2024年，中国汽车后市场呈现出前所未有的复杂格局：一方面，新能源汽车渗透率突破40%，传统燃油车维保需求加速萎缩；另一方面，抖音、小红书等新媒体平台重塑行业流量规则，"个体IP+专业服务"成为门店突围新武器。
在这场变革中，途虎养车（09690.HK）作为行业龙头，交出了一份营收与利润双增长的答卷：全年门店数增至近7000家，营收增长8.5%，经调整净利润更是大增30%至6.24亿元。
然而，资本市场却给出截然不同的反馈：其港股股价去年全年累计跌幅达35.94%，市值蒸发超200亿港元。今年如火如茶的中概股估值修复行情中，其股价累计微增不足1%，远远跑输大盘。绩后首个交易日，途虎股价收平，较2023年上市初期高点仍跌去50%。
这种业绩与股价的背离，折射出市场对途虎商业模式的深层疑虑：在万亿级汽车后市场蓝海中，这家连锁龙头何时能突破“规模扩张与利润增长”的悖论？新能源战略布局是否足以支撑其行业洗牌中进一步强化其护城河？
中西部乡镇的“途虎风暴”
过去五年，途虎通过加盟模式快速跑马圈地，途虎养车工场门店数量从2020年的2700家跃升至2024年的6874家，已覆盖全国除澳门、台湾外的所有省级行政区、318个地级行政区、1759个县级行政区；其中，地级行政区覆盖率超95%。
这种“农村”、“城市”双向并行的策略成效也十分显著：2024年针对中西部下沉空白乡镇，途虎进一步提供加盟费和管理费的折扣和减免政策，推出后，其西北地区门店数同比增超30%，新疆门店更是同比增长超60%，中西部独立乡镇签约门店数增长48%；而在市场厮杀更为激烈的东部地区，广东成为其首个突破千家门店的省份。
规模化带来的直接红利是其供应链议价能力的提升。2024年途虎全年实现营业收入148亿元，同比增长8.5%。其中两大核心品类贡献超七成营收，也是主要增长动力：轮胎与底盘零部件收入增长10.4%，汽车保养收入增长9.9%。
收入大增的背后，其客单价从2023年的387元提升至412元，且复购率也同步攀升至62.3%，订单满意度超95%。可见其较强的用户粘性与提价能力。全年其毛利率从24.7%提升至25.4，高于行业均值；经营利润更是同比激增104.9%至3.31亿元。
截至2024年末，其累计注册用户近1.4亿，交易用户数达2410万，同比增速分别为20.4%和24.8%。持续扩大的门店规模叠加庞大的用户基础，途虎已然成为汽车后市场TOP1。
很显然，途虎2024年财报的亮集中在下沉市场开拓成效凸显、营收结构持续优化、成本控制能力显著提升三个维度。
增收降利，
下沉市场的“甜蜜负担”
但亮眼数据的背后亦存隐忧：激进的下沉扩张策略下，下半年呈现"增收降利"的现象。
数据显示，途虎全年归母净利润从2023年的67.03亿元骤降至4.84亿元。
这一方面是受新能源业务前期投入加大拖累；另一方面，2024年新增的965家门店中，三四线城市占比达65%。对此，途虎董事会主席兼首席执行官陈敏也表示“截至目前，我们已经连续4年新增下沉市场门店的占比超过全年净增门店总量的60%”。但这一策略下，随之而来的是其单店盈亏平衡周期延长至14个月。
规模扩张与业务转型产生的投入与收益窗口期，正是造成其股价表现低迷的主因之一。
尽管其现金流管理能力得到明显增强：运营现金流达13亿元，同比增长29.2%；期末现金储备75亿元，为战略投入提供坚实基础；且管理层还试图通过股票回购计划（累计回购2357万股，占总股本2.9%）向市场传递信心，显示对长期价值的坚定看好。
但站在产业发展的维度，途虎不得不承受这一盈利阵痛期。
新能源汽车市场的爆发式增长，正在重构汽车后市场格局。2024年新能源汽车销量占比突破40.9%，中信证券预测，到2030年新能源后市场规模将达千亿级。
途虎凭借先发优势快速占位：2024年新能源交易用户数达270万，同比激增105%，占平台总交易用户的11%；车龄小于三年的用户中，新能源车主占比超30%。
不同于传统维保业务，新能源服务对技术要求更高。为此，途虎通过三方面构建护城河：一是与电池厂商合作承接质保期内订单，二是试点保外电池检测与维修服务，三是联合轮胎厂商开发新能源专属产品（如自修补轮胎）。2024年，途虎进一步在全国部分城市推出线上线下联动的电池检测服务，实现了从“基础保养”向“核心部件维修”的技术升级。
这种差异化布局不仅让途虎在去年进一步提升客单价，未来更有望助力企业形成技术壁垒，避免陷入传统业务的价格战红海。
首席财务官张志嵩直言，途虎稳居行业头部低位，主要得益于在过去超十年的时间里，对经营模式及核心竞争力的打磨，其中最重要的是公司通过独创的线上线下一体化模式，整合了用户、门店和供应商资源，解决了传统的汽车后市场里存在的链条复杂、价格不透明、品控难的痛点，降低了用户的决策成本。
日前，途虎发起了行业首个“正品机油守护联盟”，第一批成员有美孚、嘉实多、壳牌、福斯、出光、胜牌六大国际润滑油品牌，以此全过程守护优质正品机油，让信息更透明。
IP战略+数字化链接，
撬动万亿汽车后市场
值得注意的是，当小米汽车创始人雷军凭个人IP引爆舆论，当行业从"拼资源"转向"拼信任"之时，途虎也曾试图以IP战略为支点进一步撬动这个万亿市场。
据抖音生活服务数据，2024年在抖音平台上，汽车行业支付GMV同比增长120%。其中，汽车后市场已经拥有了3亿的兴趣用户体量，相关短视频内容增速达47%；由此推动整个汽服赛道实现了4倍的GMV增速。
首席执行官陈敏指出，去年途虎在客户留存、新客获取、复购等方面采取了一系列的措施。获客方面，途虎加大了渠道投入，例如在抖音平台上采取了账号+直播+本地生活的方式，实现了更广泛的用户触达；推广力度方面，途虎每家门店的平均推广费用投入增加了14%，达到16.5万元，保障了工厂店客流的稳定增长。
数据显示，在抖音平台搜索"途虎技师"，相关话题播放量突破80亿次，"变速箱终结者阿杰""轮胎女神小林"等IP矩阵已形成独特辨识度。途虎构建了"总部IP+区域达人+门店职人"三级内容体系，正在重塑行业信任机制。
与此同时，途虎养车还携手抖音推出迭代升级的“云途引擎3.0”行业生态解决方案，试图通过数字化手段实现汽车后市场更深度的用户链接与生意协同，做到机会人群最大化复盖
这种立体化、多维度的IP布局成效显著：全年途虎在该渠道的轮胎保养新用户数同比增长超过100%，并常年位居抖音电商汽车零配件行业GMV排名榜首。
但高速扩张也带来管理难题，尤其是IP战略执行中的粗放化倾向。此外，相关投入成本大增。2024年途虎销售费用激增45%至28亿元，其中新媒体投放占比超60%。但获客成本从87元/人飙升至142元/人，且72%的新客首单后即流失，暴露出IP营销的转化效率瓶颈。
可以预见的是，随着抖音"职人计划"、快手"快汽修"等扶持政策的落地，2025年行业将迎来更激烈的IP军备竞赛，而途虎的"技术职人矩阵"能否持续创造价值，仍需时间检验。
结语
站在投资视角，当前市场对途虎的估值分歧，本质上是对“互联网打法”与“传统服务业”融合路径的再审视。
随着行业集中度提升、新能源服务标准化以及汽后市场数字化经营新生态的进程推进，途虎能否将先发优势转化为持续盈利，或将成为解开其估值谜题的关键。
大摩也强调途虎养车的成功关键，可能在于能否以经济有效的方式获取客户并获得市场份额。
2024年，中国汽车后市场呈现出前所未有的复杂格局：一方面，新能源汽车渗透率突破40%，传统燃油车维保需求加速萎缩；另一方面，抖音、小红书等新媒体平台重塑行业流量规则，"个体IP+专业服务"成为门店突围新武器。
在这场变革中，途虎养车（09690.HK）作为行业龙头，交出了一份营收与利润双增长的答卷：全年门店数增至近7000家，营收增长8.5%，经调整净利润更是大增30%至6.24亿元。
然而，资本市场却给出截然不同的反馈：其港股股价去年全年累计跌幅达35.94%，市值蒸发超200亿港元。今年如火如茶的中概股估值修复行情中，其股价累计微增不足1%，远远跑输大盘。绩后首个交易日，途虎股价收平，较2023年上市初期高点仍跌去50%。
这种业绩与股价的背离，折射出市场对途虎商业模式的深层疑虑：在万亿级汽车后市场蓝海中，这家连锁龙头何时能突破“规模扩张与利润增长”的悖论？新能源战略布局是否足以支撑其行业洗牌中进一步强化其护城河？
中西部乡镇的“途虎风暴”
过去五年，途虎通过加盟模式快速跑马圈地，途虎养车工场门店数量从2020年的2700家跃升至2024年的6874家，已覆盖全国除澳门、台湾外的所有省级行政区、318个地级行政区、1759个县级行政区；其中，地级行政区覆盖率超95%。
这种“农村”、“城市”双向并行的策略成效也十分显著：2024年针对中西部下沉空白乡镇，途虎进一步提供加盟费和管理费的折扣和减免政策，推出后，其西北地区门店数同比增超30%，新疆门店更是同比增长超60%，中西部独立乡镇签约门店数增长48%；而在市场厮杀更为激烈的东部地区，广东成为其首个突破千家门店的省份。
规模化带来的直接红利是其供应链议价能力的提升。2024年途虎全年实现营业收入148亿元，同比增长8.5%。其中两大核心品类贡献超七成营收，也是主要增长动力：轮胎与底盘零部件收入增长10.4%，汽车保养收入增长9.9%。
收入大增的背后，其客单价从2023年的387元提升至412元，且复购率也同步攀升至62.3%，订单满意度超95%。可见其较强的用户粘性与提价能力。全年其毛利率从24.7%提升至25.4，高于行业均值；经营利润更是同比激增104.9%至3.31亿元。
截至2024年末，其累计注册用户近1.4亿，交易用户数达2410万，同比增速分别为20.4%和24.8%。持续扩大的门店规模叠加庞大的用户基础，途虎已然成为汽车后市场TOP1。
很显然，途虎2024年财报的亮集中在下沉市场开拓成效凸显、营收结构持续优化、成本控制能力显著提升三个维度。
增收降利，
下沉市场的“甜蜜负担”
但亮眼数据的背后亦存隐忧：激进的下沉扩张策略下，下半年呈现"增收降利"的现象。
数据显示，途虎全年归母净利润从2023年的67.03亿元骤降至4.84亿元。
这一方面是受新能源业务前期投入加大拖累；另一方面，2024年新增的965家门店中，三四线城市占比达65%。对此，途虎董事会主席兼首席执行官陈敏也表示“截至目前，我们已经连续4年新增下沉市场门店的占比超过全年净增门店总量的60%”。但这一策略下，随之而来的是其单店盈亏平衡周期延长至14个月。
规模扩张与业务转型产生的投入与收益窗口期，正是造成其股价表现低迷的主因之一。
尽管其现金流管理能力得到明显增强：运营现金流达13亿元，同比增长29.2%；期末现金储备75亿元，为战略投入提供坚实基础；且管理层还试图通过股票回购计划（累计回购2357万股，占总股本2.9%）向市场传递信心，显示对长期价值的坚定看好。
但站在产业发展的维度，途虎不得不承受这一盈利阵痛期。
新能源汽车市场的爆发式增长，正在重构汽车后市场格局。2024年新能源汽车销量占比突破40.9%，中信证券预测，到2030年新能源后市场规模将达千亿级。
途虎凭借先发优势快速占位：2024年新能源交易用户数达270万，同比激增105%，占平台总交易用户的11%；车龄小于三年的用户中，新能源车主占比超30%。
不同于传统维保业务，新能源服务对技术要求更高。为此，途虎通过三方面构建护城河：一是与电池厂商合作承接质保期内订单，二是试点保外电池检测与维修服务，三是联合轮胎厂商开发新能源专属产品（如自修补轮胎）。2024年，途虎进一步在全国部分城市推出线上线下联动的电池检测服务，实现了从“基础保养”向“核心部件维修”的技术升级。
这种差异化布局不仅让途虎在去年进一步提升客单价，未来更有望助力企业形成技术壁垒，避免陷入传统业务的价格战红海。
首席财务官张志嵩直言，途虎稳居行业头部低位，主要得益于在过去超十年的时间里，对经营模式及核心竞争力的打磨，其中最重要的是公司通过独创的线上线下一体化模式，整合了用户、门店和供应商资源，解决了传统的汽车后市场里存在的链条复杂、价格不透明、品控难的痛点，降低了用户的决策成本。
日前，途虎发起了行业首个“正品机油守护联盟”，第一批成员有美孚、嘉实多、壳牌、福斯、出光、胜牌六大国际润滑油品牌，以此全过程守护优质正品机油，让信息更透明。
IP战略+数字化链接，
撬动万亿汽车后市场
值得注意的是，当小米汽车创始人雷军凭个人IP引爆舆论，当行业从"拼资源"转向"拼信任"之时，途虎也曾试图以IP战略为支点进一步撬动这个万亿市场。
据抖音生活服务数据，2024年在抖音平台上，汽车行业支付GMV同比增长120%。其中，汽车后市场已经拥有了3亿的兴趣用户体量，相关短视频内容增速达47%；由此推动整个汽服赛道实现了4倍的GMV增速。
首席执行官陈敏指出，去年途虎在客户留存、新客获取、复购等方面采取了一系列的措施。获客方面，途虎加大了渠道投入，例如在抖音平台上采取了账号+直播+本地生活的方式，实现了更广泛的用户触达；推广力度方面，途虎每家门店的平均推广费用投入增加了14%，达到16.5万元，保障了工厂店客流的稳定增长。
数据显示，在抖音平台搜索"途虎技师"，相关话题播放量突破80亿次，"变速箱终结者阿杰""轮胎女神小林"等IP矩阵已形成独特辨识度。途虎构建了"总部IP+区域达人+门店职人"三级内容体系，正在重塑行业信任机制。
与此同时，途虎养车还携手抖音推出迭代升级的“云途引擎3.0”行业生态解决方案，试图通过数字化手段实现汽车后市场更深度的用户链接与生意协同，做到机会人群最大化复盖
这种立体化、多维度的IP布局成效显著：全年途虎在该渠道的轮胎保养新用户数同比增长超过100%，并常年位居抖音电商汽车零配件行业GMV排名榜首。
但高速扩张也带来管理难题，尤其是IP战略执行中的粗放化倾向。此外，相关投入成本大增。2024年途虎销售费用激增45%至28亿元，其中新媒体投放占比超60%。但获客成本从87元/人飙升至142元/人，且72%的新客首单后即流失，暴露出IP营销的转化效率瓶颈。
可以预见的是，随着抖音"职人计划"、快手"快汽修"等扶持政策的落地，2025年行业将迎来更激烈的IP军备竞赛，而途虎的"技术职人矩阵"能否持续创造价值，仍需时间检验。
结语
站在投资视角，当前市场对途虎的估值分歧，本质上是对“互联网打法”与“传统服务业”融合路径的再审视。
随着行业集中度提升、新能源服务标准化以及汽后市场数字化经营新生态的进程推进，途虎能否将先发优势转化为持续盈利，或将成为解开其估值谜题的关键。
大摩也强调途虎养车的成功关键，可能在于能否以经济有效的方式获取客户并获得市场份额。
