滴滴没有做成的事，这个新玩家要挑战一下

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滴滴没有做成的事，这个新玩家要挑战一下

电动汽车观察家

2周前

我们调研，日本每年福祉车销量是4.2万台，中国目前还没有，如果我们能把这个市场做起来，按照日本的人口来算，中国可能年销怎么都得10万台。...不过，为B端出行场景造车——这个看起来就很美的生意，还有很多人想做。

作者 | 邱锴俊
编辑 | 章涟漪

滴滴最终还是放弃造车了。

这本来是滴滴憋了很久的“大招”，但在汽车生产资质管理、竞争加剧等诸多负面因素影响下，无奈放手，车型等资产转售给小鹏。

不过，为B端出行场景造车——这个看起来就很美的生意，还有很多人想做。

如果，再加上一个定语：“专门”为B端出行——网约、出租、政企、文旅、福祉等市场布局的，可能只有一位。

那就是智行盒子创始人、董事长张署光。

“智行盒子就专注B端，不想别的。”张署光说。

智行盒子，是一家难以定义的公司。它自我定位是大数据和物联网科技公司，希望以一站式解决方案，服务B端合作伙伴，在全出行场景中给消费者“10倍+”的服务体验。

“盒子就是一个B端市场的华为模式。”

张署光这样的设想，有机会成功吗？

10月18日，智行盒子和海马汽车联合打造的出行利器——INJOY L，正式登上工信部公告及目录。

专为B端出行造的车，就要开始闯天下。

从北京到郑州

近三年前，我第一次见到张署光。

从北京首都机场再往东北走一点，就是智行盒子的办公楼。如果从楼的高层往西看，北京现代二工厂就在不到1公里开外。

这和张署光的背景有关。他在汽车行业20余年，对外闯出名号的最早身份，就是北京现代筹备组的成员。

智行盒子创始人、董事长张署光

2009年，他创立汽车设计公司世泽汽车。世泽汽车曾为中国一汽研发总院、中国一汽奔腾研究院、一汽大众、北汽集团、江淮汽车所等提供汽车整车及零部件设计研发。

“从车的角度来说，我们是职业的玩家。”张署光喜欢这么说。

那时，在智行盒子1楼的展厅，我看到了他尚未公开的作品：BM-400和BM-600两款车型。

车如其名，像个盒子。

但如同人们对于苹果汽车的想象，它圆润、科技、颠覆——座舱空间很大，座椅是三排1-1-3布局，模块化底盘和车联网加持，专门为B端出行市场设计，涵盖了出租、网约、文旅、政企、福祉和Robotaxi等细分出行场景。

在我见完他之后的半个月，2021年12月15日，智行盒子举行了发布会，发布了这两款车，主打B端出行市场的BM-400，计划在2023年实现量产；BM-600则预计在2024年量产上市。

事后，智行盒子宣布，发布会达成意向预售订单4.2万台。

然而，疫情之下，汽车行业的融资环境也在恶化，智行盒子没有按计划推进量产。

张署光咬牙坚持，最终在北京往南约700公里的郑州，找到新希望。

2023年3月，上市公司海马汽车的一则公告，揭示了一桩面向新汽车品牌公司的投资。

这个消息有点石破天惊，因为这个市场已经很久没有新玩家了。

公告说，注册在郑州的子公司海马汽车有限公司，将联手河南省中豫新能源汽车产业基金合伙企业（有限合伙）、河南省智能网联新能源汽车发展有限公司，一起投资智行盒子，总投资额10亿元。智行盒子投后估值18亿。

三笔投资，来自河南、郑州。智行盒子也成为了河南企业。公告称，投资完成后，智行盒子注册地将变更至郑州经济技术开发区。

2023年底，智行盒子的BM-400更名海马EX00，首批试制车在郑州经开区海马汽车第三智能工厂下线。

今年5月，海马汽车在业绩说明会上表示，海马EX00产品已完成样车试制，正开展碰撞性能、NVH、热管理、底盘调校、VCU开发等，后续将展开工装开发落地、生产线改造、性能试验等工作。

海马EX00的工信部公告“定妆照”

10月18日，海马EX00通过工信部公告，新车名为INJOY L。这意味海马EX00获得了“准生证”。

11月，INJOY L将实现量产并交付首批车。

设计创造价值

过去十年，出行市场大爆发，卖车给网约车、出租车，当然是个好生意。

不过，基本没有车企专门为这个市场造车。

大家经常打车打到的广汽AION S、比亚迪秦、北汽EU5、丰田卡罗拉、日产轩逸等等，都是普通的轿车设计，最多就是配置上做一些调整。

滴滴曾经和比亚迪、一汽、广汽都研发过网约车型，最终，比亚迪D1曾少量被滴滴官方采购，一汽奔腾NAT和广汽AION Y也成为网约车公司喜欢采购的车型。但只有D1，有一些网约车的专属特点——采用侧滑门，方便上下。

海马INJOY L，则是彻彻底底为出行市场而生。

这个尺寸为4500mm×1910mm×1835mm的纯电MPV，外观上就能形成宽大舒适的想象。内在的东西更为颠覆：1+1+3“L型”座椅布局+电动侧滑门+智能化。

海马INJOY L的副驾没有座椅，可以用来放置行李

第一排和第二排都只有一个座椅，座舱内右侧有宽大空间。驾驶座和传统网约车、出租车的“乞丐”配置不同，不仅座椅舒适，而且加载通风、加热、六项电动调节等功能，便于司机长时间驾驶。

传统的副驾位置，可以用来放行李；二排右侧没有座椅，一来方便乘客上下车，二来可以和传统副驾位置连起来，成为一个2.1米长0.65米宽的平板，可以供司机躺下休息。

第三排3个座椅，但右侧是VIP位置，座椅宽大、舒适，脚部空间完全不受限制。二排左侧位置也很舒服。

至于侧滑门，乘客上下车不用动手，还有1.6米宽的进入空间，手提行李都能直接进入。

智能化方面，初期并不包含智能驾驶，而是数字化和智能化运营。智行盒子的车型，通过车及车辆管理系统，采集并处理多维度数据，包括整车状态数据、司机驾驶行为数据、乘客画像、路端数据、行程画像等等，构成大数据的基础资本。

基于这些数据，智行盒子开发了资产风控模型、运力匹配模型和座舱服务推荐模型，赋能车辆管理、车辆运营和座舱的商业化。

这些设计能够提升乘客体验，但网约车、出租车是生产工具，怎么样帮司机赚到更多的钱呢？

张署光表示，海马INJOY L尽管定位快车，但是乘坐体验明显更好，各平台会倾向于把长途订单、优质客户派单给这样的车型，帮助司机多赚钱。

“因为平台要取悦优惠客户，保证长途单客户的体验。”

INJOY L的第三排右侧是最佳乘坐位

INJOY L的座舱内，还会有更多智能化、商业化的机会。

首先，在二排座椅的右侧，INJOY L设计了一个智能贩卖机，消费者可以在这里买饮料、零食等出行场景用品。司机可以获得卖货的分成。

其次，在座舱内，INJOY L还将提供手机超快充、交互大屏、座椅通风加热按摩等功能，既可以收费提供这些服务，也可以通过观看广告的方式来享受功能。如果是后者，司机也会获得广告分成。

在座舱的大屏上，INJOY L可以针对车主的兴趣爱好、消费能力，精准推送本地生活的广告，比如附近景点的门票、餐饮住宿的优惠卷等等，同样能够获得销售提成。

INJOY L的座舱有很多玩法

“我们现在按很保守的算法，（座舱商业化）一个月可以给司机带来大概150块钱左右收入。一年就是2000块钱。”

司机的问题解决了，如何让网约车、出租车公司愿意买这个车呢？

张署光全价值链梳理了车辆的成本。

目前，很多车企采用成熟平台车型做网约出租版本，因为平台成熟、研发模具基本都摊销完毕，所以成本非常低。INJOY L会不会贵？

“同等性能情况下，我们车不比别人便宜，但是我们也不比别人贵。”张署光如是说。

在营运保险方面，一般网约、出租车营运险一年要1万多元，智行盒子正和一些保险机构合作，希望将它降低到7000元左右。方法是通过智行盒子开发的安全模型，在车机端对司机驾驶行为进行规范，降低出险率。

仅仅基于算法，可能还难以让保险公司信任。张署光对自己的模型很有信心，表示可以由智行盒子兜底差额，跑了一段时间之后，再让保险公司返还。

在司机招募环节，现在网约车公司每招募一个司机，多的需要800块的成本。司机对平台、网约车公司也没有信任感，经常“跳槽”。智行盒子将探讨和道路交通协会等半官方机构一起招募司机，并且以合规、培训以及企业文化的一些举措，来争取司机。

车辆运营起来以后，如何能提升运营效率？

和其他网约车往往利用滴滴、高德的SAAS平台接入不同，智行盒子的车，将会以API接口的方式接入。这里面会有两个好处，一个是智行盒子的车型会结合整车的情况来接单，比如剩余续航里程足够，就可以接到跨城的、长途的单；另一个是，智行盒子的车，平台抽佣少5个百分点，这等于帮运营商省了5%的成本。

在车辆到了更换的时候，智行盒子基于整车车辆信息数据，能给二手车经销商提供充分信息，评估它的残值。甚至智行盒子自身也可能会参与二手车交易，回购车辆，再投入更低线市场做运营。

从价值链各环节来看，张署光认为，智行盒子都有更强的优势，因此网约车公司会更青睐这个产品。

张署光估计，中国出租车网约车合规车队约400多万台；非合规但专职的网约车还有400多万；再加上边缘运力，还有400多万辆。

这么多的车，每年只要有一定比例的更新量，智行盒子就有巨大的潜在市场需求。

从网约出租到政企文旅福祉用车

三年后再见到张署光，除了落地河南，还有一个大变化，就是从网约出租赛道，拓展到了其他场景中。

“智行盒子以出租车网约车为基本盘，这是看得到、吃得到的，然后我们再深耕政企市场，再细分文旅版和福祉版。”张署光说。

政企市场中，一般用车分成两类，一是老板出行，二是普通员工因公出行。智行盒子看中的是后者。

政府、企业的普通员工用车，痛点很多。不管是自持车辆，还是租赁车辆，都面临车辆资产管理、公车私用、费用报销、维修保养等难题。

管理方式也很落后，还处于“刀耕火种”的状态。比如，南京有一家6000多辆车的汽车租赁公司，还在采用EXCEL表来管理车队。在牌照资源有限的南京，这个租赁公司还会亏损。

但是，如果政企买的是智行盒子车的话，这些痛点很容易解决。

在智行盒子资产风控模型和运力匹配模型支持下，车辆持有方可以非常轻松地分析车辆状态、具体使用情况，甚至远程控车，避免非常规用车的情形。

INJOY L在做高温测试

相比一些企业通过后装GPS定位等手段，智行盒子所掌握的数据维度要丰富得多，对于车辆使用状态分析就容易很多。

张署光举了一个例子，“比如，车开出去之后，光看GPS，这个位置停两个小时，他跟你说对不起，这车就在这坏了。实际他去打牌去了，喝茶去了，但是，对于我们来说，就会给你’报警’了，因为他到这边他自己下的电，根本没有重复起电，然后到什么时间他上了车他又上了电，情况就很清楚了。”

“企业买车是固定资产，是要让它变相去挣钱的，在这个过程当中要降本增效，这是现在我们要去做的事情。”张署光说。

他还介绍，政企用车已经形成了生态链利益链，包括加油、保险、维修等等。智行盒子可以将这些功能和服务标准化，对接统一的服务商，降低成本。“初期可能会让这些利益链‘疼’一下，但是时间长了之后，还是帮助老板节俭成本。”

至于文旅市场，张署光举了哈尔滨的例子。在哈尔滨旅游爆火之后，高峰时公共运力无法满足要求，政府不得不动员私家车接送游客。

网约车、出租车本来就以旅游为核心需求，定制的文旅出行车辆有什么独特之处呢？

张署光认为，通过车辆车身、座舱的定制，文旅用车能够提高效率、提升体验。比如，游客在车上，就可以看到附近热门景点的饱和度，安排自己的行程，包括购买门票，有助于分散人流。同时，对于确定目的地的游客，车上大屏可以播放相关内容，让游玩的氛围在未达到目的地就开始了。

至于福祉用车，指的是医院、养老院、养老社区、体检中心为病患、老人提供的车辆。

“我们调研，日本每年福祉车销量是4.2万台，中国目前还没有，如果我们能把这个市场做起来，按照日本的人口来算，中国可能年销怎么都得10万台。”张署光说。

他说，中国有4.2万家养老中心，5.7万家康养中心，加起来10万家，平均一家需求车将近3台，“如果我们能占2台，你算算体量多大？它就会变成20万台的一个市场。”

无论网约出租、政企、文旅还是福祉，智行盒子要么要开创一个全新的市场，要么是一个全新的产品和模式。

市场潜力固然很大，对智行盒子的挑战也很大。

“我们不是一个新能源汽车公司，智行盒子可以说是一家数据运营公司，或者说是一个科技公司，在新能源汽车领域、B端出行领域做一些创新，做一些行业的标杆。”张署光说，“它是一个创新者，只是一个新入局者，要不断的求变。”

如今量产所需的各种要素基本齐备，智行盒子即将面临市场和行业的检验。

张署光表示，今年完成3000台订单。而2025年，智行盒子的目标是5万台；2027年，累计产出运营的车辆要突破23万台。

对于公司的上市计划，张署光也坦率说，“初步定希望公司2026年现金流转正，要上港股就能报了；2027年挑战挑战，如果能盈利，看能不能在A股主板上市。”

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