出品/联商专栏
撰文/云栖居士
编辑/娜娜
前面三篇文章《3R食品，传统超市破局重生的新密码？》、《未来三年中国零售的五个关键词之“下沉”》、《未来三年中国零售的五个关键词之“即时零售”》，我们分别介绍了未来两三年内中国零售具有确定性的五个关键词中的三个：“3R”、“下沉”和“即时零售”。今天跟大家分享未来两三年内中国零售具有确定性的第四个关键词：“折扣”。
一、折扣业态全景图
中国零售折扣化浪潮中，折扣业态分化形成了清晰的战略地图。根据供应链结构与商品属性，折扣零售可分为三大模式：
1、硬折扣：以供应链重构为核心，通过精简SKU（通常控制在2000个以内）、压缩流通环节、提升运营效率实现低价，代表企业如奥乐齐、盒马NB等。
2、软折扣：以商品特殊性为杠杆，主售临期、尾货或反季商品，价格波动大且品类不稳定，代表企业如杉杉奥特莱斯、荟品仓等。
3、品类折扣：聚焦垂直品类的折扣模式，如零食很忙、好想来零食等量贩零食连锁。
其中硬折扣凭借其可持续的低价能力，正成为折扣化变革的中坚力量。与传统商超25%左右的毛利率相比，硬折扣将毛利率压缩至12%-15%，却仍能实现2%-3%的净利率。其秘诀在于“双端极简”：一是在商品端取消渠道费用，发展自有品牌，采用极简采购链路；二是在运营端弱化选址依赖，简化装修与服务，将成本节约转化为价格优势。未来三年，笔者最看好的折扣模式就是以奥乐齐和盒马NB为代表的硬折扣模式。
二、折扣业态崛起背后的原因和思考
折扣业态的崛起绝非偶然，而是由多重因素共同推动。
从消费端来看，疫情之后，消费者的消费观念发生了显著变化。经济环境的不确定性使得消费者在购物时更加谨慎，追求性价比成为主流消费趋势。消费者不再盲目追求品牌溢价，而是更加注重商品的实际价值与价格的匹配度。
从行业端来看，快消行业和实体零售业长期发展积累的产能过剩问题日益凸显。众多品牌和厂商面临商品滞销、库存积压严重的困境。为了清理库存，回笼资金，他们愿意以较低价格将商品供应给折扣店。这为折扣业态的发展提供了丰富的商品资源，使得折扣店能够以更具吸引力的价格销售商品。
同时，传统零售渠道的中间环节过多，层层加价导致商品价格虚高。而折扣店通过直接与品牌商、厂商合作，甚至发展自有品牌，减少了中间环节，降低了采购成本和营销费用，从而有更大的价格调整空间，能够为消费者提供真正低价的商品。
另外，在宏观经济增长放缓的大背景下，消费者收入预期下降，消费更加理性。这使得折扣业态的市场需求持续增长。而且，随着消费者对品质的要求不断提高，折扣业态也在不断升级。不再是简单地销售低价、低质商品，而是在保证品质的前提下，通过优化供应链、降低运营成本等方式实现低价。例如，一些硬折扣店与优质供应商建立长期合作关系，对生产过程进行严格把控，确保商品品质达到甚至超越消费者预期。
因此，折扣化成为供需重构下的必然选择，需求侧的结构性分化成为折扣化的核心驱动力，宏观经济的波动促使消费行为从“品牌导向”转向性价比优先。更深层看，折扣化标志着零售权力结构的转移。传统“品牌商-经销商-零售商”链条中，零售商长期处于弱势。而硬折扣模式通过自有品牌开发和直采体系，使零售商转型为“消费者代理人”，直接对接工厂与用户，重掌定价主导权。这种变革本质是高效模式对低效模式的替代，具有不可逆性。
三、折扣未来的发展及自有品牌的战略意义
随着消费市场的不断变化，折扣业态在未来将呈现出更为多元化和精细化的发展趋势。在竞争日益激烈的折扣零售市场中，自有品牌战略将成为企业构建核心竞争力的关键要素。
1、构建差异化竞争优势
在折扣零售领域，商品同质化问题较为突出。众多折扣店销售的商品品牌和种类相似，难以在消费者心中形成独特印象。自有品牌的出现为解决这一问题提供了有效途径。通过开发自有品牌，折扣店能够打造具有独特性的商品组合，与竞争对手形成差异化。
例如，某硬折扣店推出的自有品牌坚果系列，在选品、包装和口味调配方面都独具特色。在选品上，精选全球优质产地的坚果，确保原料品质上乘；包装设计采用简约且环保的风格，契合当下消费者对环保的关注；口味调配则经过市场调研，开发出符合当地消费者口味偏好的独特风味，如蜂蜜芥末味腰果、海盐焦糖味杏仁等。这种差异化的自有品牌商品，能够吸引追求独特消费体验的消费者，使店铺在市场中脱颖而出。
2、提升利润空间
传统零售模式下，零售商从品牌商采购商品，品牌商为了获取利润，在商品价格中加入了品牌溢价、营销费用等诸多成本。而自有品牌的开发，让零售商能够直接与制造商合作，省去了中间的品牌商环节，大大降低了采购成本。
以一款自有品牌洗发水为例，零售商直接与生产厂家合作，按照自身制定的配方和质量标准生产。由于没有了品牌商的层层加价，这款洗发水的采购成本相较于知名品牌洗发水降低了约30%-40%。
此外，自有品牌的营销费用也相对较低，零售商可以利用自身的店铺资源和会员体系进行推广，进一步节约成本。这些成本的降低直接转化为利润的提升，为折扣店在保证低价销售的同时，仍能维持良好的盈利水平提供了有力支撑。
3、增强消费者粘性
当消费者购买并认可了折扣店的自有品牌商品后，会逐渐形成对该品牌的忠诚度。自有品牌商品的独特性和品质保证，使消费者在其他店铺难以找到相同的产品，从而增加了消费者对该折扣店的依赖度。
例如，某会员制折扣店的自有品牌有机食品系列，以高品质、低价格赢得了消费者的信赖。消费者一旦习惯了该店有机食品的品质和价格，就会更倾向于持续在这家店购买相关商品，而不会轻易更换购物场所。这种消费者粘性的增强，不仅有助于提高店铺的复购率，还能通过消费者的口碑传播，吸引更多新客户，为折扣店的长期稳定发展奠定坚实基础。
4、助力数据驱动的精准运营
在开发和运营自有品牌的过程中，折扣店能够收集大量与消费者购买行为、偏好相关的数据。通过对这些数据的深入分析，店铺可以精准了解消费者的需求和喜好，从而优化商品的设计、生产和销售策略。
例如，通过数据分析发现，某地区消费者在夏季对低糖、低脂的冷饮需求较高。基于这一数据洞察，折扣店的自有品牌冷饮产品线迅速做出调整，增加了低糖、低脂口味冷饮的研发和生产，并在店铺陈列和促销活动中给予重点支持。这种数据驱动的精准运营模式，能够使自有品牌更好地满足消费者需求，提高销售效率，进一步提升折扣店在市场中的竞争力。
5、折扣是零售经营底层逻辑的回归
折扣业态在中国零售市场的蓬勃发展，是多种因素交织作用的结果，其未来发展趋势充满机遇与挑战。对于零售商而言，深入理解折扣业态的本质，把握自有品牌这一核心竞争力，将是在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。折扣零售正在改写市场玩法，推动整个行业向更加高效、优质、贴近消费者需求的方向发展。
折扣零售在中国的兴起，本质上是零售经营底层逻辑的回归，即满足消费者对于高性价比商品的核心需求。在过去，零售行业经历了各种模式创新和概念炒作，但部分偏离了这一根本。如今，折扣零售以其清晰的定位，让消费者切实感受到实惠，重塑了消费者与零售商之间的信任关系。
对于品牌商来说，折扣零售带来的挑战与机遇并存。一方面，传统的价格体系和渠道模式受到冲击；另一方面，也促使品牌商更加注重产品品质和成本控制，通过与折扣零售商合作，开拓新的市场空间。
未来，随着消费者对折扣零售的认知不断加深，市场竞争将更加激烈。只有那些真正能够优化供应链、提升运营效率、打造优质自有品牌的折扣零售商，才能在市场中立足并持续发展。而整个零售行业也将在折扣零售的推动下，迎来一场深度的变革与重塑，向着更加健康、可持续的方向迈进。
写在最后
笔者预判，未来三年，“折扣”将超越促销手段，进化为新的零售基础设施。硬折扣通过供应链垂直整合，将重塑商品流通路径；自有品牌则成为零售商争夺消费者心智的核心武器。
折扣化的终点不是低价，而是通过供应链效率革命，实现品质与价格的动态均衡。当零售商真正成为消费者的忠实代理人，中国零售业将迎来一个更透明、更高效、更以用户为中心的新时代。价格战只是表象，供应链革命才是本质；当最后一层无效中间环节被击穿，中国零售终将学会“用效率换价格，以真诚换人心”。
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一、折扣业态全景图
中国零售折扣化浪潮中，折扣业态分化形成了清晰的战略地图。根据供应链结构与商品属性，折扣零售可分为三大模式：
1、硬折扣：以供应链重构为核心，通过精简SKU（通常控制在2000个以内）、压缩流通环节、提升运营效率实现低价，代表企业如奥乐齐、盒马NB等。
2、软折扣：以商品特殊性为杠杆，主售临期、尾货或反季商品，价格波动大且品类不稳定，代表企业如杉杉奥特莱斯、荟品仓等。
3、品类折扣：聚焦垂直品类的折扣模式，如零食很忙、好想来零食等量贩零食连锁。
其中硬折扣凭借其可持续的低价能力，正成为折扣化变革的中坚力量。与传统商超25%左右的毛利率相比，硬折扣将毛利率压缩至12%-15%，却仍能实现2%-3%的净利率。其秘诀在于“双端极简”：一是在商品端取消渠道费用，发展自有品牌，采用极简采购链路；二是在运营端弱化选址依赖，简化装修与服务，将成本节约转化为价格优势。未来三年，笔者最看好的折扣模式就是以奥乐齐和盒马NB为代表的硬折扣模式。
二、折扣业态崛起背后的原因和思考
折扣业态的崛起绝非偶然，而是由多重因素共同推动。
从消费端来看，疫情之后，消费者的消费观念发生了显著变化。经济环境的不确定性使得消费者在购物时更加谨慎，追求性价比成为主流消费趋势。消费者不再盲目追求品牌溢价，而是更加注重商品的实际价值与价格的匹配度。
从行业端来看，快消行业和实体零售业长期发展积累的产能过剩问题日益凸显。众多品牌和厂商面临商品滞销、库存积压严重的困境。为了清理库存，回笼资金，他们愿意以较低价格将商品供应给折扣店。这为折扣业态的发展提供了丰富的商品资源，使得折扣店能够以更具吸引力的价格销售商品。
同时，传统零售渠道的中间环节过多，层层加价导致商品价格虚高。而折扣店通过直接与品牌商、厂商合作，甚至发展自有品牌，减少了中间环节，降低了采购成本和营销费用，从而有更大的价格调整空间，能够为消费者提供真正低价的商品。
另外，在宏观经济增长放缓的大背景下，消费者收入预期下降，消费更加理性。这使得折扣业态的市场需求持续增长。而且，随着消费者对品质的要求不断提高，折扣业态也在不断升级。不再是简单地销售低价、低质商品，而是在保证品质的前提下，通过优化供应链、降低运营成本等方式实现低价。例如，一些硬折扣店与优质供应商建立长期合作关系，对生产过程进行严格把控，确保商品品质达到甚至超越消费者预期。
因此，折扣化成为供需重构下的必然选择，需求侧的结构性分化成为折扣化的核心驱动力，宏观经济的波动促使消费行为从“品牌导向”转向性价比优先。更深层看，折扣化标志着零售权力结构的转移。传统“品牌商-经销商-零售商”链条中，零售商长期处于弱势。而硬折扣模式通过自有品牌开发和直采体系，使零售商转型为“消费者代理人”，直接对接工厂与用户，重掌定价主导权。这种变革本质是高效模式对低效模式的替代，具有不可逆性。
三、折扣未来的发展及自有品牌的战略意义
随着消费市场的不断变化，折扣业态在未来将呈现出更为多元化和精细化的发展趋势。在竞争日益激烈的折扣零售市场中，自有品牌战略将成为企业构建核心竞争力的关键要素。
1、构建差异化竞争优势
在折扣零售领域，商品同质化问题较为突出。众多折扣店销售的商品品牌和种类相似，难以在消费者心中形成独特印象。自有品牌的出现为解决这一问题提供了有效途径。通过开发自有品牌，折扣店能够打造具有独特性的商品组合，与竞争对手形成差异化。
例如，某硬折扣店推出的自有品牌坚果系列，在选品、包装和口味调配方面都独具特色。在选品上，精选全球优质产地的坚果，确保原料品质上乘；包装设计采用简约且环保的风格，契合当下消费者对环保的关注；口味调配则经过市场调研，开发出符合当地消费者口味偏好的独特风味，如蜂蜜芥末味腰果、海盐焦糖味杏仁等。这种差异化的自有品牌商品，能够吸引追求独特消费体验的消费者，使店铺在市场中脱颖而出。
2、提升利润空间
传统零售模式下，零售商从品牌商采购商品，品牌商为了获取利润，在商品价格中加入了品牌溢价、营销费用等诸多成本。而自有品牌的开发，让零售商能够直接与制造商合作，省去了中间的品牌商环节，大大降低了采购成本。
以一款自有品牌洗发水为例，零售商直接与生产厂家合作，按照自身制定的配方和质量标准生产。由于没有了品牌商的层层加价，这款洗发水的采购成本相较于知名品牌洗发水降低了约30%-40%。
此外，自有品牌的营销费用也相对较低，零售商可以利用自身的店铺资源和会员体系进行推广，进一步节约成本。这些成本的降低直接转化为利润的提升，为折扣店在保证低价销售的同时，仍能维持良好的盈利水平提供了有力支撑。
3、增强消费者粘性
当消费者购买并认可了折扣店的自有品牌商品后，会逐渐形成对该品牌的忠诚度。自有品牌商品的独特性和品质保证，使消费者在其他店铺难以找到相同的产品，从而增加了消费者对该折扣店的依赖度。
例如，某会员制折扣店的自有品牌有机食品系列，以高品质、低价格赢得了消费者的信赖。消费者一旦习惯了该店有机食品的品质和价格，就会更倾向于持续在这家店购买相关商品，而不会轻易更换购物场所。这种消费者粘性的增强，不仅有助于提高店铺的复购率，还能通过消费者的口碑传播，吸引更多新客户，为折扣店的长期稳定发展奠定坚实基础。
4、助力数据驱动的精准运营
在开发和运营自有品牌的过程中，折扣店能够收集大量与消费者购买行为、偏好相关的数据。通过对这些数据的深入分析，店铺可以精准了解消费者的需求和喜好，从而优化商品的设计、生产和销售策略。
例如，通过数据分析发现，某地区消费者在夏季对低糖、低脂的冷饮需求较高。基于这一数据洞察，折扣店的自有品牌冷饮产品线迅速做出调整，增加了低糖、低脂口味冷饮的研发和生产，并在店铺陈列和促销活动中给予重点支持。这种数据驱动的精准运营模式，能够使自有品牌更好地满足消费者需求，提高销售效率，进一步提升折扣店在市场中的竞争力。
5、折扣是零售经营底层逻辑的回归
折扣业态在中国零售市场的蓬勃发展，是多种因素交织作用的结果，其未来发展趋势充满机遇与挑战。对于零售商而言，深入理解折扣业态的本质，把握自有品牌这一核心竞争力，将是在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。折扣零售正在改写市场玩法，推动整个行业向更加高效、优质、贴近消费者需求的方向发展。
折扣零售在中国的兴起，本质上是零售经营底层逻辑的回归，即满足消费者对于高性价比商品的核心需求。在过去，零售行业经历了各种模式创新和概念炒作，但部分偏离了这一根本。如今，折扣零售以其清晰的定位，让消费者切实感受到实惠，重塑了消费者与零售商之间的信任关系。
对于品牌商来说，折扣零售带来的挑战与机遇并存。一方面，传统的价格体系和渠道模式受到冲击；另一方面，也促使品牌商更加注重产品品质和成本控制，通过与折扣零售商合作，开拓新的市场空间。
未来，随着消费者对折扣零售的认知不断加深，市场竞争将更加激烈。只有那些真正能够优化供应链、提升运营效率、打造优质自有品牌的折扣零售商，才能在市场中立足并持续发展。而整个零售行业也将在折扣零售的推动下，迎来一场深度的变革与重塑，向着更加健康、可持续的方向迈进。
写在最后
笔者预判，未来三年，“折扣”将超越促销手段，进化为新的零售基础设施。硬折扣通过供应链垂直整合，将重塑商品流通路径；自有品牌则成为零售商争夺消费者心智的核心武器。
折扣化的终点不是低价，而是通过供应链效率革命，实现品质与价格的动态均衡。当零售商真正成为消费者的忠实代理人，中国零售业将迎来一个更透明、更高效、更以用户为中心的新时代。价格战只是表象，供应链革命才是本质；当最后一层无效中间环节被击穿，中国零售终将学会“用效率换价格，以真诚换人心”。
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零食折扣店遭遇冰火两重天，行业未来将如何演变？
硬折扣社区超市掀起行业对标潮，都“模仿”得怎么样？
单店日销超50万，“超市界优衣库”如何做到的？
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