文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

全球化进入下半场，中国企业出海迈上了从“产能迁徙”到“文明共生”的新路径。 

达到文明共生的境界，深度本土化是必由之路，这要求出海企业在别人的商业范畴中，进行文化、市场、消费习惯的深刻理解和融入。

第二届出海全球峰会将于6月在新加坡召开，届时大会聚焦“共融共建”，将深刻探讨全球化内涵与本土化策略。

在峰会筹备阶段，我们也将推出系列主题直播活动，帮助更多中国企业看清方向、找到资源、加快步伐。

第一场直播，我们邀请到的嘉宾是美讯创始人兼CEO彭家荣（Chris Pereira），他曾任华为加拿大核心智囊团成员，在中国生活了20年，帮助过300多家中国企业在海外发展业务、建立品牌。

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华商出海产业服务联盟主理人卓立与其相会吴晓波频道直播间，就“中企海外本土化”主题展开了对话。现就彭家荣分享内容作归纳整理，以期带给各位企业家启迪和思考。

为什么如今有这么多中国品牌走出去？一定程度上，我不认为是国内太卷，也不太认同“不出海，就出局”的说法。

能够成功出海的企业，在国内也发展得不错，不存在生存危机。企业如果在国内都活不下去的话，去到海外就更难了。

当今中国企业出海，大趋势是产业链生产能力已经做到极致，下一步就是替代曾经西方的买方或者品牌方，因此，各行各业的中国企业都在走出去建立自己的品牌。

其中，有四个赛道在海外持有竞争优势，即科技、新能源、医疗和文化。

在出海过程中，本土化是绕不开的话题。为什么要本土化？因为我们需要得到本地市场的信任。

我和我的团队在服务中国企业的过程中，梳理出“5R合一”的出海方法论。

具体来说，我们拓展海外市场，要从五个维度，也就是与五个本土的资源群体建立信任关系。

R是英文单词的关系（Relationship）的首字母，第一个是政府（GR），第二个是客户（BR），第三个是投资人（IR），第四个是协会、商会、慈善组织（CSR），最后一个是海外人才（HR）。

全球都是关系社会。我讲的关系，并不是走捷径的关系，而是在高度统治化的市场里面，在合规运营的前提下，如何在一众竞争者中脱颖而出，让对方选择你，觉得你值得被支持。

我的第一个建议就是，不要指望他人引荐拓展客户。海外的客户关系是核心资源，比如在亚马逊上做跨境电商，亚马逊给到你很多信息，唯一不给的就是客户信息，所以拓展海外客户时必须亲力亲为。

我的建议是，作为老板要走到海外去，喝咖啡，聊天气，交朋友，积累对本地市场的直觉。如果对方是德国人，你要跟他去喝啤酒，吃猪肘子，然后聊一聊家庭情况。这些恰恰是企业在当今时代需要的海外关系。

其中，从0到1拓展客户关系，参加行业展会是快速找到客户的方式。但真正的痛点并不是找到客户，也不是链接到所谓的资源，而是跨过认识到合作的鸿沟，建立信任关系。

在5R合一理论体系中，建立与客户的信任关系，有一种非常有效的三部曲打法。

第一步是内功，即良好的企业形象，我们要像去面试一样，穿好衣服、梳好头发，在领英上做好简介和产品介绍，显得靠谱和专业；

第二步是市场的背书，可以是媒体报道、所获奖项，也可以是老板在权威平台的发言，将这些第三方信息分享给客户，会更有说服力； 

第三步是练兵，培养能够真正做到跨文化营销、管理的人才，与本地客户建立起信任。

中国企业出海，前几年更多的是找销售渠道，做基础的品牌建设，随着各行各业慢慢成熟起来，紧接着面临的就是怎么管理一个海外团队。

跨文化管理是未来几年企业出海最核心的挑战之一，而最基础的做法，就是让外国人被看到，被听到，被尊敬。

如果你有一个跨文化团队，对于外国专家，需要让他拥有三样东西。

第一是信任，百分之七八十的时间，你需要采纳他的建议；

第二是参与感，给予他参与决策讨论的机会；

第三是责任，告诉对方我们听取你的建议，如果你对了，我会表扬你，如果错了，你要负责任。

怎么样吸引海外高层次人才，也是企业的内功。

其实，高层次人才往往不会被工资所吸引，他们会被企业的情怀、目标和使命所吸引。因此，在出海过程中，搭建企业文化、价值观体系非常重要。

CSR（企业社会责任）、ESG（环境、社会和公司治理）也属于这个范畴，不仅有助于树立良好的国际形象，提升品牌价值，还能促进可持续发展，降低企业风险，低成本启动“信任杠杆”。

在我看来，CSR和ESG也是一种可以助推业务在短期内快速看到成效的方式。

最近我们在北美支持了一个国产推雪机品牌，企业捐赠了两个产品给本地的慈善机构，本地市政、媒体的重要人物在社区里举办感谢活动，使得该品牌在本地快速成名。

所以，本土化其实不需要花大价钱做网红营销，履行企业社会责任就是一种站在巨人肩膀上的策略。

在全球化3.0时代，企业出海做好本土化，才能国际化。

具体来说，中国企业在海外实现本土化，不是要消除文化差异，而是理解和包容文化差异，在人才体系、供应链、组织管理等搭建中，实现真正的融入。这也与第二届出海全球峰会“生而全球·共融共建”的主题相契合。

新商业文明的构建，是生态共建，是互通有无，更是共融共利，让我们借助出海全球峰会这一国际化平台，一起探索全球化新模式与本土化方法论。

同时，峰会后2天（6月21-22日）将在新加坡举办《企业出海五大必修战略班》课程。邀约5位全球化实战导师，从出海国别选择、出海合规、出海营销，到出海供应链、出海组织管理，系统讲述企业出海会遇到的关键问题及应对策略，助力企业科学出海，少走弯路。

最后，诚邀您于今年6月相聚狮城，我们共话“走出去”到“融进去”，协作共建，共赴繁荣未来。

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

全球化进入下半场，中国企业出海迈上了从“产能迁徙”到“文明共生”的新路径。 

达到文明共生的境界，深度本土化是必由之路，这要求出海企业在别人的商业范畴中，进行文化、市场、消费习惯的深刻理解和融入。

第二届出海全球峰会将于6月在新加坡召开，届时大会聚焦“共融共建”，将深刻探讨全球化内涵与本土化策略。

在峰会筹备阶段，我们也将推出系列主题直播活动，帮助更多中国企业看清方向、找到资源、加快步伐。

第一场直播，我们邀请到的嘉宾是美讯创始人兼CEO彭家荣（Chris Pereira），他曾任华为加拿大核心智囊团成员，在中国生活了20年，帮助过300多家中国企业在海外发展业务、建立品牌。

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华商出海产业服务联盟主理人卓立与其相会吴晓波频道直播间，就“中企海外本土化”主题展开了对话。现就彭家荣分享内容作归纳整理，以期带给各位企业家启迪和思考。

为什么如今有这么多中国品牌走出去？一定程度上，我不认为是国内太卷，也不太认同“不出海，就出局”的说法。

能够成功出海的企业，在国内也发展得不错，不存在生存危机。企业如果在国内都活不下去的话，去到海外就更难了。

当今中国企业出海，大趋势是产业链生产能力已经做到极致，下一步就是替代曾经西方的买方或者品牌方，因此，各行各业的中国企业都在走出去建立自己的品牌。

其中，有四个赛道在海外持有竞争优势，即科技、新能源、医疗和文化。

在出海过程中，本土化是绕不开的话题。为什么要本土化？因为我们需要得到本地市场的信任。

我和我的团队在服务中国企业的过程中，梳理出“5R合一”的出海方法论。

具体来说，我们拓展海外市场，要从五个维度，也就是与五个本土的资源群体建立信任关系。

R是英文单词的关系（Relationship）的首字母，第一个是政府（GR），第二个是客户（BR），第三个是投资人（IR），第四个是协会、商会、慈善组织（CSR），最后一个是海外人才（HR）。

全球都是关系社会。我讲的关系，并不是走捷径的关系，而是在高度统治化的市场里面，在合规运营的前提下，如何在一众竞争者中脱颖而出，让对方选择你，觉得你值得被支持。

我的第一个建议就是，不要指望他人引荐拓展客户。海外的客户关系是核心资源，比如在亚马逊上做跨境电商，亚马逊给到你很多信息，唯一不给的就是客户信息，所以拓展海外客户时必须亲力亲为。

我的建议是，作为老板要走到海外去，喝咖啡，聊天气，交朋友，积累对本地市场的直觉。如果对方是德国人，你要跟他去喝啤酒，吃猪肘子，然后聊一聊家庭情况。这些恰恰是企业在当今时代需要的海外关系。

其中，从0到1拓展客户关系，参加行业展会是快速找到客户的方式。但真正的痛点并不是找到客户，也不是链接到所谓的资源，而是跨过认识到合作的鸿沟，建立信任关系。

在5R合一理论体系中，建立与客户的信任关系，有一种非常有效的三部曲打法。

第一步是内功，即良好的企业形象，我们要像去面试一样，穿好衣服、梳好头发，在领英上做好简介和产品介绍，显得靠谱和专业；

第二步是市场的背书，可以是媒体报道、所获奖项，也可以是老板在权威平台的发言，将这些第三方信息分享给客户，会更有说服力； 

第三步是练兵，培养能够真正做到跨文化营销、管理的人才，与本地客户建立起信任。

中国企业出海，前几年更多的是找销售渠道，做基础的品牌建设，随着各行各业慢慢成熟起来，紧接着面临的就是怎么管理一个海外团队。

跨文化管理是未来几年企业出海最核心的挑战之一，而最基础的做法，就是让外国人被看到，被听到，被尊敬。

如果你有一个跨文化团队，对于外国专家，需要让他拥有三样东西。

第一是信任，百分之七八十的时间，你需要采纳他的建议；

第二是参与感，给予他参与决策讨论的机会；

第三是责任，告诉对方我们听取你的建议，如果你对了，我会表扬你，如果错了，你要负责任。

怎么样吸引海外高层次人才，也是企业的内功。

其实，高层次人才往往不会被工资所吸引，他们会被企业的情怀、目标和使命所吸引。因此，在出海过程中，搭建企业文化、价值观体系非常重要。

CSR（企业社会责任）、ESG（环境、社会和公司治理）也属于这个范畴，不仅有助于树立良好的国际形象，提升品牌价值，还能促进可持续发展，降低企业风险，低成本启动“信任杠杆”。

在我看来，CSR和ESG也是一种可以助推业务在短期内快速看到成效的方式。

最近我们在北美支持了一个国产推雪机品牌，企业捐赠了两个产品给本地的慈善机构，本地市政、媒体的重要人物在社区里举办感谢活动，使得该品牌在本地快速成名。

所以，本土化其实不需要花大价钱做网红营销，履行企业社会责任就是一种站在巨人肩膀上的策略。

在全球化3.0时代，企业出海做好本土化，才能国际化。

具体来说，中国企业在海外实现本土化，不是要消除文化差异，而是理解和包容文化差异，在人才体系、供应链、组织管理等搭建中，实现真正的融入。这也与第二届出海全球峰会“生而全球·共融共建”的主题相契合。

新商业文明的构建，是生态共建，是互通有无，更是共融共利，让我们借助出海全球峰会这一国际化平台，一起探索全球化新模式与本土化方法论。

同时，峰会后2天（6月21-22日）将在新加坡举办《企业出海五大必修战略班》课程。邀约5位全球化实战导师，从出海国别选择、出海合规、出海营销，到出海供应链、出海组织管理，系统讲述企业出海会遇到的关键问题及应对策略，助力企业科学出海，少走弯路。

最后，诚邀您于今年6月相聚狮城，我们共话“走出去”到“融进去”，协作共建，共赴繁荣未来。