3月25日至28日，由《联商网》主办的2025中国超市周在河南许昌隆重举行。作为中国超市行业规模最大、专业度最高的年度盛会之一，本届大会继续以“美好之路”为主题，共谋行业发展新篇章。
在3月25日的分论坛《中国折扣店发展论坛》上，天使湾创投合伙人谭志旺以“折扣零售的演进与迭代”为主题作了精彩分享。谭志旺表示，选择大于努力，零售也是一样，在零售变化当口，过去这些年变化很大，迎来非常多挑战，中国零售风起云涌，往哪个方向走很重要。
以下是谭志旺演讲全文(经联商网编辑)：
今天的话题叫《折扣零售的演进与迭代》。不确定讲这个话题是不是早了一点，折扣零售自己看下来，在中国也才几年时间。 天使湾创投：一是投资科技，二是投资零售。目标是投资出中国下一个时代的零售巨头。天使湾创业十几年时间，从过去互联网、互联网金融、TMT、教育都经历过，发现很多行业和很多机会。零售行业是长期赛道，在这个赛道希望能够深深地耕耘和扎根，在消费领域专注投入，这是理念和初衷。
思考了很久，今天分享什么？在座都是行业从业者、专业人士，试图探讨三个话题，因为看到了很多分歧。
第一，选择大于努力。我2021年开始做All in折扣零售，之前做了10几年投资，投了很多方向。深深体会到，选择大于努力这个事情是多么重要！零售也是一样，在零售变化当口，过去这些年变化很大，迎来非常多挑战，很多人很困惑，到底往什么方向走？中国零售风起云涌，各种业态五花八门，我觉得往哪个方向走很重要。
比如：2021年当时想搞零食店，第一反应是应该找零食行业大佬问一下、交流一下零食折扣店值不值得搞？当时拜访零食几乎所有上市公司老板。当中只有一位大佬告诉我，这个事挺好的，你应该搞，其他每一位大哥都告诉我，这事不行，也别弄，肯定不行。大家想象一下认知的撕裂程度是多么夸张。当然，最后我和我们团队还是坚持做折扣零售，还是做零食折扣店，为什么？原因只有一个，因为我们当时调研了10余个省，大小100个城市和县城、乡镇，结论是顾客告诉我们这个事值得做，所以我选择相信顾客，这是选择大于努力。
第二，折扣零售还有哪些赛道和机会？我相信大家很困惑，店型五花八门，大家搞不清楚。我将从不同角度进行探讨具体业态或细分方向。
第三，中国折扣零售和海外有什么不一样？接触很多零售企业，确实有一些人会坚持古典折扣主义，坚持向阿尔迪学习但不结合中国市场做变化，有些方法方式值得探讨。
这三个话题是今天试图想要跟大家探讨的。
第一部分：对于零售的趋势，今天依然是非共识
回顾这么多年，中国零售业态创新非常多，但实际上成功都有限。90年代出现大卖场，到今天大卖场还活着，做得很不错，特别是调改之后，所以大卖场是非常有生命力的业态。我们不能简单认为大卖场在衰退，大卖场业态就不行了，还是有很强生命力，而且也是今天整个零售线下核心的业态之一。我认为，结论不能轻易下，只能说老一代经营模式的大卖场可能有挑战，但是新一代、调改之后大卖场还是有很强生命力。
第一，酒水零售业态。严格来讲整个酒水连锁在中国没有跑出来，为什么？虽然酒水万亿级市场，但是最头部公司几十亿规模都没有，这就叫没有跑出来。有非常深刻的原因，上游供应商太强大，零售端太弱。在零售和品牌厂商之间的链条中严重不对等，零售商太弱，特别是垂直零售。
第二，水果连锁。以我的视角来看中国没有跑出公司，为什么这么讲？水果也是个万亿级市场，但中国TOP水果连锁规模都很小，老一代商业模式水果连锁没有证明自己，新一代的水果连锁又再起来。垂直连锁、垂直零售是不是一定是方向？有时候未必。过去很多年，不管创业者还是投资行业，大家都认为中国零售不断垂直化、细分化，事实是什么？酒水、水果在今天看来不成立，他们从来没有证明自己，最头部公司在市场行业份额占比仅5%，前10名加起来10%都不到，行业依然高度分散。
第三，生鲜连锁也是如此，这些年一些企业遇到了极大的挑战和瓶颈。
第四，社区团购。很多零售从业者记忆犹新，已经有一大批社区团购公司倒掉，社区团购浪潮在中国至少烧掉上千亿人民币。但是，社区团购作为一个业态到底怎样？今天还是要打问号。
第五，即时零售。过去这些年也有不少玩家做，今天有三家做得不错，叮咚、朴朴、小象，因为盒马是综合业态，没有把它单独放在这里，盒马即时零售业做得非常好。
第六，零食折扣店。我能理解很多人思考的逻辑，过去这么多年零售创新一波一波来，又一波一波走，大家确实对于很多业态的变化麻木了。但是大家发现没有？零食折扣确实有一些是不一样的，其诞生的企业规模高度远远超过过去这些年的规模，而且发展时间不短。
从这个角度来看，零食折扣店很多逻辑和前面业态创新不一样，在零供关系上有很大变化，其次才是和顾客的关系。零食店再加上资本加持，以前很多资本加持都带来很多负面效果，但是这次在零食店行业里资本加持带来的是正面影响。从什么角度来看？在一个小赛道内，诞生两家几百亿的公司，细分到休食泛品类中，零食店在中国类目的市场占有率是有史以来所有零售业态最高的。
回顾这些想解释什么？为什么在今天有非常多从业者对于折扣店依然持怀疑态度？我认为这种怀疑有道理，能够理解也能够共鸣。但是要思考，不理解在哪里？不理解在于很多事情，也有很多误解。一是很多人认为折扣店就是卖临期货，但是很多折扣店不卖临期货，比如冠派客，林总在冠派客门店里头写了标语“拒绝临期”，不卖临期货，和很多人的认知和想法不同；二是今天生意好是不是能持续？很多人质疑好几年；三是低价是不是靠低质？卖假冒伪劣？有人认为零食折扣店就卖一些假冒伪劣，不卖假冒伪劣就挣不到钱，事实也不是如此；四是低毛利是不是能够持续？；五是为什么不收厂商的钱？
为什么花那么多时间讲这个问题？因为我觉得偏见有代价，如果带有偏见看生意、行业的变化，意味着是我们自己变革慢了。到今天为止，绝大部分零售商变得比较慢，大部分人没有变。但是，如果我们不变，在这个环境下代价非常大。
如果变得慢了，代价就是失去可能性和机会，再晚点就没有任何机会。实际上，行业变化对所有人都是机会，看大家是不是尽可能早地看明白且坚定的去做。如果坚定的去做，一定会拿到结果。但是，这里面为什么很多人会有误解和偏见？我过去几年和无数人交流，面临最大的挑战就是偏见，绝大多数人有极大的偏见。
零售折扣化，我们的理解是这次变化不是历史简单的重复，它是行业巨大进步。过去这么多年，2021年以前整个中国零售，商超便利是以品牌厂商为核心的零售分销体系，本质上过去零售行业链主不是零售商，是品牌厂商，他们把产品出厂价定高价，中间留出足够毛利，再拿这些毛利分给经销商、零售商，维持高利润的状态。
2021年以后，零售商彻底变了，以顾客为中心，也不拿厂商的钱，不压账期等。当然，这个过程很难。
零食折扣店在过去几年起来，不再是简单模式创新，本质上是零售关系变化，包括低价、低毛利。每一次行业变化和兴起，一定是大浪淘沙，里面有大量的混乱存在，所以混乱是必然，有时候也要接受混乱。
在这么多情况下，零售变化中有三个趋势非常明确，当然除此之外还有很多趋势，我认为这三个趋势是非常笃定和确定的。
第一，更好，永远站在顾客的角度，更好的产品、更好的服务、更好的体验，胖东来式的调侃，包括Fudi、山姆做的事情都是做得更好。
第二，折扣化转型更便宜，当然两者之间也有交际，有很多折扣店做得更便宜。
第三，即时零售更快，给顾客更快的体验，一定会在一定市场和区域有机会，而且还不小，这三者也能融合。这三个事情是非常确定性的方向，对零售企业而言。
第二部分：海外折扣零售样本
这在全球是很大趋势，任何时间做零售折扣创业都不晚，百分之百有机会。为什么？以史为鉴，看海外的市场，欧洲折扣零售发展比较早，如果以宜家、ALDI为例，宜家是1964年的公司，ALDI是1968年的公司，到今天上千亿美金。
一个充分大的市场有足够的时间和空间去包容创业和创新。不管从时间上、空间上，大家也要有信心。为什么中国可以和欧洲比？从GDP规模，中国GDP应该和整个欧洲差不多；中国区域之间也有差异，欧洲不同国家区域之间经济水平、消费能力有差异，中国一样，中国拎个省出来市场规模就是欧洲一个国家，所以我们要有足够的信心。不要轻易讲结束了，包括其他地方也是一样，日本有一些地方和中国一样，日本有非常多家折扣零售商，本身传统零售商转型过来。所以，中国要有足够的信心，足够的时间和空间。
在区域市场天花板在哪里？我的理解是中国本土零售市场到今天为止远远没有达到，没有找到我们的天花板，这值得零售商去思考。到底在一个省开几十家店是不是天花板？开几百家店是不是天花板？
第三，讨论中国折扣零售有个前提，要对齐，有很多业态和东西。研究零售，本土化、差异化是非常重要的事情。每个市场都不一样，都有差异，值得我们去思考。
第三部分：中国折扣零售的业态类型
总结：中国业态太多，纷繁复杂，到底怎么去对比和思考？大概四个方向：几十种业态，严格来讲细分叫业态的话。
一是会员制，充分证明，特别大店会员，中店和小店会员制在中国有待验证。
二是综合品类折扣店，社区店、购物中心店、仓储店。
三是垂直店，零食折扣店为代表，不止是零食折扣店，垂直店还有很多品类在起来。
四是尾货临期的折扣。这里面就两个品类，一个零食相关，二是服装鞋帽相关。
最后，中国折扣店可能有哪些不同？因为我想聚焦一点就讲一点营销。以前学折扣店、学逻辑讲的是什么？不营销，做好商品、价格就可以了。但是，我发现如果只是这么做，很辛苦。这几年见了很多企业，产品做得不错，但这个还不错只能是相对。价格也很低了，生意就是不行。
为什么？中国有非常强大的电商，所以特别是创业阶段规模不大情况下，有两个东西有极强杠杆作用，不是产品，不是价格，而是口和服务。
更重要的是，流量的运营。营销很重要，要把这个飞轮生生转起来。流量运营做什么？就是做一切可以用到的所有互联网工具，拍短视频、搞直播、搞私域，这里面有非常多的方法论。产品价格都做得不错情况下，怎么放大？就是流量。销售越大，周转越快，可以把价格降到更低。
最后，基于前面讲的这些，中国的折扣零售未来和国外的折扣零售会有什么不一样？会有很大的不一样！中国折扣零售一定更先进。为什么？在中国高压状态下，如果还能诞生出零售商，一定是全世界最先进的，因为这个市场太过于惨烈。
中国折扣零售今天在全世界做得比较晚，特别是在经济相对中等发达以上的地区做得晚，意味着我们可以把前人用的一切好的方法、经验拿来用，而不是纠结于把自己限制在某个地方，没有意义。
一定要重视线上，刚才讲线上营销，最终是线上电商。比如，今天还是以区域团+资本团为主的社区团购逻辑，任何一个零售商在今天不开店的情况下，生意增长怎么做？社区团购一定可以做。
关于即时零售，这个更复杂更难一点。为什么？涉及到很多库存在线管理问题、涉及到成本的问题等等。但是，一定有方法。要结合自己的实际情况，未来中国零售企业一定是同时线上线下一起做。
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以下是谭志旺演讲全文(经联商网编辑)：
今天的话题叫《折扣零售的演进与迭代》。不确定讲这个话题是不是早了一点，折扣零售自己看下来，在中国也才几年时间。 天使湾创投：一是投资科技，二是投资零售。目标是投资出中国下一个时代的零售巨头。天使湾创业十几年时间，从过去互联网、互联网金融、TMT、教育都经历过，发现很多行业和很多机会。零售行业是长期赛道，在这个赛道希望能够深深地耕耘和扎根，在消费领域专注投入，这是理念和初衷。
思考了很久，今天分享什么？在座都是行业从业者、专业人士，试图探讨三个话题，因为看到了很多分歧。
第一，选择大于努力。我2021年开始做All in折扣零售，之前做了10几年投资，投了很多方向。深深体会到，选择大于努力这个事情是多么重要！零售也是一样，在零售变化当口，过去这些年变化很大，迎来非常多挑战，很多人很困惑，到底往什么方向走？中国零售风起云涌，各种业态五花八门，我觉得往哪个方向走很重要。
比如：2021年当时想搞零食店，第一反应是应该找零食行业大佬问一下、交流一下零食折扣店值不值得搞？当时拜访零食几乎所有上市公司老板。当中只有一位大佬告诉我，这个事挺好的，你应该搞，其他每一位大哥都告诉我，这事不行，也别弄，肯定不行。大家想象一下认知的撕裂程度是多么夸张。当然，最后我和我们团队还是坚持做折扣零售，还是做零食折扣店，为什么？原因只有一个，因为我们当时调研了10余个省，大小100个城市和县城、乡镇，结论是顾客告诉我们这个事值得做，所以我选择相信顾客，这是选择大于努力。
第二，折扣零售还有哪些赛道和机会？我相信大家很困惑，店型五花八门，大家搞不清楚。我将从不同角度进行探讨具体业态或细分方向。
第三，中国折扣零售和海外有什么不一样？接触很多零售企业，确实有一些人会坚持古典折扣主义，坚持向阿尔迪学习但不结合中国市场做变化，有些方法方式值得探讨。
这三个话题是今天试图想要跟大家探讨的。
第一部分：对于零售的趋势，今天依然是非共识
回顾这么多年，中国零售业态创新非常多，但实际上成功都有限。90年代出现大卖场，到今天大卖场还活着，做得很不错，特别是调改之后，所以大卖场是非常有生命力的业态。我们不能简单认为大卖场在衰退，大卖场业态就不行了，还是有很强生命力，而且也是今天整个零售线下核心的业态之一。我认为，结论不能轻易下，只能说老一代经营模式的大卖场可能有挑战，但是新一代、调改之后大卖场还是有很强生命力。
第一，酒水零售业态。严格来讲整个酒水连锁在中国没有跑出来，为什么？虽然酒水万亿级市场，但是最头部公司几十亿规模都没有，这就叫没有跑出来。有非常深刻的原因，上游供应商太强大，零售端太弱。在零售和品牌厂商之间的链条中严重不对等，零售商太弱，特别是垂直零售。
第二，水果连锁。以我的视角来看中国没有跑出公司，为什么这么讲？水果也是个万亿级市场，但中国TOP水果连锁规模都很小，老一代商业模式水果连锁没有证明自己，新一代的水果连锁又再起来。垂直连锁、垂直零售是不是一定是方向？有时候未必。过去很多年，不管创业者还是投资行业，大家都认为中国零售不断垂直化、细分化，事实是什么？酒水、水果在今天看来不成立，他们从来没有证明自己，最头部公司在市场行业份额占比仅5%，前10名加起来10%都不到，行业依然高度分散。
第三，生鲜连锁也是如此，这些年一些企业遇到了极大的挑战和瓶颈。
第四，社区团购。很多零售从业者记忆犹新，已经有一大批社区团购公司倒掉，社区团购浪潮在中国至少烧掉上千亿人民币。但是，社区团购作为一个业态到底怎样？今天还是要打问号。
第五，即时零售。过去这些年也有不少玩家做，今天有三家做得不错，叮咚、朴朴、小象，因为盒马是综合业态，没有把它单独放在这里，盒马即时零售业做得非常好。
第六，零食折扣店。我能理解很多人思考的逻辑，过去这么多年零售创新一波一波来，又一波一波走，大家确实对于很多业态的变化麻木了。但是大家发现没有？零食折扣确实有一些是不一样的，其诞生的企业规模高度远远超过过去这些年的规模，而且发展时间不短。
从这个角度来看，零食折扣店很多逻辑和前面业态创新不一样，在零供关系上有很大变化，其次才是和顾客的关系。零食店再加上资本加持，以前很多资本加持都带来很多负面效果，但是这次在零食店行业里资本加持带来的是正面影响。从什么角度来看？在一个小赛道内，诞生两家几百亿的公司，细分到休食泛品类中，零食店在中国类目的市场占有率是有史以来所有零售业态最高的。
回顾这些想解释什么？为什么在今天有非常多从业者对于折扣店依然持怀疑态度？我认为这种怀疑有道理，能够理解也能够共鸣。但是要思考，不理解在哪里？不理解在于很多事情，也有很多误解。一是很多人认为折扣店就是卖临期货，但是很多折扣店不卖临期货，比如冠派客，林总在冠派客门店里头写了标语“拒绝临期”，不卖临期货，和很多人的认知和想法不同；二是今天生意好是不是能持续？很多人质疑好几年；三是低价是不是靠低质？卖假冒伪劣？有人认为零食折扣店就卖一些假冒伪劣，不卖假冒伪劣就挣不到钱，事实也不是如此；四是低毛利是不是能够持续？；五是为什么不收厂商的钱？
为什么花那么多时间讲这个问题？因为我觉得偏见有代价，如果带有偏见看生意、行业的变化，意味着是我们自己变革慢了。到今天为止，绝大部分零售商变得比较慢，大部分人没有变。但是，如果我们不变，在这个环境下代价非常大。
如果变得慢了，代价就是失去可能性和机会，再晚点就没有任何机会。实际上，行业变化对所有人都是机会，看大家是不是尽可能早地看明白且坚定的去做。如果坚定的去做，一定会拿到结果。但是，这里面为什么很多人会有误解和偏见？我过去几年和无数人交流，面临最大的挑战就是偏见，绝大多数人有极大的偏见。
零售折扣化，我们的理解是这次变化不是历史简单的重复，它是行业巨大进步。过去这么多年，2021年以前整个中国零售，商超便利是以品牌厂商为核心的零售分销体系，本质上过去零售行业链主不是零售商，是品牌厂商，他们把产品出厂价定高价，中间留出足够毛利，再拿这些毛利分给经销商、零售商，维持高利润的状态。
2021年以后，零售商彻底变了，以顾客为中心，也不拿厂商的钱，不压账期等。当然，这个过程很难。
零食折扣店在过去几年起来，不再是简单模式创新，本质上是零售关系变化，包括低价、低毛利。每一次行业变化和兴起，一定是大浪淘沙，里面有大量的混乱存在，所以混乱是必然，有时候也要接受混乱。
在这么多情况下，零售变化中有三个趋势非常明确，当然除此之外还有很多趋势，我认为这三个趋势是非常笃定和确定的。
第一，更好，永远站在顾客的角度，更好的产品、更好的服务、更好的体验，胖东来式的调侃，包括Fudi、山姆做的事情都是做得更好。
第二，折扣化转型更便宜，当然两者之间也有交际，有很多折扣店做得更便宜。
第三，即时零售更快，给顾客更快的体验，一定会在一定市场和区域有机会，而且还不小，这三者也能融合。这三个事情是非常确定性的方向，对零售企业而言。
第二部分：海外折扣零售样本
这在全球是很大趋势，任何时间做零售折扣创业都不晚，百分之百有机会。为什么？以史为鉴，看海外的市场，欧洲折扣零售发展比较早，如果以宜家、ALDI为例，宜家是1964年的公司，ALDI是1968年的公司，到今天上千亿美金。
一个充分大的市场有足够的时间和空间去包容创业和创新。不管从时间上、空间上，大家也要有信心。为什么中国可以和欧洲比？从GDP规模，中国GDP应该和整个欧洲差不多；中国区域之间也有差异，欧洲不同国家区域之间经济水平、消费能力有差异，中国一样，中国拎个省出来市场规模就是欧洲一个国家，所以我们要有足够的信心。不要轻易讲结束了，包括其他地方也是一样，日本有一些地方和中国一样，日本有非常多家折扣零售商，本身传统零售商转型过来。所以，中国要有足够的信心，足够的时间和空间。
在区域市场天花板在哪里？我的理解是中国本土零售市场到今天为止远远没有达到，没有找到我们的天花板，这值得零售商去思考。到底在一个省开几十家店是不是天花板？开几百家店是不是天花板？
第三，讨论中国折扣零售有个前提，要对齐，有很多业态和东西。研究零售，本土化、差异化是非常重要的事情。每个市场都不一样，都有差异，值得我们去思考。
第三部分：中国折扣零售的业态类型
总结：中国业态太多，纷繁复杂，到底怎么去对比和思考？大概四个方向：几十种业态，严格来讲细分叫业态的话。
一是会员制，充分证明，特别大店会员，中店和小店会员制在中国有待验证。
二是综合品类折扣店，社区店、购物中心店、仓储店。
三是垂直店，零食折扣店为代表，不止是零食折扣店，垂直店还有很多品类在起来。
四是尾货临期的折扣。这里面就两个品类，一个零食相关，二是服装鞋帽相关。
最后，中国折扣店可能有哪些不同？因为我想聚焦一点就讲一点营销。以前学折扣店、学逻辑讲的是什么？不营销，做好商品、价格就可以了。但是，我发现如果只是这么做，很辛苦。这几年见了很多企业，产品做得不错，但这个还不错只能是相对。价格也很低了，生意就是不行。
为什么？中国有非常强大的电商，所以特别是创业阶段规模不大情况下，有两个东西有极强杠杆作用，不是产品，不是价格，而是口和服务。
更重要的是，流量的运营。营销很重要，要把这个飞轮生生转起来。流量运营做什么？就是做一切可以用到的所有互联网工具，拍短视频、搞直播、搞私域，这里面有非常多的方法论。产品价格都做得不错情况下，怎么放大？就是流量。销售越大，周转越快，可以把价格降到更低。
最后，基于前面讲的这些，中国的折扣零售未来和国外的折扣零售会有什么不一样？会有很大的不一样！中国折扣零售一定更先进。为什么？在中国高压状态下，如果还能诞生出零售商，一定是全世界最先进的，因为这个市场太过于惨烈。
中国折扣零售今天在全世界做得比较晚，特别是在经济相对中等发达以上的地区做得晚，意味着我们可以把前人用的一切好的方法、经验拿来用，而不是纠结于把自己限制在某个地方，没有意义。
一定要重视线上，刚才讲线上营销，最终是线上电商。比如，今天还是以区域团+资本团为主的社区团购逻辑，任何一个零售商在今天不开店的情况下，生意增长怎么做？社区团购一定可以做。
关于即时零售，这个更复杂更难一点。为什么？涉及到很多库存在线管理问题、涉及到成本的问题等等。但是，一定有方法。要结合自己的实际情况，未来中国零售企业一定是同时线上线下一起做。
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2025中国超市周重磅启动，定档3月25日-28日
寻找美好商品！2025中国超市周美好商品展启动招商
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