商超调改，加速经销商出清

新经销

1周前

该经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力，也在努力向品类运营商转型，他知道这个趋势是挡不住的，由于货盘、成本上的优势，他不但没有出局，反而现在占到该系统日化品类50%以上的份额。
作者丨任文青Andy
校审丨张雨薇 排版丨王军

最近跟一些朋友交流，很多地方的超市陆陆续续在做调改的动作，有的超市直接砍掉了至少一半的经销商。

为什么？
一个是价格的问题。超市要求裸价供货，一步到位，因为利润空间和当地价盘的考虑，很多经销商做不到。
另一个是商品结构的问题。超市精简SKU，它要一线名品、网红品、进口品，不好卖的，尤其是二三线品牌大量下架，有超市直接换掉80%的单品，有超市以前大约25000个条码，现在只有9000个条码。
关于商超调改，很多人并不看好。
确实，市场很复杂，有超市在借着调改的名义去压价，也有真心求变，但缺乏认知、资源、资金，导致动作变形的。
但这件事情透露出的信号很重要，我们真正要关心的是，行业在发生什么变化？它对经销商意味着什么？对品牌方又意味着什么？

某地级市日化经销商告诉我，2024年当地的一个超市系统调改，直接换掉了80%的单品。
这导致的结果是什么？
二三线品牌基本消失不见，留在货架上的都是一线名品、国潮网红、进口品等。与之对应的，至少一半的经销商出局了。
超市通过去费用化、现款交易，让经销商直接出到最低价，大部分经销商不愿意破价，不愿意配合，一来二去超市就不再与之合作。
该经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力，也在努力向品类运营商转型，他知道这个趋势是挡不住的，由于货盘、成本上的优势，他不但没有出局，反而现在占到该系统日化品类50%以上的份额。
很多人以为，商超调改就是简单砍掉中间环节，零售直接跟厂家合作。
有这种情况。
但如果你对经济运行和市场交易有基础认知，你就知道，中间商永远不可或缺，在很多情况下它能降低交易成本。
所以，真实情况是，大部分经销商丢掉生意，少数在货盘组织上有优势、运营成本上更有竞争力的经销商，在这个过程中获得了更大的市场份额。
有经销商甚至跟着商超系统的供应链，将供货范围从区域拓展到全国。

某一线城市经销商告诉我，当地一个全国连锁的超市也在推进调改的工作，主要就是所谓的去KA化。
包括几个方面：精简SKU，条码数降到过去1/3多一点；价格对比线上，一步到位，有的商品价格降到不到过去的一半；减少或取消供应商的后台费用；剔除三四线品牌，保留名品，引入网红国潮和进口品，发展联名定制品或自有商品等等。
这些动作下来，大量商品直接下架，有些商品超市会跟厂家直签。
这导致很多经销商的生意就没了。

但超市不可能所有商品都跟厂家直接合作，厂家也有自己的经销体系，而且精力也不够，这时候有服务能力的经销商，就在中间起到桥梁作用。
该经销商帮助商超引进网红商品，毛利空间不够、厂家直签的他们只是做服务赚服务费，并且牵线厂家和零售一起合作做双创品。
随着超市供应链资源的整合，他们的服务也突破区域的限制扩展到全国其他地方。
受制于厂家的规则，经销商基本上做的都是区域生意，商超调改的展开，让越来越多有实力的经销商开始突破这个限制。
从“区域”到“跨区域”乃至“全国”，实际上是服务厂家的区域“经销商”，正在向相对独立的“中间商”转变。
当下市场环境下，“中间商”的生存条件事实上比“经销商”要好，这一点在郑州百荣市场我们能看得更加明显。

2024年，郑州百荣的批发商生意非常火热，尤其是胖东来调改以来。
过去区域超市都是跟当地的经销商合作，但随着竞争压力越来越大，超市开始去自采。所谓自采，就是自己从批发市场找低价货源。
很多地方超市的老板或者采购负责人在逛完胖东来以后，会去百荣市场采购。
在百荣的档口，很多商品贴着“胖东来同款”字样。“不做经销商，做批发商多好，都是现款现结。”有老板告诉我，2024年实现了翻倍的增长，生意来自全国各地，都是超市现金采购。
商超调改，一方面要调整商品结构，一方面要把价格打下来，原有的区域经销商无法满足需求，它们就去找有服务能力的供应链。
在百荣有只供货的批发商，服务的是那些具备选品能力，知道自己想要什么，拿现金来采购的超市。
更多的超市不具备选品能力，不知道哪些货好卖，他们会找有组货能力的供应商。这让专注于品类输出、整店输出的供应商的生意获得了飞速增长。
传统的区域经销商被跳开了！当然，这不只是经销商的事情，也是品牌方必须面对的问题。

零售变革，商超调改，品牌方在商品和经销商方面都面临挑战。
先说第一个——商品。
为什么全国各地的超市看起来都差不多？因为大家的货盘大差不差。厂家出费用，经销商分销进店，零售收通道费，三者在博弈中共同维系了一个线下的货盘共同体。
但是现在商超不变不行，它要调整商品结构。
这意味着，大量商品将失去货架的位置，包括二三线品牌的商品，一线品牌不好卖的商品等等。
品牌方要关注这个趋势变化，提前做应对。
第二个——经销商。
区域经销商分化严重，有实力的在进化，大量终将被淘汰。有品牌高管跟我讲，一些经销商没有前景，但现在还在维系合作，哪怕是有更大的经销商找来合作。
商超调改，加速经销商出清，大商化加速，2025年厂家做决断的迫切性更强，必须跟真正能持续发展的经销商合作，这关乎未来在区域的生意份额。
与此同时，“剩下”的经销商也在变化，他们正在向真正的中间商转变，作为厂家和零售合作的桥梁，他们在挑选品牌上拥有更多的话语权。面对这一转变，摆正自己的位置，打造新型的厂商关系，是品牌方的课题。
一批传统经销商正在向品类运营商、供应链服务商转变，针对零售的变化，他们对上游厂家也提出了自己的想法。
比如，厂家推新品要灵活，不能只上不淘汰，而且动作要快；还有，过去新品靠推动，未来更多靠消费者拉动，以前那种推新的方式不行了，把产品做好，把宣传做到位才有机会。
还有经销商表示，垫资、拿订单绝对没有前途了，要转变职能，比如经销商对渠道变化更敏感，可以把信息传递给厂家，一起推动做出符合消费者需求的产品。

写在最后

调改是当下市场环境下，商超为了自救不得不采取的动作。站在上游供应商视角，我们看到它带来的真正影响是什么？
第一、商超调改，正在加速经销商的出清。
第二、有实力的经销商在往服务型供应商转变。
第三、品牌主导的区域经销网络被严重冲击。
2025年零售变革还会加速，它将决定未来10年中国零售市场、中国商贸流通的格局，站在当下这个时点，我们要怎样应对眼前的挑战，又该怎样抓住未来的机会呢？
2025年3月17-19日，成都，中国快消品创新大会，我们专门设立了商超调改的论坛/研讨，如果你关注这个话题，一定不要错过！


【新秩序·共生】

第十届中国快消品创新大会

时间：2025年3月17日-19日

地点：中国·成都

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该经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力，也在努力向品类运营商转型，他知道这个趋势是挡不住的，由于货盘、成本上的优势，他不但没有出局，反而现在占到该系统日化品类50%以上的份额。
作者丨任文青Andy
校审丨张雨薇 排版丨王军

最近跟一些朋友交流，很多地方的超市陆陆续续在做调改的动作，有的超市直接砍掉了至少一半的经销商。

为什么？
一个是价格的问题。超市要求裸价供货，一步到位，因为利润空间和当地价盘的考虑，很多经销商做不到。
另一个是商品结构的问题。超市精简SKU，它要一线名品、网红品、进口品，不好卖的，尤其是二三线品牌大量下架，有超市直接换掉80%的单品，有超市以前大约25000个条码，现在只有9000个条码。
关于商超调改，很多人并不看好。
确实，市场很复杂，有超市在借着调改的名义去压价，也有真心求变，但缺乏认知、资源、资金，导致动作变形的。
但这件事情透露出的信号很重要，我们真正要关心的是，行业在发生什么变化？它对经销商意味着什么？对品牌方又意味着什么？

某地级市日化经销商告诉我，2024年当地的一个超市系统调改，直接换掉了80%的单品。
这导致的结果是什么？
二三线品牌基本消失不见，留在货架上的都是一线名品、国潮网红、进口品等。与之对应的，至少一半的经销商出局了。
超市通过去费用化、现款交易，让经销商直接出到最低价，大部分经销商不愿意破价，不愿意配合，一来二去超市就不再与之合作。
该经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力，也在努力向品类运营商转型，他知道这个趋势是挡不住的，由于货盘、成本上的优势，他不但没有出局，反而现在占到该系统日化品类50%以上的份额。
很多人以为，商超调改就是简单砍掉中间环节，零售直接跟厂家合作。
有这种情况。
但如果你对经济运行和市场交易有基础认知，你就知道，中间商永远不可或缺，在很多情况下它能降低交易成本。
所以，真实情况是，大部分经销商丢掉生意，少数在货盘组织上有优势、运营成本上更有竞争力的经销商，在这个过程中获得了更大的市场份额。
有经销商甚至跟着商超系统的供应链，将供货范围从区域拓展到全国。

某一线城市经销商告诉我，当地一个全国连锁的超市也在推进调改的工作，主要就是所谓的去KA化。
包括几个方面：精简SKU，条码数降到过去1/3多一点；价格对比线上，一步到位，有的商品价格降到不到过去的一半；减少或取消供应商的后台费用；剔除三四线品牌，保留名品，引入网红国潮和进口品，发展联名定制品或自有商品等等。
这些动作下来，大量商品直接下架，有些商品超市会跟厂家直签。
这导致很多经销商的生意就没了。

但超市不可能所有商品都跟厂家直接合作，厂家也有自己的经销体系，而且精力也不够，这时候有服务能力的经销商，就在中间起到桥梁作用。
该经销商帮助商超引进网红商品，毛利空间不够、厂家直签的他们只是做服务赚服务费，并且牵线厂家和零售一起合作做双创品。
随着超市供应链资源的整合，他们的服务也突破区域的限制扩展到全国其他地方。
受制于厂家的规则，经销商基本上做的都是区域生意，商超调改的展开，让越来越多有实力的经销商开始突破这个限制。
从“区域”到“跨区域”乃至“全国”，实际上是服务厂家的区域“经销商”，正在向相对独立的“中间商”转变。
当下市场环境下，“中间商”的生存条件事实上比“经销商”要好，这一点在郑州百荣市场我们能看得更加明显。

2024年，郑州百荣的批发商生意非常火热，尤其是胖东来调改以来。
过去区域超市都是跟当地的经销商合作，但随着竞争压力越来越大，超市开始去自采。所谓自采，就是自己从批发市场找低价货源。
很多地方超市的老板或者采购负责人在逛完胖东来以后，会去百荣市场采购。
在百荣的档口，很多商品贴着“胖东来同款”字样。“不做经销商，做批发商多好，都是现款现结。”有老板告诉我，2024年实现了翻倍的增长，生意来自全国各地，都是超市现金采购。
商超调改，一方面要调整商品结构，一方面要把价格打下来，原有的区域经销商无法满足需求，它们就去找有服务能力的供应链。
在百荣有只供货的批发商，服务的是那些具备选品能力，知道自己想要什么，拿现金来采购的超市。
更多的超市不具备选品能力，不知道哪些货好卖，他们会找有组货能力的供应商。这让专注于品类输出、整店输出的供应商的生意获得了飞速增长。
传统的区域经销商被跳开了！当然，这不只是经销商的事情，也是品牌方必须面对的问题。

零售变革，商超调改，品牌方在商品和经销商方面都面临挑战。
先说第一个——商品。
为什么全国各地的超市看起来都差不多？因为大家的货盘大差不差。厂家出费用，经销商分销进店，零售收通道费，三者在博弈中共同维系了一个线下的货盘共同体。
但是现在商超不变不行，它要调整商品结构。
这意味着，大量商品将失去货架的位置，包括二三线品牌的商品，一线品牌不好卖的商品等等。
品牌方要关注这个趋势变化，提前做应对。
第二个——经销商。
区域经销商分化严重，有实力的在进化，大量终将被淘汰。有品牌高管跟我讲，一些经销商没有前景，但现在还在维系合作，哪怕是有更大的经销商找来合作。
商超调改，加速经销商出清，大商化加速，2025年厂家做决断的迫切性更强，必须跟真正能持续发展的经销商合作，这关乎未来在区域的生意份额。
与此同时，“剩下”的经销商也在变化，他们正在向真正的中间商转变，作为厂家和零售合作的桥梁，他们在挑选品牌上拥有更多的话语权。面对这一转变，摆正自己的位置，打造新型的厂商关系，是品牌方的课题。
一批传统经销商正在向品类运营商、供应链服务商转变，针对零售的变化，他们对上游厂家也提出了自己的想法。
比如，厂家推新品要灵活，不能只上不淘汰，而且动作要快；还有，过去新品靠推动，未来更多靠消费者拉动，以前那种推新的方式不行了，把产品做好，把宣传做到位才有机会。
还有经销商表示，垫资、拿订单绝对没有前途了，要转变职能，比如经销商对渠道变化更敏感，可以把信息传递给厂家，一起推动做出符合消费者需求的产品。

写在最后

调改是当下市场环境下，商超为了自救不得不采取的动作。站在上游供应商视角，我们看到它带来的真正影响是什么？
第一、商超调改，正在加速经销商的出清。
第二、有实力的经销商在往服务型供应商转变。
第三、品牌主导的区域经销网络被严重冲击。
2025年零售变革还会加速，它将决定未来10年中国零售市场、中国商贸流通的格局，站在当下这个时点，我们要怎样应对眼前的挑战，又该怎样抓住未来的机会呢？
2025年3月17-19日，成都，中国快消品创新大会，我们专门设立了商超调改的论坛/研讨，如果你关注这个话题，一定不要错过！


【新秩序·共生】

第十届中国快消品创新大会

时间：2025年3月17日-19日

地点：中国·成都

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