芙清巩军华：“医学基因+用户复利”构建功效护肤新范式

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3天前

芙清还布局了全国超过15000家新零售等美妆集合店，涵盖全国新零售如屈臣氏、KKV、三福、中免日上等，构建起全面的零售矩阵，实现精准触达消费者，形成从专业信任到消费转化的完整链路。

中国功效性护肤品市场正以29.4%的年均增速狂飙突进，但“重营销轻研发”的速成模式已显露疲态。华经产业研究院数据显示，2022年中国功效护肤市场规模达370亿元，预计2026年突破600亿大关。市场繁荣背后，超50%的市占率集中于薇诺娜、理肤泉等头部品牌，大量跟风者陷入同质化竞争困局。在此背景下，专注祛痘细分赛道的芙清却走出了一条差异化路径：依托“医学基因+院线反哺C端”双引擎，覆盖超过300家三甲医院与超过1500余家一二级医院。当下，芙清更是以“双线战略”实现营收与净利润双增。芙清逆周期增长的逻辑，给予行业什么启示？01医学基因筑底：从“皮肤科诊室”到“家庭梳妆台”芙清的崛起始于创始人巩军华20余年医疗行业积淀——这位北京中医药大学出身、曾任职默沙东、强生的跨界者，将医药领域“循证医学”思维植入品牌内核。纵观芙清的发展史可以用一个词概括：厚积薄发。

◤ 芙清创始人巩军华

创立11年以来，芙清坚持功效护肤定位，选择专研祛痘这一细分赛道，在产品打造、战略布局两方面勾勒出清晰可见的成长轨迹。这不仅让其积累了超高的用户口碑，同时也构筑了较强的竞争壁垒。成立之初，品牌以医用敷料切入院线市场。彼时，芙清将医用促愈功能性敷料等产品投入院线，和众多医院开展产品临床研究，并发表研究文献，验证产品的安全性和有效性，成为国内三甲医院皮肤科祛痘治疗的“隐形冠军”。

2017年，芙清就实现了在全国500多家公立机构和1000多家私立机构的广泛应用，其在三甲医院积累的口碑逐渐由量变转为质变，通过消费者的口口相传在小红书上实现爆发。正如创始人巩军华曾言，芙清是被用户选择出来，进而走向“品牌”的。芙清在社交平台上的倍受欢迎让他受到触动，开始决定把生意做到线上平台，更好地链接、服务用户。2019年3月，芙清品牌天猫旗舰店开业，归属天猫平台的“伤口敷料”类目，如今，芙清已成功布局天猫、京东、拼多多以及抖音等多个电商平台，凭借“凉茶系列”等明星产品常年稳居品类销量标杆。最新数据显示，在抖音平台品牌祛痘精华液好评榜、祛痘精华液人气榜、祛痘精华乳人气榜中，芙清的相关产品均以优异销量占据榜首。品牌方透露，其线上触达用户已超过数千万，其中天猫会员数就超过520万，这也为品牌未来发展奠定下坚实的用户基础。可以看到，不同于传统品牌“烧钱换流量”策略，芙清构建了独特的渠道金字塔。品牌以超过300家三甲医院、超过1500余家一二级医院、超过5000家泛医学机构为基底。10000余家药店铺设，帮助品牌承接院外消费需求。同时，芙清还布局了全国超过15000家新零售等美妆集合店，涵盖全国新零售如屈臣氏、KKV、三福、中免日上等，构建起全面的零售矩阵，实现精准触达消费者，形成从专业信任到消费转化的完整链路。自协同布局线上线下渠道以来，品牌体量突飞猛进，从亿元级别迅速翻番，更是拥有了数以千万计的消费人群，持续收获不俗成绩。02长期主义突围，打造技术护城河消费者主导的时代，如何结合市场趋势、消费者洞察打造差异化产品，是芙清重点思考的问题。芙清的核心竞争力在于“医研转化”，专业与医研是品牌成长的基石。CBO了解到，截至目前，芙清已拥有多项国内外专利，其中核心专利成分包括超分子乳酸专利、分子对接筛选技术专利、巴斯德毕赤酵母发酵溶胞物滤液、抗菌肽（十三肽）、神经酰胺复合物等，功效覆盖祛痘、修护全链路，构建起了强大的技术壁垒。以芙清祛痘修护舒缓面膜（凉茶面膜）为例，该产品便是应用了专利成分巴斯德毕赤酵母发酵溶胞物滤液。据悉，该成分通过有氧发酵工艺、高速搅拌及过滤等多道工序获得，主要功效为抑菌、祛痘。SGS报告指出，该成分对痤疮丙酸杆菌的抑制率达到99%，是品牌的重要核心成分。

为进一步提升产品品质，芙清积极拓展外部合作关系，深化产学研融合效应。据芙清透露，目前，其已与10余家高校及第三方科研机构的团队、10余家全球优质原料商建立了深度合作，还与浙江大学、北京中医药大学等高校团队达成了战略合作。一直以来，芙清坚持长期主义。近年来，芙清投入扩建十万级无菌车间，打造“自动化+数字化+智能化”生产体系，提高产品品质的安全性。品牌10周年之际，芙清医研共创再进阶，联合郑志忠资深教授、温海教授、顾军教授等皮肤学领域的7位顶尖专家成立了芙清皮肤学专家顾问团，进一步提升品牌在产品研发和科学传播方面的专业性和权威性。

3月20日，品牌组织召开了“2025童颜酸全国案例大赛”。大赛汇聚了皮肤科大咖、权威学者与一线医师，不仅是技术的竞技场，更是医用级标准与临床创新的融合平台，架起了一座医学与美容沟通交流的桥梁。

03烧钱VS稳健：芙清打响“理性派”突围战在功效护肤市场中，产品功效是消费者最为关注的核心要素。功效护肤“下半场”，归根到底还是科研投入以及转化医研价值等维度的综合实力比拼。现如今，化妆品行业的流量红利已然消失，品牌在资本加持下追求流量，则会让流量越来越贵，越来越内卷。据行业数据显示，当下护肤品牌营销费用占比普遍超过40%，“烧钱”似乎是大多数派的破圈之道。而在白热化比拼之中，芙清交出了一份差异化生存答卷——真正的功效护肤需要医研沉淀而非营销速成。当其他品牌还在靠烧钱换流量时，芙清“医院临床数据反哺消费端”的模式，已使其凉茶面膜、水杨酸涂抹面膜等爆品在专业圈层形成口碑裂变，最终通过小红书、抖音等平台完成大众市场破圈。这进一步佐证了品牌“医院临床数据反哺消费端”的模式，童颜酸（院线产品）布局线下院线以其临床案例反馈，证明了其核心成分超分子乳酸焕肤的安全与高效，同源成分后期被应用于三酸面膜（线上妆品）之中；芙清医用促愈功能性敷料，投入临床研究产出数十篇研究文献，依据其核心成分创造出了芙清凉茶系列产品（线上妆品）。

这一套竞争策略在市场中并不多见，十分考验着品牌的基本功，也就是产品力。芙清不断进化的产品品质以及用户口碑形成品牌复利，同时也向用户传递着品牌价值。芙清最初便依靠产品力从院线出圈，获得众多社交平台用户的自发安利，在其还没有做任何推广的时候，仅在小红书平台就有数万篇自来水笔记，这也为其稳健发展策略提供了底气。近年来，国内祛痘护肤市场需求强劲攀升。据《2019-2024年中国祛痘行业发展与投资白皮书》显示，预计2024年国内祛痘美容行业消费规模将达至1500亿元，市场潜在规模将达至2964.8亿元，行业祛痘细分市场即将迎来爆发期。在祛痘护肤的市场需求日渐凸显的当下，行业市场上，坚持医研共创的专业祛痘品牌却是仍是少数。芙清则是多年以来坚持以“一站式专业解决皮肤问题”为产品规划理念，抓住细分赛道，打造清晰、差异化品牌定位。芙清的一系列打法也昭示，当产品力和品牌力强，不陷于流量的争夺战，也能收获营收与利润双增长的优异市场成绩。不仅如此，芙清还从“祛痘专家”到“油敏肌解决方案专家”升维，从单一祛痘延伸至油敏肌综合护理。联合皮肤科专家开展的国内油敏肌本态研究，基于400万+国人皮肤数据构建精准护肤方案，并推出械字号医美级产品线，与激光、微针等医美项目形成协同。例如，芙清童颜酸，该产品获得了国内少有的二类械证，填补了市场在专业医用级乳酸焕肤产品领域的空白，因此迅速成为院线焕肤领域的标杆产品，进一步巩固了品牌的专业地位。

从院线到家庭，从攻克专利成分到建设十万级无菌车间，芙清用十年筑起医研共创护城河。其成功不仅在于精准卡位细分赛道，更在于对长期主义的坚守——科研投入、临床验证、口碑复利，每一步都踩在行业痛点上。芙清的成长轨迹揭示：在功效护肤赛道，真正的护城河不在于营销声量，而在于“医学专业度×用户需求洞察”的乘积效应。当行业进入“拼临床数据、拼专利储备、拼渠道纵深”的下半场，始于皮肤科诊室的品牌，终将在消费者心智中扎根更深。*注：[1] 产品数据来源于专业第三方检测机构通过31名皮肤粗糙，爱出油，毛孔粗大的受试者，使用本产品后测得的结果，实际效果因人而异。[2] 7%复合三酸=2%水杨酸+4.5%乳酸+0.5%壬二酸。

◤ 芙清创始人巩军华

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