如今兰帕达的杭州办公区，整个布局有点满。

在写字楼一层的空间里，有服饰设计打样的版房、产品陈列展示的样品室、装备齐全的直播间，还有一面记录团队伙伴每周骑行量的运动墙，千余平方米的空间属实有点不够用。

在公司创始人金飞燕看来，这些都是一家骑行服饰头部品牌必需的配置。

比如那个和产品试衣间直连的版房，实际上是兰帕达每年原创设计100多款产品的“产能源泉”。

再比如，团队里200多位员工，全部统一配备了人体工学椅，以至于办公室的过道显得稍稍有些拥挤。

“骑行与健康是强相关的，我们做品牌，也把培养团队的健康意识看作企业文化中很重要的一环。”金飞燕有一套逻辑，“再加上我爱人的老家是转椅之乡安吉，所以开办公司时就买了人体工学椅，要让团队始终有健康生活的强体验。”

种种相加，兰帕达公司里增添的内容越来越多，空间规划愈发紧张。

好在再过1个月，兰帕达就要搬进位于杭州西溪的新场地。那边空间更大，背靠湿地，是杭州骑行爱好者在城市西线的聚集地之一。金飞燕准备再在公司里加一个“骑行俱乐部”，作为兰帕达私域客群接待，以及品牌声量传达的空间。

除了公司会有新的气象，整个品牌也迈入了新的阶段。她预估，今年兰帕达品牌的年营收将达到5亿元左右。

从0到5亿背后，金飞燕和初创团队进行了一场长达19年的长跑。

2007年，她放弃“铁饭碗”，辞掉了浙江省体制内的工作，投身创业。在此之前，金飞燕就读于浙江财经大学的弟弟已经休学做买卖。姐弟俩携手做起了骑行服生意。

最初，两人租下居民楼下地下一间3㎡的自行车库，开始做骑行装备，后来货品多了，又找了一个18㎡的车库。金飞燕白天做美工，晚上做客服，当时已经是“HZBIKE骑行网”（杭州骑行爱好者论坛）骑行区版主的弟弟负责拉客源，把骑行服推销给运动经销商和骑行爱好者。

那时，中国骑行服市场尚属空白，一个最直观的表现是，买家越来越多，但专业骑行装备却很稀缺。“我弟弟那一批人，应该是当时长三角骑行圈内骨灰级的老鸟，他们那时普遍抱怨买装备太难。”

回忆当时，整个市场里大致只有两种骑行服产品。

一个是“车队版”，类似于环法赛事中的队服，正版基本在中国市场买不到，代购则价格极其高昂，而小作坊、中小制衣工厂做的仿版骑行服，面向市场的价格也不便宜。

另一个则是外贸的尾货，比如国外一些运动品牌、商超经销商在中国工厂订做后部分流出的制成品。

“创业最初，淘宝上大部分只有这两种产品，尾货还很紧俏，卖完就没有了。”金飞燕记忆犹新。

他们的入场，正赶上了中国骑行市场需求兴起与供给不足之间矛盾凸显的节点。

每逢周末，就连外地车友也会专程跑到金飞燕的车库选衣服，生意好的时候，一天金飞燕能赚几千块钱，差不多是她此前一个月的薪水。

但是，单纯扫货国外品牌的尾单，意味着创业者始终只能吃到整个服装产业链微笑曲线的底端红利，而且金飞燕刚做电商时，也缺少供应端的支持。“那个年代做淘宝跟现在不一样，大家觉得做淘宝都是小白创业者，包括我们去展会，能做骑行服的供应商很多时候是不太愿意供货的。”

“那就自己做个品牌，走在行业的前面!”金飞燕的爱人曹海强在2009年作为智囊团，抛出了想法。在上市公司信雅达集团的担任高管的他，用实际行动支持了妻子的生意。

2009年，骑行用品品牌兰帕达诞生。“我觉得这是顺势而为，因为那时刚刚有天猫，在天猫做生意，必须要有企业主体和品牌，我们是行业内较早注册公司和品牌，因此非常受益。”金飞燕说。

到了2011年，曹海强正式加入了姐弟俩的团队，金飞燕的弟妹随后也进入公司，4个人开始细化分工。“我爱人负责做公司、做品牌的战略规划，尤其是C端部分;我负责整个品牌的团队建设、运营管理等;弟弟熟悉骑行圈的客源和需求，性格也外向，负责业务拓展;弟妹以前在义乌做采购，就对接供应链这块。”

事实证明，曹海强的品牌战略是正确的。创立兰帕达等骑行相关的品牌后，几个根源性的问题被陆续解决，生意飞轮加速转动:

首先，团队得规模化、专业化。“你说一个公司在地下车库做买卖，我对外真的招不到人。”品牌成立后，公司有了雏形，她得以建立一些职能部门，包括客服、美工，就连中国美院毕业的朋友，都被她拉来专做骑行服的设计。

其次，供应链稀缺的问题同样实现了破局。金飞燕坦言，当骑行服属于小众需求时，自己要开发一个新产品并不容易，“小工厂没有专业设备，像是我们的产品需要打印、转印，这种设备一台得几十万块钱，他们不愿意去做投入;但大工厂，又看不上小商家的量。”通过电商平台，品牌告别了原来由弟弟点对点的拓客模式，面向了线上正在崛起的骑行消费人群，需求量激增、单量变大，品牌创立之初的供应链难题迎刃而解。

最后，作为一个新生类目，骑行专业产品开发短板也得到了弥补。从别家拿货的时候，有的尾货卖得很好，但卖完没货就供不上，金飞燕不得不下架链接;供应端跟上后，公司开始自主设计产品。

“2008年，我们曾设计了一款骑行裤，是国产品牌里最早加入硅胶裤垫的，能够做到缓震抗压，降低长途骑行对臀部的冲击，在那个年代是一个创新爆款，这个类型的内裤经过升级现在仍在销售。”随着品牌发力产品开发，许多原先的供应商、其他的淘宝卖家，反而成了他们的客户，从金飞燕处直接拿货。

B端和C端的需求，又刺激着金飞燕加大对自研产品的投入，并且自建供应链。

“我们请了专业版师，再找了几个库房，成立了一个很小的作坊，花钱购置了专业设备，大家就开始测款，慢慢自制骑行服饰。”金飞燕眼里的曹海强，就是最坚强的后盾，他当时拿出了购置新机器的33万元，然后又给到团队10万元的启动资金。“不瞒你说，工坊刚起步时，一年大概做了3万件。放到现在，只相当于我们小半个月的产能。”

2009年自建品牌后，金飞燕更加决心要加强产品开发，背后最重要的原因是，“产量少可以慢慢赶，关键产品都变成了自主生产。”

这意味着，几人自创的品牌，逐渐从依赖其他工厂的技术代工，迈入了自研自销的新阶段。

最直观的好处是，在骑行风口来临时，兰帕达早早地具备了“自行定价权”。金飞燕介绍:“那会儿一套骑行服我们卖300多块钱，衣服加短袖加短裤，也不便宜，不过消费者对这个价格普遍能接受，因为市场上缺乏类似的自研产品。”

切入一门细分类目，有时候“吃头口水”还远远不够，如果品牌能够从市场孵化期、爆发期就抢到定价权，能为后续发展建立极大的优势。

一个有意思的点是，如今在电商平台搜索关键词“骑行服”，消费者依然可以发现，包括李宁、迪卡侬等全品类运动品牌，以及兰帕达、捷安特、洛克兄弟等垂类品牌，其一套骑行服的价格基本都锁在300-400元的区间。

这也证明，一旦先驱品牌的产品“心价比”得到大众认可，既能帮助品牌在市场定位上获得一个长期稳定的“锚点”，同时也能对同赛道品牌的主流价位形成框定。

回到金飞燕的视角，2009年前后的十几个月里，从产品设计、供应链、品牌运营端，她的创业都经历了颠覆般的转变。而这些转变，后续构成了骑行垂类市场“先入局者”的天然壁垒。

随着生意盘子越来越大，此时，一个抉择摆到了金飞燕的面前:接下来，公司是满足于做一家大的淘宝店，外加做做经销生意，还是继续砸钱打造一个品牌?

“比如做经销的话，就是拼供应链，只要你分配好代理商、经销商的价格，每年的GMV（商品成交额）是很大的。”她做过估计，2013年公司自己的淘宝店外加各类经销的营收，已经超过1亿元，唯一的问题是利润率很薄，但作为家庭作坊起家的公司，短短几年能够做到这样的规模，其实已经能支撑团队过上颇为滋润的生活。

“有次去参加展销会，合作商跟我爱人说，看你老婆搞那么累干嘛。那时候兰帕达的业务，一年可能只有百万元的销售额，在总盘中几乎能忽略不计。”但曹海强和金飞燕有共识，做品牌就是要耐得住寂寞。

“兰帕达就像我们的第二个女儿，女儿本来就要富养，我们用其他渠道赚的利润去支持一个C端品牌的开发迭代、市场教育、品牌露出。”

金飞燕养“二女儿”的时候，需求也正在倒逼整个市场消费升级。2010年，骑行爱好者心目中份量极重的环中国国际公路自行车赛首次举办，中国骑行圈层得到了较快扩张，至2012年左右，骑行用品“小步快跑”迎来第一波爆发。那一年，兰帕达不仅参与了双11等电商节点，还踩准了消费市场的风口，销售额一下子翻了几倍。

近年来，中国的运动户外消费井喷式起速，露营、骑行、滑雪等原本小众的运动纷纷闯入大众生活，2022年则是骑行整个细分行业“大步流星”的一年。仅2022年，中国自行车市场规模实现了营收2100亿元。2023年更是风头不减，几场大促数据显示，“骑行三大件”——自行车整车、骑行服饰、骑行装备的销量同比涨幅均超100%。兰帕达乘势更进一步。

“骑行服我们一直保持着全国市场第一的位置，从兰帕达的销售额来看，这几年每年几乎都是倍增的速度。”金飞燕表示，这期间品牌还“抽空”提前布局，建立了专业的工厂全方位扩大产能，并于2020年正式投用，“抓住风口的前提，是你已经做好准备。”

如今，兰帕达在广东东莞与浙江海宁都建设了工厂，产能不仅可以覆盖自身国内供需，还支撑起了公司的产品出海计划;同时，今年品牌又在诸暨投资建设了4万平方米的新生产基地。

今年天猫双11预售开启，兰帕达拿下了骑行服饰类目规模和增速的双料第一。

谈及19年的创业经历，金飞燕说，“回过头去看，骑行行业其实有好几波红利，有人看到好的时候就入场，一旦不好了便退，最后啥都没拿到、啥都没积累。很多商家以前做得比我们好，但现在好像都不做这个行业了。”

在某种意义上，创业公司活得久，才有活得好的机会。

以下为《天下网商》与兰帕达品牌创始人金飞燕的访谈内容，经编辑后发布:

丢下“铁饭碗”，从3㎡地下车库起家

天下网商:能否简单介绍一下您的创业契机?

金飞燕:其实我还晚一点，我弟弟2005年就开始散卖骑行服饰了。他那时候刚好是浙江财经大学的大二，办了休学，创业地点就放在一个3㎡的自行车库，我们家住在车库对面的7楼，每天来回跑发快递、接待客商看货，一个大男孩都忍不住说:“姐，我一天要跑二三十趟。”我是2006年正式辞职创业的，因为学过一点PS技术，白天帮他做美工，晚上做客服，我觉得也挺有成就感。

天下网商:读大学是不少家庭对孩子的期许，当时他才大二，您支持他创业吗?

金飞燕:我弟弟比较有经商头脑，比如说还是新生那会，他就会去帮别人提行李、卖锁，一直有做想小生意的感觉。所以他找我聊的时候，就提出毕业之后大概率也选择创业。

我给到的选择一个是他先认真完成学业、再做打算，第二个就是找自己有没有感兴趣的点、投身去做。然后他立马提出了喜欢骑行，而且洞察到了商机，因为圈内人就有骑行装备需求，但买不到东西。

考虑到弟弟已经想好且有了创业目标，我爱人本来想劝他“迷途知返”，但最后也包了一个4000块钱的红包，支持他自己去探索这块。

天下网商:当时的骑行服市场是怎么样的规模?

金飞燕:当年是真的非常小。弟弟和身边朋友应该是“老鸟”级别的骑友，他们碰到的普遍问题，就是买装备困难。以骑行服为例，那时市场上仅有两种产品，一个是各类国外大型赛事推出的“车队版”，正版的基本买不到或者很贵，有小作坊仿制，但价格也不便宜;另一个是外贸尾货，量也不多。

天下网商:听说您后来是放弃了体制内的工作一起卖骑行服，原先工作也很稳当，怎么想到创业呢?

金飞燕:我当时也是刚刚毕业进单位，就一小姑娘。后来我弟弟创业，忙的时候我会帮做客服，接触到了骑行圈子里的人，他们的消费和生活阅历层次都比较高，有次我接了一位客户，聊得很愉快，一年在我们这里采购量直接上百万元，我感觉这对我是一种很大的认可，再加上爱人说，一家人能有一个事业的开拓，也是蛮不错的，所以我就选择了辞职创业。

当然，物质基础也是创业的保障。我爱人原来在上市公司信雅达工作，他从程序员做起，慢慢做到了公司的高管。那时候的工资也比较可观，2001年的时候大约是1万元以上月薪。

天下网商:您和弟弟联手创业后，是怎么摸索出骑行服这门生意的?

金飞燕:几个方面都是一步步做起来的。其一是客群定位和产品设计方面，我弟弟是杭州资深骑行社区的版主之一，也是当时浙财自行车协会会长，认识很多浙江最早的骑友，一方面可以很快了解他们的需求、搭建起圈层里的客源，另一方面我们也很早重视起垂类客群的服务，那时候不像现在物流这么发达，像是过年快递一放假很多人就买不到产品了，我弟弟都是骑车去送。

其二是渠道方面，我们在淘宝开卖骑行服的时候，做电商的人还比较少，大多还是做线下的，所以很快我们就在平台上做成了头部卖家，而且零售卖得好，还有人提出想向我们拿货，有部分B端的生意就搭建起来了。

其三是供应方面，一开始我们最头疼的正是这块，当时电商刚刚起来，很多工厂不了解，甚至觉得电商创业者大多连门店都没有，是有点“low”的。一开始我们的订单量只有几百、一千件，大工厂起订量起码是三四千件，因此大多只能找工厂甚至工坊小规模制作。但到了2008年，全球金融危机出现，我们之前谈过的一家工厂老板，就破天荒地降低了起订量，让我们很快做出了一些爆品。

这是一个时机的问题，有些时候大环境不好，其实对你不见得都是坏事。

其四是团队方面，我进来后就开始做些分工细化，包括客服、设计、美工等等，包括有位中国美院毕业的朋友，恰好是做服装设计的，被我拉来参与产品设计，算是有了一个团队的雏形。

天下网商:初创阶段有没有遇到过一些“起伏”?

金飞燕:有的。快速起势的爆品，我们马上就做出来了。比方说一款从创业早期卖到现在的骑行裤，里面是有硅胶垫，骑行过程中可以减震、保护臀部，一下子切到了骑行人群的痛点，淘宝店和我们的经销渠道都卖爆了。

挫折和踩坑也有。同样是这款内裤，设计师在裤子的腰带设计带有印花。当时我不知道，其实做内裤和做其他裤子，用于缝线的机器是不一样的，加上工厂也没有做过这种内裤，结果做出来的产品工艺不太好，存在很多线头。怎么办呢?我当时就全部拿到家里，一边开着电视听声音，一边一条条地剪线头，每条骑行裤剪完且检查完，好了再发出去。

骑行这个类目，不只是听需求去做新的、好卖的就可以了，还得管控好产品质量和后续服务的。

天下网商:当时产品定价如何?您是怎么样一个定价法?

金飞燕:衣服加短袖加短裤，一套300多块钱，这个价格不便宜的，因为当时骑行是小众偏中高端的客群。

天下网商:一开始创业，您就赚到钱了吗?

金飞燕（笑）:车库创业开始基本都是赚钱的，生意好的一天我能赚几千块。有次我以前的领导问我现在创业怎么样，我就很自豪地说，挺好的。我没多说，现在一天赚以前差不多一个月的收入。

创业3年做品牌，品牌初创即破亿

天下网商:初期有了一定的积累，您的下一步是怎么考虑的?怎么有了做兰帕达这个品牌的想法?

金飞燕:2009年这个节点很关键。

首先，这一年我爱人也辞职加入到了公司，他的领导到我们家两三趟，坚决不相信这个人怎么可能去做淘宝。

但他有自己的想法，虽然那时候公司靠经营淘宝店，以及给许多经销商供货，一年销售额有1亿元左右，但他看到了毛利率很薄的现实，所以提出了做C端垂类品牌的战略。后续我们才跟着战略，打造了兰帕达品牌。

其次，我们开始了自建供应链的尝试，同时大大提升了骑行服饰产品研发的水平。这年公司成立了一个小工厂，我爱人拿出了33万元购置专业机器，又投资了10万元启动资金。

不瞒你说，这个工厂当时一年大概只做了3万件产品，放现在就是我们小半个月的产能，但我们研发打样的速度大大提高了，还能通过自产自测，建立一套产品品控的标准了。

天下网商:在淘宝店、经销渠道营收都不错的情况下，您怎么看待做品牌这件事?

金飞燕:兰帕达刚注册那会儿，我们业务比例，是严重失调的。比如我们另外一个淘宝店inbike，既卖自己研发的产品，也卖从渠道拿的货，那时候它的GMV突破了亿元级，反而先于兰帕达。坦诚来说，我当时没有那个思维高度，甚至做品牌是被许多周边人吐槽的，之前一位老师跟我说，“做什么品牌，淘宝店开开、同时把货分给经销不香吗?”因为做这类业务，回款快、销售压力有所转移，马上能赚钱。

只是一方面老公看好，另一方面天猫也希望当时作为头部商家的我们转型，于是我也顺势而为了。

不过，既然要做就要坚持做好，我爱人说品牌是富家小姐，要靠养着，我当时就说，兰帕达就像二胎一样的，是我第二个孩子。最开始，我们就用淘宝店、产品经销等渠道的利润，去补贴C端品牌的孵化，而且相信持续做产品的开发迭代、市场教育和品牌露出的投入，慢慢它会给你带来回报。

天下网商:起初是贴钱在做品牌，那做品牌这件事情，什么时候出现的“转机”?

金飞燕:2012年算是一个节点。一方面是因为中国骑行赛事多了起来，几年教育下来整体行业进入风口，骑行服成为一块快速增长的类目;另一方面，我们也第一次参与了天猫双11等活动。

我记得很清楚，那届双11很多员工都和我们一起跑到诸暨物流仓，我们专门租了整栋楼，为双11备货，很多台机器开始打单，大家打包发件，同事们打地铺奋战，就是为了做好品牌的第一个大促。

这一年兰帕达渐渐做起来了，此时公司业务构成方面，我们也慢慢倾斜于品牌C端销售再投入大一些。

天下网商:兰帕达的“双胞胎”inbike目前还在运营吗?

金飞燕:目前是兰帕达是C端主流，inbike从一家淘宝店发展到我们另一个品牌，相对沉寂了一些年，现在出货频率各方面相对兰帕达会稍微慢一点。

但这个品牌名字是我取的，对它也很有感情，从去年开始我重新接管了inbike骑行用品这块业务，所以也给它制作产品。它可能需要一点时间重新复苏，之后可以与兰帕达形成一个品牌组合，去解决骑行装备需求的问题。

拓建两家工厂，骑行服年销冲击200万件

天下网商:目前兰帕达品牌管理的所有业务，加起来年营收大概有多少体量?

金飞燕:我们兰帕达品牌的话，今年预估应该是5亿元左右。今年我们光是骑行服，销售量有信心能做到200万件。

另外，除了国内，国外市场我们也在做，2013年开始就在尝试，到了2014年，我们在亚马逊、独立站的营收就做到了几千万元。

天下网商:从兰帕达的骑行装备销售来看，你们现在是国外盘子大还是国内盘子大?

金飞燕:那还是国内多一点，而且国内这两年长期保持着高增速。

天下网商:骑行市场刚开始发力的那几年，您觉得带来的最大机会是什么?

金飞燕:机会还是靠抓住的。最早，公司做产品是在版师的版房，2012年我们把版房搬到了办公区，更加注重品控。之后，我们成立了自己的工厂，也是品牌自持的第一个工厂;到2020年前后，我们的自有供应链已经变成了两家工厂。我认为，这才是最大的一个“机会”。

天下网商:2020年新消费整体预期并不是向上的状态，而且从市调数据看，骑行的那波热潮还没有真正来临，这个时间点建个工厂，可能开工完工、生产盈利也存在不确定性，您怎么考虑这点?

金飞燕:你这个问题很好。事实上，2020年扩厂建厂，这个时机点对兰帕达来说反而刚刚好。

我们当时只投了一个海宁工厂，新应聘的厂长来了之后，让整工厂慢慢健全起来，然后和我们各方面的合作都比较顺畅。后续我们订单逐年增长，我有了扩产的打算。这位厂长曾经做过工厂，后来破产歇业才到了浙江，帮我们做管理，他跟我建议，扩产得悠着点，而且工厂有些人员可以招临时的，不需要所有人都是固定工，以免做得太重，没有订单就会亏本。

但事实证明，2021年我们的订单量暴增，特别是来自于海外的订单。于是，我给他下了“任务”——一是他帮我把海宁工厂的产能扩大一倍，二是他回到他的家乡湖北服装产业带，还是把产能扩大一倍，让他负责整个厂。

他说，如果这么坚持，就推荐我们去东莞。他之前创业就是在东莞，从样衣工干到组长、又干到厂长。

于是，我们就一起投资了一家工厂，因为他知道兰帕达不缺订单、不缺资金，一般开工厂最怕的是人家拖欠货款或者一下子没有订单了，这两点我都能保证。

2020年的9月19日，我们东莞工厂开业，到那年年底它的产能就达到了这边海宁工厂一样的产能，甚至快反能力各方面还比海宁工厂还好。

这对于整个品牌、整个公司来说，都是非常应时的助力，后续骑行市场爆发，兰帕达完全承接得住。

天下网商:这个“承接得住”，体现在哪些方面?

金飞燕:工厂相对而言，计划性很强，如果走代工，我可能需要排一个月、两个月，但是随着兰帕达做大，假设碰到这种双11备货，部分产品测款效果好，我肯定要优先插单的，自己工厂在这方面可以帮我们解决掉很大的一部分问题。

我们做工厂的目的，其实还有一块就是追求品质的稳定程度。一个品牌走了那么多年，全部还依靠外面工厂，很可能今年做出来是过关的，明年万一出现问题呢，对品牌口碑是不是就有伤害了?

做工厂的确重，但我们觉得是必要的，自己工厂品控稳定，加上我们售后的服务，保证长期的口碑是很重要的。

复购高达15%，出口与内贸两翼齐飞

天下网商:工厂建立后，你们的海外ODM（代工）业务和自有品牌可以看作两条腿一起走，企业可以根据市场及时变化、抓住不同的红利。这是否意味着之后市场再怎么变，兰帕达基本至少有一条路可以走，以降低风险?

金飞燕:这个总结很好。还有一点我可以补充，很多海外的知名品牌委托我们代工，不光是帮我的产能扩大了，从中我们还吸取更新了一些国际化的标准，也让自己做品牌也能够更加得心应手。

而且你会发现，现在许多工厂都在接代工，自己开发产品的能力其实有所收缩，我个人看到的是，骑行行业部分品牌今年几乎没做新款，因为新款测试的路径很长。

兰帕达是非常重视产品开发与新品策略的，今年春夏季节，我们半年就推出了共计68款新品，其中51个都是款式型新品。我们有一个坚持，就是每个月都要做新款、每月都要上新，卖得不好的就把它去掉，卖得好的我就投入更多资源把它爆出来，这样一来，做产品开发的设计师也很有动力，这是品牌一个良好的态势。

天下网商:目前主力产品还是骑行服吗?

金飞燕:是的。70%以上还是骑行服，装备类可能不到20%。

天下网商:做品牌就会需要品牌方面的投入，你们现在的营销费用是多少?

金飞燕:整个营销费用的占比我们之前有测算过，大概是总盘的10%左右，我们会根据不同的营销节点来推品。

天下网商:在您看来，未来消费者在骑行服方面的需求会有哪些变化?

金飞燕:一个是高端人群越来越多，这部分消费潜力很大，所以从去年开始，兰帕达开始做高端的系列，会采用一些科技性、功能性更强的面料去做专业化产品，切入赛事专业人群。

另一个是女骑的人数呈现爆发趋势。以往我们每年都会开发女款，但女款占比很少，可能男性有个七八个款，女生只有一两个款，很多款式是我们专开一条线，给女生做的，因为总体量很小。但2021年底开始，女性骑行爱好者人数飙升，到现在我们估计兰帕达有40%的女性消费群体了。

这是一件好事，我们可以把运动元素和女装元素植入到骑行服，再做美观与功能性的升级，包括今年我们开发的一款U型版短款骑行服，很多男骑友看中它，是因为它的包容性比较强，女骑友喜欢它的原因额外还有一点，就是穿上后能够显腿长，适合拍照，这个款式上架后卖得也蛮好。

天下网商:你们的产品更新很快，我们也看到，兰帕达一直在做预售，更多基于供应链不压库存，还是用来测款?

金飞燕:预售是我们行业的一个特点，我说的版师很重要，就是说结构设计，纯色设计部分品牌做压货，可以说没有任何困难。难点在于颜色、图案与印染，这个审美是见仁见智的。

我们有很多个设计师，我的想法是，如果很多时候我搞一言堂，凭个人喜好去决定颜色、图案等个性化元素，他们就没有机会了，所以我们才会把更多的产品推向预售。

其实我们的预售期一般只有几天，哪个产品卖得比较好，我们通过自有产能跟上，就比较稳。

天下网商:不少运动品牌也在卖骑行服，大家都在相互拓展品类，深入到对方的领域里。你怎么看待行业对手的竞争?

金飞燕:这是必然的趋势。任何品牌、公司发展到一定阶段，我是他们创始人的话，也可能会去做一些拓品类项目。但兰帕达有一点不变，就是B端也好、C端也罢，我们核心是做更加适合人身穿戴体验的骑行运动产品。

天下网商:兰帕达已经多年拿下骑行服类目的第一，您有哪些守住产品优势的心得?

金飞燕:首先是衣服好看，如果它很难看很丑，我是不会去买的，特别是在电商里面，至少要让顾客有看一看的冲动。

其次它的功能性一定也要强，如果这个产品不好用，第二次消费者就不来了。而我们做本身是一个小众领域，我最大的生意一定是复购。兰帕达的复购率常年保持15%，甚至更高。

天下网商:兰帕达创业前前后后，从地下室作坊，到有名字，再到出海和内贸两翼齐飞，您觉得19年创业最宝贵的积累是什么?

金飞燕:我觉得，我们公司最大的资产就是团队，比如像现在20多人的管理队伍中，大部分都是2009年创业开始就跟随我到现在。我们公司官网上，产品宣传方面有很多标语，最直观的是“骑行要舒适，就穿兰帕达”;其实发展历程里，我们也放上了一句很简单的标语，叫做“在一起，有未来”。

（举报）

如今兰帕达的杭州办公区，整个布局有点满。

在写字楼一层的空间里，有服饰设计打样的版房、产品陈列展示的样品室、装备齐全的直播间，还有一面记录团队伙伴每周骑行量的运动墙，千余平方米的空间属实有点不够用。

在公司创始人金飞燕看来，这些都是一家骑行服饰头部品牌必需的配置。

比如那个和产品试衣间直连的版房，实际上是兰帕达每年原创设计100多款产品的“产能源泉”。

再比如，团队里200多位员工，全部统一配备了人体工学椅，以至于办公室的过道显得稍稍有些拥挤。

“骑行与健康是强相关的，我们做品牌，也把培养团队的健康意识看作企业文化中很重要的一环。”金飞燕有一套逻辑，“再加上我爱人的老家是转椅之乡安吉，所以开办公司时就买了人体工学椅，要让团队始终有健康生活的强体验。”

种种相加，兰帕达公司里增添的内容越来越多，空间规划愈发紧张。

好在再过1个月，兰帕达就要搬进位于杭州西溪的新场地。那边空间更大，背靠湿地，是杭州骑行爱好者在城市西线的聚集地之一。金飞燕准备再在公司里加一个“骑行俱乐部”，作为兰帕达私域客群接待，以及品牌声量传达的空间。

除了公司会有新的气象，整个品牌也迈入了新的阶段。她预估，今年兰帕达品牌的年营收将达到5亿元左右。

从0到5亿背后，金飞燕和初创团队进行了一场长达19年的长跑。

2007年，她放弃“铁饭碗”，辞掉了浙江省体制内的工作，投身创业。在此之前，金飞燕就读于浙江财经大学的弟弟已经休学做买卖。姐弟俩携手做起了骑行服生意。

最初，两人租下居民楼下地下一间3㎡的自行车库，开始做骑行装备，后来货品多了，又找了一个18㎡的车库。金飞燕白天做美工，晚上做客服，当时已经是“HZBIKE骑行网”（杭州骑行爱好者论坛）骑行区版主的弟弟负责拉客源，把骑行服推销给运动经销商和骑行爱好者。

那时，中国骑行服市场尚属空白，一个最直观的表现是，买家越来越多，但专业骑行装备却很稀缺。“我弟弟那一批人，应该是当时长三角骑行圈内骨灰级的老鸟，他们那时普遍抱怨买装备太难。”

回忆当时，整个市场里大致只有两种骑行服产品。

一个是“车队版”，类似于环法赛事中的队服，正版基本在中国市场买不到，代购则价格极其高昂，而小作坊、中小制衣工厂做的仿版骑行服，面向市场的价格也不便宜。

另一个则是外贸的尾货，比如国外一些运动品牌、商超经销商在中国工厂订做后部分流出的制成品。

“创业最初，淘宝上大部分只有这两种产品，尾货还很紧俏，卖完就没有了。”金飞燕记忆犹新。

他们的入场，正赶上了中国骑行市场需求兴起与供给不足之间矛盾凸显的节点。

每逢周末，就连外地车友也会专程跑到金飞燕的车库选衣服，生意好的时候，一天金飞燕能赚几千块钱，差不多是她此前一个月的薪水。

但是，单纯扫货国外品牌的尾单，意味着创业者始终只能吃到整个服装产业链微笑曲线的底端红利，而且金飞燕刚做电商时，也缺少供应端的支持。“那个年代做淘宝跟现在不一样，大家觉得做淘宝都是小白创业者，包括我们去展会，能做骑行服的供应商很多时候是不太愿意供货的。”

“那就自己做个品牌，走在行业的前面!”金飞燕的爱人曹海强在2009年作为智囊团，抛出了想法。在上市公司信雅达集团的担任高管的他，用实际行动支持了妻子的生意。

2009年，骑行用品品牌兰帕达诞生。“我觉得这是顺势而为，因为那时刚刚有天猫，在天猫做生意，必须要有企业主体和品牌，我们是行业内较早注册公司和品牌，因此非常受益。”金飞燕说。

到了2011年，曹海强正式加入了姐弟俩的团队，金飞燕的弟妹随后也进入公司，4个人开始细化分工。“我爱人负责做公司、做品牌的战略规划，尤其是C端部分;我负责整个品牌的团队建设、运营管理等;弟弟熟悉骑行圈的客源和需求，性格也外向，负责业务拓展;弟妹以前在义乌做采购，就对接供应链这块。”

事实证明，曹海强的品牌战略是正确的。创立兰帕达等骑行相关的品牌后，几个根源性的问题被陆续解决，生意飞轮加速转动:

首先，团队得规模化、专业化。“你说一个公司在地下车库做买卖，我对外真的招不到人。”品牌成立后，公司有了雏形，她得以建立一些职能部门，包括客服、美工，就连中国美院毕业的朋友，都被她拉来专做骑行服的设计。

其次，供应链稀缺的问题同样实现了破局。金飞燕坦言，当骑行服属于小众需求时，自己要开发一个新产品并不容易，“小工厂没有专业设备，像是我们的产品需要打印、转印，这种设备一台得几十万块钱，他们不愿意去做投入;但大工厂，又看不上小商家的量。”通过电商平台，品牌告别了原来由弟弟点对点的拓客模式，面向了线上正在崛起的骑行消费人群，需求量激增、单量变大，品牌创立之初的供应链难题迎刃而解。

最后，作为一个新生类目，骑行专业产品开发短板也得到了弥补。从别家拿货的时候，有的尾货卖得很好，但卖完没货就供不上，金飞燕不得不下架链接;供应端跟上后，公司开始自主设计产品。

“2008年，我们曾设计了一款骑行裤，是国产品牌里最早加入硅胶裤垫的，能够做到缓震抗压，降低长途骑行对臀部的冲击，在那个年代是一个创新爆款，这个类型的内裤经过升级现在仍在销售。”随着品牌发力产品开发，许多原先的供应商、其他的淘宝卖家，反而成了他们的客户，从金飞燕处直接拿货。

B端和C端的需求，又刺激着金飞燕加大对自研产品的投入，并且自建供应链。

“我们请了专业版师，再找了几个库房，成立了一个很小的作坊，花钱购置了专业设备，大家就开始测款，慢慢自制骑行服饰。”金飞燕眼里的曹海强，就是最坚强的后盾，他当时拿出了购置新机器的33万元，然后又给到团队10万元的启动资金。“不瞒你说，工坊刚起步时，一年大概做了3万件。放到现在，只相当于我们小半个月的产能。”

2009年自建品牌后，金飞燕更加决心要加强产品开发，背后最重要的原因是，“产量少可以慢慢赶，关键产品都变成了自主生产。”

这意味着，几人自创的品牌，逐渐从依赖其他工厂的技术代工，迈入了自研自销的新阶段。

最直观的好处是，在骑行风口来临时，兰帕达早早地具备了“自行定价权”。金飞燕介绍:“那会儿一套骑行服我们卖300多块钱，衣服加短袖加短裤，也不便宜，不过消费者对这个价格普遍能接受，因为市场上缺乏类似的自研产品。”

切入一门细分类目，有时候“吃头口水”还远远不够，如果品牌能够从市场孵化期、爆发期就抢到定价权，能为后续发展建立极大的优势。

一个有意思的点是，如今在电商平台搜索关键词“骑行服”，消费者依然可以发现，包括李宁、迪卡侬等全品类运动品牌，以及兰帕达、捷安特、洛克兄弟等垂类品牌，其一套骑行服的价格基本都锁在300-400元的区间。

这也证明，一旦先驱品牌的产品“心价比”得到大众认可，既能帮助品牌在市场定位上获得一个长期稳定的“锚点”，同时也能对同赛道品牌的主流价位形成框定。

回到金飞燕的视角，2009年前后的十几个月里，从产品设计、供应链、品牌运营端，她的创业都经历了颠覆般的转变。而这些转变，后续构成了骑行垂类市场“先入局者”的天然壁垒。

随着生意盘子越来越大，此时，一个抉择摆到了金飞燕的面前:接下来，公司是满足于做一家大的淘宝店，外加做做经销生意，还是继续砸钱打造一个品牌?

“比如做经销的话，就是拼供应链，只要你分配好代理商、经销商的价格，每年的GMV（商品成交额）是很大的。”她做过估计，2013年公司自己的淘宝店外加各类经销的营收，已经超过1亿元，唯一的问题是利润率很薄，但作为家庭作坊起家的公司，短短几年能够做到这样的规模，其实已经能支撑团队过上颇为滋润的生活。

“有次去参加展销会，合作商跟我爱人说，看你老婆搞那么累干嘛。那时候兰帕达的业务，一年可能只有百万元的销售额，在总盘中几乎能忽略不计。”但曹海强和金飞燕有共识，做品牌就是要耐得住寂寞。

“兰帕达就像我们的第二个女儿，女儿本来就要富养，我们用其他渠道赚的利润去支持一个C端品牌的开发迭代、市场教育、品牌露出。”

金飞燕养“二女儿”的时候，需求也正在倒逼整个市场消费升级。2010年，骑行爱好者心目中份量极重的环中国国际公路自行车赛首次举办，中国骑行圈层得到了较快扩张，至2012年左右，骑行用品“小步快跑”迎来第一波爆发。那一年，兰帕达不仅参与了双11等电商节点，还踩准了消费市场的风口，销售额一下子翻了几倍。

近年来，中国的运动户外消费井喷式起速，露营、骑行、滑雪等原本小众的运动纷纷闯入大众生活，2022年则是骑行整个细分行业“大步流星”的一年。仅2022年，中国自行车市场规模实现了营收2100亿元。2023年更是风头不减，几场大促数据显示，“骑行三大件”——自行车整车、骑行服饰、骑行装备的销量同比涨幅均超100%。兰帕达乘势更进一步。

“骑行服我们一直保持着全国市场第一的位置，从兰帕达的销售额来看，这几年每年几乎都是倍增的速度。”金飞燕表示，这期间品牌还“抽空”提前布局，建立了专业的工厂全方位扩大产能，并于2020年正式投用，“抓住风口的前提，是你已经做好准备。”

如今，兰帕达在广东东莞与浙江海宁都建设了工厂，产能不仅可以覆盖自身国内供需，还支撑起了公司的产品出海计划;同时，今年品牌又在诸暨投资建设了4万平方米的新生产基地。

今年天猫双11预售开启，兰帕达拿下了骑行服饰类目规模和增速的双料第一。

谈及19年的创业经历，金飞燕说，“回过头去看，骑行行业其实有好几波红利，有人看到好的时候就入场，一旦不好了便退，最后啥都没拿到、啥都没积累。很多商家以前做得比我们好，但现在好像都不做这个行业了。”

在某种意义上，创业公司活得久，才有活得好的机会。

以下为《天下网商》与兰帕达品牌创始人金飞燕的访谈内容，经编辑后发布:

丢下“铁饭碗”，从3㎡地下车库起家

天下网商:能否简单介绍一下您的创业契机?

金飞燕:其实我还晚一点，我弟弟2005年就开始散卖骑行服饰了。他那时候刚好是浙江财经大学的大二，办了休学，创业地点就放在一个3㎡的自行车库，我们家住在车库对面的7楼，每天来回跑发快递、接待客商看货，一个大男孩都忍不住说:“姐，我一天要跑二三十趟。”我是2006年正式辞职创业的，因为学过一点PS技术，白天帮他做美工，晚上做客服，我觉得也挺有成就感。

天下网商:读大学是不少家庭对孩子的期许，当时他才大二，您支持他创业吗?

金飞燕:我弟弟比较有经商头脑，比如说还是新生那会，他就会去帮别人提行李、卖锁，一直有做想小生意的感觉。所以他找我聊的时候，就提出毕业之后大概率也选择创业。

我给到的选择一个是他先认真完成学业、再做打算，第二个就是找自己有没有感兴趣的点、投身去做。然后他立马提出了喜欢骑行，而且洞察到了商机，因为圈内人就有骑行装备需求，但买不到东西。

考虑到弟弟已经想好且有了创业目标，我爱人本来想劝他“迷途知返”，但最后也包了一个4000块钱的红包，支持他自己去探索这块。

天下网商:当时的骑行服市场是怎么样的规模?

金飞燕:当年是真的非常小。弟弟和身边朋友应该是“老鸟”级别的骑友，他们碰到的普遍问题，就是买装备困难。以骑行服为例，那时市场上仅有两种产品，一个是各类国外大型赛事推出的“车队版”，正版的基本买不到或者很贵，有小作坊仿制，但价格也不便宜;另一个是外贸尾货，量也不多。

天下网商:听说您后来是放弃了体制内的工作一起卖骑行服，原先工作也很稳当，怎么想到创业呢?

金飞燕:我当时也是刚刚毕业进单位，就一小姑娘。后来我弟弟创业，忙的时候我会帮做客服，接触到了骑行圈子里的人，他们的消费和生活阅历层次都比较高，有次我接了一位客户，聊得很愉快，一年在我们这里采购量直接上百万元，我感觉这对我是一种很大的认可，再加上爱人说，一家人能有一个事业的开拓，也是蛮不错的，所以我就选择了辞职创业。

当然，物质基础也是创业的保障。我爱人原来在上市公司信雅达工作，他从程序员做起，慢慢做到了公司的高管。那时候的工资也比较可观，2001年的时候大约是1万元以上月薪。

天下网商:您和弟弟联手创业后，是怎么摸索出骑行服这门生意的?

金飞燕:几个方面都是一步步做起来的。其一是客群定位和产品设计方面，我弟弟是杭州资深骑行社区的版主之一，也是当时浙财自行车协会会长，认识很多浙江最早的骑友，一方面可以很快了解他们的需求、搭建起圈层里的客源，另一方面我们也很早重视起垂类客群的服务，那时候不像现在物流这么发达，像是过年快递一放假很多人就买不到产品了，我弟弟都是骑车去送。

其二是渠道方面，我们在淘宝开卖骑行服的时候，做电商的人还比较少，大多还是做线下的，所以很快我们就在平台上做成了头部卖家，而且零售卖得好，还有人提出想向我们拿货，有部分B端的生意就搭建起来了。

其三是供应方面，一开始我们最头疼的正是这块，当时电商刚刚起来，很多工厂不了解，甚至觉得电商创业者大多连门店都没有，是有点“low”的。一开始我们的订单量只有几百、一千件，大工厂起订量起码是三四千件，因此大多只能找工厂甚至工坊小规模制作。但到了2008年，全球金融危机出现，我们之前谈过的一家工厂老板，就破天荒地降低了起订量，让我们很快做出了一些爆品。

这是一个时机的问题，有些时候大环境不好，其实对你不见得都是坏事。

其四是团队方面，我进来后就开始做些分工细化，包括客服、设计、美工等等，包括有位中国美院毕业的朋友，恰好是做服装设计的，被我拉来参与产品设计，算是有了一个团队的雏形。

天下网商:初创阶段有没有遇到过一些“起伏”?

金飞燕:有的。快速起势的爆品，我们马上就做出来了。比方说一款从创业早期卖到现在的骑行裤，里面是有硅胶垫，骑行过程中可以减震、保护臀部，一下子切到了骑行人群的痛点，淘宝店和我们的经销渠道都卖爆了。

挫折和踩坑也有。同样是这款内裤，设计师在裤子的腰带设计带有印花。当时我不知道，其实做内裤和做其他裤子，用于缝线的机器是不一样的，加上工厂也没有做过这种内裤，结果做出来的产品工艺不太好，存在很多线头。怎么办呢?我当时就全部拿到家里，一边开着电视听声音，一边一条条地剪线头，每条骑行裤剪完且检查完，好了再发出去。

骑行这个类目，不只是听需求去做新的、好卖的就可以了，还得管控好产品质量和后续服务的。

天下网商:当时产品定价如何?您是怎么样一个定价法?

金飞燕:衣服加短袖加短裤，一套300多块钱，这个价格不便宜的，因为当时骑行是小众偏中高端的客群。

天下网商:一开始创业，您就赚到钱了吗?

金飞燕（笑）:车库创业开始基本都是赚钱的，生意好的一天我能赚几千块。有次我以前的领导问我现在创业怎么样，我就很自豪地说，挺好的。我没多说，现在一天赚以前差不多一个月的收入。

创业3年做品牌，品牌初创即破亿

天下网商:初期有了一定的积累，您的下一步是怎么考虑的?怎么有了做兰帕达这个品牌的想法?

金飞燕:2009年这个节点很关键。

首先，这一年我爱人也辞职加入到了公司，他的领导到我们家两三趟，坚决不相信这个人怎么可能去做淘宝。

但他有自己的想法，虽然那时候公司靠经营淘宝店，以及给许多经销商供货，一年销售额有1亿元左右，但他看到了毛利率很薄的现实，所以提出了做C端垂类品牌的战略。后续我们才跟着战略，打造了兰帕达品牌。

其次，我们开始了自建供应链的尝试，同时大大提升了骑行服饰产品研发的水平。这年公司成立了一个小工厂，我爱人拿出了33万元购置专业机器，又投资了10万元启动资金。

不瞒你说，这个工厂当时一年大概只做了3万件产品，放现在就是我们小半个月的产能，但我们研发打样的速度大大提高了，还能通过自产自测，建立一套产品品控的标准了。

天下网商:在淘宝店、经销渠道营收都不错的情况下，您怎么看待做品牌这件事?

金飞燕:兰帕达刚注册那会儿，我们业务比例，是严重失调的。比如我们另外一个淘宝店inbike，既卖自己研发的产品，也卖从渠道拿的货，那时候它的GMV突破了亿元级，反而先于兰帕达。坦诚来说，我当时没有那个思维高度，甚至做品牌是被许多周边人吐槽的，之前一位老师跟我说，“做什么品牌，淘宝店开开、同时把货分给经销不香吗?”因为做这类业务，回款快、销售压力有所转移，马上能赚钱。

只是一方面老公看好，另一方面天猫也希望当时作为头部商家的我们转型，于是我也顺势而为了。

不过，既然要做就要坚持做好，我爱人说品牌是富家小姐，要靠养着，我当时就说，兰帕达就像二胎一样的，是我第二个孩子。最开始，我们就用淘宝店、产品经销等渠道的利润，去补贴C端品牌的孵化，而且相信持续做产品的开发迭代、市场教育和品牌露出的投入，慢慢它会给你带来回报。

天下网商:起初是贴钱在做品牌，那做品牌这件事情，什么时候出现的“转机”?

金飞燕:2012年算是一个节点。一方面是因为中国骑行赛事多了起来，几年教育下来整体行业进入风口，骑行服成为一块快速增长的类目;另一方面，我们也第一次参与了天猫双11等活动。

我记得很清楚，那届双11很多员工都和我们一起跑到诸暨物流仓，我们专门租了整栋楼，为双11备货，很多台机器开始打单，大家打包发件，同事们打地铺奋战，就是为了做好品牌的第一个大促。

这一年兰帕达渐渐做起来了，此时公司业务构成方面，我们也慢慢倾斜于品牌C端销售再投入大一些。

天下网商:兰帕达的“双胞胎”inbike目前还在运营吗?

金飞燕:目前是兰帕达是C端主流，inbike从一家淘宝店发展到我们另一个品牌，相对沉寂了一些年，现在出货频率各方面相对兰帕达会稍微慢一点。

但这个品牌名字是我取的，对它也很有感情，从去年开始我重新接管了inbike骑行用品这块业务，所以也给它制作产品。它可能需要一点时间重新复苏，之后可以与兰帕达形成一个品牌组合，去解决骑行装备需求的问题。

拓建两家工厂，骑行服年销冲击200万件

天下网商:目前兰帕达品牌管理的所有业务，加起来年营收大概有多少体量?

金飞燕:我们兰帕达品牌的话，今年预估应该是5亿元左右。今年我们光是骑行服，销售量有信心能做到200万件。

另外，除了国内，国外市场我们也在做，2013年开始就在尝试，到了2014年，我们在亚马逊、独立站的营收就做到了几千万元。

天下网商:从兰帕达的骑行装备销售来看，你们现在是国外盘子大还是国内盘子大?

金飞燕:那还是国内多一点，而且国内这两年长期保持着高增速。

天下网商:骑行市场刚开始发力的那几年，您觉得带来的最大机会是什么?

金飞燕:机会还是靠抓住的。最早，公司做产品是在版师的版房，2012年我们把版房搬到了办公区，更加注重品控。之后，我们成立了自己的工厂，也是品牌自持的第一个工厂;到2020年前后，我们的自有供应链已经变成了两家工厂。我认为，这才是最大的一个“机会”。

天下网商:2020年新消费整体预期并不是向上的状态，而且从市调数据看，骑行的那波热潮还没有真正来临，这个时间点建个工厂，可能开工完工、生产盈利也存在不确定性，您怎么考虑这点?

金飞燕:你这个问题很好。事实上，2020年扩厂建厂，这个时机点对兰帕达来说反而刚刚好。

我们当时只投了一个海宁工厂，新应聘的厂长来了之后，让整工厂慢慢健全起来，然后和我们各方面的合作都比较顺畅。后续我们订单逐年增长，我有了扩产的打算。这位厂长曾经做过工厂，后来破产歇业才到了浙江，帮我们做管理，他跟我建议，扩产得悠着点，而且工厂有些人员可以招临时的，不需要所有人都是固定工，以免做得太重，没有订单就会亏本。

但事实证明，2021年我们的订单量暴增，特别是来自于海外的订单。于是，我给他下了“任务”——一是他帮我把海宁工厂的产能扩大一倍，二是他回到他的家乡湖北服装产业带，还是把产能扩大一倍，让他负责整个厂。

他说，如果这么坚持，就推荐我们去东莞。他之前创业就是在东莞，从样衣工干到组长、又干到厂长。

于是，我们就一起投资了一家工厂，因为他知道兰帕达不缺订单、不缺资金，一般开工厂最怕的是人家拖欠货款或者一下子没有订单了，这两点我都能保证。

2020年的9月19日，我们东莞工厂开业，到那年年底它的产能就达到了这边海宁工厂一样的产能，甚至快反能力各方面还比海宁工厂还好。

这对于整个品牌、整个公司来说，都是非常应时的助力，后续骑行市场爆发，兰帕达完全承接得住。

天下网商:这个“承接得住”，体现在哪些方面?

金飞燕:工厂相对而言，计划性很强，如果走代工，我可能需要排一个月、两个月，但是随着兰帕达做大，假设碰到这种双11备货，部分产品测款效果好，我肯定要优先插单的，自己工厂在这方面可以帮我们解决掉很大的一部分问题。

我们做工厂的目的，其实还有一块就是追求品质的稳定程度。一个品牌走了那么多年，全部还依靠外面工厂，很可能今年做出来是过关的，明年万一出现问题呢，对品牌口碑是不是就有伤害了?

做工厂的确重，但我们觉得是必要的，自己工厂品控稳定，加上我们售后的服务，保证长期的口碑是很重要的。

复购高达15%，出口与内贸两翼齐飞

天下网商:工厂建立后，你们的海外ODM（代工）业务和自有品牌可以看作两条腿一起走，企业可以根据市场及时变化、抓住不同的红利。这是否意味着之后市场再怎么变，兰帕达基本至少有一条路可以走，以降低风险?

金飞燕:这个总结很好。还有一点我可以补充，很多海外的知名品牌委托我们代工，不光是帮我的产能扩大了，从中我们还吸取更新了一些国际化的标准，也让自己做品牌也能够更加得心应手。

而且你会发现，现在许多工厂都在接代工，自己开发产品的能力其实有所收缩，我个人看到的是，骑行行业部分品牌今年几乎没做新款，因为新款测试的路径很长。

兰帕达是非常重视产品开发与新品策略的，今年春夏季节，我们半年就推出了共计68款新品，其中51个都是款式型新品。我们有一个坚持，就是每个月都要做新款、每月都要上新，卖得不好的就把它去掉，卖得好的我就投入更多资源把它爆出来，这样一来，做产品开发的设计师也很有动力，这是品牌一个良好的态势。

天下网商:目前主力产品还是骑行服吗?

金飞燕:是的。70%以上还是骑行服，装备类可能不到20%。

天下网商:做品牌就会需要品牌方面的投入，你们现在的营销费用是多少?

金飞燕:整个营销费用的占比我们之前有测算过，大概是总盘的10%左右，我们会根据不同的营销节点来推品。

天下网商:在您看来，未来消费者在骑行服方面的需求会有哪些变化?

金飞燕:一个是高端人群越来越多，这部分消费潜力很大，所以从去年开始，兰帕达开始做高端的系列，会采用一些科技性、功能性更强的面料去做专业化产品，切入赛事专业人群。

另一个是女骑的人数呈现爆发趋势。以往我们每年都会开发女款，但女款占比很少，可能男性有个七八个款，女生只有一两个款，很多款式是我们专开一条线，给女生做的，因为总体量很小。但2021年底开始，女性骑行爱好者人数飙升，到现在我们估计兰帕达有40%的女性消费群体了。

这是一件好事，我们可以把运动元素和女装元素植入到骑行服，再做美观与功能性的升级，包括今年我们开发的一款U型版短款骑行服，很多男骑友看中它，是因为它的包容性比较强，女骑友喜欢它的原因额外还有一点，就是穿上后能够显腿长，适合拍照，这个款式上架后卖得也蛮好。

天下网商:你们的产品更新很快，我们也看到，兰帕达一直在做预售，更多基于供应链不压库存，还是用来测款?

金飞燕:预售是我们行业的一个特点，我说的版师很重要，就是说结构设计，纯色设计部分品牌做压货，可以说没有任何困难。难点在于颜色、图案与印染，这个审美是见仁见智的。

我们有很多个设计师，我的想法是，如果很多时候我搞一言堂，凭个人喜好去决定颜色、图案等个性化元素，他们就没有机会了，所以我们才会把更多的产品推向预售。

其实我们的预售期一般只有几天，哪个产品卖得比较好，我们通过自有产能跟上，就比较稳。

天下网商:不少运动品牌也在卖骑行服，大家都在相互拓展品类，深入到对方的领域里。你怎么看待行业对手的竞争?

金飞燕:这是必然的趋势。任何品牌、公司发展到一定阶段，我是他们创始人的话，也可能会去做一些拓品类项目。但兰帕达有一点不变，就是B端也好、C端也罢，我们核心是做更加适合人身穿戴体验的骑行运动产品。

天下网商:兰帕达已经多年拿下骑行服类目的第一，您有哪些守住产品优势的心得?

金飞燕:首先是衣服好看，如果它很难看很丑，我是不会去买的，特别是在电商里面，至少要让顾客有看一看的冲动。

其次它的功能性一定也要强，如果这个产品不好用，第二次消费者就不来了。而我们做本身是一个小众领域，我最大的生意一定是复购。兰帕达的复购率常年保持15%，甚至更高。

天下网商:兰帕达创业前前后后，从地下室作坊，到有名字，再到出海和内贸两翼齐飞，您觉得19年创业最宝贵的积累是什么?

金飞燕:我觉得，我们公司最大的资产就是团队，比如像现在20多人的管理队伍中，大部分都是2009年创业开始就跟随我到现在。我们公司官网上，产品宣传方面有很多标语，最直观的是“骑行要舒适，就穿兰帕达”;其实发展历程里，我们也放上了一句很简单的标语，叫做“在一起，有未来”。

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