“内容+货架”的魅力何在？
近两年，抖音的用户增长进入稳定期，有部分抖音商家开始寻求增量空间，他们把目光转向海外市场，开始布局TikTok。
要知道，TikTok在东南亚和欧美市场仍处于高速增长期，海外用户对短视频购物的接受度也在提升。不过抖音商家转战海外，仍面临挑战，比如市场差异化、平台竞争激烈等。这时，了解TikTok运营模式、海外市场用户以及营销方式显得尤为重要。
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01：TikTok Shop用户分析
在跨境电商时代里，要实现持续的高增长，抓住新兴用户是必要的。以美国市场为例，可通过一组数据了解TikTok 上的三大用户群体——Z世代、千禧一代、X世代+。
Z世代正在不断探索未知领域，超过65%的Z世代更有可能用社交软件寻找商品和内容，有25%的美国Z世代称TikTok是他们最爱的社交软件。Z世代喜欢的内容类别包括游戏、音乐、运动、电影、网络流行梗。
千禧一代则是重视多元化的一代，超过38%的千禧一代通过社交媒体上的广告发现新产品和新品牌，28%的千禧一代表示他们更想看多元化的内容。千禧一代喜欢的内容类别包括文学、健身、游戏、美妆和旅行等。
X世代里，在2020—2021年期间，45岁以上TikTok用户的增长率超过120%，49%的X时代表示大多的新品牌是在社交媒体上发现的，他们找到靠谱的品牌后会继续从品牌处购买产品。X世代喜欢的内容类别包括运动、日常生活、家庭、烹饪和宠物等。
TikTok作为全球最受欢迎的短视频平台之一，吸引了数亿用户，目前TikTok邀约达人、红人带货分销，相比于商家自营直播和短视频带货，达人分销模式已经成为了TikTok 最有效的、性价比、投入产出最高的销售方式，能够为品牌或者某一产品快速获取市场曝光度。
在美国市场，达人带货成为主流，去重后美国带货达人数量达到100万。事实上，大部分TikTok美区品牌都在和大量红人合作，TikTok美区甚至有80%的订单体量来源于当地达人，80%的头部品牌也都是通过达人带爆。不过在这种现状下，跨境平台的商家还要注意TikTok视频流量的溢出和达人流量的溢出。
02：案例分析：“内容+货架”的魅力
作为一个“内容+货架”双驱动电商平台，商家入驻TikTok Shop后，在内容上，短视频带货可以提供大量曝光，直播带货则带来粉丝积累，大量种草也可以带来全渠道增长。货架则承接了用户成交，在达成转化率的同时，品牌还能满足复购，增加品牌粘性，并适当提高客单价。
2024年，某品牌在TikTok Shop和亚马逊上架了一款产品，在TikTok Shop上的客单价是26.99美金，亚马逊售价为49.99美金，但是在亚马逊的销量达到了1万单。
具体来看，该产品在亚马逊的起量时间是在6月份，当时做红人营销，只不过最初的渠道并不是TikTok，而是YouTube，在YouTube完成种草之后，在亚马逊实现了迅速起量。
紧接着，该品牌在10月将产品链接上架到TikTok Shop，并在10月—12月期间实现销量高速增长，而且大量成交来自于品牌搜索词，这样的搜索词逻辑在原先亚马逊的搜索逻辑里不可能出现，因为成交量得益于红人种草，而不仅是货架电商。这就是“内容+货架”联动带来的全渠道增长效果。
从上述爆品案例里，可以总结几个点，第一，如果一个产品在货架电商里已经做得很好了，要想让产品实现高溢价，红人营销少不了。
第二，一旦懂得红人营销、广告、种草和内容电商的出单逻辑，卖家的思维就不必停留在货架电商里和别人卷价格，当然，选择的产品要符合“内容+电商”双驱动的策略。
04：品牌TikTok策略分析
·Goli Nutrition：4个月合作2.01万个达人，发布9.1万个达人带货视频，实现15.1亿的曝光；中腰尾部合作红人占98.96%；达人带货交易额占比高达90.33%；合作红人“类目无差别”全量上。
·MyDepot：累计合作8476个达人，发布2.03万个达人带货视频，实现3.91亿的曝光；中腰尾部合作红人占81.61%；合作红人“类目无差别”全量上。
结合用户分析、美区市场达人带货现状和品牌案例来说，TikTok Shop的营销逻辑是比较简单的，比如开发一个椅子，不单单要符合货架电商的卖货逻辑，还要思考怎么在短视频或是直播里显得更好玩。
在TikTok Shop上链接后，可以通过红人做第一遍的种草，之后通过广告做增量或是持续性给用户做营销，之后就为一轮又一轮的人群做收割，也就是卖货。
04：如何做TikTok Shop红人营销？
红人营销方案简单来说就是通过工具和软件实现矩阵式的达人建联。单看费用的话，在美国和一个一两百万粉丝的红人合作，大概只需要几百块或是几千块，最多到几万块就能带货，与国内相比成本要低很多。不过凡事有利也有弊，因为美国红人营销带货的稳定性并没有国内那么强。
在TikTok Shop中，红人营销目前可以建立三种联盟计划，分别是：
①公开计划：是指商家创建的计划所有符合联盟资格的达人均可看到。达人可以对感兴趣的商品自发进行带货
②定向计划：是指商家设定特定佣金定向邀约某一个达人为自己推广产品。达人接受后，即可开始推广产品。
③店铺计划：商家可在店铺给所有商品设置通用佣金率，上的新品也会自动设置成该佣金，不需要手动设置。
不同计划中佣金率的展示优先级为：定向计划>公开计划>店铺计划。
商家也可以利用商业化流量放大优质原生内容，也就是在红人营销之后，通过广告做更大的增量和放量，能实现1+1＞2的效果。
（封面图源：图虫创意）
（来源：雨果跨境编辑部）
“内容+货架”的魅力何在？
近两年，抖音的用户增长进入稳定期，有部分抖音商家开始寻求增量空间，他们把目光转向海外市场，开始布局TikTok。
要知道，TikTok在东南亚和欧美市场仍处于高速增长期，海外用户对短视频购物的接受度也在提升。不过抖音商家转战海外，仍面临挑战，比如市场差异化、平台竞争激烈等。这时，了解TikTok运营模式、海外市场用户以及营销方式显得尤为重要。
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01：TikTok Shop用户分析
在跨境电商时代里，要实现持续的高增长，抓住新兴用户是必要的。以美国市场为例，可通过一组数据了解TikTok 上的三大用户群体——Z世代、千禧一代、X世代+。
Z世代正在不断探索未知领域，超过65%的Z世代更有可能用社交软件寻找商品和内容，有25%的美国Z世代称TikTok是他们最爱的社交软件。Z世代喜欢的内容类别包括游戏、音乐、运动、电影、网络流行梗。
千禧一代则是重视多元化的一代，超过38%的千禧一代通过社交媒体上的广告发现新产品和新品牌，28%的千禧一代表示他们更想看多元化的内容。千禧一代喜欢的内容类别包括文学、健身、游戏、美妆和旅行等。
X世代里，在2020—2021年期间，45岁以上TikTok用户的增长率超过120%，49%的X时代表示大多的新品牌是在社交媒体上发现的，他们找到靠谱的品牌后会继续从品牌处购买产品。X世代喜欢的内容类别包括运动、日常生活、家庭、烹饪和宠物等。
TikTok作为全球最受欢迎的短视频平台之一，吸引了数亿用户，目前TikTok邀约达人、红人带货分销，相比于商家自营直播和短视频带货，达人分销模式已经成为了TikTok 最有效的、性价比、投入产出最高的销售方式，能够为品牌或者某一产品快速获取市场曝光度。
在美国市场，达人带货成为主流，去重后美国带货达人数量达到100万。事实上，大部分TikTok美区品牌都在和大量红人合作，TikTok美区甚至有80%的订单体量来源于当地达人，80%的头部品牌也都是通过达人带爆。不过在这种现状下，跨境平台的商家还要注意TikTok视频流量的溢出和达人流量的溢出。
02：案例分析：“内容+货架”的魅力
作为一个“内容+货架”双驱动电商平台，商家入驻TikTok Shop后，在内容上，短视频带货可以提供大量曝光，直播带货则带来粉丝积累，大量种草也可以带来全渠道增长。货架则承接了用户成交，在达成转化率的同时，品牌还能满足复购，增加品牌粘性，并适当提高客单价。
2024年，某品牌在TikTok Shop和亚马逊上架了一款产品，在TikTok Shop上的客单价是26.99美金，亚马逊售价为49.99美金，但是在亚马逊的销量达到了1万单。
具体来看，该产品在亚马逊的起量时间是在6月份，当时做红人营销，只不过最初的渠道并不是TikTok，而是YouTube，在YouTube完成种草之后，在亚马逊实现了迅速起量。
紧接着，该品牌在10月将产品链接上架到TikTok Shop，并在10月—12月期间实现销量高速增长，而且大量成交来自于品牌搜索词，这样的搜索词逻辑在原先亚马逊的搜索逻辑里不可能出现，因为成交量得益于红人种草，而不仅是货架电商。这就是“内容+货架”联动带来的全渠道增长效果。
从上述爆品案例里，可以总结几个点，第一，如果一个产品在货架电商里已经做得很好了，要想让产品实现高溢价，红人营销少不了。
第二，一旦懂得红人营销、广告、种草和内容电商的出单逻辑，卖家的思维就不必停留在货架电商里和别人卷价格，当然，选择的产品要符合“内容+电商”双驱动的策略。
04：品牌TikTok策略分析
·Goli Nutrition：4个月合作2.01万个达人，发布9.1万个达人带货视频，实现15.1亿的曝光；中腰尾部合作红人占98.96%；达人带货交易额占比高达90.33%；合作红人“类目无差别”全量上。
·MyDepot：累计合作8476个达人，发布2.03万个达人带货视频，实现3.91亿的曝光；中腰尾部合作红人占81.61%；合作红人“类目无差别”全量上。
结合用户分析、美区市场达人带货现状和品牌案例来说，TikTok Shop的营销逻辑是比较简单的，比如开发一个椅子，不单单要符合货架电商的卖货逻辑，还要思考怎么在短视频或是直播里显得更好玩。
在TikTok Shop上链接后，可以通过红人做第一遍的种草，之后通过广告做增量或是持续性给用户做营销，之后就为一轮又一轮的人群做收割，也就是卖货。
04：如何做TikTok Shop红人营销？
红人营销方案简单来说就是通过工具和软件实现矩阵式的达人建联。单看费用的话，在美国和一个一两百万粉丝的红人合作，大概只需要几百块或是几千块，最多到几万块就能带货，与国内相比成本要低很多。不过凡事有利也有弊，因为美国红人营销带货的稳定性并没有国内那么强。
在TikTok Shop中，红人营销目前可以建立三种联盟计划，分别是：
①公开计划：是指商家创建的计划所有符合联盟资格的达人均可看到。达人可以对感兴趣的商品自发进行带货
②定向计划：是指商家设定特定佣金定向邀约某一个达人为自己推广产品。达人接受后，即可开始推广产品。
③店铺计划：商家可在店铺给所有商品设置通用佣金率，上的新品也会自动设置成该佣金，不需要手动设置。
不同计划中佣金率的展示优先级为：定向计划>公开计划>店铺计划。
商家也可以利用商业化流量放大优质原生内容，也就是在红人营销之后，通过广告做更大的增量和放量，能实现1+1＞2的效果。
（封面图源：图虫创意）
（来源：雨果跨境编辑部）
