“这是价值事务所的第1691篇原创文章”

近期，怡宝母公司华润饮料要上市了，华润饮料的发行市值区间在320至340亿港元，是龙头农夫山泉的十分之一，但就其包装水的市占率而言（2023年差农夫5.2个百分点）和营收体量（2023年华润饮料营收规模135.15亿，农夫山泉426.7亿）而言，虽然也是差了几倍，但也没有市值差距那么夸张，因此，不少同学来问，对标农夫山泉，华润饮料里面是不是藏着大机会。

（图为2023年中国包装饮用水竞争格局，资料来源：Wind） 

这里所长想说的是，从表观数据看，农夫的和怡宝的市值差距可能是有点夸张了，但就根本质地而言，可能确实是十个怡宝都比不上一个农夫，而且不出意外，随着时间的推移，未来农夫和怡宝的差距只会越来越大。

01

这里咱们先从农夫山泉以及怡宝共同的基本盘包装水说起。

从上图中不难发现，以2023年的市占率来讲，农夫以23.6%的市占份额排名第一，怡宝则以18.4%排名第二，断档式领先。从市占率看，两者都很优秀，好像怡宝差农夫也并不太多，只有5.2个百分点的差距。

但所长的观点，不出意外，从今年起，怡宝的日子会越来越难过，两者的差距会越来越大。

为啥这么讲？

很多人都知道，今年上半年，农夫遭遇了网暴。这个事件对农夫的销量还是有一定影响的，按照公司自己的说法，1、2月饮用水销量都还蛮好，甚至相比去年同期有19%的增长（去年本来就是很高的基数，全年饮用水销售额已达202.62亿，同比增长10.9%），但自打2月底遭遇了莫名的网暴后，截至上半年销量反而出现一些下滑。

但农夫山泉也有讲，正是通过这个事情让公司发现新的机会，公司首次意识到，其实消费者并不清楚天然水、纯净水、矿泉水的区别，这里面其实存在很大的消费者品牌和理念宣传空间。然后，没过多久，农夫山泉就推出了绿瓶纯净水。

大家千万别小看农夫山泉推出绿瓶纯净水这个事情，这除了体现出公司捕捉机会的能力以及超强的行动力之外，背后其实还藏有非常多的巧思！

首先，既然要突出纯净水和天然水的区别，那包装上肯定就要下一番功夫，因此有了颜色反差非常鲜明的红绿区别，也便于消费者记忆。

其次，既然要教育市场红瓶是天然水，那自然要进行价格区分，所以，红瓶天然水终端零售价两元，而绿瓶纯净水终端零售价1.5元，还经常搞活动，最终成交价实际更低。

这相当于直接用价格告诉大家，天然水比纯净水好，比纯净水“高端”，进一方面打击了整个纯净水市场，进一步抬高了其红瓶乃至三元长白雪以及更贵的武夷山泡茶水等产品，放大了已有优势。

其三，绿瓶水还能给农夫贡献一部分增量收入，毕竟这是一个更下沉的价格带，别的不说，至少怡宝的市场份额可能会被抢一些，都是大品牌，都是纯净水，包装质量都差不多，农夫性价比更高，所长相信绝大多数人都会选择喝农夫。

不仅农夫的绿瓶有望抢走怡宝的一些客户群，而且随着经济增长，消费者对健康的追求提升，很多也会慢慢升级到天然水乃至更高级的水上。

因此，站在更长期的角度看，不论从哪方面，在饮用水方面全面布局、以天然水为基本盘的农夫都是越来越受益，而对怡宝是越来越不利的。

02

不过讲到这里也引出另一个问题，为什么怡宝不做天然水，为什么其他玩家也很少做天然水？为何做天然水的价格都高农夫那么多？

答案就在于：大自然的搬运工并非谁相当就能当的！

咱国家对水资源开采实行取水许可证制度，想开采矿泉水需要同时领取采水许可证、采矿许可证等手续。目前农夫山泉拥有遍布全国的12处优质水源地，数量为同行业最多。

有机构做过测算，如果在水源方圆500公里内销售，瓶装水可以获利颇多，但一旦超出这个范围，油费、过路费、损耗等等加起来，一瓶矿泉水的终端售价必须要在两块五以上才能盈利了。

这也是农夫的天然水可以卖2元，其他品牌却至少要卖三元的核心原因所在。

另外，农夫山泉的产品力也确实和一众同行不同，他还从专业度破局，通过推出不同规格的天然水、天然矿泉水、武夷山泡茶水、婴幼儿用水面向不同的消费场景，从而不断增加自己的品牌辐射半径，同时也拉高了产品价格带。

展望未来，农夫的包装水基本可以视作能卖一辈子、利润不菲、越卖越多（逐渐取代因管道老化不能喝的白开水外加渠道进一步下沉）、还没有对手且可以随着居民钱包里的钱增加而适当进行消费升级（如两元水升级为三元长白雪）的典型“永续性增长模型”。

03

咱们在超市中有时候也能看到怡宝的其他非包装水产品，如“至本清润”、“蜜水系列”、“假日系列”和“佐味茶事”等，但一直表现平平，至今非包装水占整体营收比都不足8%，整体的业绩增长还是得看包装水。

反之，在农夫山泉的体系中，包装水其实已经变成了一个基本盘，就和腾讯的微信一样，是让公司立于不败之地的。驱动公司整体业绩不断保持较高增长的早已不再是包装水，而变成了其他利润更高的产品。

其茶饮料产品今年上半年营收同比大涨59.5%，对整体营收的贡献已经同包装水差不多了，照这个趋势，估计到2024年报的时候，就会成为农夫山泉的第一大营收来源。

而参考隔壁日本的水饮市场发展趋势，农夫茶饮板块的春天其实才刚刚开始。

资料来源：Wind

另外，农夫的果汁其实表现也非常亮眼，同比有25.4%的增长，要知道，整个国内果汁大盘表现其实是很拉胯的。

前面提到了包装水，当下的终端售价基本就是1.5-3元，但其他饮料产品就不同了，如茶π和东方树叶，终端单价基本在5-8元，后续也还能像包装水一样从其他专业度破局搞点更多的消费升级产品，比如此前公司推出的季节限定明前龙井。

至于果汁产品，售价也可以走得很高，比如NFC果汁。今年上半年，农夫的果汁业绩能逆大盘表现如此突出，猜也猜得到肯定是NFC贡献大头。

在近期的投资者交流中，农夫就有花较大篇幅提到NFC果汁，并将其视为长期工程，不仅会关注口味的研究与优化，还会从原料端入手，比如17.5赣南脐橙鲜榨果汁，单单研发就历时了七年，全部采用的赣南脐橙且都是当季鲜榨产地灌装，然后会在36个小时内就会完成鲜榨汁灌装一体化流程，且全程冷链运输，满足消费者最极致的体验。

甚至公司还有讲，NFC坚持不追求短期高增长，而是注重品牌和品类的可持续、盈利性增长，换句话说就是，农夫对NFC的定位就是下一个东方树叶。

当下，NFC果汁在整个水饮行业都还属于比较小众的市场，但所长对此是非常看好的，别说农夫的NFC现在已经展现出了一定的潜力，就看其对东方树叶的培育，所长都觉得可以多一些信心。

而农夫其他养在终端的如炭仌咖啡这样的健康品类，所长也觉得长期非常有价值。

04

总之，农夫山泉市值这么高，尤其在近几年港股市场如此低迷的大背景下，市值还这么坚挺，真的是有一定道理的，他的质地确实非常优秀，不论是最上游的水源、整体的产品矩阵、渠道，还是品牌力，方方面面都表现得非常之优秀，国内很难找出第二家。

而且所长一直觉得，农夫山泉是一家值得尊敬的企业，别的不说，东方树叶坐十年冷板凳这种事情，就不是一般企业、一般人能坚持下来的（曾记否，东方树叶一度是国内最难喝Top5饮料）。

现在越来越多企业讲长期主义，但我们看企业是否秉持长期主义，不能只看企业是怎么说的，更要看企业是怎么做的。

而后，农夫又以培育东方树叶的心态在培育NFC果汁、炭仌咖啡这种虽然小众但纯天然无添加的品类，所长对其在投资者交流中说的“反对急功近利、会精心培育属于未来的潜力品类”十分敬佩。

而且即便是老品类，其实农夫也从未放弃创新，近期尖叫就推了两款新品，茶π也有上茉莉花柠檬茶新口味，饮用水也在不断挖掘终端消费场景推出新包装、新规格。

这样一家有农夫心态、懂得耐心等待超一流的企业，所长觉得，多少家二流加起来都比不赢。

农夫山泉过往文章合集：农夫山泉 

1、所长专属“交流圈子”—《所长会客厅》

2、价值好课—《医疗全行业投资逻辑宝典》  

3、新书上线：《从零开始学价值投资》

“这是价值事务所的第1691篇原创文章”

近期，怡宝母公司华润饮料要上市了，华润饮料的发行市值区间在320至340亿港元，是龙头农夫山泉的十分之一，但就其包装水的市占率而言（2023年差农夫5.2个百分点）和营收体量（2023年华润饮料营收规模135.15亿，农夫山泉426.7亿）而言，虽然也是差了几倍，但也没有市值差距那么夸张，因此，不少同学来问，对标农夫山泉，华润饮料里面是不是藏着大机会。

（图为2023年中国包装饮用水竞争格局，资料来源：Wind） 

这里所长想说的是，从表观数据看，农夫的和怡宝的市值差距可能是有点夸张了，但就根本质地而言，可能确实是十个怡宝都比不上一个农夫，而且不出意外，随着时间的推移，未来农夫和怡宝的差距只会越来越大。

01

这里咱们先从农夫山泉以及怡宝共同的基本盘包装水说起。

从上图中不难发现，以2023年的市占率来讲，农夫以23.6%的市占份额排名第一，怡宝则以18.4%排名第二，断档式领先。从市占率看，两者都很优秀，好像怡宝差农夫也并不太多，只有5.2个百分点的差距。

但所长的观点，不出意外，从今年起，怡宝的日子会越来越难过，两者的差距会越来越大。

为啥这么讲？

很多人都知道，今年上半年，农夫遭遇了网暴。这个事件对农夫的销量还是有一定影响的，按照公司自己的说法，1、2月饮用水销量都还蛮好，甚至相比去年同期有19%的增长（去年本来就是很高的基数，全年饮用水销售额已达202.62亿，同比增长10.9%），但自打2月底遭遇了莫名的网暴后，截至上半年销量反而出现一些下滑。

但农夫山泉也有讲，正是通过这个事情让公司发现新的机会，公司首次意识到，其实消费者并不清楚天然水、纯净水、矿泉水的区别，这里面其实存在很大的消费者品牌和理念宣传空间。然后，没过多久，农夫山泉就推出了绿瓶纯净水。

大家千万别小看农夫山泉推出绿瓶纯净水这个事情，这除了体现出公司捕捉机会的能力以及超强的行动力之外，背后其实还藏有非常多的巧思！

首先，既然要突出纯净水和天然水的区别，那包装上肯定就要下一番功夫，因此有了颜色反差非常鲜明的红绿区别，也便于消费者记忆。

其次，既然要教育市场红瓶是天然水，那自然要进行价格区分，所以，红瓶天然水终端零售价两元，而绿瓶纯净水终端零售价1.5元，还经常搞活动，最终成交价实际更低。

这相当于直接用价格告诉大家，天然水比纯净水好，比纯净水“高端”，进一方面打击了整个纯净水市场，进一步抬高了其红瓶乃至三元长白雪以及更贵的武夷山泡茶水等产品，放大了已有优势。

其三，绿瓶水还能给农夫贡献一部分增量收入，毕竟这是一个更下沉的价格带，别的不说，至少怡宝的市场份额可能会被抢一些，都是大品牌，都是纯净水，包装质量都差不多，农夫性价比更高，所长相信绝大多数人都会选择喝农夫。

不仅农夫的绿瓶有望抢走怡宝的一些客户群，而且随着经济增长，消费者对健康的追求提升，很多也会慢慢升级到天然水乃至更高级的水上。

因此，站在更长期的角度看，不论从哪方面，在饮用水方面全面布局、以天然水为基本盘的农夫都是越来越受益，而对怡宝是越来越不利的。

02

不过讲到这里也引出另一个问题，为什么怡宝不做天然水，为什么其他玩家也很少做天然水？为何做天然水的价格都高农夫那么多？

答案就在于：大自然的搬运工并非谁相当就能当的！

咱国家对水资源开采实行取水许可证制度，想开采矿泉水需要同时领取采水许可证、采矿许可证等手续。目前农夫山泉拥有遍布全国的12处优质水源地，数量为同行业最多。

有机构做过测算，如果在水源方圆500公里内销售，瓶装水可以获利颇多，但一旦超出这个范围，油费、过路费、损耗等等加起来，一瓶矿泉水的终端售价必须要在两块五以上才能盈利了。

这也是农夫的天然水可以卖2元，其他品牌却至少要卖三元的核心原因所在。

另外，农夫山泉的产品力也确实和一众同行不同，他还从专业度破局，通过推出不同规格的天然水、天然矿泉水、武夷山泡茶水、婴幼儿用水面向不同的消费场景，从而不断增加自己的品牌辐射半径，同时也拉高了产品价格带。

展望未来，农夫的包装水基本可以视作能卖一辈子、利润不菲、越卖越多（逐渐取代因管道老化不能喝的白开水外加渠道进一步下沉）、还没有对手且可以随着居民钱包里的钱增加而适当进行消费升级（如两元水升级为三元长白雪）的典型“永续性增长模型”。

03

咱们在超市中有时候也能看到怡宝的其他非包装水产品，如“至本清润”、“蜜水系列”、“假日系列”和“佐味茶事”等，但一直表现平平，至今非包装水占整体营收比都不足8%，整体的业绩增长还是得看包装水。

反之，在农夫山泉的体系中，包装水其实已经变成了一个基本盘，就和腾讯的微信一样，是让公司立于不败之地的。驱动公司整体业绩不断保持较高增长的早已不再是包装水，而变成了其他利润更高的产品。

其茶饮料产品今年上半年营收同比大涨59.5%，对整体营收的贡献已经同包装水差不多了，照这个趋势，估计到2024年报的时候，就会成为农夫山泉的第一大营收来源。

而参考隔壁日本的水饮市场发展趋势，农夫茶饮板块的春天其实才刚刚开始。

资料来源：Wind

另外，农夫的果汁其实表现也非常亮眼，同比有25.4%的增长，要知道，整个国内果汁大盘表现其实是很拉胯的。

前面提到了包装水，当下的终端售价基本就是1.5-3元，但其他饮料产品就不同了，如茶π和东方树叶，终端单价基本在5-8元，后续也还能像包装水一样从其他专业度破局搞点更多的消费升级产品，比如此前公司推出的季节限定明前龙井。

至于果汁产品，售价也可以走得很高，比如NFC果汁。今年上半年，农夫的果汁业绩能逆大盘表现如此突出，猜也猜得到肯定是NFC贡献大头。

在近期的投资者交流中，农夫就有花较大篇幅提到NFC果汁，并将其视为长期工程，不仅会关注口味的研究与优化，还会从原料端入手，比如17.5赣南脐橙鲜榨果汁，单单研发就历时了七年，全部采用的赣南脐橙且都是当季鲜榨产地灌装，然后会在36个小时内就会完成鲜榨汁灌装一体化流程，且全程冷链运输，满足消费者最极致的体验。

甚至公司还有讲，NFC坚持不追求短期高增长，而是注重品牌和品类的可持续、盈利性增长，换句话说就是，农夫对NFC的定位就是下一个东方树叶。

当下，NFC果汁在整个水饮行业都还属于比较小众的市场，但所长对此是非常看好的，别说农夫的NFC现在已经展现出了一定的潜力，就看其对东方树叶的培育，所长都觉得可以多一些信心。

而农夫其他养在终端的如炭仌咖啡这样的健康品类，所长也觉得长期非常有价值。

04

总之，农夫山泉市值这么高，尤其在近几年港股市场如此低迷的大背景下，市值还这么坚挺，真的是有一定道理的，他的质地确实非常优秀，不论是最上游的水源、整体的产品矩阵、渠道，还是品牌力，方方面面都表现得非常之优秀，国内很难找出第二家。

而且所长一直觉得，农夫山泉是一家值得尊敬的企业，别的不说，东方树叶坐十年冷板凳这种事情，就不是一般企业、一般人能坚持下来的（曾记否，东方树叶一度是国内最难喝Top5饮料）。

现在越来越多企业讲长期主义，但我们看企业是否秉持长期主义，不能只看企业是怎么说的，更要看企业是怎么做的。

而后，农夫又以培育东方树叶的心态在培育NFC果汁、炭仌咖啡这种虽然小众但纯天然无添加的品类，所长对其在投资者交流中说的“反对急功近利、会精心培育属于未来的潜力品类”十分敬佩。

而且即便是老品类，其实农夫也从未放弃创新，近期尖叫就推了两款新品，茶π也有上茉莉花柠檬茶新口味，饮用水也在不断挖掘终端消费场景推出新包装、新规格。

这样一家有农夫心态、懂得耐心等待超一流的企业，所长觉得，多少家二流加起来都比不赢。

农夫山泉过往文章合集：农夫山泉 

1、所长专属“交流圈子”—《所长会客厅》

2、价值好课—《医疗全行业投资逻辑宝典》  

3、新书上线：《从零开始学价值投资》