过去一年，利率持续下行、人身险产品预定利率切换、利差损加剧，寿险行业处于变局之中，没有一家险企能够置身事外。与此同时，“新国十条”为行业指明发展方向，DRG改革、商保年金等政策举措，又为行业带来诸多发展机遇，寿险业亦在变局之下寻觅机遇、在变革之中寻求突破。
正是在这样的时刻，人们频频提起“友邦”，谈到它在每一个关键节点的抉择，关注其在行业陷入迷茫时的动作，它在做什么、如何做、成效又几何？
3月14日，友邦人寿2024全年业绩出炉，成绩格外亮眼。公司各项核心业务指标逆势上扬，实现新业务价值增长20%，年化新保费增长10%，总加权保费收入同比增长18%。而深入分析其业绩报告，不难发现，这一成绩的背后，是友邦人寿对行业趋势的精准研判，是其持续深化变革的坚定步伐，更是其以客户驱动、卓越渠道、区域拓展为引擎协同发力、久久为功的结果。
01
2024友邦人寿加速进阶，新业务价值劲增20%，省级版图扩至14省
早在2023年，友邦人寿便奋发不辍，启动“新五年计划”，面对市场的不确定性与波动，锚定价值成长路径，以客户需求为核心，围绕“客户驱动、创新驱动、区域发展”三大核心理念，依托“产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略”四大战略支柱，审时度势，深入洞察市场趋势。
这一系列战略举措成效显著，最终反映在公司业绩表现上，财报数据显示，2024年友邦人寿总加权保费收入高达98.74亿美元，同比增长18%；在衡量寿险业务含金量的关键指标“新业务价值”方面，实现了20%的增长，达到12.17亿美元；年化新保费收入亦增长10%，达到21.68亿美元。
在核心业绩亮眼的同时，友邦人寿始终坚持高质量发展模式的卓越营销员团队，在2024年依旧是公司最具差异化与竞争力的业务增长引擎。这一年，友邦营销员渠道新业务价值实现双位数增长，营销员招募同比增长18%，活动人力增长9%。此外，2024年，友邦人寿通过构建健康、可持续的高质量银保发展模式，银保渠道新业务价值也实现了显著增长。
过去一年，友邦人寿区域拓展的步伐同样坚定有力，甚至称得上高歌猛进。2024年四季度，公司获批在安徽、山东、重庆、浙江筹建分公司，并已陆续获批准予开业，经营区域扩展至14个。值得关注的是，在区域拓展进程中，友邦人寿坚守高质量发展原则，每一家新分公司的设立，都历经严格的区域经济潜力评估、充分的人才储备以及本地化服务能力建设，确保“卓越营销员体系”与“客户驱动模式”得以成功复制。而得益于高效且规模化的渠道策略，2019年起设立的分支机构实现营销员渠道新业务价值增长27%。
回顾“分改子”后的友邦人寿，在行业整体下行的大环境中，业绩始终逆势增长。经历疫情冲击后，公司新业务价值也迅速恢复高速增长态势。如今，友邦人寿仍然是内地同业竞相学习与对标、无法绕开的一家寿险公司，甚至友邦本身也成了 “长期主义”的代名词。
02
聚力“客户驱动”，全面改革、同向发力，塑造穿越周期的强劲力量
近年来，人身险市场正在经历深刻变革，高利率、高分红时代成为过去，保险需求结构持续演变，行业竞争愈发激烈，传统依赖人缘关系、经验判断的获客方式逐渐失效。取而代之的是，对于客户深层次需求的洞察，以及围绕“以客户为中心”的产品创新和服务升级。
然而，实现真正的“以客户为中心”远不止于产品升级或策略调整，更像是一场触及企业灵魂的全面改革。正如友邦保险区域首席执行官张晓宇此前表示：“好的战略往往意味着公司能够持续地、整体地向一个方向发力。所以我们要从整体上做客户驱动的全面改革。” 这不仅要求公司在战略层面保持定力，更需要在实践中建立以客户需求为核心的运营体系，真正做到从客户需求出发，驱动产品创新、服务升级及生态布局的系统性变革。
在“客户驱动”战略指引下，友邦人寿深刻洞察市场变化，敏锐捕捉客户需求的演进趋势：客户对个性化规划、高质量咨询服务及长期财富保障的需求显著上升。友邦人寿围绕健康、养老、财富管理与传承四大核心价值主张，不断创新产品，构建生态圈，并完善一体化数字客户平台，为客户乃至行业创造更大价值。
以医疗保障为例，DRG改革的推进使中高端医疗险的优势日益凸显。友邦人寿长期服务中产及以上客群，精准捕捉到其对多层次、多样化医疗保障的需求。2024年，友邦推出全新医疗险产品“卓越逸生”，为中产群体提供更灵活的保障选择，提升就医自由度，使其能更从容应对疾病风险。同时，友邦人寿持续完善医疗险产品矩阵，满足不同人生阶段、不同医疗需求客群的保障诉求，助力构建多层次医疗保障体系。
在养老领域，个人养老金试点经过两年实践，市场已充分验证其可行性与必要性。友邦人寿作为最早把握其中机遇的险企之一，成功借此扩大优质客户群，实现业务增长。2024年，友邦进一步巩固在个人养老金市场的先发优势，形成了一套卓有成效、广受行业借鉴的发展经验，并在个人养老金推广方面保持领先。个人养老金领域的阶段性成果，也推动友邦对税优产品进一步的开发和推动。同年7月，友邦人寿推出公司首款税优健康长护险产品，精准响应人口老龄化背景下的长期护理需求，助力缓解“一人失能，全家失衡”的社会痛点。
“客户驱动”不仅意味着满足当下需求，更需要具备长期主义视角。近年来，行业环境变化加剧，市场的波动性和不确定性日益增加，产品结构调整成为保险公司的当务之急，大力发展分红险成为全行业共识。而友邦人寿的应对策略则“兼而有之”，即在强调产品结构转型重要性的同时，坚持“保障本源”，聚焦增强产品的保障属性，持续巩固其在传统保障型产品市场的领先地位。2024年，超过95%的友邦营销员销售了保障类产品保单，营销员渠道的传统保障类产品新业务价值同比增长26%，占该渠道全年新业务的46%。这既是友邦人寿对保险业初心的坚守，更是其顺应市场变化、履行对客户长期保障承诺的必然选择。
张晓宇曾多次强调，“客户驱动”是一个整体的改革，不仅贯穿于产品设计、服务流程、资源分配等环节，还需在公司的企业文化、组织架构等方面切实落地。据悉，友邦人寿已经推出“未来组织”（OOTF）项目，致力于打造创新、敏捷、高效的组织架构，提升组织能力，转型成更灵活的企业组织，以快速响应客户和市场需求。
对“客户驱动”战略的坚定不移，辅以全员的“同向发力”，使得友邦人寿在行业整体承压的环境下，依然能够实现逆势增长，并持续赢得客户的高度认可。数据显示，2024年，友邦人寿的中产及以上客户人均持有超过6份友邦人寿保单。益普索市场研究与咨询公司的调研结果亦显示，友邦人寿在中国内地的客户净推荐值（NPS）及客户易互动度（CES）指标，已连续八年稳居市场领先地位。
03
打造服务“护城河”，卓越营销员队伍持续成为强劲增长引擎
近年来，营销员数量的坍缩令寿险行业压力倍增，而客户市场分层加剧、需求日趋多元，也让“优增优育”成为营销员转型的必然选择。毕竟作为行业最为核心的价值贡献渠道，承担着最为关键的服务客户、创造价值的重任，其自身的转型，注定不容轻视。
分析友邦人寿成功秘诀，毫无例外，人们首先想到的就是“卓越营销员”，认为这是友邦人寿得以穿越周期，始终保持稳健发展的基础所在。梳理友邦人寿发展历程不难发现，每隔几年，友邦就会对其“卓越营销员”战略进行升级，从1.0到3.0，每一次迭代背后都是友邦结合市场新形势、公司新愿景，而做出的一系列新调整，从组织架构到资源赋能，其目的都是为了更好地服务营销员，帮助其更好的留存、发展，进而更好地服务客户。
正如张晓宇所言：“如果真正要做到以客户为中心，做到客户驱动，就健康、疾病管理、养老、财富管理、传承等等这些解决方案帮助客户规划好、完成好，就要求营销员定位全面升级。”在友邦，营销员不仅是保险产品的销售者，更是客户终身的“健康及财富管理伙伴”与“保险企业家”。2024年，在“卓越营销员3.0策略”的基础上，友邦人寿进一步推出针对高端人才的“HEA人才招募计划”，加大对营销员渠道的投入，强化对卓越营销员的激励与支持，完善人才版图，推动营销队伍迈向更高水平。
从数据来看，2024年友邦人寿“卓越营销员”渠道不负众望，持续构筑起公司的核心竞争力。其中，友邦人寿以注册人数4656人的成绩，连续三年蝉联全球百万圆桌（MDRT）注册会员人数第一的寿险公司，营销员收入达到近行业平均的2倍，营销员渠道新业务价值实现双位数增长，营销员招募同比增长18%，活动人力增长9%。
事实证明，唯有真正以客户需求为导向，在渠道创新、区域深耕等方面持续发力，锻造穿越周期的定力，才能在复杂多变的市场环境中，迈向更加可持续的发展模式。而像友邦这样敏于观察、勤于思考、勇于创新，且韧性十足的寿险公司，势必会在“新五年计划”引领下持续成长。
过去一年，利率持续下行、人身险产品预定利率切换、利差损加剧，寿险行业处于变局之中，没有一家险企能够置身事外。与此同时，“新国十条”为行业指明发展方向，DRG改革、商保年金等政策举措，又为行业带来诸多发展机遇，寿险业亦在变局之下寻觅机遇、在变革之中寻求突破。
正是在这样的时刻，人们频频提起“友邦”，谈到它在每一个关键节点的抉择，关注其在行业陷入迷茫时的动作，它在做什么、如何做、成效又几何？
3月14日，友邦人寿2024全年业绩出炉，成绩格外亮眼。公司各项核心业务指标逆势上扬，实现新业务价值增长20%，年化新保费增长10%，总加权保费收入同比增长18%。而深入分析其业绩报告，不难发现，这一成绩的背后，是友邦人寿对行业趋势的精准研判，是其持续深化变革的坚定步伐，更是其以客户驱动、卓越渠道、区域拓展为引擎协同发力、久久为功的结果。
01
2024友邦人寿加速进阶，新业务价值劲增20%，省级版图扩至14省
早在2023年，友邦人寿便奋发不辍，启动“新五年计划”，面对市场的不确定性与波动，锚定价值成长路径，以客户需求为核心，围绕“客户驱动、创新驱动、区域发展”三大核心理念，依托“产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略”四大战略支柱，审时度势，深入洞察市场趋势。
这一系列战略举措成效显著，最终反映在公司业绩表现上，财报数据显示，2024年友邦人寿总加权保费收入高达98.74亿美元，同比增长18%；在衡量寿险业务含金量的关键指标“新业务价值”方面，实现了20%的增长，达到12.17亿美元；年化新保费收入亦增长10%，达到21.68亿美元。
在核心业绩亮眼的同时，友邦人寿始终坚持高质量发展模式的卓越营销员团队，在2024年依旧是公司最具差异化与竞争力的业务增长引擎。这一年，友邦营销员渠道新业务价值实现双位数增长，营销员招募同比增长18%，活动人力增长9%。此外，2024年，友邦人寿通过构建健康、可持续的高质量银保发展模式，银保渠道新业务价值也实现了显著增长。
过去一年，友邦人寿区域拓展的步伐同样坚定有力，甚至称得上高歌猛进。2024年四季度，公司获批在安徽、山东、重庆、浙江筹建分公司，并已陆续获批准予开业，经营区域扩展至14个。值得关注的是，在区域拓展进程中，友邦人寿坚守高质量发展原则，每一家新分公司的设立，都历经严格的区域经济潜力评估、充分的人才储备以及本地化服务能力建设，确保“卓越营销员体系”与“客户驱动模式”得以成功复制。而得益于高效且规模化的渠道策略，2019年起设立的分支机构实现营销员渠道新业务价值增长27%。
回顾“分改子”后的友邦人寿，在行业整体下行的大环境中，业绩始终逆势增长。经历疫情冲击后，公司新业务价值也迅速恢复高速增长态势。如今，友邦人寿仍然是内地同业竞相学习与对标、无法绕开的一家寿险公司，甚至友邦本身也成了 “长期主义”的代名词。
02
聚力“客户驱动”，全面改革、同向发力，塑造穿越周期的强劲力量
近年来，人身险市场正在经历深刻变革，高利率、高分红时代成为过去，保险需求结构持续演变，行业竞争愈发激烈，传统依赖人缘关系、经验判断的获客方式逐渐失效。取而代之的是，对于客户深层次需求的洞察，以及围绕“以客户为中心”的产品创新和服务升级。
然而，实现真正的“以客户为中心”远不止于产品升级或策略调整，更像是一场触及企业灵魂的全面改革。正如友邦保险区域首席执行官张晓宇此前表示：“好的战略往往意味着公司能够持续地、整体地向一个方向发力。所以我们要从整体上做客户驱动的全面改革。” 这不仅要求公司在战略层面保持定力，更需要在实践中建立以客户需求为核心的运营体系，真正做到从客户需求出发，驱动产品创新、服务升级及生态布局的系统性变革。
在“客户驱动”战略指引下，友邦人寿深刻洞察市场变化，敏锐捕捉客户需求的演进趋势：客户对个性化规划、高质量咨询服务及长期财富保障的需求显著上升。友邦人寿围绕健康、养老、财富管理与传承四大核心价值主张，不断创新产品，构建生态圈，并完善一体化数字客户平台，为客户乃至行业创造更大价值。
以医疗保障为例，DRG改革的推进使中高端医疗险的优势日益凸显。友邦人寿长期服务中产及以上客群，精准捕捉到其对多层次、多样化医疗保障的需求。2024年，友邦推出全新医疗险产品“卓越逸生”，为中产群体提供更灵活的保障选择，提升就医自由度，使其能更从容应对疾病风险。同时，友邦人寿持续完善医疗险产品矩阵，满足不同人生阶段、不同医疗需求客群的保障诉求，助力构建多层次医疗保障体系。
在养老领域，个人养老金试点经过两年实践，市场已充分验证其可行性与必要性。友邦人寿作为最早把握其中机遇的险企之一，成功借此扩大优质客户群，实现业务增长。2024年，友邦进一步巩固在个人养老金市场的先发优势，形成了一套卓有成效、广受行业借鉴的发展经验，并在个人养老金推广方面保持领先。个人养老金领域的阶段性成果，也推动友邦对税优产品进一步的开发和推动。同年7月，友邦人寿推出公司首款税优健康长护险产品，精准响应人口老龄化背景下的长期护理需求，助力缓解“一人失能，全家失衡”的社会痛点。
“客户驱动”不仅意味着满足当下需求，更需要具备长期主义视角。近年来，行业环境变化加剧，市场的波动性和不确定性日益增加，产品结构调整成为保险公司的当务之急，大力发展分红险成为全行业共识。而友邦人寿的应对策略则“兼而有之”，即在强调产品结构转型重要性的同时，坚持“保障本源”，聚焦增强产品的保障属性，持续巩固其在传统保障型产品市场的领先地位。2024年，超过95%的友邦营销员销售了保障类产品保单，营销员渠道的传统保障类产品新业务价值同比增长26%，占该渠道全年新业务的46%。这既是友邦人寿对保险业初心的坚守，更是其顺应市场变化、履行对客户长期保障承诺的必然选择。
张晓宇曾多次强调，“客户驱动”是一个整体的改革，不仅贯穿于产品设计、服务流程、资源分配等环节，还需在公司的企业文化、组织架构等方面切实落地。据悉，友邦人寿已经推出“未来组织”（OOTF）项目，致力于打造创新、敏捷、高效的组织架构，提升组织能力，转型成更灵活的企业组织，以快速响应客户和市场需求。
对“客户驱动”战略的坚定不移，辅以全员的“同向发力”，使得友邦人寿在行业整体承压的环境下，依然能够实现逆势增长，并持续赢得客户的高度认可。数据显示，2024年，友邦人寿的中产及以上客户人均持有超过6份友邦人寿保单。益普索市场研究与咨询公司的调研结果亦显示，友邦人寿在中国内地的客户净推荐值（NPS）及客户易互动度（CES）指标，已连续八年稳居市场领先地位。
03
打造服务“护城河”，卓越营销员队伍持续成为强劲增长引擎
近年来，营销员数量的坍缩令寿险行业压力倍增，而客户市场分层加剧、需求日趋多元，也让“优增优育”成为营销员转型的必然选择。毕竟作为行业最为核心的价值贡献渠道，承担着最为关键的服务客户、创造价值的重任，其自身的转型，注定不容轻视。
分析友邦人寿成功秘诀，毫无例外，人们首先想到的就是“卓越营销员”，认为这是友邦人寿得以穿越周期，始终保持稳健发展的基础所在。梳理友邦人寿发展历程不难发现，每隔几年，友邦就会对其“卓越营销员”战略进行升级，从1.0到3.0，每一次迭代背后都是友邦结合市场新形势、公司新愿景，而做出的一系列新调整，从组织架构到资源赋能，其目的都是为了更好地服务营销员，帮助其更好的留存、发展，进而更好地服务客户。
正如张晓宇所言：“如果真正要做到以客户为中心，做到客户驱动，就健康、疾病管理、养老、财富管理、传承等等这些解决方案帮助客户规划好、完成好，就要求营销员定位全面升级。”在友邦，营销员不仅是保险产品的销售者，更是客户终身的“健康及财富管理伙伴”与“保险企业家”。2024年，在“卓越营销员3.0策略”的基础上，友邦人寿进一步推出针对高端人才的“HEA人才招募计划”，加大对营销员渠道的投入，强化对卓越营销员的激励与支持，完善人才版图，推动营销队伍迈向更高水平。
从数据来看，2024年友邦人寿“卓越营销员”渠道不负众望，持续构筑起公司的核心竞争力。其中，友邦人寿以注册人数4656人的成绩，连续三年蝉联全球百万圆桌（MDRT）注册会员人数第一的寿险公司，营销员收入达到近行业平均的2倍，营销员渠道新业务价值实现双位数增长，营销员招募同比增长18%，活动人力增长9%。
事实证明，唯有真正以客户需求为导向，在渠道创新、区域深耕等方面持续发力，锻造穿越周期的定力，才能在复杂多变的市场环境中，迈向更加可持续的发展模式。而像友邦这样敏于观察、勤于思考、勇于创新，且韧性十足的寿险公司，势必会在“新五年计划”引领下持续成长。
