出品/联商专栏
撰文/谭春华
自零售行业发展以来，生鲜经营就是重点，尤其是超市业态板块，现在各店生鲜业绩占门店比都有50%以上，有的都占到60%多，甚至有的高达70%多，可见生鲜经营的重要性。我也经常听到有的公司都在感叹生鲜经营的困难：人员不够专业，品质管控不好，营销方法无效、现场管理混乱等等方面，造成了门店的损耗大，业绩上不去，更没有效益，很多公司都是因为生鲜经营不善而走向倒闭的，比比皆是。
从目前超市业态板块来看，蔬菜与水果（以下简称“蔬果”）在整个生鲜经营中起到树立价格形象、带动客流、提升业绩、提高效益的核心类别，也是整个生鲜类别中最难经营的二个类别。下面就这二个类别的经营与管理来展开谈谈，其实蔬果的经营并不难，只要我们把握好这几个核心点，我们的业绩就会突飞猛进，效益也是水涨船高。
好品质是蔬果经营的核心
我们只要注意观察就可以发现，顾客在购买生鲜商品时都会要挑挑选选，都想买到自己想要的好东西，从顾客的购物习惯就可以看出来，好品质是满足顾客需求的核心，蔬果的经营就是要把好品质放在第一位。品质的把控要注意几个点：
一是采购方面品质的把控，采购的责任心和专业性至关重要，采购时必须要将蔬果的好品质放在首位，其次才考虑价格，否则他就不是一个合格的采购；
二是门店对于蔬菜必须是先加工再出台面，陈列出来的蔬菜一定是净菜，这样才能体现蔬菜的价值，顾客才会买单；
三是要注重蔬果的台面维护，这是很多门店严重缺失的部分，要求每隔2小时就必须要打理一次，如水叶菜要翻动一遍，水果要清理一遍，尤其是对于一些易腐烂水果，对品质不好的必须要及时挑选出来，确保台面的蔬果都是好品质的；
四是对于蔬菜在每天的下午就要进行二次加工、三次加工，对于无加工意义的商品必须要果断报损处理。只要我们这样坚持一段时间后，顾客口碑相传，不愁蔬果没有业绩。
好价格是蔬果经营的基础
顾客最喜欢品质好，价格又便宜的东西。我们在日常的经营过程中，好价格指的是看起来便宜，如何做到看起来便宜呢，首先是每一个类别每天必须要挑选3-5个单品进行低价促销，促销商品的选品原则是以应季商品为主，吸引顾客的眼球，打造低价形象；
其次是应季的新品，可以考虑做毛利；
第三是常规品的价格要略低于市场平均价；
第四是非可比商品，就是人无我有的商品，一定是高价策略，这个高价也是略高于市场价格。标价必须要做到准确、清晰，且一一对应，不要因我们的标价混乱给顾客的购物带来麻烦，而影响销售；
好陈列是蔬果经营的基石
陈列是体现商品价值最直观的展示。蔬菜的陈列原则是按植物的生长方向来做展示陈列，这样最能体现它的品质与价值。蔬果的陈列分为几个方面：
一是促销商品，必须大堆头陈列，原则是三天一换，也可一天一换，根据我们平时的业绩预估该单品的销量，我们既然选择它做促销，就要对它的销量有信心，最忌讳的就是促销品台面只陈列一点点，搞得不伦不类；
二是正常商品陈列也要体现它们的量感，陈列的位置可以小，量感一定要突显；
三是蔬果商品陈列一定要做到有规律、整齐的摆放，有列兵的效果，体现商品的品质与价值，更有利于销售，如果乱堆，商品展示的价值就会大打折扣；
四是美陈要跟上，给顾客营造一个美感；
五是一个连堆一般是一个单品，蔬菜最多不要超二个单品，水果堆头最多不要超4个单品，突出我们主推单品的优势。我做过测试，好陈列能够提升销量50%以上。
稳定的品种SKU数是蔬果经营的根本
稳定的品种sku数，是能够满足不同顾客的需求，尤其是应季商品必须要及时上新，如果一个顾客今天来这个商品没有，明天来还是没有，那下次就不会来了，所以我们要确保经营的品种sku数要相对稳定，增加顾客的回头率。
一般是2000方以内的店，蔬菜的经营品种要确保在100-130个sku左右，2000方以上的店蔬菜要确保在130-150个sku左右；水果现在是以做单品为主，不要求全品类经营，但常规的应季的商品必须要有，不能缺失，以免顾客流失。
常变化是常态
生鲜经营的核心其实就是变化，只有不断变化，才能让顾客觉得新颖，每天来都会有不一样的体验。这个变化包含几个方面：
一是陈列方面的变化：正常台面的陈列原则是一个星期一变，最多不超二个星期；促销区的堆头一般是三天一变，也可一天一变；
二是价格方面的变化，如果进货金额没有大的波动时，正常品的售价原则上不变，如果进货价格有变化了，售价的变动幅度也不能太大，不能今天1.98，明天3.98，这样大幅度的波动将严重影响这个单品的销量，如果是特殊天气的，如暴雪、暴雨等极端天气的例外；
如果这个单品今天的销量突然大增，当库存不足时，我们就可以运用价格的杠杆来调整销量，也可以通过调整该商品的陈列位来调整销量等方式；
三是品种方面的变化，如果是应季的常规品种必须要保持相对的稳定性，但是要不断的引进新品，确保我们销售的潜动力不断加码，来实现销售的持续增长；
四是促销方面的变化，我们主要从三个方面来变化：一方面是单品的变化，另一方面是价格的变化，第三方面是销售方式的变化，如玉米，今天按斤卖，明天按条卖，后天捆绑卖等，各种方式可以交叉变化，给顾客不断营造一个新鲜感；
五是售卖方式的变化，针对单价太高的商品，我们可以捆绑按把卖，如将三个单品组合一起，如油麦菜、生菜、菠菜三种任意组合为10元3把等，水果也可以任意组合二个单品或者三个单品按10元3斤卖等，再或者一斤按5.98卖，三斤按4.98卖等方式，来提升顾客的购买量。生鲜经营的核心就是要变，不能一成不变，只有变，才能通，蔬果的业绩才会提升；
货量足是重点
货卖堆山，不要让顾客有挑剩的感觉，生鲜经营亦是如此。如促销品的货量一定要堆起来；正常商品的货量也要很饱满，如果不是畅销品，那陈列面积就压缩一些，确保陈列的量感，让顾客放心挑选；很多公司在这一块是做得很保守的，怕货多了，卖不掉，产生损耗。货量饱满还有一个作用就是减少加货的频率，提高工作效率，让员工有更多的时间打理台面。
损耗方面的要点管控
损耗的管控是蔬果经营中的难点，其实只要我们把好几个关键节点，损耗的管控还是有效果的：一是采购环节的把控，本着品质至上的原则，当我们在加工时发现品质太差的，就要及时反馈给采购补损，来减少公司的损耗；
二是加工环节的损耗把控，我们必须要在加工间加工好再上台面陈列，水果也是这样，陈列时一定是将烂果挑出来集中处理；
三是经营过程中的损耗把控；
四是当品质有变化时，我们就需要通过价格或者陈列位置的调整来消化库存等；水果可以做果切拼盘，注意果切坚决不允许使用烂果；损耗管控的核心就是勤快二字，勤加工、勤打理。
宣传与服务的要点把控
1、好产品还要好宣传：我们的好产品需要做一些功能说明的小看板，用小黑板或者KT板写上这个商品的产地、成分、功能及加工方法等，让顾客一目了然，增加顾客购买的信心；
2、好销售还要好服务：我们要强调人人都是促销员，都要有服务意识，做到顾客有问必答，言简意赅，让顾客感觉贴心。我们的服务好不好，是决定顾客下次还来不来的关键点。
舒适的购物环境打造
我们承诺为顾客提供舒适的购物环境，就要做到干净、整洁，营造一个家的氛围，增加亲切感。
总而言之一句话：蔬果的经营，其实就是二个字：用心，心在哪儿，业绩就在哪儿。
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撰文/谭春华
自零售行业发展以来，生鲜经营就是重点，尤其是超市业态板块，现在各店生鲜业绩占门店比都有50%以上，有的都占到60%多，甚至有的高达70%多，可见生鲜经营的重要性。我也经常听到有的公司都在感叹生鲜经营的困难：人员不够专业，品质管控不好，营销方法无效、现场管理混乱等等方面，造成了门店的损耗大，业绩上不去，更没有效益，很多公司都是因为生鲜经营不善而走向倒闭的，比比皆是。
从目前超市业态板块来看，蔬菜与水果（以下简称“蔬果”）在整个生鲜经营中起到树立价格形象、带动客流、提升业绩、提高效益的核心类别，也是整个生鲜类别中最难经营的二个类别。下面就这二个类别的经营与管理来展开谈谈，其实蔬果的经营并不难，只要我们把握好这几个核心点，我们的业绩就会突飞猛进，效益也是水涨船高。
好品质是蔬果经营的核心
我们只要注意观察就可以发现，顾客在购买生鲜商品时都会要挑挑选选，都想买到自己想要的好东西，从顾客的购物习惯就可以看出来，好品质是满足顾客需求的核心，蔬果的经营就是要把好品质放在第一位。品质的把控要注意几个点：
一是采购方面品质的把控，采购的责任心和专业性至关重要，采购时必须要将蔬果的好品质放在首位，其次才考虑价格，否则他就不是一个合格的采购；
二是门店对于蔬菜必须是先加工再出台面，陈列出来的蔬菜一定是净菜，这样才能体现蔬菜的价值，顾客才会买单；
三是要注重蔬果的台面维护，这是很多门店严重缺失的部分，要求每隔2小时就必须要打理一次，如水叶菜要翻动一遍，水果要清理一遍，尤其是对于一些易腐烂水果，对品质不好的必须要及时挑选出来，确保台面的蔬果都是好品质的；
四是对于蔬菜在每天的下午就要进行二次加工、三次加工，对于无加工意义的商品必须要果断报损处理。只要我们这样坚持一段时间后，顾客口碑相传，不愁蔬果没有业绩。
好价格是蔬果经营的基础
顾客最喜欢品质好，价格又便宜的东西。我们在日常的经营过程中，好价格指的是看起来便宜，如何做到看起来便宜呢，首先是每一个类别每天必须要挑选3-5个单品进行低价促销，促销商品的选品原则是以应季商品为主，吸引顾客的眼球，打造低价形象；
其次是应季的新品，可以考虑做毛利；
第三是常规品的价格要略低于市场平均价；
第四是非可比商品，就是人无我有的商品，一定是高价策略，这个高价也是略高于市场价格。标价必须要做到准确、清晰，且一一对应，不要因我们的标价混乱给顾客的购物带来麻烦，而影响销售；
好陈列是蔬果经营的基石
陈列是体现商品价值最直观的展示。蔬菜的陈列原则是按植物的生长方向来做展示陈列，这样最能体现它的品质与价值。蔬果的陈列分为几个方面：
一是促销商品，必须大堆头陈列，原则是三天一换，也可一天一换，根据我们平时的业绩预估该单品的销量，我们既然选择它做促销，就要对它的销量有信心，最忌讳的就是促销品台面只陈列一点点，搞得不伦不类；
二是正常商品陈列也要体现它们的量感，陈列的位置可以小，量感一定要突显；
三是蔬果商品陈列一定要做到有规律、整齐的摆放，有列兵的效果，体现商品的品质与价值，更有利于销售，如果乱堆，商品展示的价值就会大打折扣；
四是美陈要跟上，给顾客营造一个美感；
五是一个连堆一般是一个单品，蔬菜最多不要超二个单品，水果堆头最多不要超4个单品，突出我们主推单品的优势。我做过测试，好陈列能够提升销量50%以上。
稳定的品种SKU数是蔬果经营的根本
稳定的品种sku数，是能够满足不同顾客的需求，尤其是应季商品必须要及时上新，如果一个顾客今天来这个商品没有，明天来还是没有，那下次就不会来了，所以我们要确保经营的品种sku数要相对稳定，增加顾客的回头率。
一般是2000方以内的店，蔬菜的经营品种要确保在100-130个sku左右，2000方以上的店蔬菜要确保在130-150个sku左右；水果现在是以做单品为主，不要求全品类经营，但常规的应季的商品必须要有，不能缺失，以免顾客流失。
常变化是常态
生鲜经营的核心其实就是变化，只有不断变化，才能让顾客觉得新颖，每天来都会有不一样的体验。这个变化包含几个方面：
一是陈列方面的变化：正常台面的陈列原则是一个星期一变，最多不超二个星期；促销区的堆头一般是三天一变，也可一天一变；
二是价格方面的变化，如果进货金额没有大的波动时，正常品的售价原则上不变，如果进货价格有变化了，售价的变动幅度也不能太大，不能今天1.98，明天3.98，这样大幅度的波动将严重影响这个单品的销量，如果是特殊天气的，如暴雪、暴雨等极端天气的例外；
如果这个单品今天的销量突然大增，当库存不足时，我们就可以运用价格的杠杆来调整销量，也可以通过调整该商品的陈列位来调整销量等方式；
三是品种方面的变化，如果是应季的常规品种必须要保持相对的稳定性，但是要不断的引进新品，确保我们销售的潜动力不断加码，来实现销售的持续增长；
四是促销方面的变化，我们主要从三个方面来变化：一方面是单品的变化，另一方面是价格的变化，第三方面是销售方式的变化，如玉米，今天按斤卖，明天按条卖，后天捆绑卖等，各种方式可以交叉变化，给顾客不断营造一个新鲜感；
五是售卖方式的变化，针对单价太高的商品，我们可以捆绑按把卖，如将三个单品组合一起，如油麦菜、生菜、菠菜三种任意组合为10元3把等，水果也可以任意组合二个单品或者三个单品按10元3斤卖等，再或者一斤按5.98卖，三斤按4.98卖等方式，来提升顾客的购买量。生鲜经营的核心就是要变，不能一成不变，只有变，才能通，蔬果的业绩才会提升；
货量足是重点
货卖堆山，不要让顾客有挑剩的感觉，生鲜经营亦是如此。如促销品的货量一定要堆起来；正常商品的货量也要很饱满，如果不是畅销品，那陈列面积就压缩一些，确保陈列的量感，让顾客放心挑选；很多公司在这一块是做得很保守的，怕货多了，卖不掉，产生损耗。货量饱满还有一个作用就是减少加货的频率，提高工作效率，让员工有更多的时间打理台面。
损耗方面的要点管控
损耗的管控是蔬果经营中的难点，其实只要我们把好几个关键节点，损耗的管控还是有效果的：一是采购环节的把控，本着品质至上的原则，当我们在加工时发现品质太差的，就要及时反馈给采购补损，来减少公司的损耗；
二是加工环节的损耗把控，我们必须要在加工间加工好再上台面陈列，水果也是这样，陈列时一定是将烂果挑出来集中处理；
三是经营过程中的损耗把控；
四是当品质有变化时，我们就需要通过价格或者陈列位置的调整来消化库存等；水果可以做果切拼盘，注意果切坚决不允许使用烂果；损耗管控的核心就是勤快二字，勤加工、勤打理。
宣传与服务的要点把控
1、好产品还要好宣传：我们的好产品需要做一些功能说明的小看板，用小黑板或者KT板写上这个商品的产地、成分、功能及加工方法等，让顾客一目了然，增加顾客购买的信心；
2、好销售还要好服务：我们要强调人人都是促销员，都要有服务意识，做到顾客有问必答，言简意赅，让顾客感觉贴心。我们的服务好不好，是决定顾客下次还来不来的关键点。
舒适的购物环境打造
我们承诺为顾客提供舒适的购物环境，就要做到干净、整洁，营造一个家的氛围，增加亲切感。
总而言之一句话：蔬果的经营，其实就是二个字：用心，心在哪儿，业绩就在哪儿。
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门店人气十足，浙江县级市场竟藏着一位“连锁高手”
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百果园第三次冲击IPO，水果赛道的机会在哪里？
百果园上市，不能再拖了
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再下一城 百果园重庆首批八家门店正式开业
今年一季度，这些国际美妆败退中国！
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