据行业报告显示，2023 年全球 B2B 市场规模已达到数十万亿美元级别。

全球 B2B 市场规模庞大且持续增长。据行业报告显示，2023 年全球 B2B 市场规模已达到数十万亿美元级别。从行业分布来看，制造业、批发零售业、信息技术服务业等是主要组成部分。在制造业中，B2B 交易规模庞大且稳定增长，例如工程塑料轴承行业，2023 年全球工程塑料轴承收入大约百万美元，预计 2030 年达到更高水平。批发零售业则依托电商平台和线下渠道优势，不断拓展市场份额。信息技术服务业凭借技术创新和服务模式创新，在 B2B 市场中占据重要地位。

谷歌广告在全球 B2B 市场中机遇巨大。一方面，谷歌搜索以绝对优质占据全球 90％以上的搜索市场份额，为 B2B 企业提供了广阔的展示平台。借助谷歌广告，企业可以精准触达目标客户，提高品牌知名度和产品销售。另一方面，随着全球 B2B 市场的数字化转型加速，企业对在线营销的需求不断增加，谷歌广告的价值将进一步凸显。

谷歌在 B2B 广告市场中占据主导地位。全球搜索中有 77％通过谷歌进行，在 B2B 广告市场中，谷歌的搜索广告和展示广告受到众多企业的青睐。借助谷歌搜索广告，B2B 企业轻松出海，0 - 1 指南在手，解锁海外业务增长新路径。

一、搜索广告-账号搭建最佳实践

1. 投放区域选择三要素：量力而行、荤素搭配、借力打力

1）量力而行

投放的国家区域要根据预算设置选择性投放，若预算＜50￥,国家投放建议＜10个；但也要关注投放国家竞争程度，竞争激烈程度国家＜2个，新型市场国家＜5个，偏低品类国家可适当放宽。

2）荤素搭配

若投放区域核心为竞争激烈国家，则建议添加至少一个新兴国家区域.有利于数据累计

3）借力打力

参考同行企业投放国家，尤其是相比有竞争力的竞品企业的目标市场进行选择

2. 搜索广告框架建议

图片来源：自制图

核心关注点：

图片来源：自制图

3. 关键拓展建议-之企业自我反思：

1）B2B专用词:是什么?适合我吗?

B2B企业主在拓词的时候都会有以下顾虑：我们行业本来就小能想到的词我都加了、搜索广告CPC/CPA居高不下、老板考核我的是高质量销售线索比例、下游采购人员不会这样搜的，况且我用了动态搜索广告和广泛匹配，该抓的长尾词都有了。

因此大部分在投放B2B专用词时都会有抵触，但其实我们在日常投放经验中B2B专用词对搜索广告有很大的帮助，B2B专用词能够平衡:销售线索数量、质量及成本。而且在投放过程中若是担心对效果，也可以新建一个系列,单独对系列效果进行检测，以达到排除干扰,精准归因和效果衡量目的。

那这里我们给到拓展B2B专用词的合适方法，供各位参考使用：

图片来源：自制图

示例：

XXX supplier in Pakistan

bulk purchase price for XXX

dental standard/FTA-certified XXX

Tips:拓词操作指南核心：

产品市场：选取优势产品市场

关键词匹配方式：广泛匹配最佳

关键词数量：≥20个

出价策略：初期请使用“每次点击(智能)”或“尽可能提高点击次数”

投放网络：搜索广告，展示广告网络

广告素材：广告标题以及广告描述中要体现关键词的相关信息

落地页：选取与投放关键词产品最相关的网址页面进行投放

复盘周期：投放后大概1个月左右再做复盘和调整。

2）广泛匹配:我该不该用?哪些词要用?

出于对成本以及搜索字词相关性的考虑，大部分B2B企业对广泛匹配的使用都会比较谨慎，但谷歌对广泛匹配进行了升级后的广泛匹配运用了其他匹配形式没有的信号。

图片来源：自制图

Tips：何种关键词可以选择使用广泛匹配

跑的优秀的词：1/ 选择词组精确匹配词2/ 按照转化率排序3/ 高转化率的词升级匹配

跑不出去的词：1/ 选择词组精确匹配词2/ 筛选“受搜索量限制”的词3/ 更换广告匹配

上新品时候的词：直接用广泛匹配快速起量

CPC:很贵，正常吗?

优化:如何持续优化搜索广告?

我们判定cpc的方式要结合多个方面来去优化比如：

开启系列周期至少21天后，

与同期的对照系列和账户搜索广告平均值对比、

静态指标:转化次数，每次转化费用,转化率、

动态指标:以上各项环比变化率

优化的方向也要放在匹配方式和出价策略以及拓展国家上：持续使用广泛匹配、修改为智能出价；在此过程中可以通过优化以下方面以扩大广告效力：

根据搜索字词报告添加新词

针对有点击无转化的关键词，优化文案、附加链接、落地页;甚至替换产品线

若日预算使用率达八成以上，提高预算或减少投放市场

二、搜索广告-出价策略之智能出价广泛匹配协同效应

1.为什么广泛匹配与基于价值的智能出价配合得好?

智广泛匹配并非全面网罗查询，而是与智能出价搭配，专注于效果出色的新査询。在采用智能出价的广告系列中，广告主若弃用词组匹配关键字和广泛匹配修饰符关键字并改为使用广泛匹配关键字，可大大提升其转化价值。

图片来源：自制图

智能出价+广泛匹配关键字捕获有价值的流量并简化帐户管理,准确预测不同的出价为转化/转化价值带来的影响,

图片来源：自制图

2.广泛匹配关键字充当杠杆，以扩大搜索查询的覆盖范围：

1）提高效率

为效果出色的关键字付费避免将资金浪费在效果不佳的关键字上。

2）省时

创建和管理庞大关键字列表所用的时间变少。

3）扩大覆盖面

识别并捕获与您的产品销售相关且具有高价值的新查询。

4）保持相关性

提取相关性更高的信号，更准确地匹配每个查询的意图。

三、搜索广告排名核心三要素：优化得分、竞价预算、广告相关性

1.优化得分建议保持＞90分

优化得分乃是对 Google Ads 帐号设置效果的一种估算值。该分值处于 0% 至 100% 的范围之内。值得注意的是，优化得分仅在正在投放的搜索广告系列、展示广告系列、发现广告系列、行动号召视频广告系列、应用广告系列、效果最大化广告系列以及购物广告系列中予以显示。

注意：优化得分的选取要根据账号实际转化目标以及达成效果程度进行有的放矢，不要盲目全部选择

图片来源：google ads

2.竞价预算过低会导致流量流失

谷歌最佳做法：流失量维持在20%以下是最好的，当流量流失＞30%就会开始逐渐流失更多。预算无需一次性提升100/200/300那公多，建议按照目前日预算提升20%-30%即可，当调整后系统会有学习期，大概在学习14天+14后开始捕抓，因此建议1个月后观察流量流失百分比是否有下降，如果有下降则表示已经可以开始参与同行的竞价了。

如何判断流量流失呢？广告系列层级有个指标叫做 “在搜索网络中因排名而错失的展示次数份额”，查看方式：

所有广告系列>广告系列>右手边的列>竞争指标>把”在搜索网络中因排名而错失的展示次数份额”给打勾>日期更换去过去30天。

图片来源：google ads

3.广告效力的提升有利于点击提升15%

提升广告相关性最重要的是把握以下几点：提升广告质量得分优化广告轮播、尽可能多添加附加信息、广告组自适应搜索广告条数＞3.

提升质量得分：需要注意广告的预期点击率、广告相关性、以及着陆页体验

附加信息：尽可能在素材资源中进行补充：图片、商家名称、商家徽标、站内链接、标题、说明、宣传信息、结构化摘要、电话、潜在客户表单。

图片来源：google ads

总之，谷歌为 B2B 企业出海提供了强大的助力。通过精心规划和执行搜索广告投放的 0-1 指南，企业可以在广阔的国际市场中找到精准的目标客户，提升品牌知名度，拓展业务渠道。勇敢地迈出这一步，利用谷歌的优势资源，让你的 B2B 企业在出海的征程中乘风破浪，驶向成功的彼岸。

（来源：李羽昕）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​

据行业报告显示，2023 年全球 B2B 市场规模已达到数十万亿美元级别。

全球 B2B 市场规模庞大且持续增长。据行业报告显示，2023 年全球 B2B 市场规模已达到数十万亿美元级别。从行业分布来看，制造业、批发零售业、信息技术服务业等是主要组成部分。在制造业中，B2B 交易规模庞大且稳定增长，例如工程塑料轴承行业，2023 年全球工程塑料轴承收入大约百万美元，预计 2030 年达到更高水平。批发零售业则依托电商平台和线下渠道优势，不断拓展市场份额。信息技术服务业凭借技术创新和服务模式创新，在 B2B 市场中占据重要地位。

谷歌广告在全球 B2B 市场中机遇巨大。一方面，谷歌搜索以绝对优质占据全球 90％以上的搜索市场份额，为 B2B 企业提供了广阔的展示平台。借助谷歌广告，企业可以精准触达目标客户，提高品牌知名度和产品销售。另一方面，随着全球 B2B 市场的数字化转型加速，企业对在线营销的需求不断增加，谷歌广告的价值将进一步凸显。

谷歌在 B2B 广告市场中占据主导地位。全球搜索中有 77％通过谷歌进行，在 B2B 广告市场中，谷歌的搜索广告和展示广告受到众多企业的青睐。借助谷歌搜索广告，B2B 企业轻松出海，0 - 1 指南在手，解锁海外业务增长新路径。

一、搜索广告-账号搭建最佳实践

1. 投放区域选择三要素：量力而行、荤素搭配、借力打力

1）量力而行

投放的国家区域要根据预算设置选择性投放，若预算＜50￥,国家投放建议＜10个；但也要关注投放国家竞争程度，竞争激烈程度国家＜2个，新型市场国家＜5个，偏低品类国家可适当放宽。

2）荤素搭配

若投放区域核心为竞争激烈国家，则建议添加至少一个新兴国家区域.有利于数据累计

3）借力打力

参考同行企业投放国家，尤其是相比有竞争力的竞品企业的目标市场进行选择

2. 搜索广告框架建议

图片来源：自制图

核心关注点：

图片来源：自制图

3. 关键拓展建议-之企业自我反思：

1）B2B专用词:是什么?适合我吗?

B2B企业主在拓词的时候都会有以下顾虑：我们行业本来就小能想到的词我都加了、搜索广告CPC/CPA居高不下、老板考核我的是高质量销售线索比例、下游采购人员不会这样搜的，况且我用了动态搜索广告和广泛匹配，该抓的长尾词都有了。

因此大部分在投放B2B专用词时都会有抵触，但其实我们在日常投放经验中B2B专用词对搜索广告有很大的帮助，B2B专用词能够平衡:销售线索数量、质量及成本。而且在投放过程中若是担心对效果，也可以新建一个系列,单独对系列效果进行检测，以达到排除干扰,精准归因和效果衡量目的。

那这里我们给到拓展B2B专用词的合适方法，供各位参考使用：

图片来源：自制图

示例：

XXX supplier in Pakistan

bulk purchase price for XXX

dental standard/FTA-certified XXX

Tips:拓词操作指南核心：

产品市场：选取优势产品市场

关键词匹配方式：广泛匹配最佳

关键词数量：≥20个

出价策略：初期请使用“每次点击(智能)”或“尽可能提高点击次数”

投放网络：搜索广告，展示广告网络

广告素材：广告标题以及广告描述中要体现关键词的相关信息

落地页：选取与投放关键词产品最相关的网址页面进行投放

复盘周期：投放后大概1个月左右再做复盘和调整。

2）广泛匹配:我该不该用?哪些词要用?

出于对成本以及搜索字词相关性的考虑，大部分B2B企业对广泛匹配的使用都会比较谨慎，但谷歌对广泛匹配进行了升级后的广泛匹配运用了其他匹配形式没有的信号。

图片来源：自制图

Tips：何种关键词可以选择使用广泛匹配

跑的优秀的词：1/ 选择词组精确匹配词2/ 按照转化率排序3/ 高转化率的词升级匹配

跑不出去的词：1/ 选择词组精确匹配词2/ 筛选“受搜索量限制”的词3/ 更换广告匹配

上新品时候的词：直接用广泛匹配快速起量

CPC:很贵，正常吗?

优化:如何持续优化搜索广告?

我们判定cpc的方式要结合多个方面来去优化比如：

开启系列周期至少21天后，

与同期的对照系列和账户搜索广告平均值对比、

静态指标:转化次数，每次转化费用,转化率、

动态指标:以上各项环比变化率

优化的方向也要放在匹配方式和出价策略以及拓展国家上：持续使用广泛匹配、修改为智能出价；在此过程中可以通过优化以下方面以扩大广告效力：

根据搜索字词报告添加新词

针对有点击无转化的关键词，优化文案、附加链接、落地页;甚至替换产品线

若日预算使用率达八成以上，提高预算或减少投放市场

二、搜索广告-出价策略之智能出价广泛匹配协同效应

1.为什么广泛匹配与基于价值的智能出价配合得好?

智广泛匹配并非全面网罗查询，而是与智能出价搭配，专注于效果出色的新査询。在采用智能出价的广告系列中，广告主若弃用词组匹配关键字和广泛匹配修饰符关键字并改为使用广泛匹配关键字，可大大提升其转化价值。

图片来源：自制图

智能出价+广泛匹配关键字捕获有价值的流量并简化帐户管理,准确预测不同的出价为转化/转化价值带来的影响,

图片来源：自制图

2.广泛匹配关键字充当杠杆，以扩大搜索查询的覆盖范围：

1）提高效率

为效果出色的关键字付费避免将资金浪费在效果不佳的关键字上。

2）省时

创建和管理庞大关键字列表所用的时间变少。

3）扩大覆盖面

识别并捕获与您的产品销售相关且具有高价值的新查询。

4）保持相关性

提取相关性更高的信号，更准确地匹配每个查询的意图。

三、搜索广告排名核心三要素：优化得分、竞价预算、广告相关性

1.优化得分建议保持＞90分

优化得分乃是对 Google Ads 帐号设置效果的一种估算值。该分值处于 0% 至 100% 的范围之内。值得注意的是，优化得分仅在正在投放的搜索广告系列、展示广告系列、发现广告系列、行动号召视频广告系列、应用广告系列、效果最大化广告系列以及购物广告系列中予以显示。

注意：优化得分的选取要根据账号实际转化目标以及达成效果程度进行有的放矢，不要盲目全部选择

图片来源：google ads

2.竞价预算过低会导致流量流失

谷歌最佳做法：流失量维持在20%以下是最好的，当流量流失＞30%就会开始逐渐流失更多。预算无需一次性提升100/200/300那公多，建议按照目前日预算提升20%-30%即可，当调整后系统会有学习期，大概在学习14天+14后开始捕抓，因此建议1个月后观察流量流失百分比是否有下降，如果有下降则表示已经可以开始参与同行的竞价了。

如何判断流量流失呢？广告系列层级有个指标叫做 “在搜索网络中因排名而错失的展示次数份额”，查看方式：

所有广告系列>广告系列>右手边的列>竞争指标>把”在搜索网络中因排名而错失的展示次数份额”给打勾>日期更换去过去30天。

图片来源：google ads

3.广告效力的提升有利于点击提升15%

提升广告相关性最重要的是把握以下几点：提升广告质量得分优化广告轮播、尽可能多添加附加信息、广告组自适应搜索广告条数＞3.

提升质量得分：需要注意广告的预期点击率、广告相关性、以及着陆页体验

附加信息：尽可能在素材资源中进行补充：图片、商家名称、商家徽标、站内链接、标题、说明、宣传信息、结构化摘要、电话、潜在客户表单。

图片来源：google ads

总之，谷歌为 B2B 企业出海提供了强大的助力。通过精心规划和执行搜索广告投放的 0-1 指南，企业可以在广阔的国际市场中找到精准的目标客户，提升品牌知名度，拓展业务渠道。勇敢地迈出这一步，利用谷歌的优势资源，让你的 B2B 企业在出海的征程中乘风破浪，驶向成功的彼岸。

（来源：李羽昕）

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