9月29日，联商东来商业研究院组织的《美好之路》读书班启动课在杭州举办，联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟作为分享嘉宾，与线上近300位联商网会员企业的创始人及高管，分享了成立读书班的初衷，胖东来文化的发展历程以及美好企业的四条标准，并重申了联商东来商业研究院所秉持的学习的精神：真心、真学、真知、真行。

以下为庞小伟分享全文：

为什么做读书班？

成立读书班的初衷是什么？第一，东来哥的思想理念那么好，确实是好东西，无论对企业老板、高管还是普通人，胖东来所推崇的这些先进的思想理念是好东西，对人有用，这种“用”不是短期的“用”，不是一种刺激的“用”，而是一种大道，是恒久远的一种“用”。

第二，东来哥这边的资源，或者胖东来的资源是有限的，因为东来哥推崇的是自由，他一年当中可能有半年时间在外边玩，他的生命状态更喜欢在路上，在自驾，在戈壁滩、无人区、高原雪山、原始森林这些地方，这是一个自由的生命状态，也是东来哥最宝贵的能够影响世间人的一种榜样。所以，他的时间、精力，包括胖东来同事们的时间精力，也不可能无限提供给大家。

所以，我们把东来哥请出来之后，成立了联商东来商业研究院种子班，种子班就12家企业。后面，我们又组织了总裁班，也就100家企业。但是，我们社会上的企业非常多，管理者更多，如何才能让胖东来这样一种先进的思想理念更多地被大家知道，被大家了解？所以我们做了这个读书班。

这次读书班，我们放在了线上，因为互联网的力量使得读书班的容量可以更大，不像我们线下课可能就能容纳100人。所以，这是我们的初衷，想把这份美好能够通过互联网的手段跟方法传递给更多的人。

在这个班上，很多人关心东来哥会不会来讲，我们不承诺这个事情。作为一个课程，我们能够给大家的承诺就是接受帮扶的这些企业家，我们种子班的老总，未来可能还会有步步高的同事、永辉的同事，他们在这个过程当中亲身经历了这些调改，他们过去的状态跟现在的状态产生的这些变化，这个过程当中怎么做的？有什么感受？这些东西都可以给大家分享，这些分享也都结合着东来哥在这些企业的讲话。

《美好之路》里的分享其实是非常丰富的，我们最近还在筹备新版的《美好之路》；后续也会把东来哥在步步高、在永辉的很多的分享也都给大家。所以，读书班会持续结合东来哥的分享，去了解胖东来的思想理念，了解胖东来的做法，胖东来人的活法，通过这些东西来分享给大家。

从我内心来说，我是希望中国的每一个企业家、每一个管理者，在做企业的路上有一个东来哥陪着你。那这个陪伴是什么呢？比方说这本书就是一种陪伴，大家可以经常读这本书，对吧？第二，在短视频方面，我们有“于东来分享”这个视频号，在抖音是“东来说”，我们每天都会有一个短视频剪辑分享给大家。可能大家看一个两个小时的长视频耐心不够，我们就把这里边最精华的部分剪出来，每天都发给大家。这也是一种陪伴，大家可能每天花个2分钟、3分钟看一看这个视频，感受一下东来哥的这种文化、这种理念、这种气场，传达他的思想观、价值观以及对事情的看法，每天跟东来哥连接一下。那么，我觉得这也是一种非常长期的陪伴。

那么，还有一种陪伴就是我们试图通过建立这个读书班，希望能够给大家每个月做分享，由种子班的老总或者是其他的研究人员甚至一些专家、学者、教授等等方面，各个角度来讲胖东来，分析胖东来，帮大家梳理胖东来。因为东来哥的这些内容是在书里，怎么更好地去理解？这是我们读书班的一项内容。

我们建立了这个群，所有的读书班学员都在这个群里。这个群不仅仅是通知大家上课，更重要的是通过联商东来商业研究院，我们连接着一个活生生，一个进步的、迭代的、进化的胖东来，也连接着一个活生生的，在思考、在发展、在分享的于东来这个人。

我们就是一个路由器，通过这个路由器把我们所感受到的东来哥的最新分享，他的道法、他的做法、他的活法，还有胖东来不断在迭代的一些制度、标准、流程、规范分享给大家。让大家能够连接到最新的胖东来，最新的东来哥。不管是东来哥还是胖东来都在快速地进步，快速地迭代，快速地演进，他们走向美好，向先进文化贴近的速度是非常快的。

联商东来商业研究院做了两年多时间，我感受到，其实胖东来的成长非常快。我们亲身感受到胖东来的这些高管，他们的格局，他们的担当，他们的学习，无论在人的思想理念上，还是在企业的经营方式上，都有系统性的提升和改善。

所以，很多时候，我们一直讲东来哥助人为乐，古语有云“爱出者爱返”，这个世界给他们这样一种途径，他们也得到了很大的发展与成长。这样的一个进步的胖东来、一个思考的东来哥，我们怎么通过联商东来商业研究院这个路由器，通过读书班，能够同步给大家。

在这个过程中，除了线上这部分内容之外，我们也会举办线下的一些分享课，重点围绕着胖东来的商品、服务以及员工培养这些方面，我们也会再整合一些相对应的其他线下课程，那么这些课程也都是以公益的方式来做，我们也不再来跟大家收学习费用，可能线下课的这些成本大家最终AA制掉就OK了。

我们试图用多种多样的方式来把一个进步的、思考的、分享的胖东来或者东来哥能够同步给大家。表面看来，我们是在读某一本书沉淀的东西，但是实际上，我们希望能够交付给大家的是一个鲜活的东西。

真心、真学、真知、真行

联商东来商业研究院所秉持的学习的精神是什么？理念是什么？其实就写在后面这个背景墙上面：真心、真学、真知、真行。在这个过程中，可能大家要慢慢去体会。

第一，真心。我觉得学习胖东来要真心，所谓的真心就是有一份真诚，要一心一意，全心全意。在上一次联商网大会上，我和东来哥有一个对话。那次是一个千人的会场，有很多人可能是第一次听到东来哥的分享。我问他，如果大家学胖东来，让东来哥就给一句话是什么？他说是“相信‘相信’的力量”。我们去学，其实自我的改变还没产生，还是一个不确定性的东西，还是一个未知的东西，但是“相信‘相信’的力量”就意味着就是我们对这份东西内心深处有一份认可。

这个认可并不是说一个盲目地认可。什么叫“相信‘相信’的力量”？是让大家相信真善美的力量，这点相信大家总要有吧。如果你相信的是邪恶的力量、丑陋的力量、罪恶的力量，那就很难了。我们来学东来哥就是因为他的美好，所以我们对这份美好、这份真善美要有一份信心，这是真心。

第二，真学。真学指的是真的要学，所谓的真学，我们总要花出时间，对吧？我们要花钱去学，起码要买本书，对吧？真学其实要付出点代价，这个代价越刻骨铭心，你越能学进去。前段时间，我们组织大家去考察辽宁大石桥真实惠的卖场。赵伟总学东来哥，那就是真学啊。在过去几年中，无论给员工加薪资，还是调改门店，还是打造员工之家等等各个方面，投进去的资金是非常巨大的，可能我估计得有七八千万，所以今天真实惠所呈现的样子是完全不同的。

所以，真学你总要花点代价，你啥都不想花，老天爷把这么宝贵的东西给我们，大家真以为摸摸脑袋就有了，就像菩萨给你摸一下你就有了？就醍醐灌顶了？没有那么容易的事情。东来哥是花了毕生的付出，胖东来才有今天的这份美好，才有今天的这样一种呈现。

我们为什么要去读这个书？大家买了书并不是说就有了这份美好，这是身外之物，这是心外之物。从身外之物怎么变成你心内的东西，身体里的东西，这要有个过程。所以，我们要带着大家来学习，但是大家要在线，要联网，要连到东来哥，你不能老是断网。一个美好的东西断网，然后身边都是充满了这些假大空的东西，名利欲望的东西，那你怎么能够走向美好？

所以，真学是要有真正的付出，不是说付出多少钱，你的时间，你的精力，都是付出。大家每天读了这本书，还要去思考我怎么办？我怎么去落实？我怎么去推动？任何美好的东西，越美好的东西，越无法自然而然产生，所以要真学。

第三，真知。学了之后，我们要去知啊。学的目的是为了达成知。真知，真的知道。今天很多人，大家学习胖东来，去参观一下门店，这个是不是真知啊？很多都是一知半解。学了之后回去了之后模仿了，发现胖东来学不会啊。就如狗皮膏药贴在身上，过两天就掉了，还是身外之物，没有到身体里边，没有到心里边，所以长不出东西来。

什么是真知？是真正了解胖东来这家企业。东来哥在追求什么东西？他为什么做这家企业？他是怎么做这家企业的？他今天在追求什么东西？胖东来人在追求什么东西？这些要真正的知道，今天胖东来门店的样子，销售的业绩，就如同那棵树的果子，大家要知道这根系在哪里，树干在哪里，为什么长出来的果子会那么甜美，那么芬芳？

第四，真行。我们要知道，但是知道并不是等于做到。我们知道以后要真正去做到，去真行，去行动、去改变。无论是企业家，还是高管，还是员工，今天我有信心对着大家说，甚至对着中国所有的企业说，甚至对着所有中国人说，胖东来这些好的东西是适合你的，尤其是中国的企业家要去知道，要去行动。

联商东来商业研究院的logo是一个蒲公英的一朵花，就像蒲公英的种子一样，希望把这样美好的种子可以散播到大家身上，可以在我们这片土地上慢慢开枝散叶，星星之火可以燎原。其实大家都是其中的一个点，可能东来哥是最中心的那个，那颗种子稍微大一点。我们每个企业，我们每个人，都有可能成为那颗种子，长出那个果子来，都可能成为那束光照亮你自己，照亮身边的人，照亮你这个企业的员工，照亮顾客。因为你的存在，因为你的企业的存在，温暖那个社区，或者未来你慢慢发展起来了，量力而行去温暖一个城市，就像东来哥今天一样。

我们对此也要有这份相信，有这份信念。中国人、中国企业家、中国商业，会有新的文明出现。

为什么开办读书班？我们就是想让这样的好东西能够让更多人知道。联商网的使命就是传播美好商业，所以就想把这样一份美好的东西传播给大家。有的时候我也很矛盾，一方面，这是人世间的好东西，想分享给大家；另一方面，东来哥最宝贵的其实是他的生命状态，我们不可能把他所有的时间都用在去帮扶，去分享、去调改。最后，他一个自由的生命最后被这种东西束缚住了，他变成一个辛苦的状态，这个反倒是毁了东来哥。所以在这两者之间做平衡，我们才策划了这样一个读书班。

我们尽可能用读书班这种形态，这种最大化的传播方式，以非常高品质的分享内容和质量，让我们同步大家一个进化中的、前进中的胖东来，分享思考着的于东来，让大家的创业路上有一个人陪伴。我们把一个东来哥放在你的生活中，你的工作中，你的创业中，你不会走弯路。

胖东来文化的发展历程

我认识东来哥，起初是在2021年11月份，相民在许昌办了一次东来哲学私享会，请东来哥出来分享。实际上，在此之前，我已经17年没有管过联商网了。联商网创办24年，我是前五年做CEO，从2005年开始，我就去做投资，做其他创业了。2021年的这次会面，东来哥又把我拽回到零售业。

在此之前，对东来哥的了解，我跟大家一样，都是在媒体上看到一些新闻和一些采访稿，觉得他是一个有爱心的企业家，到了许昌之后，跟哥在会前做了交流，然后他也带我参观了胖东来门店、员工之家，听了他的那次分享，然后事后也和他又一起进行了交流，我非常震撼，用一个词来说就是“惊为天人”。

我是湖畔一期的学员，在湖畔我听过像马老师这种中国最顶级企业家的分享。确实，我所定义的就是企业家，我用杰出的企业家、非常卓越的企业家，去形容这批校董以及跟我们分享的这些大佬。但是，东来哥确实不能用“企业家”这三个字去定义。他在另外一个维度上，从规模、从利润等等这些方面，可能跟这些大佬们不可比，但是东来哥在另外一个维度上做到了登峰造极，无人能及，所以我说惊为天人。

后来，我去了好几次许昌跟哥商量，请他出来做了联商东来商业研究院。此后，我们做了种子班、总裁班，包括今天的读书班，我们也做了一些企业的调改，包括嘉百乐、步步高，然后永辉，也做了视频号“于东来分享”以及抖音号“东来说”，很多的视频内容输出，还出版《美好之路》，把很多分享内容整理发布给大家，让整个社会更加系统、更加完整地了解东来哥。

大家也都基本了解胖东来的文化的发展，1995年，“用真品换真心”，因为那时候假冒伪劣商品很多，东来哥卖真货，这时候更多的还是站在商品的经营上面，诚信做买卖，为顾客好。到2002年就是有了更多的责任，“创造财富，散播文明，分享快乐”。哥的说法就是想承担社会责任，但是那种角色，那种心态，就是觉得应该像焦裕禄，像雷锋，无私地做奉献。

2006年开始，就是慢慢有“公平、自由、快乐、博爱”这些东西进入到企业的文化中。然后到2019年，就有了“自由·爱”，有了信仰，去改变奴性的习惯，活出个性，活出真实的生命状态。

所以，2006年是一个分水岭。2006年以后的两个阶段，胖东来的文化就把人放进来了，之前的两个阶段里，更多的是做生意、做企业承担责任。2006年之后就是回到人的身上，就哲学上说，这个世界非常简单，就两个东西构成，一个是客体，一个是主体。一个是“我”，是主体；一个是“我”外边的所有东西都叫客体。前面两个阶段是讲客体，后面就回到主体了。

首先，人要活得自由、个性、阳光、快乐、幸福。人要有信任，人要幸福，生命要幸福。所以从这两个阶段开始，大家就会发现胖东来从原来的我们所有企业一样，都是注重外部，就回到人上面来，回到企业家自己的状态、管理层的状态、员工的状态，这个基础之上再去面对客体。

如果自己没有整理好，没有活出那个状态，那你面向客体，你想这个社会好，那你就承担责任。我自己只能背100斤，但是社会有200斤、300斤，那我怎么办？我只能奉献自己、牺牲自己，对吧？就像雷锋、焦裕禄，就像我们传统文化当中提到的“蜡炬成灰泪始干”。这是一个悲壮的过程，是一个苦难的过程，而真正的生命本身是阳光的、灿烂的、开心的、幸福的。所以，首先自己活成一个人，这是个重大的变迁。

理解了这个变迁，才能理解这张PPT里面讲到的胖东来的价值、信仰、目标、准则。最重要的一句话，“胖东来是一座学校，而不是一个企业”。胖东来是做学校，怎么去定义学校？学校是什么意思？学校最重要的是什么？学校最重要的是学生，以学生为重，以人为重。胖东来，这所学校里边的学生是谁呢？当然是员工，是不是？员工是学校里边的学生，这两年东来哥开始传播，才会有种子班的人去做学生，步步高的人去做学生，永辉的人去做学生，总裁班的人去做学生，我们今天读书班的朋友们来做学生。

最初，胖东来作为一个企业最重要的学生是自己的员工，那么让这些学生学什么呢？我们大部分企业就是学技能，学工作技能，工作职责，怎么做工作，怎么提高工作效率，怎么赚更多的钱，对吧？另外还有职业操守、职业道德、上班要准时等等，集体利益大于个人利益，这就是传统的这种企业。但是，胖东来教员工，教的是什么？它教的是一种先进的文化理念。

胖东来要传播先进的文化理念，培养健全的人格。所以，传播这两个字两层意思，一个是传承，把整个世界的先进文化理念拿来研究，拿来梳理，古圣先贤有那么多的好东西，对吧？古希腊、古罗马、古埃及、古中华文明等等，有那么多大师，有那么多哲人，苏格拉底、柏拉图、黑格尔、康德、孔子、老子、庄子、王阳明等等，还有像释迦牟尼、穆罕默德、耶稣等等，以及包括全世界这些社会的文化、先进的理念。

在全世界各个地方，一定是有的东西是先进的，有的东西是落后的，有的东西是科学的，有的东西是愚昧的。我们要把全世界的先进文化理出来，首先是传承，传给谁？传给企业家自己，传给管理层，传给员工，慢慢再传到社会上来了；第二是传播，推广，对吧？今天我们做很多东西，就是在播撒种子，首先自己有，自己成为这样的人，我们才有能量去“播”，我们才能成为蒲公英。

先进的文化理念，是站在整个人类的、整个世界的文明的角度上。后半句培养健全的人格。什么叫人格？品格、性格、人品？其实，中国字里边的这些字、这些词我们都一知半解。我们读了那么多年书，号称高学历，对吧？东来哥是一个初中都没毕业的人，有一次哥问起这个问题，我呆住了。

什么是人格？我说不上来。东来哥就分享什么是人格，这一段也非常精彩。他打了一个比方，大家会开车吧，开车需要什么东西啊？需要驾照，对不对？有驾照才能上路。那怎么才能去获得这个驾照呢？你要去学理论考试，红灯绿灯是啥意思，箭头是啥意思，对吧？这是理论的部分。然后你要实践，你要学会上坡起步，你要学会倒车入库等等很多的操作。所以，要拿驾照得有理论考、实践考，都通过了才给你发张证书，你就可以开车了。

那么做人呢？难道18岁我们就自然而然有做人的资格了吗？人格指的就是做人的资格。

我们到了18岁，生理成熟了，该长的身高长出来了，该长的肌肉长出来了。但是，一个人，一个成熟的人，一个合格的人，不止这些东西，还有什么？还有你的思想，你思想合格了吗？你思想成人了吗？为人处世的很多方法，你成熟了吗？没有！很多人很幼稚，凭着本能做事情。也就是说，看得见的东西，你是成人了；但是，很多看不见的东西，还不合格。你不知道怎么对待爱情，你不知道怎么对待工作，你不知道怎么对待父母，你不知道怎么去生活……

我们有太多的东西不懂，所以社会上有很多妈宝男，有多啃老族，对吧？很多东西并不是说随着年龄的增长，我们就知道了；我们有太多的人是不健全的。所以，一个健全的人格，就是你有一张做人的表格，你这些资格项都打钩了，你才拥有健全的人格。胖东来是一座学校，教员工的是什么？把他们的钩打上，打上钩你就可以毕业了，毕业证就发给你了。所以有一次东来哥哥的意思是说，就当你都打上钩之后，你就应该离开胖东来。

我前几天剪到一个视频，发布在“于东来分享”这个视频号，这里边他就讲到了就这一点，有很多的胖东来的同事可能因为这是个好地方，一直想待在这里边。但作为一所学校，这也不客观。东来哥希望让更多的人进入到这个学校里面。他的目标就是传播先进的文化理念，培养健全的人格。今天，如果是因为读书班，我们把自己身上的钩都打好了，那你作为老板，是不是应该带着你所有的员工也都去打钩？这就叫成就人。

为什么今天那么多中国人不开心，那么多企业家不开心？因为很多时候自己这个钩没打好，不知道人应该怎么活。当你了解这个东西的时候，那这些钩全部打完，第一你知道了，第二你又去做到了，你就成了一个幸福的人，你就变成了一个有力量的人，一个活出光的人，你就能够照亮身边人，你就能带动身边的人。

所以，在一个幸福的生命状态里面，三个东西来构成。每天就是24小时，对吧？你8个小时工作，8个小时生活，还有可能8个小时睡觉。人的幸福就是这24小时构成的，你工作的8个小时，怎么幸福？你生活的8个小时，怎么幸福？你睡觉这8个小时，怎么幸福？幸福的状态对于一个醒着的人来说，就是工作的8小时，生活的8小时。这16个小时里，你的思想状态怎么样？你脑子里边想的东西是什么？是不是一种健康的东西，正确的东西，科学的东西，崇善的东西？如果你的脑子是一个糊涂的状态，对吧？那你怎么幸福呢？所以，胖东来做了一本《幸福生命状态》。

这本册子讲的是思想状态、生活状态、工作状态，东来哥这个人是无价之宝，这本册子也是无价之宝。你的思想能够在一个健康、正确、科学、崇善的东西里边，你的生活、爱情、居家、家庭、理财、休闲能够在健康安全的状态里，你的工作是在一个喜欢、专业、严谨、创造的状态里，那你是不是过得开心呢？今天胖东来、东来哥带着所有的胖东来人就走在这条路上。这个是一个非常伟大的，堪称人类史上绝无仅有的一个实践。

读书班的目的是什么？读书班的目的是让大家通过读这本有形的书，这些文字包括我们这些课，最终是让大家自己的生命变得幸福。你们这些企业家，这些管理者，你们的人生，你们的生命，能变得幸福，这是真正的目的。这也就是联商东来商业研究院所追寻的东西，这也是东来哥所追求的东西。他带的员工就想奔赴那个地方，他自己在这个过程当中也还在思考，也还在分享，也还在进化。

不世出的于东来

前两天，“于东来分享”这个视频号就剪辑了东来哥的一段话，他说他的一辈子就是在做一个博弈，在做一个斗争，什么博弈？什么斗争？信仰跟习惯，就是传统习惯跟信仰之间在战争。有时候，可能信仰推过去，改变了传统的这些习惯；有时候，传统的习惯又很强大，又把信仰给推过去，他这一辈子就在那里斗争。但是我所见到的是，虽然有来来回回，但是总体上是走向了美好。在拉扯中前进，在博弈中前进，谁都不是圣人。

东来哥是怎么变成如今这样一个人的？有一次，一位国学老师说想见东来哥，我安排他们在一个酒店的大堂里面聊了一个小时，那个国学老师非常推崇东来哥，但他一直在问，东来哥你的父母是什么样的？你在这个过程中看过什么书？有没有遇到过什么人？有没有什么大师突然给你点拨？你有没有遇到什么事？反正，他就是在传统的思维习惯里边就觉得一个人变成这样子，一定有神迹出现。他很好奇会不会有一个像类似于孟母三迁这样的故事。东来哥反复说：“没有这样的事情，我就是遇到问题去寻找理性科学的解决办法。”

遇到问题就去找理性科学的解决方案，这非常之难。因为大部分时候，当我们要去解决一个客体、一个外部世界的问题的时候，很多时候是要跟自己有关系，要跟你这个主体有关系。当真正的方法来的时候，你能接受吗？比方说我们都讲员工，说这个员工好像没有积极性。什么叫没有积极性？那是跟你自己的积极性，跟老板的积极性相比，他们的积极性弱。

那为什么老板有这么高的积极性呢？那赚来的钱全是你的，对不对？那员工就赚那个工资，那怎么去解决具体性的问题呢？你可以上KPI，可以每天早上开晨会，喊口号、敲锣打鼓，可以送出去让他们读MBA，各种各样的做法，各种各样的招法，有用吗？真正能解决问题的是什么方法？那就是把你赚来的钱分给大家不就得了吗？既然你自己的积极性来自赚钱，那么让他们也像你一样就得了呗！

所以，很多时候当真正的方法来的时候，这颗子弹要打向自己的时候，要让自己砍一刀，割肉的时候，哇，这个子弹会拐弯的，为什么？你自己的金钟罩铁布衫升起，打不进去了，或者子弹拐弯了。弄半天要我分钱，那就不是好办法。所以，就变成了一个不是理性的办法，是感性的办法；不是科学的办法，是愚昧的办法，是无知的办法；不是客观的办法，是非常主观的办法。但是，东来哥不是这样，东来哥是去了解，解决这个问题需要我做什么？需要我分钱那就分钱，需要我放权那就放权。

东来哥要求种子班的学员企业未来赚钱了，拿50%出来，给到员工，给到团队，50%老板拿，老板也有积极性来做投资来创业，员工也有积极性，能分享企业的成果。但是，东来哥不止分50%，他那么多年已经进化到，我的理解是80%。东来哥也不会亏了自己，一年可能也要花很多钱。钱在他这里藏不住，有多少钱他都花了，他觉得钱是什么？钱是一种能量。你把钱存在自己这里，这个能量如同冰山一样，你把它冻在这里，钱越多冰山越来越大，越沉重。他觉得这个钱要变成能量，不要冻在自己口袋里、银行卡上，要把它花出去，变成一种能量，一种流动的能量。

东来哥在经营企业的时候，他寻找的是理性科学的解决方法。我们每个人每天都在解决问题，但是你找的解法是不是理性，是不是科学，是不是客观？真正的方法来的时候你接得了吗？你会让这子弹穿过自己的身体吗，还是让它拐弯？这个方法要让你让利，你可能要放血，要让你看上去少赚钱。

加力还是减力？

东来哥的经营哲学有很多类似的例子。比如这张PPT，图片当中的这个橙汁，就是胖东来的自有品牌商品。东来哥说过这个案例，一开始以为这个橙汁可以卖1000万，结果卖爆了，卖了5000万。销售好了怎么办？对供应商应该怎么办？大部分人的做法是，我销售好了，比方说原来进价8块，那我现在销售这么好，进价怎么也得调一调吧？我规模大了，进价是不是应该变成7块5了？但是，东来哥不是这样做。

东来哥把进价再加5毛，为什么？因为在东来哥的思考中一定是加力的做法，而不是减力的做法。因为这个果汁卖了5000万，既然这么好的东西价格又这么便宜，那应该明年能做到一个亿，让更多的消费者可以买得到。胖东来这款产品卖好了，那其他人是不是也可以找到这个工厂也要一万件产能。如果东来哥把进价砍到7块5，但是别人还是按照8块，那就很有可能制约了这个产品的量。工厂就这么点产能，东来哥想把产品做得更大，但可能产能没了。东来哥真这样做的话，那就不是加力，而是减力了。

另外，过去8块的进价，工厂老板还能赚，现在你给7块5，没钱赚了，那本来应该用一级品的橙子，没准工厂会放两筐二级品，再放一筐三级品。那橙汁质量是不是下降了？那质量下降就是一个减力。但是如果每瓶进价给工厂加5毛钱，给8块5，要求首先产量给我们保证；第二，原材料还要用得好一点，千万不要因为量做大了以次充好，这样产品质量也有保证，甚至会越来越好，这就是加力。

据我观察，东来哥在做所有的事情都是一种加力，加这5毛钱实际上是为了什么？东来哥做这个决策背后，是站在谁的立场？是为了他自己多赚钱，还是为了顾客的利益，让更多的消费者能够喝到这款高品质且低价的橙汁？他就站在社会的角度去思考这个问题，应该再给工厂补这5毛钱。这样做是不是站在了顾客的角度上？是不是站在工厂的角度上？因为量这么大，工厂要投入生产线，要增加人员，那我多给你一点。

当做一个决策时，我们大部分老板只考虑自己，不考虑顾客，也不考虑供应商，也不考虑社会，只要自己没钱赚，这件事情就不做。但东来哥不是这样想，东来哥自己这头先放一放，如果这件事情有助于消费者能更加得利、更加美好，供应商可以多赚钱，国家可以多收到税收，这个城市可以更美好，同行也可以更美好，那我照样做。

这就是大我，东来哥认为顾客也是他，供应商也是他，社会也是他，不仅仅是这个肉身的“我”才是我，所有人都是“我”。这是不是博爱？所以，做生意这件事怎么去开放地想，所有人都赚钱了，会少了你吗？所以东来哥越对大家好，胖东来也变得越来越好。因为员工越来越开心，供应商越来越给力，政府越来越支持，社会越来越赞誉。其他的河流都满了，我这条河流会不满吗？

所以，我们不能光想着一个很局限的自己。什么叫生意？生意是什么意思？生是生生不息的意思，意是意义、意味、意蕴，生意这两个字就是说你要把这个公司，这个企业做成生生不息的味道，生长的味道。这个斐波那契函数越转越大，越正反馈。

我在东来哥身边经常会听到他说，中国没有人懂做货架，中国没有人懂做设计，中国没有人懂坐沙发……那次在酒店里，我跟他两个人吃早饭，坐在沙发上，就聊了这个话题：中国没有人懂做沙发。我想，东来哥你是牛逼，但是你做过沙发吗？你也没做过呀。三百六十行，你也只做了一行，凭什么对其他行业品头论足呢？什么才是真的懂？今天这个直播间里的小伙伴们，你们真的懂得做你那个行当吗？东来哥说你们都不懂。

为什么不懂？如果你是做沙发的，你要知道做一个好沙发的标准是什么？我们那天在酒店房间里吃早饭的时候，我们就讨论这个问题。做一把好沙发，是不是应该让人能坐个十年、二十年，里边的弹簧应该能够20年不变形吧？里边的海绵的品质坐个20年应该还完整吧？里边的东西应该没有异味，没有有害气体在散发吧？沙发的皮不能说坐坐就破了吧？想做好沙发，首先要定义好。但是今天，做沙发的人是怎么样呢？比如保质期三年，最好在保质期过后的第一天，你屁股坐下去弹簧就断了。断了之后怎么样？你就会来买第二个沙发。你要是坐30年不坏，我不是就没生意了吗？我不是没钱赚了吗？我们中国的企业家，如果都是这种套路，那品质何来？

大家在做一件事情的时候，没有按照这件事情的第一性去做，而是本着怎么赚钱去做。如果本着怎么赚钱怎么做，你怎么可能真的懂这个事情呢？你不懂这个事情，怎么可能做好这个事情呢？做不好这个事情，你的企业怎么能够基业长青呢？

美好企业的四条标准

我最后再讲一点，我们联商网也在做美好企业，希望在全球能够传播美好商业。那么，在我跟东来哥的接触过程中的感受以及我的理解，什么是美好企业？我说四条标准，大家可以去思考。

第一，安全。安全是底线，安全基础上是健康，健康基础上是幸福，幸福基础上是贡献。什么意思？做企业是为了什么？不是为了做着做着有人叫你去“喝茶”，做着做着税务部门找你，做着做着合作伙伴跟你打官司，做着做着人做到医院去了，对吧？身体没有了，或者做着做着人进去，这种例子太多了。

我们做企业的目的还不是为了自己的幸福吗？所以，人身安全、业务安全、产品安全、生产安全、消防安全、税务安全、政商安全等等，安全是底线。你不要觉得自己本事很大，能搞定什么东西。你第一次搞定，OK，你厉害；你第10次搞定，你很厉害；你100次惊险的一跃，你非常牛逼；但是，第101次可能就一次完蛋，总有一次等着你。

所以，安全是第一。我们做企业，我们创业，不就是想着多赚点钱，想生活好一点，想美好一点，想幸福一点，我们不能为了这个美好和幸福把身体弄垮了，最后人也进去了，家破人亡，这犯不着吧？这不是做企业的目的。

第二，健康。安全之上是健康。你的业务健康吗？你的财务健康吗？你的营收、毛利率健康吗？你的员工健康吗？你的离职率健康吗？高管团队稳定吗？他们满意度高吗？他们主动性强吗？你的发展健康吗？你的增长、竞争、多元化健康吗？

第三，幸福。在安全基础上做一个健康的企业，在健康的基础上获得幸福。你创始人自由吗？你是企业越做越大，捆得越来越紧，越来越没有自由时间，没有休息的时间，没有兴趣爱好，你就成了个工具了，你比员工还996。

你说团队开心吗？你的员工快乐吗？你的合作伙伴是以我们为骄傲，为优先的吗？用户幸福吗？我们的顾客幸福吗？我们身边的人，我们这些自己的亲戚朋友、父母，我们这些同学，这些甚至社区的人，以我们为骄傲吗？

第四，贡献。最后在安全、健康、幸福的基础上，我们还有能力，我们还有余量，我们为伙伴、为行业、为社区、为城市、为国家，甚至为世界做一点贡献。

这就是我认为美好企业的四个层次，以此作为这次分享的结尾。

线上提问：请问庞院长第一次和东来哥交流，聊到了什么让你觉得惊为天人？

首先，他带我看了他的门店，在这个过程中震撼到我的是，胖东来的员工对他的那种爱。员工对一个老板这么热爱，这是中国企业家中绝无仅有的。他当时陪着我在胖东来的店里边走，那时候还没现在这么火，没有现在这么挤。一路走过去，看到东来哥，很多女员工男员工跑过来抱他，或者远远地喊他哥，而且都带着发自内心的笑容。

这太神奇了。在我们的理解中，员工是什么？每个公司都有个人力资源部，对吧？那员工就是资源，如同现金也是资源，房子、设备、机器都是资源，人也一样，对吧？人、财、物都是资源。在我们做企业过程中，人只是做成那件事情的一个因素，只是工具。但是东来哥把人当目的。我们做这个卖场，做这些经营，人是目的。因为胖东来是一个学校，培养人、成就人。所以，这个事情让我非常吃惊，也非常打动我。

第二，跟他交流过程中，我非常明显感觉到，他是一个已经解悟的人，一个解脱的人，一个自由的人。他的思想，很多观念，很多想法，让我觉得他是一个悟道的人；他企业做得这么好，员工这么热爱他，他又是一个做到的人。王阳明很厉害，知行合一，思想上有很多创新，同时他平定叛乱，治理一方，他悟道、做到，所以知行合一。东来哥的企业做这么好，坪效这么高，员工这么满意，顾客这么满意，也是做到。

第三，他还是一个行道的人，他愿意把他这套东西分享出来。并不是说有了联商东来商业研究院，他出来才出来分享，他早年做四方联采，大张、麦德龙、西亚，还有后来的雅斯，这些企业都是他帮出来的。我非常尊重尊敬马校长，但是阿里大概率不会去帮京东，王石也跟我们上过课，王石也大概率不会去帮许家印。

但是，东来哥是真帮同行，对不对？比如今年在郑州帮扶永辉。郑州什么概念？南边是许昌，北边是新乡，南北都有胖东来门店，中间是郑州。古语有云，卧榻之侧岂能容他人酣睡？东来哥的床边睡满了人，他自己呼呼大睡。为什么？他不为自己，他没有担惊受怕，因为信任，因为爱。

中国的企业家中，悟道的人可能只有1%，做到的人可能又是1%，再同时行道的人还是1%，这三个1%可不是加起来，而是要乘起来哦，那就是百万分之一。中国有多少个企业家？百万分之一是不是绝无仅有？可不可以说“惊为天人”？

联商东来商业研究院执行院长程相民：

读书班的小伙伴们，东来哥昨天在许昌与部分种子班的老总进行了几个小时的交流，我今天在这里也跟大家同步一下东来哥聊的几个重点。

第一，安全的问题。我们往往忽略的地方可能是让企业致命的地方。昨天，东来哥在聊的时候又重点谈到了安全，他其中提到了三个安全是当务之急，大家应该重点关注：一、消防安全；二、税务安全，未来国家对税务的稽核和要求会越来越严；三、社保安全。

东来哥又重申安全问题是什么意思呢？他提醒大家一定要做到合规合法，不管是消防、税务还是社保，一定要做到合规合法。如果没有做到，最好现在主动找相关的部门，拿出最真诚的态度采取补救措施。然后，我们在自己的企业把标准流程形成一个闭环，科学合理地经营企业。

第二，东来哥谈到了当前的调改。过去因为市场的红利好，大家实际上是走的一个同质化的路线。这里说的同质化，商品的同质化只是一个方面，还有人员的同质化以及场的同质化。大家在人、货、场上其实都是走了一个同质化路线。这样越走越卷，越卷越累，到今天可能就走不动了。像这次调改，我们不管是调人、调团队，加薪、压缩上班时间、人文的关怀等等；调卖场，把通道加宽，让顾客购物更加便捷，更加人性化；调商品，保留了一线品牌，淘汰劣质品牌等等，实际上我们只是和自己的过去，以及和没有调改的企业形成了差异化，但是我们离成功还很远。

比如，东来哥不让联商网报道调改企业的销售额，担心这样可能会对行业产生误导，让人误以为调改的目的就是为了销售额。我们今天在做的调人、调货、调场，实际上只是形成差异化，后面是什么？实际上我们在人、货、场上要走向品质化。从同质化到差异化再到品质化，这条路它很长。所以，我们一定不要被调改后销售额的临时暴增而冲昏了头脑，应该更加坚定地往品质的路线走。

反过来说，我们不是说爬上了小土坡就意味着能登上泰山，我们离泰山还很远很远，所以今天也告诫大家，要按照东来哥，按照胖东来的理念，坚定不移地走下去，必须要有一个很强大的定力。

此外，他又谈到了商品。今天我们讲差异化也好，讲品质化也好，在商品部分有两个维度的展现：一个是自有品牌的开发，一个是生鲜加工板块的发展和深耕。我们现在大部分企业可能又走到了另外一个误区，打着商品创新的名号，实际上并没有在深耕。假如一个商品今天不好了，我们就再开发另一个商品。商品创新不应该是那样子，而是应该把每一个商品以打造老字号，打造百年品牌的力度去做，而不是今年创新了三十几个产品，明年创新四十几个，不是那个概念。

这是东来哥聊天的一些重点信息：一是安全的问题，二是在经营三个维度方面实现步步深耕的问题，三是商品创新和商品深耕的问题。正好趁这个机会，我给大家做一下同步。

再次感谢读书班的小伙伴，因为这个班也是刚刚做的一个尝试，后面可能还需要大家群策群力，多给我们提建议和意见，让我们把《美好之路》这本书读好，把美好之路走好，谢谢大家。

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9月29日，联商东来商业研究院组织的《美好之路》读书班启动课在杭州举办，联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟作为分享嘉宾，与线上近300位联商网会员企业的创始人及高管，分享了成立读书班的初衷，胖东来文化的发展历程以及美好企业的四条标准，并重申了联商东来商业研究院所秉持的学习的精神：真心、真学、真知、真行。

以下为庞小伟分享全文：

为什么做读书班？

成立读书班的初衷是什么？第一，东来哥的思想理念那么好，确实是好东西，无论对企业老板、高管还是普通人，胖东来所推崇的这些先进的思想理念是好东西，对人有用，这种“用”不是短期的“用”，不是一种刺激的“用”，而是一种大道，是恒久远的一种“用”。

第二，东来哥这边的资源，或者胖东来的资源是有限的，因为东来哥推崇的是自由，他一年当中可能有半年时间在外边玩，他的生命状态更喜欢在路上，在自驾，在戈壁滩、无人区、高原雪山、原始森林这些地方，这是一个自由的生命状态，也是东来哥最宝贵的能够影响世间人的一种榜样。所以，他的时间、精力，包括胖东来同事们的时间精力，也不可能无限提供给大家。

所以，我们把东来哥请出来之后，成立了联商东来商业研究院种子班，种子班就12家企业。后面，我们又组织了总裁班，也就100家企业。但是，我们社会上的企业非常多，管理者更多，如何才能让胖东来这样一种先进的思想理念更多地被大家知道，被大家了解？所以我们做了这个读书班。

这次读书班，我们放在了线上，因为互联网的力量使得读书班的容量可以更大，不像我们线下课可能就能容纳100人。所以，这是我们的初衷，想把这份美好能够通过互联网的手段跟方法传递给更多的人。

在这个班上，很多人关心东来哥会不会来讲，我们不承诺这个事情。作为一个课程，我们能够给大家的承诺就是接受帮扶的这些企业家，我们种子班的老总，未来可能还会有步步高的同事、永辉的同事，他们在这个过程当中亲身经历了这些调改，他们过去的状态跟现在的状态产生的这些变化，这个过程当中怎么做的？有什么感受？这些东西都可以给大家分享，这些分享也都结合着东来哥在这些企业的讲话。

《美好之路》里的分享其实是非常丰富的，我们最近还在筹备新版的《美好之路》；后续也会把东来哥在步步高、在永辉的很多的分享也都给大家。所以，读书班会持续结合东来哥的分享，去了解胖东来的思想理念，了解胖东来的做法，胖东来人的活法，通过这些东西来分享给大家。

从我内心来说，我是希望中国的每一个企业家、每一个管理者，在做企业的路上有一个东来哥陪着你。那这个陪伴是什么呢？比方说这本书就是一种陪伴，大家可以经常读这本书，对吧？第二，在短视频方面，我们有“于东来分享”这个视频号，在抖音是“东来说”，我们每天都会有一个短视频剪辑分享给大家。可能大家看一个两个小时的长视频耐心不够，我们就把这里边最精华的部分剪出来，每天都发给大家。这也是一种陪伴，大家可能每天花个2分钟、3分钟看一看这个视频，感受一下东来哥的这种文化、这种理念、这种气场，传达他的思想观、价值观以及对事情的看法，每天跟东来哥连接一下。那么，我觉得这也是一种非常长期的陪伴。

那么，还有一种陪伴就是我们试图通过建立这个读书班，希望能够给大家每个月做分享，由种子班的老总或者是其他的研究人员甚至一些专家、学者、教授等等方面，各个角度来讲胖东来，分析胖东来，帮大家梳理胖东来。因为东来哥的这些内容是在书里，怎么更好地去理解？这是我们读书班的一项内容。

我们建立了这个群，所有的读书班学员都在这个群里。这个群不仅仅是通知大家上课，更重要的是通过联商东来商业研究院，我们连接着一个活生生，一个进步的、迭代的、进化的胖东来，也连接着一个活生生的，在思考、在发展、在分享的于东来这个人。

我们就是一个路由器，通过这个路由器把我们所感受到的东来哥的最新分享，他的道法、他的做法、他的活法，还有胖东来不断在迭代的一些制度、标准、流程、规范分享给大家。让大家能够连接到最新的胖东来，最新的东来哥。不管是东来哥还是胖东来都在快速地进步，快速地迭代，快速地演进，他们走向美好，向先进文化贴近的速度是非常快的。

联商东来商业研究院做了两年多时间，我感受到，其实胖东来的成长非常快。我们亲身感受到胖东来的这些高管，他们的格局，他们的担当，他们的学习，无论在人的思想理念上，还是在企业的经营方式上，都有系统性的提升和改善。

所以，很多时候，我们一直讲东来哥助人为乐，古语有云“爱出者爱返”，这个世界给他们这样一种途径，他们也得到了很大的发展与成长。这样的一个进步的胖东来、一个思考的东来哥，我们怎么通过联商东来商业研究院这个路由器，通过读书班，能够同步给大家。

在这个过程中，除了线上这部分内容之外，我们也会举办线下的一些分享课，重点围绕着胖东来的商品、服务以及员工培养这些方面，我们也会再整合一些相对应的其他线下课程，那么这些课程也都是以公益的方式来做，我们也不再来跟大家收学习费用，可能线下课的这些成本大家最终AA制掉就OK了。

我们试图用多种多样的方式来把一个进步的、思考的、分享的胖东来或者东来哥能够同步给大家。表面看来，我们是在读某一本书沉淀的东西，但是实际上，我们希望能够交付给大家的是一个鲜活的东西。

真心、真学、真知、真行

联商东来商业研究院所秉持的学习的精神是什么？理念是什么？其实就写在后面这个背景墙上面：真心、真学、真知、真行。在这个过程中，可能大家要慢慢去体会。

第一，真心。我觉得学习胖东来要真心，所谓的真心就是有一份真诚，要一心一意，全心全意。在上一次联商网大会上，我和东来哥有一个对话。那次是一个千人的会场，有很多人可能是第一次听到东来哥的分享。我问他，如果大家学胖东来，让东来哥就给一句话是什么？他说是“相信‘相信’的力量”。我们去学，其实自我的改变还没产生，还是一个不确定性的东西，还是一个未知的东西，但是“相信‘相信’的力量”就意味着就是我们对这份东西内心深处有一份认可。

这个认可并不是说一个盲目地认可。什么叫“相信‘相信’的力量”？是让大家相信真善美的力量，这点相信大家总要有吧。如果你相信的是邪恶的力量、丑陋的力量、罪恶的力量，那就很难了。我们来学东来哥就是因为他的美好，所以我们对这份美好、这份真善美要有一份信心，这是真心。

第二，真学。真学指的是真的要学，所谓的真学，我们总要花出时间，对吧？我们要花钱去学，起码要买本书，对吧？真学其实要付出点代价，这个代价越刻骨铭心，你越能学进去。前段时间，我们组织大家去考察辽宁大石桥真实惠的卖场。赵伟总学东来哥，那就是真学啊。在过去几年中，无论给员工加薪资，还是调改门店，还是打造员工之家等等各个方面，投进去的资金是非常巨大的，可能我估计得有七八千万，所以今天真实惠所呈现的样子是完全不同的。

所以，真学你总要花点代价，你啥都不想花，老天爷把这么宝贵的东西给我们，大家真以为摸摸脑袋就有了，就像菩萨给你摸一下你就有了？就醍醐灌顶了？没有那么容易的事情。东来哥是花了毕生的付出，胖东来才有今天的这份美好，才有今天的这样一种呈现。

我们为什么要去读这个书？大家买了书并不是说就有了这份美好，这是身外之物，这是心外之物。从身外之物怎么变成你心内的东西，身体里的东西，这要有个过程。所以，我们要带着大家来学习，但是大家要在线，要联网，要连到东来哥，你不能老是断网。一个美好的东西断网，然后身边都是充满了这些假大空的东西，名利欲望的东西，那你怎么能够走向美好？

所以，真学是要有真正的付出，不是说付出多少钱，你的时间，你的精力，都是付出。大家每天读了这本书，还要去思考我怎么办？我怎么去落实？我怎么去推动？任何美好的东西，越美好的东西，越无法自然而然产生，所以要真学。

第三，真知。学了之后，我们要去知啊。学的目的是为了达成知。真知，真的知道。今天很多人，大家学习胖东来，去参观一下门店，这个是不是真知啊？很多都是一知半解。学了之后回去了之后模仿了，发现胖东来学不会啊。就如狗皮膏药贴在身上，过两天就掉了，还是身外之物，没有到身体里边，没有到心里边，所以长不出东西来。

什么是真知？是真正了解胖东来这家企业。东来哥在追求什么东西？他为什么做这家企业？他是怎么做这家企业的？他今天在追求什么东西？胖东来人在追求什么东西？这些要真正的知道，今天胖东来门店的样子，销售的业绩，就如同那棵树的果子，大家要知道这根系在哪里，树干在哪里，为什么长出来的果子会那么甜美，那么芬芳？

第四，真行。我们要知道，但是知道并不是等于做到。我们知道以后要真正去做到，去真行，去行动、去改变。无论是企业家，还是高管，还是员工，今天我有信心对着大家说，甚至对着中国所有的企业说，甚至对着所有中国人说，胖东来这些好的东西是适合你的，尤其是中国的企业家要去知道，要去行动。

联商东来商业研究院的logo是一个蒲公英的一朵花，就像蒲公英的种子一样，希望把这样美好的种子可以散播到大家身上，可以在我们这片土地上慢慢开枝散叶，星星之火可以燎原。其实大家都是其中的一个点，可能东来哥是最中心的那个，那颗种子稍微大一点。我们每个企业，我们每个人，都有可能成为那颗种子，长出那个果子来，都可能成为那束光照亮你自己，照亮身边的人，照亮你这个企业的员工，照亮顾客。因为你的存在，因为你的企业的存在，温暖那个社区，或者未来你慢慢发展起来了，量力而行去温暖一个城市，就像东来哥今天一样。

我们对此也要有这份相信，有这份信念。中国人、中国企业家、中国商业，会有新的文明出现。

为什么开办读书班？我们就是想让这样的好东西能够让更多人知道。联商网的使命就是传播美好商业，所以就想把这样一份美好的东西传播给大家。有的时候我也很矛盾，一方面，这是人世间的好东西，想分享给大家；另一方面，东来哥最宝贵的其实是他的生命状态，我们不可能把他所有的时间都用在去帮扶，去分享、去调改。最后，他一个自由的生命最后被这种东西束缚住了，他变成一个辛苦的状态，这个反倒是毁了东来哥。所以在这两者之间做平衡，我们才策划了这样一个读书班。

我们尽可能用读书班这种形态，这种最大化的传播方式，以非常高品质的分享内容和质量，让我们同步大家一个进化中的、前进中的胖东来，分享思考着的于东来，让大家的创业路上有一个人陪伴。我们把一个东来哥放在你的生活中，你的工作中，你的创业中，你不会走弯路。

胖东来文化的发展历程

我认识东来哥，起初是在2021年11月份，相民在许昌办了一次东来哲学私享会，请东来哥出来分享。实际上，在此之前，我已经17年没有管过联商网了。联商网创办24年，我是前五年做CEO，从2005年开始，我就去做投资，做其他创业了。2021年的这次会面，东来哥又把我拽回到零售业。

在此之前，对东来哥的了解，我跟大家一样，都是在媒体上看到一些新闻和一些采访稿，觉得他是一个有爱心的企业家，到了许昌之后，跟哥在会前做了交流，然后他也带我参观了胖东来门店、员工之家，听了他的那次分享，然后事后也和他又一起进行了交流，我非常震撼，用一个词来说就是“惊为天人”。

我是湖畔一期的学员，在湖畔我听过像马老师这种中国最顶级企业家的分享。确实，我所定义的就是企业家，我用杰出的企业家、非常卓越的企业家，去形容这批校董以及跟我们分享的这些大佬。但是，东来哥确实不能用“企业家”这三个字去定义。他在另外一个维度上，从规模、从利润等等这些方面，可能跟这些大佬们不可比，但是东来哥在另外一个维度上做到了登峰造极，无人能及，所以我说惊为天人。

后来，我去了好几次许昌跟哥商量，请他出来做了联商东来商业研究院。此后，我们做了种子班、总裁班，包括今天的读书班，我们也做了一些企业的调改，包括嘉百乐、步步高，然后永辉，也做了视频号“于东来分享”以及抖音号“东来说”，很多的视频内容输出，还出版《美好之路》，把很多分享内容整理发布给大家，让整个社会更加系统、更加完整地了解东来哥。

大家也都基本了解胖东来的文化的发展，1995年，“用真品换真心”，因为那时候假冒伪劣商品很多，东来哥卖真货，这时候更多的还是站在商品的经营上面，诚信做买卖，为顾客好。到2002年就是有了更多的责任，“创造财富，散播文明，分享快乐”。哥的说法就是想承担社会责任，但是那种角色，那种心态，就是觉得应该像焦裕禄，像雷锋，无私地做奉献。

2006年开始，就是慢慢有“公平、自由、快乐、博爱”这些东西进入到企业的文化中。然后到2019年，就有了“自由·爱”，有了信仰，去改变奴性的习惯，活出个性，活出真实的生命状态。

所以，2006年是一个分水岭。2006年以后的两个阶段，胖东来的文化就把人放进来了，之前的两个阶段里，更多的是做生意、做企业承担责任。2006年之后就是回到人的身上，就哲学上说，这个世界非常简单，就两个东西构成，一个是客体，一个是主体。一个是“我”，是主体；一个是“我”外边的所有东西都叫客体。前面两个阶段是讲客体，后面就回到主体了。

首先，人要活得自由、个性、阳光、快乐、幸福。人要有信任，人要幸福，生命要幸福。所以从这两个阶段开始，大家就会发现胖东来从原来的我们所有企业一样，都是注重外部，就回到人上面来，回到企业家自己的状态、管理层的状态、员工的状态，这个基础之上再去面对客体。

如果自己没有整理好，没有活出那个状态，那你面向客体，你想这个社会好，那你就承担责任。我自己只能背100斤，但是社会有200斤、300斤，那我怎么办？我只能奉献自己、牺牲自己，对吧？就像雷锋、焦裕禄，就像我们传统文化当中提到的“蜡炬成灰泪始干”。这是一个悲壮的过程，是一个苦难的过程，而真正的生命本身是阳光的、灿烂的、开心的、幸福的。所以，首先自己活成一个人，这是个重大的变迁。

理解了这个变迁，才能理解这张PPT里面讲到的胖东来的价值、信仰、目标、准则。最重要的一句话，“胖东来是一座学校，而不是一个企业”。胖东来是做学校，怎么去定义学校？学校是什么意思？学校最重要的是什么？学校最重要的是学生，以学生为重，以人为重。胖东来，这所学校里边的学生是谁呢？当然是员工，是不是？员工是学校里边的学生，这两年东来哥开始传播，才会有种子班的人去做学生，步步高的人去做学生，永辉的人去做学生，总裁班的人去做学生，我们今天读书班的朋友们来做学生。

最初，胖东来作为一个企业最重要的学生是自己的员工，那么让这些学生学什么呢？我们大部分企业就是学技能，学工作技能，工作职责，怎么做工作，怎么提高工作效率，怎么赚更多的钱，对吧？另外还有职业操守、职业道德、上班要准时等等，集体利益大于个人利益，这就是传统的这种企业。但是，胖东来教员工，教的是什么？它教的是一种先进的文化理念。

胖东来要传播先进的文化理念，培养健全的人格。所以，传播这两个字两层意思，一个是传承，把整个世界的先进文化理念拿来研究，拿来梳理，古圣先贤有那么多的好东西，对吧？古希腊、古罗马、古埃及、古中华文明等等，有那么多大师，有那么多哲人，苏格拉底、柏拉图、黑格尔、康德、孔子、老子、庄子、王阳明等等，还有像释迦牟尼、穆罕默德、耶稣等等，以及包括全世界这些社会的文化、先进的理念。

在全世界各个地方，一定是有的东西是先进的，有的东西是落后的，有的东西是科学的，有的东西是愚昧的。我们要把全世界的先进文化理出来，首先是传承，传给谁？传给企业家自己，传给管理层，传给员工，慢慢再传到社会上来了；第二是传播，推广，对吧？今天我们做很多东西，就是在播撒种子，首先自己有，自己成为这样的人，我们才有能量去“播”，我们才能成为蒲公英。

先进的文化理念，是站在整个人类的、整个世界的文明的角度上。后半句培养健全的人格。什么叫人格？品格、性格、人品？其实，中国字里边的这些字、这些词我们都一知半解。我们读了那么多年书，号称高学历，对吧？东来哥是一个初中都没毕业的人，有一次哥问起这个问题，我呆住了。

什么是人格？我说不上来。东来哥就分享什么是人格，这一段也非常精彩。他打了一个比方，大家会开车吧，开车需要什么东西啊？需要驾照，对不对？有驾照才能上路。那怎么才能去获得这个驾照呢？你要去学理论考试，红灯绿灯是啥意思，箭头是啥意思，对吧？这是理论的部分。然后你要实践，你要学会上坡起步，你要学会倒车入库等等很多的操作。所以，要拿驾照得有理论考、实践考，都通过了才给你发张证书，你就可以开车了。

那么做人呢？难道18岁我们就自然而然有做人的资格了吗？人格指的就是做人的资格。

我们到了18岁，生理成熟了，该长的身高长出来了，该长的肌肉长出来了。但是，一个人，一个成熟的人，一个合格的人，不止这些东西，还有什么？还有你的思想，你思想合格了吗？你思想成人了吗？为人处世的很多方法，你成熟了吗？没有！很多人很幼稚，凭着本能做事情。也就是说，看得见的东西，你是成人了；但是，很多看不见的东西，还不合格。你不知道怎么对待爱情，你不知道怎么对待工作，你不知道怎么对待父母，你不知道怎么去生活……

我们有太多的东西不懂，所以社会上有很多妈宝男，有多啃老族，对吧？很多东西并不是说随着年龄的增长，我们就知道了；我们有太多的人是不健全的。所以，一个健全的人格，就是你有一张做人的表格，你这些资格项都打钩了，你才拥有健全的人格。胖东来是一座学校，教员工的是什么？把他们的钩打上，打上钩你就可以毕业了，毕业证就发给你了。所以有一次东来哥哥的意思是说，就当你都打上钩之后，你就应该离开胖东来。

我前几天剪到一个视频，发布在“于东来分享”这个视频号，这里边他就讲到了就这一点，有很多的胖东来的同事可能因为这是个好地方，一直想待在这里边。但作为一所学校，这也不客观。东来哥希望让更多的人进入到这个学校里面。他的目标就是传播先进的文化理念，培养健全的人格。今天，如果是因为读书班，我们把自己身上的钩都打好了，那你作为老板，是不是应该带着你所有的员工也都去打钩？这就叫成就人。

为什么今天那么多中国人不开心，那么多企业家不开心？因为很多时候自己这个钩没打好，不知道人应该怎么活。当你了解这个东西的时候，那这些钩全部打完，第一你知道了，第二你又去做到了，你就成了一个幸福的人，你就变成了一个有力量的人，一个活出光的人，你就能够照亮身边人，你就能带动身边的人。

所以，在一个幸福的生命状态里面，三个东西来构成。每天就是24小时，对吧？你8个小时工作，8个小时生活，还有可能8个小时睡觉。人的幸福就是这24小时构成的，你工作的8个小时，怎么幸福？你生活的8个小时，怎么幸福？你睡觉这8个小时，怎么幸福？幸福的状态对于一个醒着的人来说，就是工作的8小时，生活的8小时。这16个小时里，你的思想状态怎么样？你脑子里边想的东西是什么？是不是一种健康的东西，正确的东西，科学的东西，崇善的东西？如果你的脑子是一个糊涂的状态，对吧？那你怎么幸福呢？所以，胖东来做了一本《幸福生命状态》。

这本册子讲的是思想状态、生活状态、工作状态，东来哥这个人是无价之宝，这本册子也是无价之宝。你的思想能够在一个健康、正确、科学、崇善的东西里边，你的生活、爱情、居家、家庭、理财、休闲能够在健康安全的状态里，你的工作是在一个喜欢、专业、严谨、创造的状态里，那你是不是过得开心呢？今天胖东来、东来哥带着所有的胖东来人就走在这条路上。这个是一个非常伟大的，堪称人类史上绝无仅有的一个实践。

读书班的目的是什么？读书班的目的是让大家通过读这本有形的书，这些文字包括我们这些课，最终是让大家自己的生命变得幸福。你们这些企业家，这些管理者，你们的人生，你们的生命，能变得幸福，这是真正的目的。这也就是联商东来商业研究院所追寻的东西，这也是东来哥所追求的东西。他带的员工就想奔赴那个地方，他自己在这个过程当中也还在思考，也还在分享，也还在进化。

不世出的于东来

前两天，“于东来分享”这个视频号就剪辑了东来哥的一段话，他说他的一辈子就是在做一个博弈，在做一个斗争，什么博弈？什么斗争？信仰跟习惯，就是传统习惯跟信仰之间在战争。有时候，可能信仰推过去，改变了传统的这些习惯；有时候，传统的习惯又很强大，又把信仰给推过去，他这一辈子就在那里斗争。但是我所见到的是，虽然有来来回回，但是总体上是走向了美好。在拉扯中前进，在博弈中前进，谁都不是圣人。

东来哥是怎么变成如今这样一个人的？有一次，一位国学老师说想见东来哥，我安排他们在一个酒店的大堂里面聊了一个小时，那个国学老师非常推崇东来哥，但他一直在问，东来哥你的父母是什么样的？你在这个过程中看过什么书？有没有遇到过什么人？有没有什么大师突然给你点拨？你有没有遇到什么事？反正，他就是在传统的思维习惯里边就觉得一个人变成这样子，一定有神迹出现。他很好奇会不会有一个像类似于孟母三迁这样的故事。东来哥反复说：“没有这样的事情，我就是遇到问题去寻找理性科学的解决办法。”

遇到问题就去找理性科学的解决方案，这非常之难。因为大部分时候，当我们要去解决一个客体、一个外部世界的问题的时候，很多时候是要跟自己有关系，要跟你这个主体有关系。当真正的方法来的时候，你能接受吗？比方说我们都讲员工，说这个员工好像没有积极性。什么叫没有积极性？那是跟你自己的积极性，跟老板的积极性相比，他们的积极性弱。

那为什么老板有这么高的积极性呢？那赚来的钱全是你的，对不对？那员工就赚那个工资，那怎么去解决具体性的问题呢？你可以上KPI，可以每天早上开晨会，喊口号、敲锣打鼓，可以送出去让他们读MBA，各种各样的做法，各种各样的招法，有用吗？真正能解决问题的是什么方法？那就是把你赚来的钱分给大家不就得了吗？既然你自己的积极性来自赚钱，那么让他们也像你一样就得了呗！

所以，很多时候当真正的方法来的时候，这颗子弹要打向自己的时候，要让自己砍一刀，割肉的时候，哇，这个子弹会拐弯的，为什么？你自己的金钟罩铁布衫升起，打不进去了，或者子弹拐弯了。弄半天要我分钱，那就不是好办法。所以，就变成了一个不是理性的办法，是感性的办法；不是科学的办法，是愚昧的办法，是无知的办法；不是客观的办法，是非常主观的办法。但是，东来哥不是这样，东来哥是去了解，解决这个问题需要我做什么？需要我分钱那就分钱，需要我放权那就放权。

东来哥要求种子班的学员企业未来赚钱了，拿50%出来，给到员工，给到团队，50%老板拿，老板也有积极性来做投资来创业，员工也有积极性，能分享企业的成果。但是，东来哥不止分50%，他那么多年已经进化到，我的理解是80%。东来哥也不会亏了自己，一年可能也要花很多钱。钱在他这里藏不住，有多少钱他都花了，他觉得钱是什么？钱是一种能量。你把钱存在自己这里，这个能量如同冰山一样，你把它冻在这里，钱越多冰山越来越大，越沉重。他觉得这个钱要变成能量，不要冻在自己口袋里、银行卡上，要把它花出去，变成一种能量，一种流动的能量。

东来哥在经营企业的时候，他寻找的是理性科学的解决方法。我们每个人每天都在解决问题，但是你找的解法是不是理性，是不是科学，是不是客观？真正的方法来的时候你接得了吗？你会让这子弹穿过自己的身体吗，还是让它拐弯？这个方法要让你让利，你可能要放血，要让你看上去少赚钱。

加力还是减力？

东来哥的经营哲学有很多类似的例子。比如这张PPT，图片当中的这个橙汁，就是胖东来的自有品牌商品。东来哥说过这个案例，一开始以为这个橙汁可以卖1000万，结果卖爆了，卖了5000万。销售好了怎么办？对供应商应该怎么办？大部分人的做法是，我销售好了，比方说原来进价8块，那我现在销售这么好，进价怎么也得调一调吧？我规模大了，进价是不是应该变成7块5了？但是，东来哥不是这样做。

东来哥把进价再加5毛，为什么？因为在东来哥的思考中一定是加力的做法，而不是减力的做法。因为这个果汁卖了5000万，既然这么好的东西价格又这么便宜，那应该明年能做到一个亿，让更多的消费者可以买得到。胖东来这款产品卖好了，那其他人是不是也可以找到这个工厂也要一万件产能。如果东来哥把进价砍到7块5，但是别人还是按照8块，那就很有可能制约了这个产品的量。工厂就这么点产能，东来哥想把产品做得更大，但可能产能没了。东来哥真这样做的话，那就不是加力，而是减力了。

另外，过去8块的进价，工厂老板还能赚，现在你给7块5，没钱赚了，那本来应该用一级品的橙子，没准工厂会放两筐二级品，再放一筐三级品。那橙汁质量是不是下降了？那质量下降就是一个减力。但是如果每瓶进价给工厂加5毛钱，给8块5，要求首先产量给我们保证；第二，原材料还要用得好一点，千万不要因为量做大了以次充好，这样产品质量也有保证，甚至会越来越好，这就是加力。

据我观察，东来哥在做所有的事情都是一种加力，加这5毛钱实际上是为了什么？东来哥做这个决策背后，是站在谁的立场？是为了他自己多赚钱，还是为了顾客的利益，让更多的消费者能够喝到这款高品质且低价的橙汁？他就站在社会的角度去思考这个问题，应该再给工厂补这5毛钱。这样做是不是站在了顾客的角度上？是不是站在工厂的角度上？因为量这么大，工厂要投入生产线，要增加人员，那我多给你一点。

当做一个决策时，我们大部分老板只考虑自己，不考虑顾客，也不考虑供应商，也不考虑社会，只要自己没钱赚，这件事情就不做。但东来哥不是这样想，东来哥自己这头先放一放，如果这件事情有助于消费者能更加得利、更加美好，供应商可以多赚钱，国家可以多收到税收，这个城市可以更美好，同行也可以更美好，那我照样做。

这就是大我，东来哥认为顾客也是他，供应商也是他，社会也是他，不仅仅是这个肉身的“我”才是我，所有人都是“我”。这是不是博爱？所以，做生意这件事怎么去开放地想，所有人都赚钱了，会少了你吗？所以东来哥越对大家好，胖东来也变得越来越好。因为员工越来越开心，供应商越来越给力，政府越来越支持，社会越来越赞誉。其他的河流都满了，我这条河流会不满吗？

所以，我们不能光想着一个很局限的自己。什么叫生意？生意是什么意思？生是生生不息的意思，意是意义、意味、意蕴，生意这两个字就是说你要把这个公司，这个企业做成生生不息的味道，生长的味道。这个斐波那契函数越转越大，越正反馈。

我在东来哥身边经常会听到他说，中国没有人懂做货架，中国没有人懂做设计，中国没有人懂坐沙发……那次在酒店里，我跟他两个人吃早饭，坐在沙发上，就聊了这个话题：中国没有人懂做沙发。我想，东来哥你是牛逼，但是你做过沙发吗？你也没做过呀。三百六十行，你也只做了一行，凭什么对其他行业品头论足呢？什么才是真的懂？今天这个直播间里的小伙伴们，你们真的懂得做你那个行当吗？东来哥说你们都不懂。

为什么不懂？如果你是做沙发的，你要知道做一个好沙发的标准是什么？我们那天在酒店房间里吃早饭的时候，我们就讨论这个问题。做一把好沙发，是不是应该让人能坐个十年、二十年，里边的弹簧应该能够20年不变形吧？里边的海绵的品质坐个20年应该还完整吧？里边的东西应该没有异味，没有有害气体在散发吧？沙发的皮不能说坐坐就破了吧？想做好沙发，首先要定义好。但是今天，做沙发的人是怎么样呢？比如保质期三年，最好在保质期过后的第一天，你屁股坐下去弹簧就断了。断了之后怎么样？你就会来买第二个沙发。你要是坐30年不坏，我不是就没生意了吗？我不是没钱赚了吗？我们中国的企业家，如果都是这种套路，那品质何来？

大家在做一件事情的时候，没有按照这件事情的第一性去做，而是本着怎么赚钱去做。如果本着怎么赚钱怎么做，你怎么可能真的懂这个事情呢？你不懂这个事情，怎么可能做好这个事情呢？做不好这个事情，你的企业怎么能够基业长青呢？

美好企业的四条标准

我最后再讲一点，我们联商网也在做美好企业，希望在全球能够传播美好商业。那么，在我跟东来哥的接触过程中的感受以及我的理解，什么是美好企业？我说四条标准，大家可以去思考。

第一，安全。安全是底线，安全基础上是健康，健康基础上是幸福，幸福基础上是贡献。什么意思？做企业是为了什么？不是为了做着做着有人叫你去“喝茶”，做着做着税务部门找你，做着做着合作伙伴跟你打官司，做着做着人做到医院去了，对吧？身体没有了，或者做着做着人进去，这种例子太多了。

我们做企业的目的还不是为了自己的幸福吗？所以，人身安全、业务安全、产品安全、生产安全、消防安全、税务安全、政商安全等等，安全是底线。你不要觉得自己本事很大，能搞定什么东西。你第一次搞定，OK，你厉害；你第10次搞定，你很厉害；你100次惊险的一跃，你非常牛逼；但是，第101次可能就一次完蛋，总有一次等着你。

所以，安全是第一。我们做企业，我们创业，不就是想着多赚点钱，想生活好一点，想美好一点，想幸福一点，我们不能为了这个美好和幸福把身体弄垮了，最后人也进去了，家破人亡，这犯不着吧？这不是做企业的目的。

第二，健康。安全之上是健康。你的业务健康吗？你的财务健康吗？你的营收、毛利率健康吗？你的员工健康吗？你的离职率健康吗？高管团队稳定吗？他们满意度高吗？他们主动性强吗？你的发展健康吗？你的增长、竞争、多元化健康吗？

第三，幸福。在安全基础上做一个健康的企业，在健康的基础上获得幸福。你创始人自由吗？你是企业越做越大，捆得越来越紧，越来越没有自由时间，没有休息的时间，没有兴趣爱好，你就成了个工具了，你比员工还996。

你说团队开心吗？你的员工快乐吗？你的合作伙伴是以我们为骄傲，为优先的吗？用户幸福吗？我们的顾客幸福吗？我们身边的人，我们这些自己的亲戚朋友、父母，我们这些同学，这些甚至社区的人，以我们为骄傲吗？

第四，贡献。最后在安全、健康、幸福的基础上，我们还有能力，我们还有余量，我们为伙伴、为行业、为社区、为城市、为国家，甚至为世界做一点贡献。

这就是我认为美好企业的四个层次，以此作为这次分享的结尾。

线上提问：请问庞院长第一次和东来哥交流，聊到了什么让你觉得惊为天人？

首先，他带我看了他的门店，在这个过程中震撼到我的是，胖东来的员工对他的那种爱。员工对一个老板这么热爱，这是中国企业家中绝无仅有的。他当时陪着我在胖东来的店里边走，那时候还没现在这么火，没有现在这么挤。一路走过去，看到东来哥，很多女员工男员工跑过来抱他，或者远远地喊他哥，而且都带着发自内心的笑容。

这太神奇了。在我们的理解中，员工是什么？每个公司都有个人力资源部，对吧？那员工就是资源，如同现金也是资源，房子、设备、机器都是资源，人也一样，对吧？人、财、物都是资源。在我们做企业过程中，人只是做成那件事情的一个因素，只是工具。但是东来哥把人当目的。我们做这个卖场，做这些经营，人是目的。因为胖东来是一个学校，培养人、成就人。所以，这个事情让我非常吃惊，也非常打动我。

第二，跟他交流过程中，我非常明显感觉到，他是一个已经解悟的人，一个解脱的人，一个自由的人。他的思想，很多观念，很多想法，让我觉得他是一个悟道的人；他企业做得这么好，员工这么热爱他，他又是一个做到的人。王阳明很厉害，知行合一，思想上有很多创新，同时他平定叛乱，治理一方，他悟道、做到，所以知行合一。东来哥的企业做这么好，坪效这么高，员工这么满意，顾客这么满意，也是做到。

第三，他还是一个行道的人，他愿意把他这套东西分享出来。并不是说有了联商东来商业研究院，他出来才出来分享，他早年做四方联采，大张、麦德龙、西亚，还有后来的雅斯，这些企业都是他帮出来的。我非常尊重尊敬马校长，但是阿里大概率不会去帮京东，王石也跟我们上过课，王石也大概率不会去帮许家印。

但是，东来哥是真帮同行，对不对？比如今年在郑州帮扶永辉。郑州什么概念？南边是许昌，北边是新乡，南北都有胖东来门店，中间是郑州。古语有云，卧榻之侧岂能容他人酣睡？东来哥的床边睡满了人，他自己呼呼大睡。为什么？他不为自己，他没有担惊受怕，因为信任，因为爱。

中国的企业家中，悟道的人可能只有1%，做到的人可能又是1%，再同时行道的人还是1%，这三个1%可不是加起来，而是要乘起来哦，那就是百万分之一。中国有多少个企业家？百万分之一是不是绝无仅有？可不可以说“惊为天人”？

联商东来商业研究院执行院长程相民：

读书班的小伙伴们，东来哥昨天在许昌与部分种子班的老总进行了几个小时的交流，我今天在这里也跟大家同步一下东来哥聊的几个重点。

第一，安全的问题。我们往往忽略的地方可能是让企业致命的地方。昨天，东来哥在聊的时候又重点谈到了安全，他其中提到了三个安全是当务之急，大家应该重点关注：一、消防安全；二、税务安全，未来国家对税务的稽核和要求会越来越严；三、社保安全。

东来哥又重申安全问题是什么意思呢？他提醒大家一定要做到合规合法，不管是消防、税务还是社保，一定要做到合规合法。如果没有做到，最好现在主动找相关的部门，拿出最真诚的态度采取补救措施。然后，我们在自己的企业把标准流程形成一个闭环，科学合理地经营企业。

第二，东来哥谈到了当前的调改。过去因为市场的红利好，大家实际上是走的一个同质化的路线。这里说的同质化，商品的同质化只是一个方面，还有人员的同质化以及场的同质化。大家在人、货、场上其实都是走了一个同质化路线。这样越走越卷，越卷越累，到今天可能就走不动了。像这次调改，我们不管是调人、调团队，加薪、压缩上班时间、人文的关怀等等；调卖场，把通道加宽，让顾客购物更加便捷，更加人性化；调商品，保留了一线品牌，淘汰劣质品牌等等，实际上我们只是和自己的过去，以及和没有调改的企业形成了差异化，但是我们离成功还很远。

比如，东来哥不让联商网报道调改企业的销售额，担心这样可能会对行业产生误导，让人误以为调改的目的就是为了销售额。我们今天在做的调人、调货、调场，实际上只是形成差异化，后面是什么？实际上我们在人、货、场上要走向品质化。从同质化到差异化再到品质化，这条路它很长。所以，我们一定不要被调改后销售额的临时暴增而冲昏了头脑，应该更加坚定地往品质的路线走。

反过来说，我们不是说爬上了小土坡就意味着能登上泰山，我们离泰山还很远很远，所以今天也告诫大家，要按照东来哥，按照胖东来的理念，坚定不移地走下去，必须要有一个很强大的定力。

此外，他又谈到了商品。今天我们讲差异化也好，讲品质化也好，在商品部分有两个维度的展现：一个是自有品牌的开发，一个是生鲜加工板块的发展和深耕。我们现在大部分企业可能又走到了另外一个误区，打着商品创新的名号，实际上并没有在深耕。假如一个商品今天不好了，我们就再开发另一个商品。商品创新不应该是那样子，而是应该把每一个商品以打造老字号，打造百年品牌的力度去做，而不是今年创新了三十几个产品，明年创新四十几个，不是那个概念。

这是东来哥聊天的一些重点信息：一是安全的问题，二是在经营三个维度方面实现步步深耕的问题，三是商品创新和商品深耕的问题。正好趁这个机会，我给大家做一下同步。

再次感谢读书班的小伙伴，因为这个班也是刚刚做的一个尝试，后面可能还需要大家群策群力，多给我们提建议和意见，让我们把《美好之路》这本书读好，把美好之路走好，谢谢大家。

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