或冲突，再升级就是去门口干架。”小六说。
由于帮派林立，一个店铺可能会同时出现两三拨不同派系的黄牛，抢地盘的事儿时有发生。
发发刚刚加入黄牛大家庭的时候，就被老黄牛警告过，对方明确告诉他，“这是我的地盘，你不能来这。”
现在，黄牛之间的竞争越来越激烈了，李东北说，“黄牛都开始抢顾客，就会在商场里吵架，影响了顾客体验，保安就撵。”
保安一撵，黄牛更急于开单了，他们一边担心保安，一边着急拉客。大家只能开始卷价格，“最后卷到没利润了，就看顾客选谁了。”李东北说。
保安抓黄牛的时候，不同帮派的黄牛之间还会相互举报。为了防止被保安认出来，有的黄牛开始假装客人，尽量让自己看上去体面一点。但是李东北担心招来更多的对手，也不能穿太好，“别人一瞅，好家伙，黄牛挣这么多钱呢。”
事实上，很少有黄牛舍得在这里消费。即便是吃饭，小六也会特意跑去商场外面吃，他已经结婚了，还有个马上要上学的孩子，钱都得精打细算着花。
李东北对自己还没那么苛刻，忙起来了，这个钱必须得花。但也仅限于一天三顿饭，不超100元。
发发是我接触过的黄牛里对自己最慷慨的 ，他把自己每天的开销控制在300元，但有需要的时候也在商场里买买运动品牌。
在利益面前，黄牛江湖是灰色的，残酷的，也是道义的，讲规矩的。比如小六跟过的大哥十分仗义，不用他上交提点，“有什么资源也给我，让我自己挣点钱。”
再或者，有些钱是不能赚的，比如，假货的钱不能赚。田田在刚开始当黄牛时，就有很多卖假货的贩子找上门来要跟她合作，希望用假货换掉真货。她不屑于干这些勾当，她还善意地提醒找黄牛的顾客一定要留心，“有些人把货提走以后，他们可操作的空间太大了。”
发发在刚入行时，就遭遇过诈骗。刚开始代购老铺黄金时，他让一个线下的代购帮他代买，但是对方却卷钱跑了，4个顾客 13 万，就这样没了，他只好自己垫钱把客人的货补齐，不过好在，他一个月就把钱赚回来了。
05
折扣游戏
还能玩多久
面对黄牛乱象，SKP做了一些有限调整。
除了让黄牛签下保证书，SKP也在促销政策上做过一定幅度的调整。以往针对当日累计消费50万到1000万不等的客人，商场都会有不同额度的大额礼金赠送。但是今年4月的促销季，SKP针对大客户的政策调整为，当日单笔消费达50万及以上的客人联系大客户经理，商场不再公开大客户的满额赠礼。
很多黄牛认为，这个调整很难不让人联想到是在针对日渐壮大的黄牛群体。毕竟，黄牛服务的大多是消费不会超过10万的散户。
更重要的是，这座成立近20年的重奢商场，即将迎来重大变动。近期，有官方消息公布，博裕基金通过其关联方拟收购北京SKP部分股权，交易后，博裕基金关联方通过财务投资间接取得北京SKP42%-45%的股权。
同时，北京SKP连续保持了13年的“全国店王”，在2024年被南京德基广场打破。据媒体报道，SKP在2023年销售额达265亿，而2024年的售额却下滑至220亿元。而南京德基广场以245亿的销售额，成为新的“店王”。
“店王”易主，SKP的光环在渐渐褪去。以积分返利吸引顾客的营销方式显然正在经历考验。而黄牛乱象也只是这座老牌百货陷入经营困境的一个侧面而已。
引入新的资本后，SKP会面临怎样的新变化还是个未知数。但是，对于依附于SKP现有促销方式而生存的黄牛们，已经开始面对巨大的不确定性。
有一部分黄牛已经离开。在发发签下保证书的时候，他拍下了这份文件并随手把发在了小红书上，阅读量迅速突破10万。过了两天，保安在SKP门口找到了正在跟客人谈单的他，让他抓紧删贴，“怎么能这么宣传我们？”
行，删就删。发发火速删掉了那条爆款帖子。但是直到现在想起来，他还十分可惜，难得碰上一条爆款，“当时很多人加我问折扣。”他多次提醒我，一定要宣传宣传他，“我不怕火。”
在他被保安要求删帖的那天，商场门口还发生了开头提到的黄牛互殴。看着眼前这一幕，他预感北京SKP已经没办法做下去了。当晚，他退掉了北京落脚的酒店，跳上了去西安的火车——转战西安SKP。
走掉的还不止发发，李东北也告别了北京，去往西安。在他们看来，北京的黄牛生意太卷了，而西安的黄牛市场还有待开发。
而有的黄牛，从盯现场转到了线上。小六就是转战线上的黄牛，他可以不用冒着被抓的风险一直在SKP里晃悠，也少有机会再去门口跟大家蹲着抽烟。
客户从小红书或闲鱼上联系到他，现场结账时，客户只要输入小六的会员卡，按照原价支付给商场，结账后把消费单据拍照给他，他核对录入卡号以后，就把打折后的差价以现金形式直接返给客户，双方根本不用见面。
小六并不为这座商场即将发生的变动有太多担忧，他打算能干多久干多久。在刚刚过去的五一假期，小六赶在积分过期之前，迅速低价清掉了卡里的积分，小赚了一笔。
今年2月，小六一家从双井搬到了更远的燕郊，将4500元一个月的房租降到了1000多元，省下的钱刚好可以支付孩子上幼儿园的费用。
只是，他每天需要从燕郊坐一个半小时的公交车，抵达北京SKP——在这座日进斗金的消费场所里，开启新一天的“数字游戏”，试图在日渐残酷且灰色的角逐中，开到属于自己的大奖。
（除唐小唐外，其余人物均为化名）
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