新华财经上海7月9日电（谈瑞）此前颇为小众的二手房买卖方式“单边代理”，随着头部中介公司的“试水”站到了聚光灯下。
7月起，上海链家正式进行系统改版，开始实行“房客分离”。这意味着上海链家打破了过去“居间模式”一个经纪人同时服务买卖双方的做法，转而要求每个经纪人只服务于买卖其中一方，为其提供专业的服务和建议，为委托方争取最大利益。
专家认为，单边代理模式作为房地产市场供求关系逆转下的创新之举，为各地存量市场盘活提供了新的路径。其本土化落地虽面临机制设计与利益分配上的一定障碍，但对促进二手房市场的平稳健康和高质量发展仍具探索价值。
单边代理能否破解二手房“越卖越多”问题？
二手房市场传统主流的“居间模式”，从字面上解读，即“居”于中间位置，不偏向任何一方；“间”在双方之间，强调介入过程。组合起来，就是第三方作为中间人，在交易双方之间搭建桥梁，推动合作或交易实现。换而言之，居间人通过信息匹配、协调沟通、协助谈判等方式，帮助委托人完成交易，但不直接参与交易内容，也不代表任何一方利益。
对比来看，“单边代理”在中国的二手房交易市场中仍显小众。从定义上讲，代理人可以代表卖方或买方中的任何一方，为该方提供专业的房地产咨询、房源信息推广、价格谈判、交易流程协调、交易促成等全方位服务，并致力于维护该方的最大利益。但从实际执行层面来看，自2018年前后行业有此探索迄今，这一模式更多服务的还是卖方。
上海链家此次模式转变之所以能够引发业内广泛关注，是因为其作为头部中介平台更具代表性地反映出二手房市场供求关系改变对于房地产经纪行业的冲击。
据业内人士透露，上海链家在沪的成交市占率长期保持在20%~25%区间，挂牌市占率更高能达到70%。从其主耕的上海二手房市场来看，近年来二手房挂牌量持续走高加剧去化压力对其促成居间业务已经造成较大阻碍。以上海部分头部企业的挂牌数据为例，2022年6月挂牌量尚为10万套，到2025年则上升到17万套的水平，且此类挂牌数据总体居高不下。
放眼全国，全国13个重点城市近年来二手房挂牌量均录得明显增长，显著拉长去化周期。易居研究院数据显示，2018-2019年，一线城市二手房平均挂牌25万套，成交53万套，去化周期为6个月；2024-2025年，平均挂牌量为60万套（增加140%），成交56万套（增加6%），去化周期为13个月（增加127%）。
房源挂牌量增多除了影响去化周期、带来“越卖越多”的尴尬问题以外，还会加大房源管理难度和好房源筛选难度。对于交易涉及的三方而言，中介机构需要处理更多的房源信息，包括录入、更新、维护等，增加了管理成本和工作量；随着房源挂牌量的增多，买家在挑选房源时面临更多选择，增加了筛选好房源的难度；周边房源增多，卖家房源的曝光度明显减弱，和市场需求的匹配度也会变差。
在此背景下，单边代理模式作为新兴的房地产交易模式，被寄希望于通过专业化分工应对当前市场供求关系转变并实现高效去化。
“我们根据目前公开的单边代理案例和中介公司反馈，认为其在加快交易周期、提高交易溢价等方面具有积极作用。”上海易居房地产研究院副院长严跃进表示，据其对某地单边代理情况的统计显示，通过参与二手房卖房单边代理模式，其普通二手房成交周期从87天缩短至62天，成交速度加快近1个月。若是考虑到价格下降的因素，其交易速度还会加快。同时，参与单边代理模式的项目，有5%的可能性出现“成交价＞委托价”的利好情况，其溢价率约为5%。若是考虑到二手房实际交易中“砍价”因素，那么此类溢价率将超过15%。
从“形似”到“神似”，单边代理落地仍待循序渐进
多位行业人士指出，二手房市场从“居间模式”到“单边代理”的变迁过程中，机制设计和底层规则仍需完善。
单边代理模式的核心是打破传统“一手托两家”的双边代理逻辑，要求经纪人仅代表交易中的一方提供服务。例如，在欧美、日本等成熟市场，卖方经纪人负责通过多渠道推广房源，买方经纪人则在海量房源中为客户匹配优质房源，双方交易佣金多由卖方支付，买方不付额外费用，卖方经纪人会把佣金按一定比例分成给买方经纪人。这种模式强调专业化分工，旨在提升交易效率与服务质量。
从这个意义上讲，上海链家的“房客分离”对标的正是这一理念，但尚未实现真正意义上的单边代理。
根据其规则，M序列（店经理）默认划分为房源端，负责房源维护、管理及跟踪，不承担获客任务；A序列（经纪人）则专注于客源端，提供购房咨询与带看服务。然而实际操作中，这一模式仍存在短板，角色边界较为模糊。A序列经纪人仍需承担基础房源维护工作，而M序列虽专攻房源端，但核心目标仍是“促成交易”，而非完全代表业主利益。有上海链家一线经纪人就坦言，“单边代理是站在各自代理人利益上提供专业服务，我们肯定还是以促成成交为主。”
受访专家认为，这种“半单边”状态并未从根本上解决传统的利益冲突矛盾，仍然存在卖方经纪人施压房东降价、买方经纪人夸大房源优势以吸引客户等道德风险。
此外，佣金分配体系也是值得关注的一点。传统双边代理模式下，中介佣金由买卖双方各付一半，而单边代理模式则要求卖方支付全部佣金。然而，上海链家的“房客分离”模式并未明确佣金分配规则，或有可能对经纪人的绩效激励不足。例如A序列经纪人仅负责客源端维护，若房源端经纪人未完成维护任务，就有可能影响其业绩。
对此，有观点认为，在中国的二手房市场推行单边代理模式时，可参考欧美模式，将佣金按比例分成，确保买方与卖方经纪人的利益平衡。同时，可通过绩效考核强化经纪人对单一服务对象的专注度，例如对房源端经纪人设置“业主满意度”指标，避免其因业绩压力转向客源端。
随着房地产发展新模式的推进，以及居民家庭对专业化和个性化服务需求的增加，二手房单边代理模式已经是大势所趋。但要实现从“形似”到“神似”的跨越，仍需从专业能力与服务标准、佣金分配机制以及建立公允的房源平台等诸多方面持续细化完善。
“要立足于市场需求和市场矛盾，真正因地制宜和循序渐进；要立足于‘先立后破’的基本法则，不可不改，但不可全改；要充分尊重双边代理模式的合理性和历史贡献，以小步改革和科学模式探出新路。”严跃进表示。
编辑：林郑宏
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新华财经上海7月9日电（谈瑞）此前颇为小众的二手房买卖方式“单边代理”，随着头部中介公司的“试水”站到了聚光灯下。
7月起，上海链家正式进行系统改版，开始实行“房客分离”。这意味着上海链家打破了过去“居间模式”一个经纪人同时服务买卖双方的做法，转而要求每个经纪人只服务于买卖其中一方，为其提供专业的服务和建议，为委托方争取最大利益。
专家认为，单边代理模式作为房地产市场供求关系逆转下的创新之举，为各地存量市场盘活提供了新的路径。其本土化落地虽面临机制设计与利益分配上的一定障碍，但对促进二手房市场的平稳健康和高质量发展仍具探索价值。
单边代理能否破解二手房“越卖越多”问题？
二手房市场传统主流的“居间模式”，从字面上解读，即“居”于中间位置，不偏向任何一方；“间”在双方之间，强调介入过程。组合起来，就是第三方作为中间人，在交易双方之间搭建桥梁，推动合作或交易实现。换而言之，居间人通过信息匹配、协调沟通、协助谈判等方式，帮助委托人完成交易，但不直接参与交易内容，也不代表任何一方利益。
对比来看，“单边代理”在中国的二手房交易市场中仍显小众。从定义上讲，代理人可以代表卖方或买方中的任何一方，为该方提供专业的房地产咨询、房源信息推广、价格谈判、交易流程协调、交易促成等全方位服务，并致力于维护该方的最大利益。但从实际执行层面来看，自2018年前后行业有此探索迄今，这一模式更多服务的还是卖方。
上海链家此次模式转变之所以能够引发业内广泛关注，是因为其作为头部中介平台更具代表性地反映出二手房市场供求关系改变对于房地产经纪行业的冲击。
据业内人士透露，上海链家在沪的成交市占率长期保持在20%~25%区间，挂牌市占率更高能达到70%。从其主耕的上海二手房市场来看，近年来二手房挂牌量持续走高加剧去化压力对其促成居间业务已经造成较大阻碍。以上海部分头部企业的挂牌数据为例，2022年6月挂牌量尚为10万套，到2025年则上升到17万套的水平，且此类挂牌数据总体居高不下。
放眼全国，全国13个重点城市近年来二手房挂牌量均录得明显增长，显著拉长去化周期。易居研究院数据显示，2018-2019年，一线城市二手房平均挂牌25万套，成交53万套，去化周期为6个月；2024-2025年，平均挂牌量为60万套（增加140%），成交56万套（增加6%），去化周期为13个月（增加127%）。
房源挂牌量增多除了影响去化周期、带来“越卖越多”的尴尬问题以外，还会加大房源管理难度和好房源筛选难度。对于交易涉及的三方而言，中介机构需要处理更多的房源信息，包括录入、更新、维护等，增加了管理成本和工作量；随着房源挂牌量的增多，买家在挑选房源时面临更多选择，增加了筛选好房源的难度；周边房源增多，卖家房源的曝光度明显减弱，和市场需求的匹配度也会变差。
在此背景下，单边代理模式作为新兴的房地产交易模式，被寄希望于通过专业化分工应对当前市场供求关系转变并实现高效去化。
“我们根据目前公开的单边代理案例和中介公司反馈，认为其在加快交易周期、提高交易溢价等方面具有积极作用。”上海易居房地产研究院副院长严跃进表示，据其对某地单边代理情况的统计显示，通过参与二手房卖房单边代理模式，其普通二手房成交周期从87天缩短至62天，成交速度加快近1个月。若是考虑到价格下降的因素，其交易速度还会加快。同时，参与单边代理模式的项目，有5%的可能性出现“成交价＞委托价”的利好情况，其溢价率约为5%。若是考虑到二手房实际交易中“砍价”因素，那么此类溢价率将超过15%。
从“形似”到“神似”，单边代理落地仍待循序渐进
多位行业人士指出，二手房市场从“居间模式”到“单边代理”的变迁过程中，机制设计和底层规则仍需完善。
单边代理模式的核心是打破传统“一手托两家”的双边代理逻辑，要求经纪人仅代表交易中的一方提供服务。例如，在欧美、日本等成熟市场，卖方经纪人负责通过多渠道推广房源，买方经纪人则在海量房源中为客户匹配优质房源，双方交易佣金多由卖方支付，买方不付额外费用，卖方经纪人会把佣金按一定比例分成给买方经纪人。这种模式强调专业化分工，旨在提升交易效率与服务质量。
从这个意义上讲，上海链家的“房客分离”对标的正是这一理念，但尚未实现真正意义上的单边代理。
根据其规则，M序列（店经理）默认划分为房源端，负责房源维护、管理及跟踪，不承担获客任务；A序列（经纪人）则专注于客源端，提供购房咨询与带看服务。然而实际操作中，这一模式仍存在短板，角色边界较为模糊。A序列经纪人仍需承担基础房源维护工作，而M序列虽专攻房源端，但核心目标仍是“促成交易”，而非完全代表业主利益。有上海链家一线经纪人就坦言，“单边代理是站在各自代理人利益上提供专业服务，我们肯定还是以促成成交为主。”
受访专家认为，这种“半单边”状态并未从根本上解决传统的利益冲突矛盾，仍然存在卖方经纪人施压房东降价、买方经纪人夸大房源优势以吸引客户等道德风险。
此外，佣金分配体系也是值得关注的一点。传统双边代理模式下，中介佣金由买卖双方各付一半，而单边代理模式则要求卖方支付全部佣金。然而，上海链家的“房客分离”模式并未明确佣金分配规则，或有可能对经纪人的绩效激励不足。例如A序列经纪人仅负责客源端维护，若房源端经纪人未完成维护任务，就有可能影响其业绩。
对此，有观点认为，在中国的二手房市场推行单边代理模式时，可参考欧美模式，将佣金按比例分成，确保买方与卖方经纪人的利益平衡。同时，可通过绩效考核强化经纪人对单一服务对象的专注度，例如对房源端经纪人设置“业主满意度”指标，避免其因业绩压力转向客源端。
随着房地产发展新模式的推进，以及居民家庭对专业化和个性化服务需求的增加，二手房单边代理模式已经是大势所趋。但要实现从“形似”到“神似”的跨越，仍需从专业能力与服务标准、佣金分配机制以及建立公允的房源平台等诸多方面持续细化完善。
“要立足于市场需求和市场矛盾，真正因地制宜和循序渐进；要立足于‘先立后破’的基本法则，不可不改，但不可全改；要充分尊重双边代理模式的合理性和历史贡献，以小步改革和科学模式探出新路。”严跃进表示。
编辑：林郑宏
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