营销战略思维路径培训.ppt

营销战略框架：

1：

• 项目使命/任务/目标

2：

• 环境分析
• 市场现势和前景分析
• 消费群分析
• 竞争者分析

3：

• 项目评估
• 产品评估及价值分类

4：

• SWOT分析
• 核心价值梳理
• 目标市场和定位

5：

• 选择战略方向/战略制定
• 销售目标和计划
• 全程推广策略

6：

• 阶段执行策略
• 落实目标监控预算

市场洞察：从差距分析与市场中寻找机会.ppt

行业内“好”竞争对手具有的特征：

1、有信用和活力。有充分的手段和能力充当激励者，促使企业努力做出改进，提高顾客信赖度。

2、有明显的自知性。了解自己的弱点， 且知道这些弱点很难改变。

3、通晓规则。明晰产业的竞争规则，并且愿意主动按规则行事，不会为了获得地位而破坏规则。

4、有现实的假定。对自己在行业中的地位有现实的假定，不会过低或过高地估计自身的能力，而做出不合常理的行动。

5、有改善产业结构的战略。有增加产业结构中合理因素的战略，如提高进入产业的障碍。

构建聚焦客户需求的铁三角组织.ppt

方案经理：5P模型打造差异化竞争力

Plan： 市场规划与计划预测者

• 进行市场洞察和分析，做出产品市场规划和中长期的预测
• 要做到有个性 、有针对性，要针对不同的细分市场、细分行业 、细分客户做有差异性的解决方案

Place：机会点与格局管理者

• 完成市场调研和规划后，要善于从中找到市场的突破口
• 在销售项目进入LTC流程之后，找到需求痛点，进行战略沙盘的推演，匹配产品， 进行产品布局和准入管理

Product：客户化产品与解决方案制订者

• 制订客户化的产品和解决方案的能力，对产品和解决方案进行统一协调管理
• 提炼产品、解决方案和服务的价值，并开展产品和解决方案营销策划和实施

Promotion：品牌营销与项目拓展责任者

要想打动客户，让客户感知产品、解决方案与服务的价值，必须制定包含公司、产品和解决方案的品牌推广策略 、竞争优势和价值呈现策略，向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展。

Profit：产品盈利与现金流守护者

销售项目最终能否为公司带来盈利，需要方案经理制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略，参与合同质量的控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。

全面营销框架分析工具模型.ppt

马斯洛的需求层级：

5、自我实现需要（自我发展与自我实现）

4、尊重需要（自尊、身份、地位）

3、社会需要（归属感、爱）

2、安全需要（安全、保护）

1、生存需要（食物、水、保护）

销售与科学：搞定客户的秘密.ppt

当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:

1、你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！

2、销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。

3、销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。

认知与行动的鸿沟：

1、抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。

2、你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。

3、学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。

• 若有疑问，可以添加客服微信【mylcey】咨询~

• 图片来源：图虫创意

营销战略思维路径培训.ppt

营销战略框架：

1：

• 项目使命/任务/目标

2：

• 环境分析
• 市场现势和前景分析
• 消费群分析
• 竞争者分析

3：

• 项目评估
• 产品评估及价值分类

4：

• SWOT分析
• 核心价值梳理
• 目标市场和定位

5：

• 选择战略方向/战略制定
• 销售目标和计划
• 全程推广策略

6：

• 阶段执行策略
• 落实目标监控预算

市场洞察：从差距分析与市场中寻找机会.ppt

行业内“好”竞争对手具有的特征：

1、有信用和活力。有充分的手段和能力充当激励者，促使企业努力做出改进，提高顾客信赖度。

2、有明显的自知性。了解自己的弱点， 且知道这些弱点很难改变。

3、通晓规则。明晰产业的竞争规则，并且愿意主动按规则行事，不会为了获得地位而破坏规则。

4、有现实的假定。对自己在行业中的地位有现实的假定，不会过低或过高地估计自身的能力，而做出不合常理的行动。

5、有改善产业结构的战略。有增加产业结构中合理因素的战略，如提高进入产业的障碍。

构建聚焦客户需求的铁三角组织.ppt

方案经理：5P模型打造差异化竞争力

Plan： 市场规划与计划预测者

• 进行市场洞察和分析，做出产品市场规划和中长期的预测
• 要做到有个性 、有针对性，要针对不同的细分市场、细分行业 、细分客户做有差异性的解决方案

Place：机会点与格局管理者

• 完成市场调研和规划后，要善于从中找到市场的突破口
• 在销售项目进入LTC流程之后，找到需求痛点，进行战略沙盘的推演，匹配产品， 进行产品布局和准入管理

Product：客户化产品与解决方案制订者

• 制订客户化的产品和解决方案的能力，对产品和解决方案进行统一协调管理
• 提炼产品、解决方案和服务的价值，并开展产品和解决方案营销策划和实施

Promotion：品牌营销与项目拓展责任者

要想打动客户，让客户感知产品、解决方案与服务的价值，必须制定包含公司、产品和解决方案的品牌推广策略 、竞争优势和价值呈现策略，向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展。

Profit：产品盈利与现金流守护者

销售项目最终能否为公司带来盈利，需要方案经理制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略，参与合同质量的控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。

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马斯洛的需求层级：

5、自我实现需要（自我发展与自我实现）

4、尊重需要（自尊、身份、地位）

3、社会需要（归属感、爱）

2、安全需要（安全、保护）

1、生存需要（食物、水、保护）

销售与科学：搞定客户的秘密.ppt

当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:

1、你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！

2、销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。

3、销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。

认知与行动的鸿沟：

1、抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。

2、你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。

3、学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。

• 若有疑问，可以添加客服微信【mylcey】咨询~

• 图片来源：图虫创意