药企商务不能没有财务思维。
01
药企商务必须具备财务思维
首先，广义的“财务”并不单指财务部门和财务人员，而是一种管理方法和手段，贯穿企业经营的全程和企业组织架构的每一个部门。
企业经营目标能否实现（盈利）？投资人收益能否保障（增值及分红）？员工获得感能否满足（薪酬福利）？企业社会责任（文化及慈善）能否履行？都与财务工作质量的高低息息相关。
其次，广义的“财务”是一种意识和思维，社会学意义上的“人”，多趋利避害，在做活动决策时，都会思考一下要做的事情对金钱有什么影响、是赚钱还是赔钱？这也是基本的财务思维。
只是，大部分人从来没有把“财务”作为单独的一个技能或者思维去管理和强化。
其实，医药企业组织架构中的每一个部门，每一个管理者都必须具备财务意识和财务思维，才能确保部门的投入产出最优、形成合力，共同实现组织（企业）的经济效益最大化。
作为支撑企业骨骼（营销网络）和血液（现金流）运转，承担企业物流、现金流、票据流、信息流四大基础职能的商务部门，每一位商务人员更要将“财务思维”刻进脑海、融入骨髓。
02
首先是结果导向思维
销售部门喜欢强调过程，强调开发维护、动销上量工作中的方法和手段，但是财务部门强调的是结果，要的是企业经营目标（收入、回款、应收、负债等）的实现。
因为承担着企业血液（现金流）运转的保障职能，商务部门和财务部门的目标是一致的，也强调企业量化目标的实现。
所以，商务人员财务思维的第一点就是一定要强调结果，也就是结果导向思维。
无论你的业务动作如何繁多，管理动作如何花哨，如果最终不能拿到结果，那么，都只是一场流于形式的“职场秀”。
销售收入、销售回款、应收账款等关键绩效指标的达成率，就是“能拿到结果”的商务工作专业术语。
03
其次是系统性思维
企业是由研发、生产、财务、销售、后勤保障等板块构成的运营系统，最近几年，包括华为在内的国内企业纷纷推行“业财融合”（业务与财务融合的简称）。
“业财融合”是指业务发展与财务管理相结合，业务和财务融为一体，从企业的整体去思考业务开展是否符合企业发展的目标方向。这就是一种系统性思维。
商务部门作为整个业务体系中，承担对上对下对内对外链接职能最多的部门，更应具备系统性思维。
系统性思维具体又分为三点。
1、整体优化，迭代升级。只有能够按照PDCA循环——四个阶段：计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）和处理（Action），不断整体优化、迭代升级的系统才是企业最需要的最优系统。
2、结构优化。任何系统都是有一定层次结构的层级系统，在资源配置方面，应注意结构比例优化，从而保证整体优化，如进行职能转型升级、专业技能提升、岗位胜任力测评和职级匹配。
3、岗位适应能力强。商务体系必须保持适当的弹性，能增能减、一专多能的全能型商务人员才能在行业不断变化的环境中立于不败之地。
04
第三是现金流思维
现金流是企业的生命线，它决定了企业的生存和持续发展能力。尤其在当下，现金流的充沛比起纸面的利润更重要。经营规模几亿、几十亿的企业，最后死于几百万现金断流的案例比比皆是。作为保障企业血液（现金流）回笼的商务部门，更应该把现金流思维放在首位。
1、能做现款现货的业务，就不要轻易给授信、给账期，如果给了授信和账期。最后由于各种原因，导致资金长期不能回笼，带来的资金成本和呆坏账风险，会冲抵企业的利润收入。当然，这取决于企业的品牌知名度、产品话语权、市场影响力等诸多因素，也和商务政策的制定、商务人员的口碑、商业客户的客情密切相关。
2、能收预付电汇的，就不要轻易收商业汇票、银行汇票，更不要轻易收取“问题银行”的汇票。因为你永远不知道下一个暴雷的是谁，当然，这取决于企业决策者的决心、商务人员的信心和良好的客情关系维系。
3、与销售部门良好互动、信息互通。做好商销联动和商销协同，保证商业公司合理安全库存周转时间（参考淡旺季及1.5倍安全库存法则）、合理产品库存结构、合理产品效期，不要出现人为因素的缺断货，销售机会的损失直接影响现金流的大小。也不要出现人为因素的滞销积压，产品临期及过期的风险最终会带来企业信誉的降低，导致现金流（回款）的时间延长。
05
最后是风险管理思维
商务工作涉及企业的产品变现和资金回笼，直接关系到企业的生存和发展。因此，商务人员需要具备风险管理思维，能够识别风险，评估风险影响，并采取措施进行风险防范和控制。
1、事前风险管理
通过公开信息和大数据排除合作伙伴风险，掌握企业股权结构、股权穿透、企业架构及股东变更，企业风险、警示、信息变动提示监控。掌握法律诉讼、法院公告、开庭公告、破产重整等信息（天眼查、启信宝、企查查等工具）。
与行业人士信息沟通，了解商业客户发展趋势、最新动态、内幕消息。
通过了解的全面信息建立客户分级分类管理制度并定期更新。
2、过程风险管理
实时了解客户经营动态：重要合作伙伴是否有变动？付款是否准时？库存周转是否良性？是否有大笔融资借贷？是否有重组收购和兼并、股权调整等信息？
了解客户是否建立竞争合规、数据合规、环保合规、反贿赂合规等制度并执行。
对于客户出现的重大突发事件（产品质量、高管刑事诉讼、涉嫌偷漏税及虚开发票等等），企业是否建立了相应的应急反应和危机公关处理机制。
3、事后风险管理
企业内部，建立客户资信制度，设立资信额度并定期评估，确定客户信用等级。
商务与财务、法务部门良好沟通，在出现风险时能实时互动、迅速行动、降低企业资产损失风险。
定期与客户清理/核对往来帐，自动定期发出催款通知单(季度、半年度、年度），确保应收账款在法律有效时限内。
缩短付款期，提高奖励幅度，及时奖励回款及时、信誉良好的客户，树立良好合作典范。
商务人员在企业组织架构中，承担着保障企业物流、现金流、票据流、信息流正常运转的重要职能，具备并践行财务思维，对于商务工作的数据化、可视化、对于企业销售提升、利润转化，都具有重要的现实意义。
作者介绍：
熊吴贵：深耕医药行业30年，先后服务于贵州汉方制药，南京同仁堂，中恒集团广西梧州制药有限公司，康臣药业集团等，先后担任商务经理、省区经理、大区经理、总经理助理、全国KA总监，全国营销总监等职务，现任职于康臣药业集团商务中心。
END
内容沟通：郑瑶（13810174402）
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药企商务不能没有财务思维。
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药企商务必须具备财务思维
首先，广义的“财务”并不单指财务部门和财务人员，而是一种管理方法和手段，贯穿企业经营的全程和企业组织架构的每一个部门。
企业经营目标能否实现（盈利）？投资人收益能否保障（增值及分红）？员工获得感能否满足（薪酬福利）？企业社会责任（文化及慈善）能否履行？都与财务工作质量的高低息息相关。
其次，广义的“财务”是一种意识和思维，社会学意义上的“人”，多趋利避害，在做活动决策时，都会思考一下要做的事情对金钱有什么影响、是赚钱还是赔钱？这也是基本的财务思维。
只是，大部分人从来没有把“财务”作为单独的一个技能或者思维去管理和强化。
其实，医药企业组织架构中的每一个部门，每一个管理者都必须具备财务意识和财务思维，才能确保部门的投入产出最优、形成合力，共同实现组织（企业）的经济效益最大化。
作为支撑企业骨骼（营销网络）和血液（现金流）运转，承担企业物流、现金流、票据流、信息流四大基础职能的商务部门，每一位商务人员更要将“财务思维”刻进脑海、融入骨髓。
02
首先是结果导向思维
销售部门喜欢强调过程，强调开发维护、动销上量工作中的方法和手段，但是财务部门强调的是结果，要的是企业经营目标（收入、回款、应收、负债等）的实现。
因为承担着企业血液（现金流）运转的保障职能，商务部门和财务部门的目标是一致的，也强调企业量化目标的实现。
所以，商务人员财务思维的第一点就是一定要强调结果，也就是结果导向思维。
无论你的业务动作如何繁多，管理动作如何花哨，如果最终不能拿到结果，那么，都只是一场流于形式的“职场秀”。
销售收入、销售回款、应收账款等关键绩效指标的达成率，就是“能拿到结果”的商务工作专业术语。
03
其次是系统性思维
企业是由研发、生产、财务、销售、后勤保障等板块构成的运营系统，最近几年，包括华为在内的国内企业纷纷推行“业财融合”（业务与财务融合的简称）。
“业财融合”是指业务发展与财务管理相结合，业务和财务融为一体，从企业的整体去思考业务开展是否符合企业发展的目标方向。这就是一种系统性思维。
商务部门作为整个业务体系中，承担对上对下对内对外链接职能最多的部门，更应具备系统性思维。
系统性思维具体又分为三点。
1、整体优化，迭代升级。只有能够按照PDCA循环——四个阶段：计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）和处理（Action），不断整体优化、迭代升级的系统才是企业最需要的最优系统。
2、结构优化。任何系统都是有一定层次结构的层级系统，在资源配置方面，应注意结构比例优化，从而保证整体优化，如进行职能转型升级、专业技能提升、岗位胜任力测评和职级匹配。
3、岗位适应能力强。商务体系必须保持适当的弹性，能增能减、一专多能的全能型商务人员才能在行业不断变化的环境中立于不败之地。
04
第三是现金流思维
现金流是企业的生命线，它决定了企业的生存和持续发展能力。尤其在当下，现金流的充沛比起纸面的利润更重要。经营规模几亿、几十亿的企业，最后死于几百万现金断流的案例比比皆是。作为保障企业血液（现金流）回笼的商务部门，更应该把现金流思维放在首位。
1、能做现款现货的业务，就不要轻易给授信、给账期，如果给了授信和账期。最后由于各种原因，导致资金长期不能回笼，带来的资金成本和呆坏账风险，会冲抵企业的利润收入。当然，这取决于企业的品牌知名度、产品话语权、市场影响力等诸多因素，也和商务政策的制定、商务人员的口碑、商业客户的客情密切相关。
2、能收预付电汇的，就不要轻易收商业汇票、银行汇票，更不要轻易收取“问题银行”的汇票。因为你永远不知道下一个暴雷的是谁，当然，这取决于企业决策者的决心、商务人员的信心和良好的客情关系维系。
3、与销售部门良好互动、信息互通。做好商销联动和商销协同，保证商业公司合理安全库存周转时间（参考淡旺季及1.5倍安全库存法则）、合理产品库存结构、合理产品效期，不要出现人为因素的缺断货，销售机会的损失直接影响现金流的大小。也不要出现人为因素的滞销积压，产品临期及过期的风险最终会带来企业信誉的降低，导致现金流（回款）的时间延长。
05
最后是风险管理思维
商务工作涉及企业的产品变现和资金回笼，直接关系到企业的生存和发展。因此，商务人员需要具备风险管理思维，能够识别风险，评估风险影响，并采取措施进行风险防范和控制。
1、事前风险管理
通过公开信息和大数据排除合作伙伴风险，掌握企业股权结构、股权穿透、企业架构及股东变更，企业风险、警示、信息变动提示监控。掌握法律诉讼、法院公告、开庭公告、破产重整等信息（天眼查、启信宝、企查查等工具）。
与行业人士信息沟通，了解商业客户发展趋势、最新动态、内幕消息。
通过了解的全面信息建立客户分级分类管理制度并定期更新。
2、过程风险管理
实时了解客户经营动态：重要合作伙伴是否有变动？付款是否准时？库存周转是否良性？是否有大笔融资借贷？是否有重组收购和兼并、股权调整等信息？
了解客户是否建立竞争合规、数据合规、环保合规、反贿赂合规等制度并执行。
对于客户出现的重大突发事件（产品质量、高管刑事诉讼、涉嫌偷漏税及虚开发票等等），企业是否建立了相应的应急反应和危机公关处理机制。
3、事后风险管理
企业内部，建立客户资信制度，设立资信额度并定期评估，确定客户信用等级。
商务与财务、法务部门良好沟通，在出现风险时能实时互动、迅速行动、降低企业资产损失风险。
定期与客户清理/核对往来帐，自动定期发出催款通知单(季度、半年度、年度），确保应收账款在法律有效时限内。
缩短付款期，提高奖励幅度，及时奖励回款及时、信誉良好的客户，树立良好合作典范。
商务人员在企业组织架构中，承担着保障企业物流、现金流、票据流、信息流正常运转的重要职能，具备并践行财务思维，对于商务工作的数据化、可视化、对于企业销售提升、利润转化，都具有重要的现实意义。
作者介绍：
熊吴贵：深耕医药行业30年，先后服务于贵州汉方制药，南京同仁堂，中恒集团广西梧州制药有限公司，康臣药业集团等，先后担任商务经理、省区经理、大区经理、总经理助理、全国KA总监，全国营销总监等职务，现任职于康臣药业集团商务中心。
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