二手车赚钱没那么容易了，这是很多二手车商不得不面对的现实。
三十八九度的高温下，重庆最大的二手车市场一片冷清。近日，我们走进了多个二手车市场和门店。在重庆八公里二手车交易市场，近两百平米的连锁名车店里仅有两名销售，店里没有看车的客人，他们一个在茶桌前嗑瓜子，一个躺在沙发上玩手机。另一家名车店内也是类似的场景，七八名销售聚集在前台，边玩手机边闲聊，悠闲地分吃着西瓜。重庆八公里二手车交易市场，又名重庆西部国际汽车城，在2024年中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜中，以23.55万辆的交易量排名第二，仅次于成都宏盟二手车交易市场。市场内，路边“高价收车”的立牌随处可见，车商们躲在伞下或树荫下打盹儿，或百无聊赖地刷着手机。又或是三三两两的聚集在一起聊天，各点一支烟，消磨着难熬的夏日时光。26公里外的重庆汽博中心二手车交易市场同样人气不足。汽博中心的室内二手车交易场馆共5层，每层楼有接近30家二手车行，可在两个小时内，进馆看车的人却屈指可数。当有顾客走过摊位，二手车商立马放下手机，起身迎接，热情地问“看车吗？”态度格外积极。“说实话，没什么人来看车，一天下来能十来个人过来看车就不错了。”露天棚区下某车行一个新晋销售说：”我刚来上班十多天，现在还没开张过。”不过，8月正是汽车市场由传统销售淡季向旺季的过渡阶段，尽管7月二手车价格已出现止跌企稳态势，二手车商整体还处于被新车价格战冲击的余痛中。根据流通协会的预测，9、10月旺季后，二手车商的日子将迎来好转。今年以来，车企价格战打得热闹，行业加速内卷。对于汽车价格战，车企有的积极参与、有的疲于应战、有的则是直接“退赛”。据乘联会统计，仅今年前5个月就有136款车型降价，降价规模已经超过2023年全年九成，超过2022年降价总规模。与此同时，这场价格战风暴，其深远影响不仅局限于汽车制造商之间，也让众多二手车商陷入了前所未有的挑战与变局之中。“已经连续两三个月没有开单了。前段时间卖车的人还挺多，这两天连卖车的人都少了。”一家二手车行的销售表示：“价格战不仅会对新车市场进行洗牌，也会对二手车市场进行洗牌，把一些服务差、溢价高的商户淘汰掉。”汽车流通协会数据显示，今年3月以来，全国二手车月度交易量持续走低，7月，交易量和交易额才终于有所回升。对今年二手车生意不好做的现状，重庆县城的二手车商感知更为强烈。王健在渝东北某县城经营着一家二手车行，他告诉我们，今年开年之后生意就变得惨淡，来看二手车的人比之前少了很多。前年一个月能卖出30多辆，而现在一个月只能卖出7、8辆车。对于二手车商而言，一方面，新车价格大幅下降，会让一些原本计划购买二手车的消费者重新考虑，转向新车市场。另一方面，新车价格骤降，也会直接影响二手车市场的价格体系，二手车商不得不调整售价以吸引买家，这也进一步压缩了二手车商的利润空间。往往是一夜之间，二手车商就被新车降价打得措手不及。我们了解到，有二手车行在去年某天晚上收了两辆特斯拉model 3，结果第二天早上起床就发现该车型降价几万元。另一家二手车行也有类似的“背刺”经历，其老板称，曾因理想ONE的突然降价，手里的3台车加起来亏损了接近20万元。事实上，车商们深谙二手车价格波动规律。一般来说，车展前后新车价格会下降，每年3月份左右也会开始降价，在这些时间点上，二手车价格都要随之下降，而年底则是二手车的传统销售旺季，市场对二手车的需求增大，二手车价格则会上涨。只是让二手车商们没想到的是，这一轮的新车价格战不仅持续时间长，且有愈演愈烈之势。这让他们对收车更加谨慎，只有尽可能地缩小经营规模和库存数量，才能减少占资，降低成本。环宇好车就经历了这些年来最大规模的库存缩减。据了解，该二手车行曾经有近230台的库存车，从今年年初就开始下降，1、2月份的时候还有180台，到了8月，库存仅100台左右。不只是环宇好车，其他车商也都纷纷表示不敢积压库存。实际上，二手车市场一直都有稳定的定价体系。一般情况下，每台车每年平均贬值2万元左右，加上车况、里程等具体情况，就折合成了二手车的价格。但二手车的价格也是和新车市场挂钩的，新车市场的价格不稳定，也将直接传导到二手车市场。据中国汽车流通协会，2024年6月份，二手车交易均价6.44万元，较5月份下降了0.02万元。实际上，自今年3月开始，二手车交易均价持续下降，4月下降速度最快，比3月份下降了0.28万元。上半年，也正是二手车商感到最艰难的时段。在互联网卖车平台天天拍车发布的《7月二手车交易价格行情快报》中，也有同样的数据表现。该平台上总体成交均价呈下降趋势，其中燃油二手车成交均价下降0.1万元，为5.37万元，新能源二手车成交均价则上涨了0.31万元。成交价格的下降一方面是新车价格战直接引发的二手车价格下降，另一方面则是二手车商为了尽快处理库存，不得不压价便宜卖的无奈之举，这也是造成亏损的主要原因。汽车流通协会数据显示，7月份的平均库存周期缩短至54天，相较于6月份的56天，虽然减少了2天，但并未从根本上缓解车商面临的库存压力。而2022年，二手车商的库存周期平均约为37天。处理库存是价格战下二手车商面临的最大挑战。他们普遍反映，卖二手车，是要看运气的。有时候当天收车隔天就能卖出去，有时候放三四个月还卖不出去。“卖车要找有缘人。”一位二手车商感叹。但大多数车辆很难在短时间内等到有缘人。我们发现，停放了两三个月以上的车辆在多数二手车行中比比皆是，甚至有的车商手里还有4年前收回来的车。针对库存管理，大部分车商都有自己的标准。即设立1个月、3个月、半年，这三个重要时间节点。车商们普遍认为，放了3个月以上的车都要尽快卖出，如果放上了半年多都没卖出去，大概率要亏钱。为此，有车商制定了严格的三级预警措施。车辆30天没卖出的时候发布一级预警，分析滞销原因，适当调低价格；第45天发布二级预警；如果等到第60天车辆还未卖出，就会发布三级预警，并且以低价批发给同行的方式进行强制处理。不过，这套运行了十多年的库存预警机制在价格战下有些失灵。环宇好车二手车业务负责人罗宇告诉我们：“以前只要按照市场价格出售，都会有车商出手买，但在今年3月-6月份，想便宜处理都没人要。” “二手车商是不习惯亏损的。但如果一直等下去，只会面临更大的亏损。”罗宇认为，二手车商要从价格战中突围，需要打破不愿意亏损卖车的桎梏。毕竟价格战下加快周转才是硬道理。要让资金流动起来，才有更多的赚钱机会。如果资金周转的速度跟不上降价的速度，亏本是必然的。“新车降价了二手车肯定亏本，这是车商要承担的。亏两三万元也要卖出去，不卖的话更亏。”有二手车行销售告诉表示：“现在收车就像赌博，很难判断价格走势，如果收上来的车卖不上价，就只能赔本赚吆喝，甩卖去库存了。”不过，二手车市场在经历了近4个月的“寒冬”后，在烈日炎炎的7月有所复苏。中国汽车流通协会分析称，新车市场在二季度经历激烈的价格战后，7月份成交价格开始企稳，以价换量的规模将有所减小，这一现象将传导至二手车市场，二手车交易价格也将趋于稳定，7月份二手车均价为6.51万元，较上月小幅回升了700元。同时，有数据显示，8月全国二手车交易量约为157万辆，与去年同期基本持平。预计进入9月、10月旺季后，二手车价格会出现一定的止跌。 二手车赚钱没那么容易了，这是很多二手车商不得不面对的现实。县城车商王健说，他从2017年做二手车生意到现在，明显感受到从去年开始利润下降了很多。以前1个月能有7万-8万元的毛利，现在只有1万-2万元了。在2024年7月的二手车大会上，中国汽车流通协会会长助理罗磊回顾十年以来二手车所经历的变化，他说：“10年前，毛利在10%以上的车商有15.9%，到了2022年毛利在10%以上的车商仅剩1%，今年恐怕情况更加糟糕。10年前，二手车商亏损面只有1%，到了2022年达到82%，今年车商的经营状况更加不乐观。”不过，就在近日，政策端也传来利好。国务院印发了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（下称《行动方案》），随着新一轮汽车“以旧换新”政策落地，无疑将给二手车市场带来利好。在罗磊看来，“以旧换新”政策的出台，二手车交易有望进一步提升。在汽车以旧换新后，旧车会根据车况流入到二手车交易市场，这也会进一步扩充二手车市场的车源。在车源得到扩充后，二手车商需要做的就是服务好消费者，打消消费者购买二手车时的顾虑。对此，中国汽车工业协会副总工程师许海东表示，《行动方案》实际上提到了两方面工作。一是促进二手车的交易，畅通二手车循环，减少中间费用，公开非保密的汽车数据，鼓励第三方平台提供服务，让二手车行业规范发展，核心是让消费者能够便捷放心地交易。对新能源二手车，提出要加强其电池和车辆评估，推动新能源二手车体系建设，促进新能源二手车行业健康发展，为新能源汽车消费者解除后顾之忧。二是支持二手车经营主体的发展壮大，鼓励品牌二手车企业的发展。“这两个方面是二手车产业发展的核心基础。只有这两方面发展起来，才能提升二手车行业的整体发展水平。”许海东表示。该亏的要亏，但该赚的还是要赚。罗宇也感受到了市场的“回暖”，他表示，目前如果卖出的是7月份之后收进来的旧车，是有钱挣的。“当新车价格稳定的时候，二手车始终有赚钱的机会。”尽管自7月份起，多个合资品牌已退出价格战或缩减促销优惠幅度，市场整体形势转好，加之3.3亿辆保有基盘所蕴藏的市场潜力毋庸置疑。但就短期而言，二手车商们的情况并不乐观，他们不愿坐以待毙，而是积极寻找出路。环宇好车乘着二手车出口政策利好的“东风”，看好二手车出口的巨大市场。目前，该公司积极开展二手车出口业务，以出口二手新能源车为主，开辟了中亚和中欧市场，东欧市场建店也在筹划中。小郎二手车老板奔波在全国各地收车，同步拍摄收车视频并发布在抖音上，他基本保持着每日一更的频率，现已有1.4万粉丝。每条收车视频下都有不少询问车况的评论，这为他拓展了不少客源。鑫磊汽车则迎难而上，瞄准电车逐渐上升的渗透率，准备清仓一批年限较久的油车，把它们便宜卖出去，不赚或少赚一点，腾出车位以扩大新能源电车业务。县城车商王健积极开展副业，他在朋友圈发布二手车源信息之余，还有许多回收名包、黄金、奢侈品的信息。无论是“开源”还是“节流”，二手车商们正努力熬过这个夏天。不过，在中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三看来，二手车商们要想化挑战为机遇、变不利为有利还需要在两方面下足功夫。一方面，二手车企业要加快营销方式的迭代，二手车商要继续加快由经纪向经销业态的转型步伐，加速数字化、精细化发展的进程，推动品牌化、专业化的经营改革；构建二手车业务规范流程和盈利模式，同时注重二手车技能人才的培养等；另一方面，各类经营主体要认真研判市场，尤其在新车价格不断下探时，要审慎收车并加快库存周转以避免经营损失。
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