内忧外患之下，经销商要想轻装上阵，必须要有一套清晰有效的处理办法，才能重拾信心。...经销商要在施压过程中，将厂家利益与市场秩序深度绑定，体现出坚决的态度。
校审丨张雨薇 排版丨王军
2025年开年，一场无声的战争正在某区域市场蔓延——某一线饮料批发价跌破出厂价，零食折扣店以“买一送一”倾销一线品牌水饮，传统终端客户拿着手机比价，质问经销商：“别人卖得比你便宜，凭什么让我进货？” 低价冲击已非偶发事件，成为很多经销商面临的系统性挑战。厂家压货任务不减、新兴渠道无序扩张、渠道商为回款“割肉甩货”，多重压力下，区域市场价盘崩塌、利润缩水、客户流失成为常态。 作为市场秩序“守门人”，经销商若不能快速止血，轻则丢失核心终端，重则被厂家淘汰出局。某些经销商为完成厂家给的高销量指标，向二批商超量压货，导致库存积压，二批商为快速回款低价抛售，区域价盘秩序出现混乱。
厂家“唯销量论”的考核机制下，经销商被迫背负高库存。当动销疲软、资金紧绷时，二批商为求生存在灰色地带“低价甩货”，形成“厂家压货—经销商压库—二批商甩货”的恶性循环。近年，大卖场、商超等现代渠道热度衰减。断崖式的销量下滑，只能寻求与厂家联合促销、降价求生、后台出货、虚假分销，对传统渠道又是一波致命冲击。 同时，分销遇冷背景下，厂家为求增长，只能屈膝向新兴渠道（零食折扣店、批发折扣店、社区团购等）直供低价产品，传统终端利润空间被挤压。窜货乱价愈加不可避免。 业务员为冲业绩，默许或联合经销商跨区窜货，事后利用公司罚款制度“钓鱼执法”，与经销商分成补偿款。 厂家“重销量、轻管理”，业务团队为完成任务纵容违规，更有甚者，经销商与不良业务员合谋伪造窜货证据，套取厂家补贴，进一步扰乱市场。 零食折扣店用一线品牌做“价格锚点”，倒逼消费者形成低价认知。周边便利终端店被迫跟价，或造成滞销，怨声载道。若厂家缺乏管控，采取有效应对方式，这类渠道将成为击穿区域价盘的“特洛伊木马”。 核心矛盾：低价冲击的本质，是“短期销量”与“长期生态”的博弈。经销商若只做“救火队员”，终将疲于奔命；唯有构建系统防线，才能根治乱象。
内忧外患之下，经销商要想轻装上阵，必须要有一套清晰有效的处理办法，才能重拾信心。建议从两个角度考虑。经销商要全面搜集问题，带着证据、邀请厂家关键人听听炮火、实地验证。将乱价导致的销量下滑、客户流失、毛利损失换算成具体数值，并对比同期区域数据，凸显问题严重性，用数据与事实倒逼厂家快速采取行动。比如：拍摄低价照片，需包含时间、地点、价格标签三要素；整理窜货批次号、物流单、收货凭证及银行卡号信息等，形成完整证据链。厂家作为规则制定者，既有权力、又有责任，更有优势去处理低价问题。经销商要在施压过程中，将厂家利益与市场秩序深度绑定，体现出坚决的态度。
比如：如果价盘持续失控，XX品牌将被贴上“低价”标签，以后整个市场都没客户愿意合作。强烈要求窜货方按货值缴纳高额违约金，用于受损补偿。比如，承诺“若厂家大力治理市场乱价，本季度保证完成销售任务”；在低价货流处理中，自己愿意出人、出车、出资源，做好全面配合。申请专属包装。如果所辖市场销量足够规模，可以跟厂家沟通供应箱皮注明“XX市场专供”的专属包装。或者为零食折扣渠道设计小规格包装，与流通渠道产品建立区隔。申请专供特权。如果因渠道内部配送关系，比如总仓统配、渠道商专供等。造成低价货流，可以与厂家签订协议，独家服务区域内卖场、便利店、医院、校园等封闭渠道，避免政策不一致造成价格冲击。申请成立价盘管理专班。与厂家约定例会管理制度，定期对区域内价盘管理进展进行复盘。提升异常产品识别效率。下线批发客户要全部执行箱体二次打码，提高窜货成本与风险。设立窜货线索悬赏基金。客户举报查实给与一定现金奖励，构建有效防线。利用自身社会资源，与高速交警、批发市场管理处建立关系，第一时间拦截可疑货流。不要面子要里子。很多时候查到低价货，就会有人出面求情，如果总顾及面子妥协处理，将会纵容对方不断突破底线。AI技术的快速迭代发展，让数字化、智能化价格监控成为了现实。经销商可以利用技术手段实现全域透明化。比如AI比价工具，接入“鹰眼价盘系统”，自动爬取电商平台、社群团购价格，异常降价实时预警。为核心终端安装智能POS机，实时回传库存、售价数据，自动生成《价盘健康度周报》。在客户管理上，经销商要逐步建立起用利益绑定取代粗暴管控的模式。比如，对区域内下级客户根据既往销售及规范管理情况，差异化授信，分A、B类客户，A类客户（忠诚度高）：额外提供“季度利润兜底”，若因价盘混乱导致毛利下滑，差额由经销商补足；B类客户（摇摆型）：签订《保价协议》，承诺“若15天内出现更低价格，差价双倍返还”。当然，另一方面，也要建立起黑名单机制，对频繁低价倾销的批发客户进行限货严罚。此外，在激励方式上，采取模糊奖励，避免直接降价或带货。用服务替代价格竞争。从配送及时性、产品丰富度、售后满意度等方面建立对终端差异化、增值化服务，强化终端粘性，出现价格波动时，终端仍能保持稳定的货源需求。比如，为终端提供分品类上架建议，提升终端销售额。为终端定制《XX区域月度爆品清单》，提供分销话术培训、试饮及促销物料。推出“滞销品无忧调换”服务，终端可随时退回滞销产品，换取等价畅销品。积极建立或加入当地经销商联盟或商会组织，对于解决市场问题有更积极作用。成员间相互约束，相关监督，共同维护市场秩序。用集体力量对抗个体投机。商会成员共同签订《价盘联防协议》，违规者承担处罚责任。建立信息共享交流群，每日各区域市场上报低价货线索，群内快速联动核查。与厂家联动，对违规客户实施“三断政策”——断货、断账期、断促销支持。面对市场低价，经销商要学会从“单兵作战”提升到“体系对抗”。摒弃“头痛医头”、“抱怨撒泼”的思维，构建“厂商协同+渠道绑定+技术监控+生态联防”的四维防御体系。唯有将每个策略点拆解为可量化、可复制的动作，才能真正实现“进可攻、退可守”的良性经营。当前经销商的价值，绝不仅仅在于物流配送，更在于守护品牌生命线。当低价冲击来临时，与其抱怨厂家，不如成为规则的“共建者”，恐惧竞争，不如成为生态的“主导者”。那些能联合厂家重拳治乱、用服务绑定终端、以创新构建壁垒的经销商，终将在洗牌中脱颖而出。未来的市场，终将属于“既懂进攻，更善防守”的长期主义者。
作者简介：
邢仁宝，十八年营销管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，目前担任华彬快消品集团营销执行总裁助理，专注企业营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。
快消行业长期依赖“厂商-经销商-终端”的金字塔式分销体系，其核心逻辑是“以空间换时间”——通过层层分销扩大覆盖面，以渠道利润分配驱动市场渗透。但是价格战硝烟弥漫市场，渠道变革逐渐颠覆了这套传统规则。各种新兴渠道渠道的出现，导致“渠道利润池”被抽干。经销商既失去“中间商赚差价”的生存基础，又被迫承担库存积压风险。
在这样的背景之下，经销商该如何应对变化？如何破局？在3月17日-19日，成都，第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣大会第四届中国快消品经销商大会的现场，邀请了百余位全国优秀经销商、厂家高管以及零售商，共同研讨，新环境下渠道变化以及经销商的生意机会，有兴趣的话，一定不要错过！
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内忧外患之下，经销商要想轻装上阵，必须要有一套清晰有效的处理办法，才能重拾信心。...经销商要在施压过程中，将厂家利益与市场秩序深度绑定，体现出坚决的态度。
校审丨张雨薇 排版丨王军
2025年开年，一场无声的战争正在某区域市场蔓延——某一线饮料批发价跌破出厂价，零食折扣店以“买一送一”倾销一线品牌水饮，传统终端客户拿着手机比价，质问经销商：“别人卖得比你便宜，凭什么让我进货？” 低价冲击已非偶发事件，成为很多经销商面临的系统性挑战。厂家压货任务不减、新兴渠道无序扩张、渠道商为回款“割肉甩货”，多重压力下，区域市场价盘崩塌、利润缩水、客户流失成为常态。 作为市场秩序“守门人”，经销商若不能快速止血，轻则丢失核心终端，重则被厂家淘汰出局。某些经销商为完成厂家给的高销量指标，向二批商超量压货，导致库存积压，二批商为快速回款低价抛售，区域价盘秩序出现混乱。
厂家“唯销量论”的考核机制下，经销商被迫背负高库存。当动销疲软、资金紧绷时，二批商为求生存在灰色地带“低价甩货”，形成“厂家压货—经销商压库—二批商甩货”的恶性循环。近年，大卖场、商超等现代渠道热度衰减。断崖式的销量下滑，只能寻求与厂家联合促销、降价求生、后台出货、虚假分销，对传统渠道又是一波致命冲击。 同时，分销遇冷背景下，厂家为求增长，只能屈膝向新兴渠道（零食折扣店、批发折扣店、社区团购等）直供低价产品，传统终端利润空间被挤压。窜货乱价愈加不可避免。 业务员为冲业绩，默许或联合经销商跨区窜货，事后利用公司罚款制度“钓鱼执法”，与经销商分成补偿款。 厂家“重销量、轻管理”，业务团队为完成任务纵容违规，更有甚者，经销商与不良业务员合谋伪造窜货证据，套取厂家补贴，进一步扰乱市场。 零食折扣店用一线品牌做“价格锚点”，倒逼消费者形成低价认知。周边便利终端店被迫跟价，或造成滞销，怨声载道。若厂家缺乏管控，采取有效应对方式，这类渠道将成为击穿区域价盘的“特洛伊木马”。 核心矛盾：低价冲击的本质，是“短期销量”与“长期生态”的博弈。经销商若只做“救火队员”，终将疲于奔命；唯有构建系统防线，才能根治乱象。
内忧外患之下，经销商要想轻装上阵，必须要有一套清晰有效的处理办法，才能重拾信心。建议从两个角度考虑。经销商要全面搜集问题，带着证据、邀请厂家关键人听听炮火、实地验证。将乱价导致的销量下滑、客户流失、毛利损失换算成具体数值，并对比同期区域数据，凸显问题严重性，用数据与事实倒逼厂家快速采取行动。比如：拍摄低价照片，需包含时间、地点、价格标签三要素；整理窜货批次号、物流单、收货凭证及银行卡号信息等，形成完整证据链。厂家作为规则制定者，既有权力、又有责任，更有优势去处理低价问题。经销商要在施压过程中，将厂家利益与市场秩序深度绑定，体现出坚决的态度。
比如：如果价盘持续失控，XX品牌将被贴上“低价”标签，以后整个市场都没客户愿意合作。强烈要求窜货方按货值缴纳高额违约金，用于受损补偿。比如，承诺“若厂家大力治理市场乱价，本季度保证完成销售任务”；在低价货流处理中，自己愿意出人、出车、出资源，做好全面配合。申请专属包装。如果所辖市场销量足够规模，可以跟厂家沟通供应箱皮注明“XX市场专供”的专属包装。或者为零食折扣渠道设计小规格包装，与流通渠道产品建立区隔。申请专供特权。如果因渠道内部配送关系，比如总仓统配、渠道商专供等。造成低价货流，可以与厂家签订协议，独家服务区域内卖场、便利店、医院、校园等封闭渠道，避免政策不一致造成价格冲击。申请成立价盘管理专班。与厂家约定例会管理制度，定期对区域内价盘管理进展进行复盘。提升异常产品识别效率。下线批发客户要全部执行箱体二次打码，提高窜货成本与风险。设立窜货线索悬赏基金。客户举报查实给与一定现金奖励，构建有效防线。利用自身社会资源，与高速交警、批发市场管理处建立关系，第一时间拦截可疑货流。不要面子要里子。很多时候查到低价货，就会有人出面求情，如果总顾及面子妥协处理，将会纵容对方不断突破底线。AI技术的快速迭代发展，让数字化、智能化价格监控成为了现实。经销商可以利用技术手段实现全域透明化。比如AI比价工具，接入“鹰眼价盘系统”，自动爬取电商平台、社群团购价格，异常降价实时预警。为核心终端安装智能POS机，实时回传库存、售价数据，自动生成《价盘健康度周报》。在客户管理上，经销商要逐步建立起用利益绑定取代粗暴管控的模式。比如，对区域内下级客户根据既往销售及规范管理情况，差异化授信，分A、B类客户，A类客户（忠诚度高）：额外提供“季度利润兜底”，若因价盘混乱导致毛利下滑，差额由经销商补足；B类客户（摇摆型）：签订《保价协议》，承诺“若15天内出现更低价格，差价双倍返还”。当然，另一方面，也要建立起黑名单机制，对频繁低价倾销的批发客户进行限货严罚。此外，在激励方式上，采取模糊奖励，避免直接降价或带货。用服务替代价格竞争。从配送及时性、产品丰富度、售后满意度等方面建立对终端差异化、增值化服务，强化终端粘性，出现价格波动时，终端仍能保持稳定的货源需求。比如，为终端提供分品类上架建议，提升终端销售额。为终端定制《XX区域月度爆品清单》，提供分销话术培训、试饮及促销物料。推出“滞销品无忧调换”服务，终端可随时退回滞销产品，换取等价畅销品。积极建立或加入当地经销商联盟或商会组织，对于解决市场问题有更积极作用。成员间相互约束，相关监督，共同维护市场秩序。用集体力量对抗个体投机。商会成员共同签订《价盘联防协议》，违规者承担处罚责任。建立信息共享交流群，每日各区域市场上报低价货线索，群内快速联动核查。与厂家联动，对违规客户实施“三断政策”——断货、断账期、断促销支持。面对市场低价，经销商要学会从“单兵作战”提升到“体系对抗”。摒弃“头痛医头”、“抱怨撒泼”的思维，构建“厂商协同+渠道绑定+技术监控+生态联防”的四维防御体系。唯有将每个策略点拆解为可量化、可复制的动作，才能真正实现“进可攻、退可守”的良性经营。当前经销商的价值，绝不仅仅在于物流配送，更在于守护品牌生命线。当低价冲击来临时，与其抱怨厂家，不如成为规则的“共建者”，恐惧竞争，不如成为生态的“主导者”。那些能联合厂家重拳治乱、用服务绑定终端、以创新构建壁垒的经销商，终将在洗牌中脱颖而出。未来的市场，终将属于“既懂进攻，更善防守”的长期主义者。
作者简介：
邢仁宝，十八年营销管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，目前担任华彬快消品集团营销执行总裁助理，专注企业营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。
快消行业长期依赖“厂商-经销商-终端”的金字塔式分销体系，其核心逻辑是“以空间换时间”——通过层层分销扩大覆盖面，以渠道利润分配驱动市场渗透。但是价格战硝烟弥漫市场，渠道变革逐渐颠覆了这套传统规则。各种新兴渠道渠道的出现，导致“渠道利润池”被抽干。经销商既失去“中间商赚差价”的生存基础，又被迫承担库存积压风险。
在这样的背景之下，经销商该如何应对变化？如何破局？在3月17日-19日，成都，第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣大会第四届中国快消品经销商大会的现场，邀请了百余位全国优秀经销商、厂家高管以及零售商，共同研讨，新环境下渠道变化以及经销商的生意机会，有兴趣的话，一定不要错过！
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