推进分级分类监管是近年来金融监管的重要理念之一，这是行业发展走向精细化，转向高质量的关键步骤之一，在保险业销售端，所谓的分级分类，最重要的目标就是将合适的产品，通过合适的渠道，销售给合适的客户。
保险业新“国十条”明确提出要强化产品适当性实现监管、提升产品与客户需求的匹配度，基于此，近日，国家金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《管理办法》”），对保险销售提出更为细化明确的要求。
而为配合《管理办法》在保险业的落地，『慧保天下』获悉，保险业协会近期已经组织多家会员单位，共同编制了《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称“《自律规则》”），为行业在销售端贯彻分级分类管理、提高产品销售的适当性，提供了科学合理的依据。
《自律规则》拟对保险产品、保险销售人员、保险客户进行分级分类，并对三者的匹配度、适当性做出规定。具体而言，《自律规则》拟将人身险产品分五级、将财产险产品划分为三级，强化销售前的产品风险划分，同时又要求对保险销售人员按照能力进行等级划分，对于投保人，则要求保险机构深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，同时对投保人的财务支付水平进行科学评估。
根据《自律规则》，客户投保分红险、万能险、投连险等保单利益不确定的人身险产品时，若趸交保费超过家庭年收入4倍，或期交保费超过40%，需客户确认方可承保；销售普通型人身险产品时，则相应门槛为6倍和70%。而销售风险更高的产品时，还须对产品和客户风险承受能力进一步细分等级。
《自律规则》目前只是征求意见稿，最终规定，还请关注正式文件，以下就是《自律规则》主要内容：
产品分级
人身险产品分五级、财产险产品分三级，强化销售前的产品风险划分
根据《自律规则》第二条，所谓适当性管理，是指保险机构根据保险产品的保障范围、复杂程度、保单利益是否确定等属性，结合客户的真实保障需求、保险费负担水平、风险承受能力等因素，开展识别、匹配、提示、销售等管理活动。核心在于“产品分级、销售分级、客户分层”的匹配原则。
在保险产品的复杂体系中，精准分类分级是实现恰当销售的基石，《自律规则》在《管理办法》基础上细化了保险产品的分级框架：
人身保险产品按照复杂程度和保单利益确定性划分为P1至P5五个等级。复杂程度主要依据产品责任范围、保障期限及设计结构综合评定；而保单利益则分为“确定型”与“浮动型”，其中浮动型又细分为“有保证利益”和“无保证利益”。
财产保险产品则依据产品特性划分为P1至P3三级，分级标准相对简化，但同样要求匹配销售人员资质和客户风险偏好。
销售分级
禁止混淆存款、保险等产品，禁止违规承诺保本保收益，再提销售人员资质分级管理
产品分级之外，销售分级也至关重要，规范销售行为、确保销售行为的合规性与专业性，是预防销售误导的关键所在。
根据《自律规则》第七条，保险机构在推介、销售过程中，应当严格遵循监管机构相关要求，禁止下列行为：
1、代替客户进行风险承受能力评估，进行不当提示，先销售、交易后评估，或者通过其他形式影响评估结果的真实性、有效性；
2、对客户进行告知、风险提示时，内容存在虚假、误导或者重大遗漏，包括但不限于混淆存款、基金、理财、保险等产品，违规承诺保本保收益，夸大产品收益或者保障范围等；
3、主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品，欺骗、误导客户购买或者交易不具备适当性的产品；
4、其他违反适当性要求，损害客户合法权益的行为。
对于代理销售机构而言，应当履行客户需求分析、财务支付水平评估、风险承受能力评估、适当性匹配等适当性责任和义务。
与此同时，建立一套科学完善的保险销售资质分级管理体系势在必行。《管理办法》第三十四条则明确提出要按照能力对销售人员进行分级。
金融机构销售保险产品的，应当加强对销售人员、销售行为、销售渠道的管理，建立保险销售资质分级管理体系，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准，对其进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权，明确不同资质可以销售的保险产品类别。
《自律规则》对于销售人员如何具体分级并没有明确规定，但值得注意的是，2024年初，保险业协会曾发布《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，提出将销售人员划分为一级至四级以及无能力等级授权五个等级，且能力等级不同，可销售产品范围不同。（详见下表，相关报道请点击《定调！200万保险销售人员这样分级分类：考取执业证方能销售长期产品，分红险万能险须获三级认证》）
只是目前，对于销售人员的分级尚未有进一步的进展，据了解，这或与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。
尽管具体制度尚未发布，但从目前产品分级标准与此前销售人员能力等级划分对比来看，二者在匹配逻辑与基本要求方面高度一致。可以预见，未来相关制度将与产品分级管理进一步衔接，推动销售行为更加规范、专业。
客户分层
客户投保分红险、万能险、投连险等，趸交保费超过家庭年收入4倍、或期交保费超过40%，需客户确认方可承保
对客户按照风险偏好、支付能力等进行分层是完善保险产品销售适当性管理的最后一环，此前，行业已经开展类似工作，如投保投连险之前，需要书面了解客户风险偏好等，而此次的《自律规则》则对这一方面的规定进行了细化。
《自律规则》要求，保险机构应深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，同时对投保人的财务支付水平进行科学评估，确保对客户的评估科学、客观。
具体到财务支付能力评估细则上，如下表所示，人身保险产品也需依据其保单利益是否确定，制定差异化标准。尤其是分红型、万能型、投连险、变额年金等保单利益不确定的产品，若出现趸交保费超过家庭年收入4倍、或年交保费超过40%等情况时，须经投保人确认后方可承保；普通型产品的对应门槛则为6倍与70%。
值得注意的是，并非所有产品都必须开展上述评估。对于P1等级的保险产品，以及投保人为非自然人的P2–P5等级团体保险，可免于进行需求与支付能力评估。但团险中涉及实际缴费的自然人，仍应开展相关评估。
对于P4、P5等级的投资连结型保险、变额年金保险等浮动且无保证利益产品以及监管要求的其他保险产品，《自律规则》也做出了额外的规定，明确增加产品风险评级和客户的风险承受能力评估。
一是，进一步划分产品或账户的风险等级（R1-R5），从低到高共五级，强化销售前的风险揭示与客户匹配。二是，根据客户的风险承受能力评估结果，将其风险承受能力至少划分为五级，等级由低到高分别为：C1、C2、C3、C4、C5。
《自律规则》指出，保险机构则应结合自身实际和客户特征，建立客户风险承受能力等级与产品风险等级的匹配机制，也可参考以下匹配规则，例如，C1级客户适配R1级产品或账户；C2级客户适配R2及以下等级产品或账户……
除此之外，保险机构应动态开展客户风险承受能力评估，每位客户每日最多评估2次、每年累计不超过8次。若客户最新评估结果与前一次存在差异，应及时提示客户，并要求其对变动结果进行确认。
值得注意的是，在订立保险合同前，如评估结果显示客户与产品不具备适当性，保险机构应明确建议客户终止投保。
若客户坚持投保，保险机构应充分提示相关风险，并要求客户在了解匹配意见及产品信息基础上，做出独立决策并承担相应后果。
强化问责
将适当性管理纳入机构消费者权益保护考核范围、纳入公司内部控制体系
在机构内控方面，《自律规则》明确，保险机构应当将适当性管理纳入机构消费者权益保护考核范围，因执行不力导致发生侵害消费者权益的情形，应当督导落实整改和内部问责。
此外，保险机构应当严格落实适当性管理要求，将适当性管理纳入公司内部控制体系，加强内部控制和自查，并纳入消费者权益保护内部审计范畴。
长期以来，消费者对保险行业的质疑声始终存在，一方面源于保险条款本身的专业性与复杂性，另一方面也反映出行业在高速扩张阶段所遗留下的销售乱象。过度营销、虚假承诺、产品错配等问题频频发生，严重损害了消费者信任，也制约了行业的健康发展。在金融市场改革持续深化、消费者维权意识不断提升的背景下，保险机构需要改变，配套制度也须同步升级。
此次《管理办法》《自律规则》的接连发布，不仅在理念上强化了“卖者有责”，更在操作层面上提出了明确且可落地的监管指引。围绕产品、渠道与客户三方关系构建起的适当性管理体系，核心就是要将适配的保险产品，通过合适的销售渠道，精准对接契合需求的客户，从而构建一个更为规范、健康、有序的保险销售生态体系，切实保障消费者权益，重塑行业形象。
推进分级分类监管是近年来金融监管的重要理念之一，这是行业发展走向精细化，转向高质量的关键步骤之一，在保险业销售端，所谓的分级分类，最重要的目标就是将合适的产品，通过合适的渠道，销售给合适的客户。
保险业新“国十条”明确提出要强化产品适当性实现监管、提升产品与客户需求的匹配度，基于此，近日，国家金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《管理办法》”），对保险销售提出更为细化明确的要求。
而为配合《管理办法》在保险业的落地，『慧保天下』获悉，保险业协会近期已经组织多家会员单位，共同编制了《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称“《自律规则》”），为行业在销售端贯彻分级分类管理、提高产品销售的适当性，提供了科学合理的依据。
《自律规则》拟对保险产品、保险销售人员、保险客户进行分级分类，并对三者的匹配度、适当性做出规定。具体而言，《自律规则》拟将人身险产品分五级、将财产险产品划分为三级，强化销售前的产品风险划分，同时又要求对保险销售人员按照能力进行等级划分，对于投保人，则要求保险机构深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，同时对投保人的财务支付水平进行科学评估。
根据《自律规则》，客户投保分红险、万能险、投连险等保单利益不确定的人身险产品时，若趸交保费超过家庭年收入4倍，或期交保费超过40%，需客户确认方可承保；销售普通型人身险产品时，则相应门槛为6倍和70%。而销售风险更高的产品时，还须对产品和客户风险承受能力进一步细分等级。
《自律规则》目前只是征求意见稿，最终规定，还请关注正式文件，以下就是《自律规则》主要内容：
产品分级
人身险产品分五级、财产险产品分三级，强化销售前的产品风险划分
根据《自律规则》第二条，所谓适当性管理，是指保险机构根据保险产品的保障范围、复杂程度、保单利益是否确定等属性，结合客户的真实保障需求、保险费负担水平、风险承受能力等因素，开展识别、匹配、提示、销售等管理活动。核心在于“产品分级、销售分级、客户分层”的匹配原则。
在保险产品的复杂体系中，精准分类分级是实现恰当销售的基石，《自律规则》在《管理办法》基础上细化了保险产品的分级框架：
人身保险产品按照复杂程度和保单利益确定性划分为P1至P5五个等级。复杂程度主要依据产品责任范围、保障期限及设计结构综合评定；而保单利益则分为“确定型”与“浮动型”，其中浮动型又细分为“有保证利益”和“无保证利益”。
财产保险产品则依据产品特性划分为P1至P3三级，分级标准相对简化，但同样要求匹配销售人员资质和客户风险偏好。
销售分级
禁止混淆存款、保险等产品，禁止违规承诺保本保收益，再提销售人员资质分级管理
产品分级之外，销售分级也至关重要，规范销售行为、确保销售行为的合规性与专业性，是预防销售误导的关键所在。
根据《自律规则》第七条，保险机构在推介、销售过程中，应当严格遵循监管机构相关要求，禁止下列行为：
1、代替客户进行风险承受能力评估，进行不当提示，先销售、交易后评估，或者通过其他形式影响评估结果的真实性、有效性；
2、对客户进行告知、风险提示时，内容存在虚假、误导或者重大遗漏，包括但不限于混淆存款、基金、理财、保险等产品，违规承诺保本保收益，夸大产品收益或者保障范围等；
3、主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品，欺骗、误导客户购买或者交易不具备适当性的产品；
4、其他违反适当性要求，损害客户合法权益的行为。
对于代理销售机构而言，应当履行客户需求分析、财务支付水平评估、风险承受能力评估、适当性匹配等适当性责任和义务。
与此同时，建立一套科学完善的保险销售资质分级管理体系势在必行。《管理办法》第三十四条则明确提出要按照能力对销售人员进行分级。
金融机构销售保险产品的，应当加强对销售人员、销售行为、销售渠道的管理，建立保险销售资质分级管理体系，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准，对其进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权，明确不同资质可以销售的保险产品类别。
《自律规则》对于销售人员如何具体分级并没有明确规定，但值得注意的是，2024年初，保险业协会曾发布《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，提出将销售人员划分为一级至四级以及无能力等级授权五个等级，且能力等级不同，可销售产品范围不同。（详见下表，相关报道请点击《定调！200万保险销售人员这样分级分类：考取执业证方能销售长期产品，分红险万能险须获三级认证》）
只是目前，对于销售人员的分级尚未有进一步的进展，据了解，这或与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。
尽管具体制度尚未发布，但从目前产品分级标准与此前销售人员能力等级划分对比来看，二者在匹配逻辑与基本要求方面高度一致。可以预见，未来相关制度将与产品分级管理进一步衔接，推动销售行为更加规范、专业。
客户分层
客户投保分红险、万能险、投连险等，趸交保费超过家庭年收入4倍、或期交保费超过40%，需客户确认方可承保
对客户按照风险偏好、支付能力等进行分层是完善保险产品销售适当性管理的最后一环，此前，行业已经开展类似工作，如投保投连险之前，需要书面了解客户风险偏好等，而此次的《自律规则》则对这一方面的规定进行了细化。
《自律规则》要求，保险机构应深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，同时对投保人的财务支付水平进行科学评估，确保对客户的评估科学、客观。
具体到财务支付能力评估细则上，如下表所示，人身保险产品也需依据其保单利益是否确定，制定差异化标准。尤其是分红型、万能型、投连险、变额年金等保单利益不确定的产品，若出现趸交保费超过家庭年收入4倍、或年交保费超过40%等情况时，须经投保人确认后方可承保；普通型产品的对应门槛则为6倍与70%。
值得注意的是，并非所有产品都必须开展上述评估。对于P1等级的保险产品，以及投保人为非自然人的P2–P5等级团体保险，可免于进行需求与支付能力评估。但团险中涉及实际缴费的自然人，仍应开展相关评估。
对于P4、P5等级的投资连结型保险、变额年金保险等浮动且无保证利益产品以及监管要求的其他保险产品，《自律规则》也做出了额外的规定，明确增加产品风险评级和客户的风险承受能力评估。
一是，进一步划分产品或账户的风险等级（R1-R5），从低到高共五级，强化销售前的风险揭示与客户匹配。二是，根据客户的风险承受能力评估结果，将其风险承受能力至少划分为五级，等级由低到高分别为：C1、C2、C3、C4、C5。
《自律规则》指出，保险机构则应结合自身实际和客户特征，建立客户风险承受能力等级与产品风险等级的匹配机制，也可参考以下匹配规则，例如，C1级客户适配R1级产品或账户；C2级客户适配R2及以下等级产品或账户……
除此之外，保险机构应动态开展客户风险承受能力评估，每位客户每日最多评估2次、每年累计不超过8次。若客户最新评估结果与前一次存在差异，应及时提示客户，并要求其对变动结果进行确认。
值得注意的是，在订立保险合同前，如评估结果显示客户与产品不具备适当性，保险机构应明确建议客户终止投保。
若客户坚持投保，保险机构应充分提示相关风险，并要求客户在了解匹配意见及产品信息基础上，做出独立决策并承担相应后果。
强化问责
将适当性管理纳入机构消费者权益保护考核范围、纳入公司内部控制体系
在机构内控方面，《自律规则》明确，保险机构应当将适当性管理纳入机构消费者权益保护考核范围，因执行不力导致发生侵害消费者权益的情形，应当督导落实整改和内部问责。
此外，保险机构应当严格落实适当性管理要求，将适当性管理纳入公司内部控制体系，加强内部控制和自查，并纳入消费者权益保护内部审计范畴。
长期以来，消费者对保险行业的质疑声始终存在，一方面源于保险条款本身的专业性与复杂性，另一方面也反映出行业在高速扩张阶段所遗留下的销售乱象。过度营销、虚假承诺、产品错配等问题频频发生，严重损害了消费者信任，也制约了行业的健康发展。在金融市场改革持续深化、消费者维权意识不断提升的背景下，保险机构需要改变，配套制度也须同步升级。
此次《管理办法》《自律规则》的接连发布，不仅在理念上强化了“卖者有责”，更在操作层面上提出了明确且可落地的监管指引。围绕产品、渠道与客户三方关系构建起的适当性管理体系，核心就是要将适配的保险产品，通过合适的销售渠道，精准对接契合需求的客户，从而构建一个更为规范、健康、有序的保险销售生态体系，切实保障消费者权益，重塑行业形象。
