整理 / 巴九灵 （微信公众号：吴晓波频道）

信任为什么这么重要？中国改革开放这么多年，我们看到一波又一波的中国企业走出去。最近几年和以往30年非常不一样，我们正在从出口和贸易走向真正的全球化。

中国企业现在走的路，有点像美国二战后的趋势。美国企业“走出去”，不只是带着产品，而是带着他们的生产模式、管理方式和文化一起走出去。

现在中企的挑战不再困于产品、服务、价格，而是在海外建立真正的友谊，也就是关系。产品再好、价格再好，如果对方对你不信任、不喜欢，你的产品还是没有销路。

我今天分享几个具体的建议，这些内容是我们在服务300多家企业后积累的方法论，我称之为“5R合一”，核心是如何从5个方面建立信任。

现在，中国企业的产品、价格、售后服务都比较有竞争力。产品达标，相当于50%的工作已经完备，那么，另外50%的精力该放在哪里？

我观察到，到海外以后，中国企业只注重产品和架构。很奇怪的是，大部分客户、老板在国内非常懂得关系的重要性，但到了海外，他们就会忽略这一点。其实产品只起到一半作用，另一半是在海外建立友谊。

讲到方法论，我要先说明“5R合一”是什么：“5R合一”是从政府关系、客户关系、投资人关系、协会和商会关系、人才关系的5个角度在海外建立信任。有了信任，企业才可以推进业务。

很多人会问我，Chris，我们作为中国企业是否太敏感？其实完全不会。我作为加拿大人，美讯的总部设立在纽约，我从来不提加拿大，不是因为敏感，而是因为美国人不关心加拿大，纽约人不关心加拿大。

纽约人关心纽约，所以我们要不断思考本地人关心什么，我们可以在他们的生活里提供何种价值，这才是全球化的精髓。

从5R的第一个方面政府关系（Government Relations）开始，我要从具体的例子开始讲起。

我曾服务过一个做肉夹馍的企业，他们在北京有几百家店。几年前，这家企业在加拿大多伦多开了第一家店，他们的目标是让本地白人吃肉夹馍。

我们预期是结合政府关系、慈善关系、媒体关系，去打开本地的市场，最终，我们只花350美元就获得了本地头部媒体的报道，慈善机构新媒体的推广感谢。其实，你可以不花钱，或者是少花钱，只要get到本地的要点，他们到底关心什么就可以。

很明显，它是一个中国的品牌，但在北美，本地政府都愿意支持它，因为他们本地化做得较好。其实这家企业只是捐了60份肉夹馍给一个本地支持穷人的机构，他们具体是怎么做的？

首先，表达想做好事的意愿。这家企业跟慈善机构联系，沟通，询问想把60份肉夹馍捐赠给慈善机构的做法是否合适。对方应允并且回应，可以安排一个媒体报道。其实这家肉夹馍企业本身没有媒体关系，他们是站在巨人肩膀上做事。

然后，媒体又帮他们联系了本地政府，市政府代表和企业代表沟通之后，市议员表示只要企业赚钱捐一部分给慈善机构，他就可以到店里，穿上工作服，出席活动2个小时。明面上议员只是站在那，并没有做其他事，但却为这家企业进行了背书。

通过这个小案例，可以看出，在to B业务、to C业务，科技、新能源、医疗、智能健康、餐饮……不管什么行业，中国企业都可以从自己最擅长的角度切入，找到有本地资源的机构进行合作。

第二点是Business Relations（行业影响），这点很重要，我们需要让海外客户信任我们。具体情况要分为to B和to C，先从to B的业务开始讲起。

To B业务的推进和成功，99%取决于信任，我会告诉toB业务的客户，在海外，不要把任何预算花在推广上，比如网红营销，通稿之类。

第一步，他们要做的是直接给客户打电话，拜访他们。在和to B的客户沟通时，他们在会议上聊得再好，要不要买产品，还是会受到其他因素的影响：他们能不能搜到你个人的领英、公司的领英、个人的网站，他们搜到的内容是不是有背书的作用，你展示自己的语言有没有语法错误？

第二步是获得第三方的正面评价。企业自己在官网上自吹自擂是头部企业，致力于行业多年，这么做很难让客户信任。需要第三方说好，企业可以通过奖项、表彰、媒体、专家展示自己的优势，这些都是很好的背书。

第三步，要练自己的兵，把销售团队培训好。在前期，企业不需要做任何多余的推广，把握这三个点就可以做好海外to B业务的销售。

如果想取得to C客户的信任，其实刚好相反。我会建议客户把20%的预算花在品牌形象上，争取做到极致，然后把80%预算用在知名度的提升上，比如广告。

但to C业务的基础还是信任，如果没有解决信任问题，越推广自己的品牌，客户越会发现你的品牌不靠谱。

总结一下，你的展示内容要本土化，没有笔误、语法错误，要靠谱；第二是要有第三方的正面评价背书；第三是练好本地的销售团队。

第三个方法论是投资人关系（Investor Relations），因为投资人关系和客户关系类似，我简略述说。这有点像面试，你面试一份工作，你的能力、技巧，之前的经历，这些再强，如果你在面试时，没有打扮得平头正脸，容光焕发，面试官还是不想选你。

所以你的第一步要看起来靠谱，第二才是你展现你的能力，所以维持投资人关系第一要形象好，第二是周围人说你好。

最后一个R是HR，人力资源（Human Resources），并不是指猎头。

有两种情况，第一种是从从零到一的出海，你需要一个合伙人，一个在海外的合作伙伴；第二种是在海外招本地人才，难点是如何说服这些人进来。

我们要从工资讨论中走出来，要分享我们的使命和价值观。一个值得交往和共事的人不只关心你的钱，他还关心老板是不是有野心，能不能带他走得更远。在海外找到同频的人，我可以分享两个比较直接的建议。

第一是不要谦虚。你在和法国、德国、迪拜的本地人聊的时候，千万不要谦虚。在美国，你要是告诉他们我不行，他们会相信你真的不行，而不是认为你在谦虚，所以你首先要肯定自己很优秀。

第二，要通过价值观来吸引同频人才。一个真正值得共事的合伙人或人才，像蝴蝶一样，如果要吸引他，不是去抓他，而是要成为一朵花，让他落到手里。

“出海”这两个字我不是很喜欢，我们要做的其实是在这个时代融入全球化的进程，要注重本地的需求，有全球视角，对此，我有两个建议。

第一，在海外做事要大胆一点。其实创业和出海非常像，像西游记一样，你敢踏上路才会遇到可以一起降妖除魔的同路人。

第二，不要“去中国化”。中国企业的反应速度，执行力，供应链等优势都非常明显。中国企业带着这些优势到海外去跟本地人一起合作是强强联手，千万不要放弃中国基因。

整理 / 巴九灵 （微信公众号：吴晓波频道）

信任为什么这么重要？中国改革开放这么多年，我们看到一波又一波的中国企业走出去。最近几年和以往30年非常不一样，我们正在从出口和贸易走向真正的全球化。

中国企业现在走的路，有点像美国二战后的趋势。美国企业“走出去”，不只是带着产品，而是带着他们的生产模式、管理方式和文化一起走出去。

现在中企的挑战不再困于产品、服务、价格，而是在海外建立真正的友谊，也就是关系。产品再好、价格再好，如果对方对你不信任、不喜欢，你的产品还是没有销路。

我今天分享几个具体的建议，这些内容是我们在服务300多家企业后积累的方法论，我称之为“5R合一”，核心是如何从5个方面建立信任。

现在，中国企业的产品、价格、售后服务都比较有竞争力。产品达标，相当于50%的工作已经完备，那么，另外50%的精力该放在哪里？

我观察到，到海外以后，中国企业只注重产品和架构。很奇怪的是，大部分客户、老板在国内非常懂得关系的重要性，但到了海外，他们就会忽略这一点。其实产品只起到一半作用，另一半是在海外建立友谊。

讲到方法论，我要先说明“5R合一”是什么：“5R合一”是从政府关系、客户关系、投资人关系、协会和商会关系、人才关系的5个角度在海外建立信任。有了信任，企业才可以推进业务。

很多人会问我，Chris，我们作为中国企业是否太敏感？其实完全不会。我作为加拿大人，美讯的总部设立在纽约，我从来不提加拿大，不是因为敏感，而是因为美国人不关心加拿大，纽约人不关心加拿大。

纽约人关心纽约，所以我们要不断思考本地人关心什么，我们可以在他们的生活里提供何种价值，这才是全球化的精髓。

从5R的第一个方面政府关系（Government Relations）开始，我要从具体的例子开始讲起。

我曾服务过一个做肉夹馍的企业，他们在北京有几百家店。几年前，这家企业在加拿大多伦多开了第一家店，他们的目标是让本地白人吃肉夹馍。

我们预期是结合政府关系、慈善关系、媒体关系，去打开本地的市场，最终，我们只花350美元就获得了本地头部媒体的报道，慈善机构新媒体的推广感谢。其实，你可以不花钱，或者是少花钱，只要get到本地的要点，他们到底关心什么就可以。

很明显，它是一个中国的品牌，但在北美，本地政府都愿意支持它，因为他们本地化做得较好。其实这家企业只是捐了60份肉夹馍给一个本地支持穷人的机构，他们具体是怎么做的？

首先，表达想做好事的意愿。这家企业跟慈善机构联系，沟通，询问想把60份肉夹馍捐赠给慈善机构的做法是否合适。对方应允并且回应，可以安排一个媒体报道。其实这家肉夹馍企业本身没有媒体关系，他们是站在巨人肩膀上做事。

然后，媒体又帮他们联系了本地政府，市政府代表和企业代表沟通之后，市议员表示只要企业赚钱捐一部分给慈善机构，他就可以到店里，穿上工作服，出席活动2个小时。明面上议员只是站在那，并没有做其他事，但却为这家企业进行了背书。

通过这个小案例，可以看出，在to B业务、to C业务，科技、新能源、医疗、智能健康、餐饮……不管什么行业，中国企业都可以从自己最擅长的角度切入，找到有本地资源的机构进行合作。

第二点是Business Relations（行业影响），这点很重要，我们需要让海外客户信任我们。具体情况要分为to B和to C，先从to B的业务开始讲起。

To B业务的推进和成功，99%取决于信任，我会告诉toB业务的客户，在海外，不要把任何预算花在推广上，比如网红营销，通稿之类。

第一步，他们要做的是直接给客户打电话，拜访他们。在和to B的客户沟通时，他们在会议上聊得再好，要不要买产品，还是会受到其他因素的影响：他们能不能搜到你个人的领英、公司的领英、个人的网站，他们搜到的内容是不是有背书的作用，你展示自己的语言有没有语法错误？

第二步是获得第三方的正面评价。企业自己在官网上自吹自擂是头部企业，致力于行业多年，这么做很难让客户信任。需要第三方说好，企业可以通过奖项、表彰、媒体、专家展示自己的优势，这些都是很好的背书。

第三步，要练自己的兵，把销售团队培训好。在前期，企业不需要做任何多余的推广，把握这三个点就可以做好海外to B业务的销售。

如果想取得to C客户的信任，其实刚好相反。我会建议客户把20%的预算花在品牌形象上，争取做到极致，然后把80%预算用在知名度的提升上，比如广告。

但to C业务的基础还是信任，如果没有解决信任问题，越推广自己的品牌，客户越会发现你的品牌不靠谱。

总结一下，你的展示内容要本土化，没有笔误、语法错误，要靠谱；第二是要有第三方的正面评价背书；第三是练好本地的销售团队。

第三个方法论是投资人关系（Investor Relations），因为投资人关系和客户关系类似，我简略述说。这有点像面试，你面试一份工作，你的能力、技巧，之前的经历，这些再强，如果你在面试时，没有打扮得平头正脸，容光焕发，面试官还是不想选你。

所以你的第一步要看起来靠谱，第二才是你展现你的能力，所以维持投资人关系第一要形象好，第二是周围人说你好。

最后一个R是HR，人力资源（Human Resources），并不是指猎头。

有两种情况，第一种是从从零到一的出海，你需要一个合伙人，一个在海外的合作伙伴；第二种是在海外招本地人才，难点是如何说服这些人进来。

我们要从工资讨论中走出来，要分享我们的使命和价值观。一个值得交往和共事的人不只关心你的钱，他还关心老板是不是有野心，能不能带他走得更远。在海外找到同频的人，我可以分享两个比较直接的建议。

第一是不要谦虚。你在和法国、德国、迪拜的本地人聊的时候，千万不要谦虚。在美国，你要是告诉他们我不行，他们会相信你真的不行，而不是认为你在谦虚，所以你首先要肯定自己很优秀。

第二，要通过价值观来吸引同频人才。一个真正值得共事的合伙人或人才，像蝴蝶一样，如果要吸引他，不是去抓他，而是要成为一朵花，让他落到手里。

“出海”这两个字我不是很喜欢，我们要做的其实是在这个时代融入全球化的进程，要注重本地的需求，有全球视角，对此，我有两个建议。

第一，在海外做事要大胆一点。其实创业和出海非常像，像西游记一样，你敢踏上路才会遇到可以一起降妖除魔的同路人。

第二，不要“去中国化”。中国企业的反应速度，执行力，供应链等优势都非常明显。中国企业带着这些优势到海外去跟本地人一起合作是强强联手，千万不要放弃中国基因。