前段时间有篇文章在小编朋友圈广为流传，《非洲，很多行业快被中国人卷死了》，一时间，非洲这块对大部分人都稍显陌生的大陆，再次进入了大家的视线。我们蓦然发现，在这个被大部分出海企业所忽略的市场，早有一批先行的中国企业和同胞，在默默耕耘、也在默默收获。
今时不同往日，当下的非洲正在发生哪些变化?在这“最后一个蓝海市场”，正在涌现哪些新的业态?在非洲赚到钱的中国人都在做什么?现在出海非洲是不是已经晚了?
抱着这些疑问，11月26日，白鲸出海创始人兼 CEO 魏方丹与传音学院院长陈元海、传音控股投资总监阎蓓蓓、传音控股投资总监闻宇，连线进行了长达2个多小时的对谈，共同探讨当下中国企业在非洲市场的机会。
白鲸小编对本期对话内容做精简、编辑，分享给大家。
非洲的过往 VS.今日
问题1.在国内创业者的眼里，非洲各国基础设施、网络环境、商业生态整体相对较差，当地民众平均消费水平与国内有较大差距，这些刻板印象中，有哪些不符合实际情况，有哪些情况发生了新的变化?您看到的情况是什么样的?
陈元海:我刚从肯尼亚回来，提到刻板印象，大多数人想起非洲，首先就觉得肯定很热，是吧?但其实在肯尼亚，常年的温度在十几到二十几度，就跟昆明一样，很舒服的温度，这是一个。
第二个就说肯尼亚科技肯定很落后，但是如果你知道 M-Pesa 就是移动支付，而且它是比我们微信支付跟支付宝都早的，从功能机时代就开始做移动支付了。
然后说到网络环境，现在也在慢慢推广，当然肯定没有像中国这么普及，但总体来说，网络速度还不错。4G 是完全没有问题的。
另外，很多人都觉得非洲那边教育水平不够，但实际上，肯尼亚有很多人是给欧美学生做“枪手”的，欧美有些本科生跟硕士生不想写论文，通常是在网上找肯尼亚内罗毕那边的人，我觉得很有意思。
阎蓓蓓:坊间关于非洲或者新兴市场的传言，有一些是客观情况，比如说收入。我们比较核心的几个非洲市场，大家比较耳熟能详的，像肯尼亚、尼日利亚，当地平均收入水平大概是中国的1/3~1/4左右，所以实际上的购买力，确实是没有办法和中等收入国家去比肩的。
但另一方面，我们观察到它的数字基础设施的发展水平，跟它的收入水平不太对等，那边数字基础设施的覆盖度还是蛮好的。
我们观察非洲智能手机的渗透率，也就是在所有手机用户中，使用智能机的比例大概在55% 左右，这个数字在三四年前还是45%。13亿用户的盘子，几年间有10% 的增长，其实是非常可观的。有很大一批人在过去几年中，第一次成为了智能机用户，这也是我们愿意重仓非洲的一个原因。
从网络条件来看，现在3G 和4G 网络大概可以覆盖到70% 以上的用户，实际从 C 端用户的感知来看，我相信在内罗毕、拉各斯这样的大城市，你已经感受不到网络速度跟中国有特别大的差异了。
另外一个点就是，那边人口年龄中位数只有19岁，大家都很年轻、很愿意去用新的东西，所以我们看到各种各样的科技企业很快就能在非洲实现一个很高的渗透率，最典型的例子就是 TikTok 在非洲的崛起。
在科技行业，虽然说非洲技术比较薄弱，但我们观察到有很多跳跃式的革新，比如说，可能昨天大家还在用现金，今天就开始交易比特币了，这样的科技现象非常多。
特别有一个点，非洲大部分国家可能从经济角度看，竞争力没有那么强，除了农产品、矿产等等，出口不了什么东西。但我觉得非洲有一个非常强的出口竞争力，就是文化。因为非洲人喜欢创作，然后年轻人又比较多，所以非洲我觉得最优势的出口品，就是文化。
最典型的一个领域就是音乐，我们可以看到，非洲大概50% 的人口可以被英文和法文所覆盖，然后70% 的人口可以被英语、法语、阿拉伯语这三门语言覆盖，所以他们的语言其实跟欧美国家的共通性比较高。他们的一些文化产品，尤其是音乐、电影什么的，也可以反向辐射输出到欧美国家。
比如，前两年有两位非常有名的尼日利亚歌手拿了格莱美奖，然后他们也在和像 Selena Gomez 这些国际巨星合作，在 YouTube 上一首歌有好几亿的播放量。所以在文化这个领域，其实非洲是非常领先的。
魏方丹:我觉得特别有意思，提到文化出口还是让我觉得挺诧异的。我原来对非洲确实有刻板印象，以为它是一个文化的输入国。
闻宇:因为我们出差比较多，今年去了尼日利亚、肯尼亚、埃及这些国家出差，有个突出的感觉是，非洲其实可以刷小红书的。这说明从信息层面，全球主要的城市其实已经拉平，走过很多城市后越来越感觉世界是平的。
我们自己出差也去过东南亚，印尼这些地方，比较东南亚和非洲的或更为落后的市场，我自己有一个体感是，非洲城市化的速度在加快，中产阶级在崛起。我们自己有时候会走到用户家里去做一些入户调研，会发现家用电器的使用是在增多的，尤其是节省家务效率的这一类，比方说微波炉、洗衣机，当然冰箱这些也慢慢的都开始普及起来。
同时，非洲区域接触 web3、数字货币的人群也蛮多的，因为有一定的汇率影响，所以当地人更愿意去接触这些虚拟货币，它能起到一定的保值作用。
我个人觉得非洲比东南亚的状态稍微好一点点，因为英语普及程度是蛮高的，一些主要市场像尼日利亚、肯尼亚，都是说英语，其他区域的话，也有一些法语区，它整体语言的通畅性使得非洲在很多人眼里是一个统一市场。
我自己聊过的很多创业团队，非洲籍的或中国去非洲的，往往不只做一个国家，有可能起步于一个国家，然后慢慢地西非区、中东非区、北非区、南非区……最终可能建立一个覆盖整个非洲区的平台。在东南亚还是相对难一点，因为各个国家之间有自己的文化政策、语言壁垒。
还有一个点，大家谈到非洲可能会担心安全，我自己的体感是，在非洲核心城市的治安是不错的，至少我们女孩子出去打 Uber 完全没问题，我自己从来没有遇到过危险。
尤其疫情之后我再去非洲，感觉疫情期间政府是有动作的，整个区域的基建有比较快的成长，比如说肯尼亚内罗毕的 Two Rivers Mall、Express 高速、还有坦赞铁路，政府在修路，在快速普及4G 网络，就像刚才说的，小红书也可以刷起来。核心商圈有一些 Shopping Mall 开始兴起，我甚至看到了像中国盒马鲜生一样的店，非常整洁的大 Shopping Mall 里，熟食区、生鲜区、普通食品区……这样非常成熟的业态。
在这些核心应用的推波助澜下，我们也看到很多很优秀的应用型企业，包括物流类、支付类的企业都在迅速发展，使得中国厂商如果要进入非洲的话，物流和支付不再是一个需要特别头疼的问题，可以利用非洲现在已经很普及的社交媒体和电商平台，把自己的产品推出去。
魏方丹:几年前，很多出海从业者打心底里更愿意做欧美发达市场，听了几位刚才分享的这些有关于非洲市场的、特别鲜活的场景，我感觉现在的新兴市场跟十年前，甚至跟4、5年前已经完全不一样了。而且我觉得，当下大家可能也会对比整个全球市场的大环境，综合选择出海的目标市场，一定程度上控制自己业务面临的系统性风险。
你好，我有一个产品，可以去哪国试试?
问题2. 非洲那么多国家，可能有的发展速度很快，例如肯尼亚、埃及、南非等等，请介绍一下非洲整体商业环境如何?不同国家大致处在什么样的发展阶段?
陈元海:我前两天刚从尼日利亚跟肯尼亚回来，有个很强烈的感受。
如果把中国过去的发展划分为三个阶段，最早期是供给不足，只要你有货基本上就可以，这时候制造业发展地特别好;后面制造业发展了，开始做出口导向、开始“渠道为王、终端为王”，有类似苏宁、国美这样一些线下渠道商，他们的话语权就会变得更大一点;再到后面，就到了 DTC 能直接面对消费者的阶段，电商也好、直播也好，marketing 的管道也更直接。
比照中国，非洲现在是什么阶段呢?我自己看到有几个国家，目前是有制造业正在往那边转。可能原来它80% 的工业品都靠进口，现在看到越来越多的，能够就地取材的部分，尽量在做本土制造，这个部分增长很快。同时另外一个阶段也在迅速发生，就是渠道为王、终端为王。我看到它从原来的批发市场，慢慢在向 Shopping Mall、向零售连锁化方向成长。所以我们认为非洲市场现阶段线下零售、连锁有很多的机会。至于电商、DTC 的东西，我个人感觉还没有发展到那个程度。
魏方丹:我们在看海外电商市场的时候也会发现，现在仍然有一些国家实际上很多产品的供给是不够的，尤其商品的丰富度不够。如果说你有店铺，质量不差，又没有太多的客诉，实际上需求是非常旺盛的。所以在有些类目上，其实相对更容易把一个产品从默默无闻打到品类头部。
阎蓓蓓:我非常同意魏总的观点，就是说在海外和在国内做到头部，难度确实是会有很大的差别。我们看非洲，其实单个市场跟中国相比，体量都是非常小的。举个例子，非洲最大的几个市场，南非、埃及、尼日利亚，他们的 GDP 大概也就是4000亿美金左右的量级，然后肯尼亚、坦桑尼亚这些中型国家大概是1000亿美金的量级，再往下就更小了。对比一下，我们广东一个省的 GDP 就有2万亿美金了。但如果想要在广东做到50% 的渗透率，会是一件很难的事，而在非洲可能反而赢面更大一些。
大家最关注的可能是，如果说我现在有一个产品、一个模式，我应该去非洲哪个国家先试一试。我可以给大家一个大致的框架。非洲分为东非、西非、南非、北非、中非，北边和南边要富有一点，中间这块东非、西非和中非比较穷一点，就是我们常说的“黑非洲”。
北非像是北非四国，埃及、突尼斯、摩洛哥等，他们文化上更接近阿拉伯国家，整体经济基础要好一些。但有个缺点，一个是北非整体营商环境没有那么理想，对外资不太欢迎，比如说你在埃及注册公司可能要花一年。所以我们自己投的业务，通常不会推荐他把北非作为第一批市场去试水。南非也差不多，它的经济基础比较好，收入也还不错，但是它的体系基本上照搬欧美，银行系统已经非常健全了，零售也是被巨头、寡头所垄断，在这样的前提下，虽然它是一个大的经济体，但机会可能没有“黑非洲”那么好。
东非、西非，大家比较知道的像西非的尼日利亚、加纳，东非的肯尼亚、坦桑尼亚，这些国家总体来讲，收入比较低，购买力没有那么好，但我们觉得机会很大。过去十年的经济增长率基本保持在平均8%-9% 的水平，大概就是中国90年代的水平，所以实际上是非常可观的。
我们看非洲的框架大概是这样，但是如果落到某一个赛道或者业务上的话，真的要到一个市场去看。
比如说，坦桑尼亚和肯尼亚，大家猛一看好像觉得很同质化，都是说英语的国家。但在实操过程中，你会发现肯尼亚人说英语的比较多，坦桑人基本上民间都用斯瓦西里语。如果你是做互联网的，要做一个面向坦桑的产品，你可能要先做斯瓦西里语版，这里面有非常多关于市场、技术条件的颗粒度。
再举个例子，在北非的这4个国家中，埃及是完全说阿拉伯语的，但突尼斯是法语加阿拉伯语，所以如果你是做内容型产品的话，进入这两个市场要做的产品、要运营的内容是完全不一样的。
所以我们建议，想要去非洲创业或营商的人，可以先来找我们聊聊，来找像传音这种，对于非洲每个市场都比较熟悉，然后一看大概就知道，你说的这个模式可以在哪些市场尝试。我觉得这可能是一个准入最快的方式，就是找这种在非洲有经验的一些企业，看看能不能抱团、或者借鉴一些经验。
闻宇:刚才蓓蓓从移动端产品角度帮大家做了分析，我就从实体商贸领域做个分享。在实体商贸领域，选择去哪个国家和产品本身特点、以及这个国家关税、汇率政策更为相关。一个国家是否能够进入展业、能否赚到钱、赚到钱以后能否回来，对大家而言更关切。
我们常说的尼日利亚有2亿人口，是非洲区人口第一大国，具备巨大的消费潜力。可能发达市场是好山好水好无聊，这里现在是好脏好乱好多机会。它的许多业态是同步发展的，既有非常先进的 Shopping Mall，上面带数字屏的那种，也有街边小店和传统批发市场，它是共存的。
肯尼亚被誉为非洲的硅谷，因为环境好，是个旅游国家，我们认为它零售服务业的发展水平都超过了本地的消费能力。它是一个先进性发展，它的整个渠道、零售商对于渠道的管理、品牌商的进入，都是更为先进的。这就使得很多跨国企业的非洲总部，包括 Oracle、微软，都在肯尼亚，同时，它也是非洲本地研发人才培养最好的一个区域，这是肯尼亚的特点。
埃及属于北非区域，我们常把北非和中东连在一起看。确实有很多从中东国家过来的投资者，在埃及进行工业化投资，所以它的工业化基建的进步非常大。埃及有一个特别有趣的地方，我到了埃及才知道，埃及政府是非常鼓励学生多学语言的，所以埃及的大学教育里，通常要学三门语言，第一必须说英语，第二肯定要说阿拉伯语，然后还要强制学习第三门语言，可以选择中文或者法语。埃及平均掌握三、四门语言的人占比很高，这就使得它变成了中东北非区域，一个重要的客服外包地，很多跨国公司会把客服设在埃及。
南非是最早发展起来的，工业化程度、金融、采矿业、基建化程度都很高，但这几年的经济增速、包括它国内一些冲突时有发生，所以营商环境开始差了一点。
除了上述几个国家，我经常聊到，很多大商是在哪里做生意发家的，比方说安哥拉、津巴布韦、刚果金这些有矿、有资源的国家。
总而言之，非洲每个国家都有它的特点，对于我们生意起盘而言，要好好基于自己的禀赋选择。可以先在一个市场把自己的经济模型打通，再讨论扩张的可能性。
痛点、需求与机会
问题3. 您在非洲市场工作和生活过程中，感受到有哪些痛点需求亟待满足?有没有看到过一些有趣的、当地独特的业态可以跟大家分享?从您的视角看，非洲现阶段有哪些商业机会值得探索?
陈元海:我这次去看到几个很有意思的现象。
比如说，在内罗毕当地最大的一个Mall 里面，二楼有很大一面墙，上面贴满了广告:“我是司机，我要找工作”，“我是保姆，我要找工作”，或者“我要卖块地”、“我要卖个房子”，“要卖个车”等等……某种程度上，很类似58同城、赶集、Boss直聘这样的互联网信息平台。类似业务或许就可以去看一看，因为当地失业率真的很高，我们这次到大学里做一些调研，当地最好的大学——内罗毕大学，就业率是38%，其他学校就更差了，有百分之十几、二十的，所以找工作对当地年轻人来说是刚需。
还有一个很有意思的现象，我们这次看了当地的海澜之家，这个人原来是做名创优品代理，在那边已经开了20家店，然后今年刚开了一家海澜之家，还真是做得挺不错的，马上要开第二家店了。我们发现它的正装衬衫卖断货了。因为那边的人再穷，穿得都很体面，一定要熨斗熨平整了。所以那种抗皱的正装衬衫就很好卖。
再比如说，我在那边也遇到了一个正在做类似苏宁模式的人，他99年进苏宁，2020年才离开，是苏宁很核心的高管之一。他现在在那边做一个小苏宁的模式，我觉得就很了不起。
这个事给了我什么启发呢?像非洲这样有54个国家、一个蛮碎片化的市场，有些市场巨头不一定看得上，同时普通人还干不了，因为是在挺复杂的市场环境里创业，其实很适合国内一些中小企业、或者在大厂干过出来的，有过经验、有过体感，然后过去创业。
魏方丹:我同意陈院长说的。我个人感觉，我们中国公司出海其实也有点“一窝蜂”，一窝蜂都做某些区域或某些行业。其实，在一些热门市场、热门赛道的激烈程度，不逊于在中国市场的激烈程度。与其卷到都不赚钱，不如重新思考一下各自的优势，在不同市场百花齐放。
阎蓓蓓:到底什么样的中国公司能在非洲赚到钱，这也是创业者和投资人最关心的问题。
在我们眼里赚钱分为两个方式，一个是赚资本市场的钱，一个是赚客户的钱。资本市场可能现在大家都有一点受挫，觉得上市通道好像没有那么开放，尤其是对中概股，所以慢慢的讨论度就低一些。但其实我们看到非洲的业务在资本市场上 IPO 还是非常多见的，不管是前几年 Jumia 上美股，还是像 Airtel 等一些运营商，还有一些做金融科技的公司在欧洲上市。我们跟欧洲、中东一些交易所了解，他们也非常欢迎非洲的业务上市。所以我觉得从资本面来看，中国公司如果在非洲做得好，其实是有在海外上市的可能的。
赚 C 端用户或 B 端的钱，虽然说非洲的收入相对比较低，但只要你做的东西是用户刚需，实际上我们认为在非洲都是有非常巨大的机会，尤其是高频、刚需、海量的产品。就比如说，我知道有卖纸尿裤卖到每年十几亿利润的，做衣服贸易做得很赚钱的也大有人在。
我分享一个细节，我们在非洲观察到，比如说大家都知道非洲人很能生，但是日化品又非常贵，因为本地没有制造能力，都需要进口，所以在非洲乡下卖纸尿裤都是一片一片卖的，因为本地用户负担不起一包一包买，但他们又非常需要这个产品，可想而知这有多刚需，以及供给有多缺乏。那也就解释了，为什么在非洲前一波做快消品，有很多中国公司赚了不少钱。
再跟大家分享一个我觉得也比较有趣的观察。有一个很大的结构性机会，就是城镇化带来的当地生活方式改变，以及相应的商业机会。
举个简单的例子，在尼日利亚有一个卖得特别好的方便面叫 Indomie，是一家印尼公司做的，现在在尼日利亚，Indomie 已经成了方便面的代名词。它为什么会崛起呢?一个很大的原因是以前非洲的女性是不工作的，但是随着城镇化，他们搬到城市也要工作，但家里同时有五六个小孩，可能就没那么多时间再去兼顾家务，所以煮泡面就变成了一个非常简单的早餐，可以喂饱全家人。Indomie 顺势成了当地的“国民早餐”。
类似的情况还有非洲版的电饭煲、微波炉、洗衣机这些，可以代替原本女性不参与职场时的家务劳动的产品，这些方便产品、日化品等等，在过去几年有一个非常大的销量的增长。类似这样的洞察，大家都可以先去这些市场实地看看，正好当地用户需要，中国也可以做出来，我们就可以去做。
闻宇:我今年大概看了近百个非洲本土创业项目，发现当地 TOP 亟待解决的三个问题，第一个是医疗，第二个是在线教育，第三个是垂类的，比方说保险、金融、支付这类垂类信息平台。这些暗合了本土创业者看到的、身边最紧要的需求。
医疗主要集中在挂号。非洲很多是私立医院，医疗资源相对薄弱一点，所以很多医疗在线挂号网站，先在网站上实现一个预判断、导诊，然后帮你推荐合适的医院。第二类是在线问诊、买药，有点类似于国内的平安好医生。第三类是 O2O 药店。
在线教育领域，非洲也有 k12、中小学教育，当地家长也比较关注;另外也看到很多职业教育，比方说非洲版 Coursera，有一些编程教育、中文教育非常火热。金融类的，包括有专门的车险平台辅导用户如何选择车险，包括一些金融支付类目。这些代表了本地用户的生活所需，也给我们带来了很多潜在创业的机会。
关于当地业态，我分享两个有趣的例子。
第一个例子是，雀巢的美禄 MILO 刚进入非洲时的，采用了一个有趣的市场推广策略。一开始大家不知道 MILO 巧克力粉怎么喝，雀巢就在当地找了很多妇女联盟，免费送给这些妇女们很多冲调桶，教她们怎么去冲调 MILO，逐渐发展出了一支叫“MILO Lady”的队伍，每天大街小巷扛着冲好的 MILO 桶一杯一杯去售卖。加入“MILO Lady”队伍的女同胞们，基本可以获得每个月超过当地平均水平的工资，同时把自己的产品遍布到了每家每户。这是非常好的一个早期产品推广策略，就是当市场不了解你的产品的时候，往前多走了一步。
第二个有趣的例子，东非有一家分期服务商 M-Kopa，销售一些家电、手机、3C 类产品。它是怎么做的呢?他会给消费者提供分期的解决方案，同时和家电厂商合作，在产品上面加一个锁机功能，这就诞生了非洲一个很有趣的模式，叫 "Pay As You Go" 模式，就是你用多少付多少。我们国内各种信用分期支付已经很发达了，那是银行及金融机构提供给我们的便利。面对非洲这样一个消费力又很差、银行金融机构服务又很匮乏的市场，厂商往前走了一步，干脆既当厂商又当银行，用这样的方式象征性地绑定了用户，来把金融风控做好。
所以，在我们的观察里，面对一个基础设施还有待发展的市场，有时候我们需要往前走一步，想想下一个环节的事，替别人多走一步，往往在这个过程中，就会创造出很多创新机会点。
问题4. 非洲市场更接近于一个“短期净投入”的“未来市场”，还是一个已经涌现出了很多机会、有可能持续性盈利的市场?现在在非洲赚到钱的中国企业，主要集中在哪些行业?中国现存的哪些业态，可能在非洲市场有一定机会?
陈元海:非洲确实已经不再是一个挣快钱的市场了。早期那种贸易一批货过去，就能赚一笔钱的时代过去了。但是也不是完全挣不到钱，我们看到那些着眼长期、真正生根，扎扎实实的人在那边是有利润的。比如刚才说的，做进口替代和本地制造的那些，扎扎实实挣到钱了。
另外我们看到做线下零售、代理的那些人，比如刚才说的做名创、做服装代理的人，也迅速挣到钱了，投资回报期其实比国内快。还有做地产开发、酒店做旅游的，这几年也挣到钱了。
一些跟互联网相关的业务在也挣钱，比如说在肯尼亚有一家提供更方便、优惠的互联网接入服务的公司，三、四百个本地员工，就是做 WiFi 的共享，它不是按月收费的 WiFi，最低40分钟就可以卖，然后用户可能买两个小时，就可以看一场球了。还有一些做共享饮水器，楼道里大家扫码付费喝净水等等。
未来我觉得除了刚需的那部分需求，还有有钱人其实没有被服务好，因为没有更充分的供给，有些有钱人的需求都没冒出来，这也是中国的很多模式可以过去的。
阎蓓蓓:聚焦到互联网行业来说，我们观察到现在非洲变现比较好的，可能还是离钱最近的金融科技，像内容型的互联网、消费互联网，比如直播、游戏这些业态，它的变现能力还处于比较早期的阶段。
然后广告主也有限，因为跟经济大盘是成正比的，所以我们在非洲比较熟悉的互联网变现模式，在非洲现阶段还不是一个赚大钱的机会，但是完全是可以盈亏平衡、赚点小钱。我们其实也投了很多公司，也是只做黑非洲的，比如说广告业务，现在也都盈利了。
金融科技这块，我指的不是放高利贷这种，实际上非洲有很多金融需求没有被满足，比如绝大多数人都还是用现金，绝大多数消费者没有办法从银行借到钱。所以很多人比如说买房都是一捆一捆的现金拿去买。而且他们也几乎没有任何的理财渠道，再加上他们本身货币汇率波动又很大，所以其实有很大的理财需求，这也是为什么他们那么喜欢买数字化货币。
所以如果能够满足这些非洲用户的支付和金融服务需求的话，其实这里面变现的空间是比较大的，而且我认为它也是可持续的。
闻宇:搞商贸的，我们认为盈利是不难的。现在我们其实还能看到很多机会，大到商业地产、房地产，小到产品方面的差异化空间，比如日化类。非洲是两极分化，最上层的是宝洁联合利华入非，他们在60年代就在非洲建自己的工厂，你进到超市里，绝对是货架最上层的，可能一大瓶洗衣液要卖三四十块人民币，比中国还贵。最底层我们看到有很多印度的、品牌相对小一点的，粗制滥造的工厂货成袋卖，大家还记得90年代我们买洗发水、洗头膏成袋，白酒也成袋，然后水也成袋。中档产品我认为就是我们比较擅长去做产品差异化、人群定位去突破的，我们认为是一定有空间的。
同时餐饮、奶茶的差异化、连锁化的机会也在同步发生。非洲区域家庭多人口，他每天第一要解决家庭的做饭问题，每周末要出去遛娃，然后要有一些和朋友聚餐和家人聚会的场地和场景，我们自己很多同事下午也会在办公室点一杯奶茶，可能一杯奶茶要卖到20块人民币左右。
我自己觉得非洲是能赚钱的，但现在竞争激烈了，重要的是需要投入心力，不能说拿咱们中国的模式直接照搬到非洲。这也是我们这次办创业营的初衷，就是给大家提供这样一个场景，我们可以一起去发现。
挑战 避雷
问题5. 基于非洲国家独特的经济和市场环境，您认为当前中国企业出海非洲，可能会面临哪些挑战和困难?有什么途径可以尽可能规避这些挑战带来的风险?
陈元海:从风险的角度来看，我认为一个是外部的客观风险，另一个是内部我们自身一些认知层面的东西。
客观风险是，非洲总体来说经济没有那么发达，国家多、法律环境也复杂一些，营商环境相对于中国和一些发达市场还是弱一些。比如说，在非洲买地，可能这块地你买下来准备盖工厂了，结果有人跑出来说这块地是他的，拿了个 A4纸出来，可能是一个父亲传下来几个孩子，几个兄弟之间就有法律纠纷，然后就很耽误业务的进程。非洲当地政府的办事效率相对也低。
还有一个就是资源，中国市场够大，社会化服务资源很充沛，比如说你要找一个什么东西，可能有一堆公司可以提供很好的服务给你。非洲那边很多事情因为规模不够大，所以社会化程度就不够，很多事情要靠自己的能力强一点。
从创业者内部角度来看，我们也经常看到有些创业者，对于产品市场匹配这件事的洞察不够，经常用“降维打击”的心态去非洲，往往就会踩坑。还有贪多图大，一开始就铺得太开、放眼整个非洲，可能一个国家刚进去，好像还没咋地，马上就开始拓另外一个国家，可能就会碰到一些员工管理、跨文化等等的问题。
怎么克服呢?
我觉得第一还是得想清楚为什么要出海，真的下定决心了没有。当你下定决心要出海了，还是得出去到你的目标市场看一看，做充分的前期调研。包括桌面研究、包括去跟在当地工作、创业了比较久的人，多去聊一聊。有的时候，我们看自己不一定那么清楚，别人看可能会有不一样的角度。大家能够抱团一起，在海外碰到具体问题，可以一起去寻找解决方案。
阎蓓蓓:我做一点小小的补充。
从客观层面看，按照我们遇到的频率或严重程度来说，可能第一个就是外 汇。他们的外 汇波动比较大，像尼日利亚货币奈拉，从去年的大概800-900奈拉兑一美金，到现在可能1600。除此之外，就是营商环境还不完善，比如说有时候产权不能得以保证，或者工商局可能会来找你麻烦、想要点小钱等等。第三个就是人才问题，在非洲还算发达的国家，大学入学率可能只有百分之十几。所以很难招到很高端的人才。所以那边高学历、或者从欧美回来的人才，是非常抢手、也非常贵的。
就我们自己的失败经验，以及我们投的公司的失败经验来看，我们发现，其实主观的风险反而是较多的，总结起来主要有两大风险:
一个是不够耐心，尤其我们中国的创业者。中国过去10年蓬勃发展的互联网行业给大家灌输了一种认知，就是我任何一个业务，半年翻一倍，我的估值半年翻三倍也是非常正常的。但这在非洲或者其他新兴市场是不太可行的，一定会有一个比较慢的成长周期。很多人没有调整好这个心态，总想着高举高打，把盘子铺得太大，最后把自己拖垮。
第二个主观风险就是不够接地气，其实我们认为如果你愿意把手弄脏，在非洲不赚到钱也是很难的。但是把手弄脏这件事，其实并不是每个人都能做到的，比如说你是不是真的愿意去跟你的用户接触，你是不是真的愿意在那里一待待好几个月。传音的创始人到现在都还是会花很多时间去走访我们非洲的门店。
闻宇:我自己觉得，像财税法规章制度、本地员工的管理问题、中方员工的管理问题等等，这些其实无论去哪里都要面对。我赞同蓓蓓刚才说的那两点:第一，做非洲要深耕、要有耐心。在商贸这个领域，你很难通过远程指挥把东西做好。第二是韧性，因为咱不得不承认中国是最好的市场，我们又安全，又是法制社会。在非洲肯定会有很多突如其来的波动，要看你的抗冲击能力到底强不强，能不能有韧性走下去。
（举报）
前段时间有篇文章在小编朋友圈广为流传，《非洲，很多行业快被中国人卷死了》，一时间，非洲这块对大部分人都稍显陌生的大陆，再次进入了大家的视线。我们蓦然发现，在这个被大部分出海企业所忽略的市场，早有一批先行的中国企业和同胞，在默默耕耘、也在默默收获。
今时不同往日，当下的非洲正在发生哪些变化?在这“最后一个蓝海市场”，正在涌现哪些新的业态?在非洲赚到钱的中国人都在做什么?现在出海非洲是不是已经晚了?
抱着这些疑问，11月26日，白鲸出海创始人兼 CEO 魏方丹与传音学院院长陈元海、传音控股投资总监阎蓓蓓、传音控股投资总监闻宇，连线进行了长达2个多小时的对谈，共同探讨当下中国企业在非洲市场的机会。
白鲸小编对本期对话内容做精简、编辑，分享给大家。
非洲的过往 VS.今日
问题1.在国内创业者的眼里，非洲各国基础设施、网络环境、商业生态整体相对较差，当地民众平均消费水平与国内有较大差距，这些刻板印象中，有哪些不符合实际情况，有哪些情况发生了新的变化?您看到的情况是什么样的?
陈元海:我刚从肯尼亚回来，提到刻板印象，大多数人想起非洲，首先就觉得肯定很热，是吧?但其实在肯尼亚，常年的温度在十几到二十几度，就跟昆明一样，很舒服的温度，这是一个。
第二个就说肯尼亚科技肯定很落后，但是如果你知道 M-Pesa 就是移动支付，而且它是比我们微信支付跟支付宝都早的，从功能机时代就开始做移动支付了。
然后说到网络环境，现在也在慢慢推广，当然肯定没有像中国这么普及，但总体来说，网络速度还不错。4G 是完全没有问题的。
另外，很多人都觉得非洲那边教育水平不够，但实际上，肯尼亚有很多人是给欧美学生做“枪手”的，欧美有些本科生跟硕士生不想写论文，通常是在网上找肯尼亚内罗毕那边的人，我觉得很有意思。
阎蓓蓓:坊间关于非洲或者新兴市场的传言，有一些是客观情况，比如说收入。我们比较核心的几个非洲市场，大家比较耳熟能详的，像肯尼亚、尼日利亚，当地平均收入水平大概是中国的1/3~1/4左右，所以实际上的购买力，确实是没有办法和中等收入国家去比肩的。
但另一方面，我们观察到它的数字基础设施的发展水平，跟它的收入水平不太对等，那边数字基础设施的覆盖度还是蛮好的。
我们观察非洲智能手机的渗透率，也就是在所有手机用户中，使用智能机的比例大概在55% 左右，这个数字在三四年前还是45%。13亿用户的盘子，几年间有10% 的增长，其实是非常可观的。有很大一批人在过去几年中，第一次成为了智能机用户，这也是我们愿意重仓非洲的一个原因。
从网络条件来看，现在3G 和4G 网络大概可以覆盖到70% 以上的用户，实际从 C 端用户的感知来看，我相信在内罗毕、拉各斯这样的大城市，你已经感受不到网络速度跟中国有特别大的差异了。
另外一个点就是，那边人口年龄中位数只有19岁，大家都很年轻、很愿意去用新的东西，所以我们看到各种各样的科技企业很快就能在非洲实现一个很高的渗透率，最典型的例子就是 TikTok 在非洲的崛起。
在科技行业，虽然说非洲技术比较薄弱，但我们观察到有很多跳跃式的革新，比如说，可能昨天大家还在用现金，今天就开始交易比特币了，这样的科技现象非常多。
特别有一个点，非洲大部分国家可能从经济角度看，竞争力没有那么强，除了农产品、矿产等等，出口不了什么东西。但我觉得非洲有一个非常强的出口竞争力，就是文化。因为非洲人喜欢创作，然后年轻人又比较多，所以非洲我觉得最优势的出口品，就是文化。
最典型的一个领域就是音乐，我们可以看到，非洲大概50% 的人口可以被英文和法文所覆盖，然后70% 的人口可以被英语、法语、阿拉伯语这三门语言覆盖，所以他们的语言其实跟欧美国家的共通性比较高。他们的一些文化产品，尤其是音乐、电影什么的，也可以反向辐射输出到欧美国家。
比如，前两年有两位非常有名的尼日利亚歌手拿了格莱美奖，然后他们也在和像 Selena Gomez 这些国际巨星合作，在 YouTube 上一首歌有好几亿的播放量。所以在文化这个领域，其实非洲是非常领先的。
魏方丹:我觉得特别有意思，提到文化出口还是让我觉得挺诧异的。我原来对非洲确实有刻板印象，以为它是一个文化的输入国。
闻宇:因为我们出差比较多，今年去了尼日利亚、肯尼亚、埃及这些国家出差，有个突出的感觉是，非洲其实可以刷小红书的。这说明从信息层面，全球主要的城市其实已经拉平，走过很多城市后越来越感觉世界是平的。
我们自己出差也去过东南亚，印尼这些地方，比较东南亚和非洲的或更为落后的市场，我自己有一个体感是，非洲城市化的速度在加快，中产阶级在崛起。我们自己有时候会走到用户家里去做一些入户调研，会发现家用电器的使用是在增多的，尤其是节省家务效率的这一类，比方说微波炉、洗衣机，当然冰箱这些也慢慢的都开始普及起来。
同时，非洲区域接触 web3、数字货币的人群也蛮多的，因为有一定的汇率影响，所以当地人更愿意去接触这些虚拟货币，它能起到一定的保值作用。
我个人觉得非洲比东南亚的状态稍微好一点点，因为英语普及程度是蛮高的，一些主要市场像尼日利亚、肯尼亚，都是说英语，其他区域的话，也有一些法语区，它整体语言的通畅性使得非洲在很多人眼里是一个统一市场。
我自己聊过的很多创业团队，非洲籍的或中国去非洲的，往往不只做一个国家，有可能起步于一个国家，然后慢慢地西非区、中东非区、北非区、南非区……最终可能建立一个覆盖整个非洲区的平台。在东南亚还是相对难一点，因为各个国家之间有自己的文化政策、语言壁垒。
还有一个点，大家谈到非洲可能会担心安全，我自己的体感是，在非洲核心城市的治安是不错的，至少我们女孩子出去打 Uber 完全没问题，我自己从来没有遇到过危险。
尤其疫情之后我再去非洲，感觉疫情期间政府是有动作的，整个区域的基建有比较快的成长，比如说肯尼亚内罗毕的 Two Rivers Mall、Express 高速、还有坦赞铁路，政府在修路，在快速普及4G 网络，就像刚才说的，小红书也可以刷起来。核心商圈有一些 Shopping Mall 开始兴起，我甚至看到了像中国盒马鲜生一样的店，非常整洁的大 Shopping Mall 里，熟食区、生鲜区、普通食品区……这样非常成熟的业态。
在这些核心应用的推波助澜下，我们也看到很多很优秀的应用型企业，包括物流类、支付类的企业都在迅速发展，使得中国厂商如果要进入非洲的话，物流和支付不再是一个需要特别头疼的问题，可以利用非洲现在已经很普及的社交媒体和电商平台，把自己的产品推出去。
魏方丹:几年前，很多出海从业者打心底里更愿意做欧美发达市场，听了几位刚才分享的这些有关于非洲市场的、特别鲜活的场景，我感觉现在的新兴市场跟十年前，甚至跟4、5年前已经完全不一样了。而且我觉得，当下大家可能也会对比整个全球市场的大环境，综合选择出海的目标市场，一定程度上控制自己业务面临的系统性风险。
你好，我有一个产品，可以去哪国试试?
问题2. 非洲那么多国家，可能有的发展速度很快，例如肯尼亚、埃及、南非等等，请介绍一下非洲整体商业环境如何?不同国家大致处在什么样的发展阶段?
陈元海:我前两天刚从尼日利亚跟肯尼亚回来，有个很强烈的感受。
如果把中国过去的发展划分为三个阶段，最早期是供给不足，只要你有货基本上就可以，这时候制造业发展地特别好;后面制造业发展了，开始做出口导向、开始“渠道为王、终端为王”，有类似苏宁、国美这样一些线下渠道商，他们的话语权就会变得更大一点;再到后面，就到了 DTC 能直接面对消费者的阶段，电商也好、直播也好，marketing 的管道也更直接。
比照中国，非洲现在是什么阶段呢?我自己看到有几个国家，目前是有制造业正在往那边转。可能原来它80% 的工业品都靠进口，现在看到越来越多的，能够就地取材的部分，尽量在做本土制造，这个部分增长很快。同时另外一个阶段也在迅速发生，就是渠道为王、终端为王。我看到它从原来的批发市场，慢慢在向 Shopping Mall、向零售连锁化方向成长。所以我们认为非洲市场现阶段线下零售、连锁有很多的机会。至于电商、DTC 的东西，我个人感觉还没有发展到那个程度。
魏方丹:我们在看海外电商市场的时候也会发现，现在仍然有一些国家实际上很多产品的供给是不够的，尤其商品的丰富度不够。如果说你有店铺，质量不差，又没有太多的客诉，实际上需求是非常旺盛的。所以在有些类目上，其实相对更容易把一个产品从默默无闻打到品类头部。
阎蓓蓓:我非常同意魏总的观点，就是说在海外和在国内做到头部，难度确实是会有很大的差别。我们看非洲，其实单个市场跟中国相比，体量都是非常小的。举个例子，非洲最大的几个市场，南非、埃及、尼日利亚，他们的 GDP 大概也就是4000亿美金左右的量级，然后肯尼亚、坦桑尼亚这些中型国家大概是1000亿美金的量级，再往下就更小了。对比一下，我们广东一个省的 GDP 就有2万亿美金了。但如果想要在广东做到50% 的渗透率，会是一件很难的事，而在非洲可能反而赢面更大一些。
大家最关注的可能是，如果说我现在有一个产品、一个模式，我应该去非洲哪个国家先试一试。我可以给大家一个大致的框架。非洲分为东非、西非、南非、北非、中非，北边和南边要富有一点，中间这块东非、西非和中非比较穷一点，就是我们常说的“黑非洲”。
北非像是北非四国，埃及、突尼斯、摩洛哥等，他们文化上更接近阿拉伯国家，整体经济基础要好一些。但有个缺点，一个是北非整体营商环境没有那么理想，对外资不太欢迎，比如说你在埃及注册公司可能要花一年。所以我们自己投的业务，通常不会推荐他把北非作为第一批市场去试水。南非也差不多，它的经济基础比较好，收入也还不错，但是它的体系基本上照搬欧美，银行系统已经非常健全了，零售也是被巨头、寡头所垄断，在这样的前提下，虽然它是一个大的经济体，但机会可能没有“黑非洲”那么好。
东非、西非，大家比较知道的像西非的尼日利亚、加纳，东非的肯尼亚、坦桑尼亚，这些国家总体来讲，收入比较低，购买力没有那么好，但我们觉得机会很大。过去十年的经济增长率基本保持在平均8%-9% 的水平，大概就是中国90年代的水平，所以实际上是非常可观的。
我们看非洲的框架大概是这样，但是如果落到某一个赛道或者业务上的话，真的要到一个市场去看。
比如说，坦桑尼亚和肯尼亚，大家猛一看好像觉得很同质化，都是说英语的国家。但在实操过程中，你会发现肯尼亚人说英语的比较多，坦桑人基本上民间都用斯瓦西里语。如果你是做互联网的，要做一个面向坦桑的产品，你可能要先做斯瓦西里语版，这里面有非常多关于市场、技术条件的颗粒度。
再举个例子，在北非的这4个国家中，埃及是完全说阿拉伯语的，但突尼斯是法语加阿拉伯语，所以如果你是做内容型产品的话，进入这两个市场要做的产品、要运营的内容是完全不一样的。
所以我们建议，想要去非洲创业或营商的人，可以先来找我们聊聊，来找像传音这种，对于非洲每个市场都比较熟悉，然后一看大概就知道，你说的这个模式可以在哪些市场尝试。我觉得这可能是一个准入最快的方式，就是找这种在非洲有经验的一些企业，看看能不能抱团、或者借鉴一些经验。
闻宇:刚才蓓蓓从移动端产品角度帮大家做了分析，我就从实体商贸领域做个分享。在实体商贸领域，选择去哪个国家和产品本身特点、以及这个国家关税、汇率政策更为相关。一个国家是否能够进入展业、能否赚到钱、赚到钱以后能否回来，对大家而言更关切。
我们常说的尼日利亚有2亿人口，是非洲区人口第一大国，具备巨大的消费潜力。可能发达市场是好山好水好无聊，这里现在是好脏好乱好多机会。它的许多业态是同步发展的，既有非常先进的 Shopping Mall，上面带数字屏的那种，也有街边小店和传统批发市场，它是共存的。
肯尼亚被誉为非洲的硅谷，因为环境好，是个旅游国家，我们认为它零售服务业的发展水平都超过了本地的消费能力。它是一个先进性发展，它的整个渠道、零售商对于渠道的管理、品牌商的进入，都是更为先进的。这就使得很多跨国企业的非洲总部，包括 Oracle、微软，都在肯尼亚，同时，它也是非洲本地研发人才培养最好的一个区域，这是肯尼亚的特点。
埃及属于北非区域，我们常把北非和中东连在一起看。确实有很多从中东国家过来的投资者，在埃及进行工业化投资，所以它的工业化基建的进步非常大。埃及有一个特别有趣的地方，我到了埃及才知道，埃及政府是非常鼓励学生多学语言的，所以埃及的大学教育里，通常要学三门语言，第一必须说英语，第二肯定要说阿拉伯语，然后还要强制学习第三门语言，可以选择中文或者法语。埃及平均掌握三、四门语言的人占比很高，这就使得它变成了中东北非区域，一个重要的客服外包地，很多跨国公司会把客服设在埃及。
南非是最早发展起来的，工业化程度、金融、采矿业、基建化程度都很高，但这几年的经济增速、包括它国内一些冲突时有发生，所以营商环境开始差了一点。
除了上述几个国家，我经常聊到，很多大商是在哪里做生意发家的，比方说安哥拉、津巴布韦、刚果金这些有矿、有资源的国家。
总而言之，非洲每个国家都有它的特点，对于我们生意起盘而言，要好好基于自己的禀赋选择。可以先在一个市场把自己的经济模型打通，再讨论扩张的可能性。
痛点、需求与机会
问题3. 您在非洲市场工作和生活过程中，感受到有哪些痛点需求亟待满足?有没有看到过一些有趣的、当地独特的业态可以跟大家分享?从您的视角看，非洲现阶段有哪些商业机会值得探索?
陈元海:我这次去看到几个很有意思的现象。
比如说，在内罗毕当地最大的一个Mall 里面，二楼有很大一面墙，上面贴满了广告:“我是司机，我要找工作”，“我是保姆，我要找工作”，或者“我要卖块地”、“我要卖个房子”，“要卖个车”等等……某种程度上，很类似58同城、赶集、Boss直聘这样的互联网信息平台。类似业务或许就可以去看一看，因为当地失业率真的很高，我们这次到大学里做一些调研，当地最好的大学——内罗毕大学，就业率是38%，其他学校就更差了，有百分之十几、二十的，所以找工作对当地年轻人来说是刚需。
还有一个很有意思的现象，我们这次看了当地的海澜之家，这个人原来是做名创优品代理，在那边已经开了20家店，然后今年刚开了一家海澜之家，还真是做得挺不错的，马上要开第二家店了。我们发现它的正装衬衫卖断货了。因为那边的人再穷，穿得都很体面，一定要熨斗熨平整了。所以那种抗皱的正装衬衫就很好卖。
再比如说，我在那边也遇到了一个正在做类似苏宁模式的人，他99年进苏宁，2020年才离开，是苏宁很核心的高管之一。他现在在那边做一个小苏宁的模式，我觉得就很了不起。
这个事给了我什么启发呢?像非洲这样有54个国家、一个蛮碎片化的市场，有些市场巨头不一定看得上，同时普通人还干不了，因为是在挺复杂的市场环境里创业，其实很适合国内一些中小企业、或者在大厂干过出来的，有过经验、有过体感，然后过去创业。
魏方丹:我同意陈院长说的。我个人感觉，我们中国公司出海其实也有点“一窝蜂”，一窝蜂都做某些区域或某些行业。其实，在一些热门市场、热门赛道的激烈程度，不逊于在中国市场的激烈程度。与其卷到都不赚钱，不如重新思考一下各自的优势，在不同市场百花齐放。
阎蓓蓓:到底什么样的中国公司能在非洲赚到钱，这也是创业者和投资人最关心的问题。
在我们眼里赚钱分为两个方式，一个是赚资本市场的钱，一个是赚客户的钱。资本市场可能现在大家都有一点受挫，觉得上市通道好像没有那么开放，尤其是对中概股，所以慢慢的讨论度就低一些。但其实我们看到非洲的业务在资本市场上 IPO 还是非常多见的，不管是前几年 Jumia 上美股，还是像 Airtel 等一些运营商，还有一些做金融科技的公司在欧洲上市。我们跟欧洲、中东一些交易所了解，他们也非常欢迎非洲的业务上市。所以我觉得从资本面来看，中国公司如果在非洲做得好，其实是有在海外上市的可能的。
赚 C 端用户或 B 端的钱，虽然说非洲的收入相对比较低，但只要你做的东西是用户刚需，实际上我们认为在非洲都是有非常巨大的机会，尤其是高频、刚需、海量的产品。就比如说，我知道有卖纸尿裤卖到每年十几亿利润的，做衣服贸易做得很赚钱的也大有人在。
我分享一个细节，我们在非洲观察到，比如说大家都知道非洲人很能生，但是日化品又非常贵，因为本地没有制造能力，都需要进口，所以在非洲乡下卖纸尿裤都是一片一片卖的，因为本地用户负担不起一包一包买，但他们又非常需要这个产品，可想而知这有多刚需，以及供给有多缺乏。那也就解释了，为什么在非洲前一波做快消品，有很多中国公司赚了不少钱。
再跟大家分享一个我觉得也比较有趣的观察。有一个很大的结构性机会，就是城镇化带来的当地生活方式改变，以及相应的商业机会。
举个简单的例子，在尼日利亚有一个卖得特别好的方便面叫 Indomie，是一家印尼公司做的，现在在尼日利亚，Indomie 已经成了方便面的代名词。它为什么会崛起呢?一个很大的原因是以前非洲的女性是不工作的，但是随着城镇化，他们搬到城市也要工作，但家里同时有五六个小孩，可能就没那么多时间再去兼顾家务，所以煮泡面就变成了一个非常简单的早餐，可以喂饱全家人。Indomie 顺势成了当地的“国民早餐”。
类似的情况还有非洲版的电饭煲、微波炉、洗衣机这些，可以代替原本女性不参与职场时的家务劳动的产品，这些方便产品、日化品等等，在过去几年有一个非常大的销量的增长。类似这样的洞察，大家都可以先去这些市场实地看看，正好当地用户需要，中国也可以做出来，我们就可以去做。
闻宇:我今年大概看了近百个非洲本土创业项目，发现当地 TOP 亟待解决的三个问题，第一个是医疗，第二个是在线教育，第三个是垂类的，比方说保险、金融、支付这类垂类信息平台。这些暗合了本土创业者看到的、身边最紧要的需求。
医疗主要集中在挂号。非洲很多是私立医院，医疗资源相对薄弱一点，所以很多医疗在线挂号网站，先在网站上实现一个预判断、导诊，然后帮你推荐合适的医院。第二类是在线问诊、买药，有点类似于国内的平安好医生。第三类是 O2O 药店。
在线教育领域，非洲也有 k12、中小学教育，当地家长也比较关注;另外也看到很多职业教育，比方说非洲版 Coursera，有一些编程教育、中文教育非常火热。金融类的，包括有专门的车险平台辅导用户如何选择车险，包括一些金融支付类目。这些代表了本地用户的生活所需，也给我们带来了很多潜在创业的机会。
关于当地业态，我分享两个有趣的例子。
第一个例子是，雀巢的美禄 MILO 刚进入非洲时的，采用了一个有趣的市场推广策略。一开始大家不知道 MILO 巧克力粉怎么喝，雀巢就在当地找了很多妇女联盟，免费送给这些妇女们很多冲调桶，教她们怎么去冲调 MILO，逐渐发展出了一支叫“MILO Lady”的队伍，每天大街小巷扛着冲好的 MILO 桶一杯一杯去售卖。加入“MILO Lady”队伍的女同胞们，基本可以获得每个月超过当地平均水平的工资，同时把自己的产品遍布到了每家每户。这是非常好的一个早期产品推广策略，就是当市场不了解你的产品的时候，往前多走了一步。
第二个有趣的例子，东非有一家分期服务商 M-Kopa，销售一些家电、手机、3C 类产品。它是怎么做的呢?他会给消费者提供分期的解决方案，同时和家电厂商合作，在产品上面加一个锁机功能，这就诞生了非洲一个很有趣的模式，叫 "Pay As You Go" 模式，就是你用多少付多少。我们国内各种信用分期支付已经很发达了，那是银行及金融机构提供给我们的便利。面对非洲这样一个消费力又很差、银行金融机构服务又很匮乏的市场，厂商往前走了一步，干脆既当厂商又当银行，用这样的方式象征性地绑定了用户，来把金融风控做好。
所以，在我们的观察里，面对一个基础设施还有待发展的市场，有时候我们需要往前走一步，想想下一个环节的事，替别人多走一步，往往在这个过程中，就会创造出很多创新机会点。
问题4. 非洲市场更接近于一个“短期净投入”的“未来市场”，还是一个已经涌现出了很多机会、有可能持续性盈利的市场?现在在非洲赚到钱的中国企业，主要集中在哪些行业?中国现存的哪些业态，可能在非洲市场有一定机会?
陈元海:非洲确实已经不再是一个挣快钱的市场了。早期那种贸易一批货过去，就能赚一笔钱的时代过去了。但是也不是完全挣不到钱，我们看到那些着眼长期、真正生根，扎扎实实的人在那边是有利润的。比如刚才说的，做进口替代和本地制造的那些，扎扎实实挣到钱了。
另外我们看到做线下零售、代理的那些人，比如刚才说的做名创、做服装代理的人，也迅速挣到钱了，投资回报期其实比国内快。还有做地产开发、酒店做旅游的，这几年也挣到钱了。
一些跟互联网相关的业务在也挣钱，比如说在肯尼亚有一家提供更方便、优惠的互联网接入服务的公司，三、四百个本地员工，就是做 WiFi 的共享，它不是按月收费的 WiFi，最低40分钟就可以卖，然后用户可能买两个小时，就可以看一场球了。还有一些做共享饮水器，楼道里大家扫码付费喝净水等等。
未来我觉得除了刚需的那部分需求，还有有钱人其实没有被服务好，因为没有更充分的供给，有些有钱人的需求都没冒出来，这也是中国的很多模式可以过去的。
阎蓓蓓:聚焦到互联网行业来说，我们观察到现在非洲变现比较好的，可能还是离钱最近的金融科技，像内容型的互联网、消费互联网，比如直播、游戏这些业态，它的变现能力还处于比较早期的阶段。
然后广告主也有限，因为跟经济大盘是成正比的，所以我们在非洲比较熟悉的互联网变现模式，在非洲现阶段还不是一个赚大钱的机会，但是完全是可以盈亏平衡、赚点小钱。我们其实也投了很多公司，也是只做黑非洲的，比如说广告业务，现在也都盈利了。
金融科技这块，我指的不是放高利贷这种，实际上非洲有很多金融需求没有被满足，比如绝大多数人都还是用现金，绝大多数消费者没有办法从银行借到钱。所以很多人比如说买房都是一捆一捆的现金拿去买。而且他们也几乎没有任何的理财渠道，再加上他们本身货币汇率波动又很大，所以其实有很大的理财需求，这也是为什么他们那么喜欢买数字化货币。
所以如果能够满足这些非洲用户的支付和金融服务需求的话，其实这里面变现的空间是比较大的，而且我认为它也是可持续的。
闻宇:搞商贸的，我们认为盈利是不难的。现在我们其实还能看到很多机会，大到商业地产、房地产，小到产品方面的差异化空间，比如日化类。非洲是两极分化，最上层的是宝洁联合利华入非，他们在60年代就在非洲建自己的工厂，你进到超市里，绝对是货架最上层的，可能一大瓶洗衣液要卖三四十块人民币，比中国还贵。最底层我们看到有很多印度的、品牌相对小一点的，粗制滥造的工厂货成袋卖，大家还记得90年代我们买洗发水、洗头膏成袋，白酒也成袋，然后水也成袋。中档产品我认为就是我们比较擅长去做产品差异化、人群定位去突破的，我们认为是一定有空间的。
同时餐饮、奶茶的差异化、连锁化的机会也在同步发生。非洲区域家庭多人口，他每天第一要解决家庭的做饭问题，每周末要出去遛娃，然后要有一些和朋友聚餐和家人聚会的场地和场景，我们自己很多同事下午也会在办公室点一杯奶茶，可能一杯奶茶要卖到20块人民币左右。
我自己觉得非洲是能赚钱的，但现在竞争激烈了，重要的是需要投入心力，不能说拿咱们中国的模式直接照搬到非洲。这也是我们这次办创业营的初衷，就是给大家提供这样一个场景，我们可以一起去发现。
挑战 避雷
问题5. 基于非洲国家独特的经济和市场环境，您认为当前中国企业出海非洲，可能会面临哪些挑战和困难?有什么途径可以尽可能规避这些挑战带来的风险?
陈元海:从风险的角度来看，我认为一个是外部的客观风险，另一个是内部我们自身一些认知层面的东西。
客观风险是，非洲总体来说经济没有那么发达，国家多、法律环境也复杂一些，营商环境相对于中国和一些发达市场还是弱一些。比如说，在非洲买地，可能这块地你买下来准备盖工厂了，结果有人跑出来说这块地是他的，拿了个 A4纸出来，可能是一个父亲传下来几个孩子，几个兄弟之间就有法律纠纷，然后就很耽误业务的进程。非洲当地政府的办事效率相对也低。
还有一个就是资源，中国市场够大，社会化服务资源很充沛，比如说你要找一个什么东西，可能有一堆公司可以提供很好的服务给你。非洲那边很多事情因为规模不够大，所以社会化程度就不够，很多事情要靠自己的能力强一点。
从创业者内部角度来看，我们也经常看到有些创业者，对于产品市场匹配这件事的洞察不够，经常用“降维打击”的心态去非洲，往往就会踩坑。还有贪多图大，一开始就铺得太开、放眼整个非洲，可能一个国家刚进去，好像还没咋地，马上就开始拓另外一个国家，可能就会碰到一些员工管理、跨文化等等的问题。
怎么克服呢?
我觉得第一还是得想清楚为什么要出海，真的下定决心了没有。当你下定决心要出海了，还是得出去到你的目标市场看一看，做充分的前期调研。包括桌面研究、包括去跟在当地工作、创业了比较久的人，多去聊一聊。有的时候，我们看自己不一定那么清楚，别人看可能会有不一样的角度。大家能够抱团一起，在海外碰到具体问题，可以一起去寻找解决方案。
阎蓓蓓:我做一点小小的补充。
从客观层面看，按照我们遇到的频率或严重程度来说，可能第一个就是外 汇。他们的外 汇波动比较大，像尼日利亚货币奈拉，从去年的大概800-900奈拉兑一美金，到现在可能1600。除此之外，就是营商环境还不完善，比如说有时候产权不能得以保证，或者工商局可能会来找你麻烦、想要点小钱等等。第三个就是人才问题，在非洲还算发达的国家，大学入学率可能只有百分之十几。所以很难招到很高端的人才。所以那边高学历、或者从欧美回来的人才，是非常抢手、也非常贵的。
就我们自己的失败经验，以及我们投的公司的失败经验来看，我们发现，其实主观的风险反而是较多的，总结起来主要有两大风险:
一个是不够耐心，尤其我们中国的创业者。中国过去10年蓬勃发展的互联网行业给大家灌输了一种认知，就是我任何一个业务，半年翻一倍，我的估值半年翻三倍也是非常正常的。但这在非洲或者其他新兴市场是不太可行的，一定会有一个比较慢的成长周期。很多人没有调整好这个心态，总想着高举高打，把盘子铺得太大，最后把自己拖垮。
第二个主观风险就是不够接地气，其实我们认为如果你愿意把手弄脏，在非洲不赚到钱也是很难的。但是把手弄脏这件事，其实并不是每个人都能做到的，比如说你是不是真的愿意去跟你的用户接触，你是不是真的愿意在那里一待待好几个月。传音的创始人到现在都还是会花很多时间去走访我们非洲的门店。
闻宇:我自己觉得，像财税法规章制度、本地员工的管理问题、中方员工的管理问题等等，这些其实无论去哪里都要面对。我赞同蓓蓓刚才说的那两点:第一，做非洲要深耕、要有耐心。在商贸这个领域，你很难通过远程指挥把东西做好。第二是韧性，因为咱不得不承认中国是最好的市场，我们又安全，又是法制社会。在非洲肯定会有很多突如其来的波动，要看你的抗冲击能力到底强不强，能不能有韧性走下去。
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