按照华泰证券对上市保险公司的估算，2023年和24年上半年上市保险公司代理人合计人均NBV分别同比增长67%/29%。...前几年，国内保险公司的人力扩张周期结束，此后多个季度，保险股代理人数量都出现了下降趋势。
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作者：小本宝利
来源：雪球
通常大家分析保险公司的时候，对NBV、保费、营收、利润这些业绩指标关注比较多。这些核心指标代表了保险公司当期业绩的表现，能全面的反映保险公司基本面。但有一个指标大家对它的关注相对少，就是代理人的相关数据。代理人渠道是上市寿险公司最重要的价值创造渠道，按照华泰证券的估算，上半年代理人渠道NBV占比为80%。因此，代理人数据其实是保险公司的业绩风向标，对未来保险公司的发展起到重要影响。保险代理人数据可以从两方面拆分：一是，代理人人均NBV，这个指标反映了保险公司的渠道效率，关系着保险股的利润走向。二是，代理人数量，代理人数量的趋势变化，能反映出保险股保单销售的未来走势。先看数据，按照华泰证券对上市保险公司的估算，2023年和24年上半年上市保险公司代理人合计人均NBV分别同比增长67%/29%。
具体到个股，虽然每家的数据口径不同，但披露相关数据的保险股，代理人效率全部是上升趋势。三季度，国寿代理人月人均首年期保费同比+17.7%；太保代理人月人均首年规模保费同比增长 15.0%，且新人月人均首年规模保费同比增长35.0%。平安则是前三季度代理人均 NBV 同比+54.7%，新增人力中“优+”占比提升 4pct。人均NBV的提升和保险公司的渠道改革有关。以平安为例，职业化，专业化和为客户提供有价值的服务成为代理人的转型方向。为此，平安在队伍经营上进行了大刀阔斧的改革，大力推动“增量做精，存量做强，团队做优”。具体做法包括：在增量端，坚持以优增优、增养一体策略，提供多元职涯发展路线，并配置全成长阶段的护航政策及培训体系；在存量端，实行队伍分群经营，配套专属经营举措，推动队伍结构优化，产能提升；在团队端，以“三好五星”营业部为经营主线，持续提升星级部课占比，驱动优质团队自主经营。渠道改革带来人均NBV提升的利好也会最终反馈到保险股的业绩上。逻辑在于，人均NBV提升，意味着渠道效率和人员效率提升，用更少的人创造了更多的价值，保险股的利润也会上扬。如下图所示，今年前三季度对比去年同期，保险股净利率全部实现同比上升。
人均NBV带来代理人“质升”的同时，代理人也正在迎来“量增”。前几年，国内保险公司的人力扩张周期结束，此后多个季度，保险股代理人数量都出现了下降趋势。但从今年开始，头部的保险公司的代理人数量已经实现止跌反弹。三季度，国寿、平安代理人规模分别为64.1万、36.2万，相比上年末增长1.1%、4.3%。其中，国寿代理人数量连续三季度回升，平安代理人数量则是从二季度开始持续回升。
代理人数量回升意味着什么？通常是保单高增长的信号。代理人规模也是驱动保费高增长的重要逻辑。回顾2015年，保险公司就进入了一轮人力扩张期，彼时保险公司新业务价值就实现快速增长，多家人身险企业股价创新高。回到当下，在人均创收增加的情况下，头部保险公司代理人数量还能增长，至少能说明两个事情，一是，头部保险股的渠道改革进展很好，就算人数增长，也不会影响人效的提升，事实上平安、国寿也都做到了。二是，保单正在进入高增长期。看看今年的保费增长数据，2024年1-10月，A股5家上市险企合计实现原保费收入2.52万亿元，同比增长5.7%。而且这种增长大概率还会延续，国信证券就做出预测，2025 年“开门红”期间保费同比增速约为 7%至 8%，对应 NBV 增速为 25%。考虑到，存款向保险的搬家带来了保单增长的硬核逻辑，代理人数量率先回到正增长的平安、国寿也更容易把握住这波保单增长的机遇。最后总结一下，代理人人均NBV持续高增长，反映出了代理人渠道效率的提升，利好保险股利润的后续优化。代理人数量止跌回升，则反映出保险股未来保单有持续高增长的趋势。
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