近几年，钢铁行业在向市场每个角落传递寒意的同时，市场各方也积极寻求改善行业环境或者能够平稳度过下行周期的方法。市场研究和舆论的关注点多在钢厂、终端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考虑长远、还细致入微。钢贸商作为市场的重要组成部分，得到的关心却不是很多。因为业务缩减或者资金断裂，钢贸企业已经连续多年保持“净流出”。市场上有一个数据，2024年北方钢贸退出30％，南方钢贸退出17％，还有不少因为业务暂停，名存实亡。基于钢贸对未来行业分析的迫切需要，通过本文来给这些行业中的弱势群体一些经营上的策略建议。
一、未来钢贸企业面临的挑战
1、需求下降导致的生存空间变小。自2021年开始，钢铁行业就进入到“减量化发展”的新阶段，国内市场钢材品种的总需求呈下降趋势。近几年，这一趋势更加明显，特别是建筑类钢材品种降幅较大。板材、加工用材在高产量下，看起来没有出现建材那样的严重错配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增产量。减量化发展的时代刚刚到来，国内消费量下降的趋势还将持续较长时间，特别是在贸易保护主义盛行的当下，出口的不确定性将长期扰动国内供需。贸易商和钢厂都面临需求不足带来的一系列问题困扰。
2、钢厂亲自下场，传统渠道争夺激烈。钢厂利润被压缩，首先想到的就是亲自下场销售，压减中间环节，形成自有渠道，挂个管理创新的名头保住自己的岗位。多年来，西南地区钢厂一直在做工程直发的探索，比如云南当年超高的品牌溢价；贵州后来去中心市场的成果；四川如今一线品牌之争的困境，都是因为主流钢厂有超高比例的工程直发能力。这几年，全国的钢厂直供比都在上升，部分地区的钢厂直供比能达到70％以上，传统的贸易商空间渠道空间被挤压。更重要的是，这部分直发工程通常是资金好，施工进度相对优质的项目。与钢厂争夺优质渠道过程中，钢贸商的竞争力明显是偏弱的。
3、传统钢贸内卷导致的利润收缩。任何行业，都会经历增长、衰退、稳定几个发展周期。当前的钢铁行业就处于减量化的重要时期，过程中伴随的必然是通过市场化筛选的行业阵痛。从内卷完成淘汰，熬到发展的平稳期后不内卷是必经之路。传统钢贸在钢厂合作中压力被扩大，在同行竞争中利润被压缩，在下游垫款中本金被透支，在渠道争夺中被电商一招致命。喊着“顶住上游，防住下游”的口号，却很难完成做“出利润”的基本目标。
4、非专业期现参与导致期现双杀。需要承认，期货对当前的钢材市场影响是越来越大，衍生出市场商家看盘面红绿报价。期现工具发展到今天也很成熟，特别是钢厂，因为有专业的团队，远期点价、期货接单、锁价订单等等，依托期货工具的销售模式逐渐被市场所接受。但钢贸商的期现活动，多数因为专业性不够，没法在多变的行情中起到预期的效果。更多的抛弃了期货工具的本质，走向了纯投机和期现分离的操作，遭遇了期现双杀。最典型的要数去年四季度窄幅震荡行情，直接导致了今年年后钢贸期现业务大幅减少。
二、西南地区钢贸商经营策略建议
我认为行业的快速下行期已经结束，未来将会是一个，需求进入一个持续偏弱的稳定期，价格进入窄幅震荡的平台期，竞争进入逐渐激烈的爆发期。在这种市场环境下，钢贸商可选的策略并不多，更多的是调整企业家心态，选好企业发展方向，统一企业经营理念，坚定活下去的信念。
1、做好近几年市场淘汰的准备。在钢铁行业“减量化”发展的新时期，市场是承载不了那么多钢厂和贸易商的。这几年，已经在通过各种方式在淘汰，钢贸无疑是淘汰力度最大的群体。随着新工具、新模式、新挑战出现，钢贸商最终会呈现“三三”现象。即以2021年行业高点为基础，“头部的大钢贸、大平台商剩下1/3，二三级传统贸易商剩下1/3，乡镇零售加工店剩下1/3”，这三级剩下的三分之一组成了未来省一级区域内的钢贸全貌。所以，还有一大批从业者的处境很不乐观，每一个参与者都要做好最坏的打算，才能在应对的时候做出最理性的选择。
2、做好传统业务模式的转变。传统的钢贸商，是以钢材作为载体的贸易商。随着资金服务、物流服务、电商兴起、期货盛行，钢贸商的业务开始多元化。但是，钢贸企业多数为缺乏实体的小微企业，无法承载太多专业团队去开展多个复杂的业务，企业负责人也很难有全产业的认知、知识和管理能力。因此，未来的钢贸企业将逐渐往单一业务专业化转变。例如：中间商往平台商转变，本地商往区域商转变，产品商往金融商转变。基于企业的原有优势业务，往更专业化和规模化的方向去深耕。
3、非专业不参与期现。从2025年的大行情判断，钢价将处于一个较为长期的低位震荡行情，缺乏持续上涨和下跌趋势。在这种大周期下，期货的工具效果会大打折扣，期现的亏损甚至会超出单纯的投机。没有方向性的涨跌，选期货考验心态，选期权又缺乏波动幅度。现货更难，去年四季度多数人都领教了“拿货就跌，卖完就涨”的威力。所以，没有专业的团队，专业的能力，不要随便碰期现这种专业的模式。
4、做好企业团队建设。对于钢贸企业来说，未来的市场和行情都异常的艰难，要应对未来复杂的挑战，需要更专业、更有凝聚力、与时俱进的团队。不管是成本控制需要，还是金融工具的使用，更是对未来新市场模式快速适应。少量并强大的管理+销售团队，都是未来钢贸企业的核心竞争力，甚至是生命力的源泉。当前很多钢贸企业中，大部分业绩来自企业负责人，未来一定要避免老板给员工打工的现象长期存在。
5、资金链的安全大于利润。企业管理中的风险管理，核心在于资金链的管理。而在资金链中，本金的安全决定了整个企业的是否会被淘汰的可能性。所以，钢贸商在面对一切的经营活动、营销活动、投资活动时，重点要考虑的是本金风险，其次才是利润可能。垫资的业务和工程，通常是压倒钢贸最后的一根稻草，搬砖式的业务是不会那么快亏死人的。
6、做市场的滑头。新业态下，钢贸与钢厂的关系在改变，但钢厂的本质是钢铁生产，钢贸的本质是钢铁贸易，赚钱才是贸易企业的初心。因此，所有的策略都必须围绕赚钱这一个目标去推进。
①对待行情。作为商人，多少都有赌性。但是在未来越来越平缓的市场行情，一定要放弃赌趋势的惯性思维，抛弃高库存、高收益的传统逻辑。有利润的单就接，能赚钱的价就卖，一切以利润为中心。
②对待钢厂。钢贸与钢厂过去是互补和共生的关系，未来是伴生，甚至是竞争关系。传统的合作，甚至情怀，会约束企业负责人对行情和经营的主导性。不在钢厂的竞争中被消耗，不在多变的市场中被束缚。哪个品牌能赚钱，是唯一要考虑的问题。
③对待产业链布局。这不该是普通钢贸该考虑的。需要产业链布局的加工类企业，多数已经完成产业链建设，没有产业链需要的贸易类企业，不要去参与“高大上”的投资。所谓产业链降本，降的是社会成本，增加的是企业成本和投资风险。
④对待产品。高端产品是钢厂的事，商家没必要过多操研发的心，只要能做出利润，钢厂一定会不遗余力。什么都能生产的企业，成本大多不低。绝对高端的产品，企业之间B2B在运行。作为贸易商，做自己熟悉的产品，走自己擅长的赛道。
⑤对待友商。大争之世，亦敌亦友。未来的行业环境会越来越难，友商的方向、能力、状态、风险都瞬息万变。今年节后，又有一大批新老钢贸成为失信人员，奔跑的时候既不要考虑拉谁一把，大家都很脆弱；也不要指望抱团能取暖，因为这是一场淘汰赛。
总结：我对西南钢贸的策略建议，核心理念就是“猥琐发育，不要浪”。既是基于行业中期发展趋势的判断，又是对未来1-2年行情走势的分析，更是对钢贸群体当前生存状态的焦虑，专家、机构对钢贸的关注和研究还是太少了。要知道，钢贸群体也是钢铁行业重要和不可分割的一部分。钢厂贡献稳定，钢贸贡献活力。
钢厂的竞争交给钢厂，下游的好坏还给下游，自己的生死掌握在自己手中。
近几年，钢铁行业在向市场每个角落传递寒意的同时，市场各方也积极寻求改善行业环境或者能够平稳度过下行周期的方法。市场研究和舆论的关注点多在钢厂、终端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考虑长远、还细致入微。钢贸商作为市场的重要组成部分，得到的关心却不是很多。因为业务缩减或者资金断裂，钢贸企业已经连续多年保持“净流出”。市场上有一个数据，2024年北方钢贸退出30％，南方钢贸退出17％，还有不少因为业务暂停，名存实亡。基于钢贸对未来行业分析的迫切需要，通过本文来给这些行业中的弱势群体一些经营上的策略建议。
一、未来钢贸企业面临的挑战
1、需求下降导致的生存空间变小。自2021年开始，钢铁行业就进入到“减量化发展”的新阶段，国内市场钢材品种的总需求呈下降趋势。近几年，这一趋势更加明显，特别是建筑类钢材品种降幅较大。板材、加工用材在高产量下，看起来没有出现建材那样的严重错配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增产量。减量化发展的时代刚刚到来，国内消费量下降的趋势还将持续较长时间，特别是在贸易保护主义盛行的当下，出口的不确定性将长期扰动国内供需。贸易商和钢厂都面临需求不足带来的一系列问题困扰。
2、钢厂亲自下场，传统渠道争夺激烈。钢厂利润被压缩，首先想到的就是亲自下场销售，压减中间环节，形成自有渠道，挂个管理创新的名头保住自己的岗位。多年来，西南地区钢厂一直在做工程直发的探索，比如云南当年超高的品牌溢价；贵州后来去中心市场的成果；四川如今一线品牌之争的困境，都是因为主流钢厂有超高比例的工程直发能力。这几年，全国的钢厂直供比都在上升，部分地区的钢厂直供比能达到70％以上，传统的贸易商空间渠道空间被挤压。更重要的是，这部分直发工程通常是资金好，施工进度相对优质的项目。与钢厂争夺优质渠道过程中，钢贸商的竞争力明显是偏弱的。
3、传统钢贸内卷导致的利润收缩。任何行业，都会经历增长、衰退、稳定几个发展周期。当前的钢铁行业就处于减量化的重要时期，过程中伴随的必然是通过市场化筛选的行业阵痛。从内卷完成淘汰，熬到发展的平稳期后不内卷是必经之路。传统钢贸在钢厂合作中压力被扩大，在同行竞争中利润被压缩，在下游垫款中本金被透支，在渠道争夺中被电商一招致命。喊着“顶住上游，防住下游”的口号，却很难完成做“出利润”的基本目标。
4、非专业期现参与导致期现双杀。需要承认，期货对当前的钢材市场影响是越来越大，衍生出市场商家看盘面红绿报价。期现工具发展到今天也很成熟，特别是钢厂，因为有专业的团队，远期点价、期货接单、锁价订单等等，依托期货工具的销售模式逐渐被市场所接受。但钢贸商的期现活动，多数因为专业性不够，没法在多变的行情中起到预期的效果。更多的抛弃了期货工具的本质，走向了纯投机和期现分离的操作，遭遇了期现双杀。最典型的要数去年四季度窄幅震荡行情，直接导致了今年年后钢贸期现业务大幅减少。
二、西南地区钢贸商经营策略建议
我认为行业的快速下行期已经结束，未来将会是一个，需求进入一个持续偏弱的稳定期，价格进入窄幅震荡的平台期，竞争进入逐渐激烈的爆发期。在这种市场环境下，钢贸商可选的策略并不多，更多的是调整企业家心态，选好企业发展方向，统一企业经营理念，坚定活下去的信念。
1、做好近几年市场淘汰的准备。在钢铁行业“减量化”发展的新时期，市场是承载不了那么多钢厂和贸易商的。这几年，已经在通过各种方式在淘汰，钢贸无疑是淘汰力度最大的群体。随着新工具、新模式、新挑战出现，钢贸商最终会呈现“三三”现象。即以2021年行业高点为基础，“头部的大钢贸、大平台商剩下1/3，二三级传统贸易商剩下1/3，乡镇零售加工店剩下1/3”，这三级剩下的三分之一组成了未来省一级区域内的钢贸全貌。所以，还有一大批从业者的处境很不乐观，每一个参与者都要做好最坏的打算，才能在应对的时候做出最理性的选择。
2、做好传统业务模式的转变。传统的钢贸商，是以钢材作为载体的贸易商。随着资金服务、物流服务、电商兴起、期货盛行，钢贸商的业务开始多元化。但是，钢贸企业多数为缺乏实体的小微企业，无法承载太多专业团队去开展多个复杂的业务，企业负责人也很难有全产业的认知、知识和管理能力。因此，未来的钢贸企业将逐渐往单一业务专业化转变。例如：中间商往平台商转变，本地商往区域商转变，产品商往金融商转变。基于企业的原有优势业务，往更专业化和规模化的方向去深耕。
3、非专业不参与期现。从2025年的大行情判断，钢价将处于一个较为长期的低位震荡行情，缺乏持续上涨和下跌趋势。在这种大周期下，期货的工具效果会大打折扣，期现的亏损甚至会超出单纯的投机。没有方向性的涨跌，选期货考验心态，选期权又缺乏波动幅度。现货更难，去年四季度多数人都领教了“拿货就跌，卖完就涨”的威力。所以，没有专业的团队，专业的能力，不要随便碰期现这种专业的模式。
4、做好企业团队建设。对于钢贸企业来说，未来的市场和行情都异常的艰难，要应对未来复杂的挑战，需要更专业、更有凝聚力、与时俱进的团队。不管是成本控制需要，还是金融工具的使用，更是对未来新市场模式快速适应。少量并强大的管理+销售团队，都是未来钢贸企业的核心竞争力，甚至是生命力的源泉。当前很多钢贸企业中，大部分业绩来自企业负责人，未来一定要避免老板给员工打工的现象长期存在。
5、资金链的安全大于利润。企业管理中的风险管理，核心在于资金链的管理。而在资金链中，本金的安全决定了整个企业的是否会被淘汰的可能性。所以，钢贸商在面对一切的经营活动、营销活动、投资活动时，重点要考虑的是本金风险，其次才是利润可能。垫资的业务和工程，通常是压倒钢贸最后的一根稻草，搬砖式的业务是不会那么快亏死人的。
6、做市场的滑头。新业态下，钢贸与钢厂的关系在改变，但钢厂的本质是钢铁生产，钢贸的本质是钢铁贸易，赚钱才是贸易企业的初心。因此，所有的策略都必须围绕赚钱这一个目标去推进。
①对待行情。作为商人，多少都有赌性。但是在未来越来越平缓的市场行情，一定要放弃赌趋势的惯性思维，抛弃高库存、高收益的传统逻辑。有利润的单就接，能赚钱的价就卖，一切以利润为中心。
②对待钢厂。钢贸与钢厂过去是互补和共生的关系，未来是伴生，甚至是竞争关系。传统的合作，甚至情怀，会约束企业负责人对行情和经营的主导性。不在钢厂的竞争中被消耗，不在多变的市场中被束缚。哪个品牌能赚钱，是唯一要考虑的问题。
③对待产业链布局。这不该是普通钢贸该考虑的。需要产业链布局的加工类企业，多数已经完成产业链建设，没有产业链需要的贸易类企业，不要去参与“高大上”的投资。所谓产业链降本，降的是社会成本，增加的是企业成本和投资风险。
④对待产品。高端产品是钢厂的事，商家没必要过多操研发的心，只要能做出利润，钢厂一定会不遗余力。什么都能生产的企业，成本大多不低。绝对高端的产品，企业之间B2B在运行。作为贸易商，做自己熟悉的产品，走自己擅长的赛道。
⑤对待友商。大争之世，亦敌亦友。未来的行业环境会越来越难，友商的方向、能力、状态、风险都瞬息万变。今年节后，又有一大批新老钢贸成为失信人员，奔跑的时候既不要考虑拉谁一把，大家都很脆弱；也不要指望抱团能取暖，因为这是一场淘汰赛。
总结：我对西南钢贸的策略建议，核心理念就是“猥琐发育，不要浪”。既是基于行业中期发展趋势的判断，又是对未来1-2年行情走势的分析，更是对钢贸群体当前生存状态的焦虑，专家、机构对钢贸的关注和研究还是太少了。要知道，钢贸群体也是钢铁行业重要和不可分割的一部分。钢厂贡献稳定，钢贸贡献活力。
钢厂的竞争交给钢厂，下游的好坏还给下游，自己的生死掌握在自己手中。
