作者：金融业资深人士 杨峻
题：DeepSeek来了，基金销售何去何从？
大浪淘沙：基金销售机构何去何从
自2020年10月1日 “基金销售最严新规”——《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》实施起，基金销售行业便开启了大浪淘沙的进程。
目前，全市场独立基金销售机构已从2020年初的122家降至94家。根据2024年上半年的数据，百强基金销售机构中共有21家独立基金销售机构，前三名蚂蚁基金、天天基金、腾安基金的保有规模在21家中占比约70%，“马太效应”明显。与之相对应的，是大量籍籍无名的小型销售机构。当下仅一套对客 APP 每年的维护成本就在百万元级，盈利模式岌岌可危。
优胜劣汰符合行业发展规律。对于小型基金销售机构而言，如果还想留在牌桌上，转型迫在眉睫。
模式转型：从“割韭菜”到“种果子”
在金融产品价值链条中，基金销售机构扮演着关键角色。然而，传统的以销售为核心的卖方模式正面临前所未有的挑战。这种模式以短期规模论英雄，往往以牺牲客户体验为代价，伤害了投资者的信任和市场的健康发展。
To C端，“把梳子卖给和尚”的荒诞剧情，时常上演。基金销售业务只是单纯的产品推销，而非真正的财富管理。To B端，因为机构客户的专业性，他们对于销售内容服务敏感度并不高，而对费率、运营效率、垫资服务、产品额度等低附加值环节或资源敏感度高。基金销售机构因而逐渐成为B端客户运营服务机构。
面对卖方模式的种种弊端，强调以客户为中心的买方投顾模式被视为行业转型的希望之光。然而，要真正从“割韭菜”到“种果子”，从“赚快钱”到“赚慢钱”，并不容易。从实践成效看，买方投顾模式尚未实现规模化发展，瓶颈仍是理念与能力的局限。有些公司喊着“买方转型”，但一线人员依然离不开销量考核“指挥棒”压力，转型停留在口号上。而即便理念对了，能力上符合要求的专业投顾还是少之又少。他们既要摒弃靠规模赚快钱的冲动，又要有足够专业能力实现理性配置，还要有能力为客户提供有价值的内容陪伴，传统的一线销售型理财经理很难直接升级为合格的投顾。
DeepSeek横空出世：行业规则能否改写？
当下，DeepSeek、ChatGPT 等人工智能技术成为市场热点。这些 AI 技术能否改写行业的商业模式？头部机构已快速反应，躬身入局。本周，腾讯理财通官宣接入DeepSeek，发布金融AI助理，受到市场广泛关注。
笔者最近也常用Deepseek，体验超乎预期。预计很快就能看到，AI对几个销售的关键环节带来改变。
首先是客户需求挖掘。AI可以推动财富管理行业从“货架式”产品推销向“问诊式”顾问服务升级。这一模式的核心在于精准的KYC（客户洞察）。当前国内财富管理普遍依赖标准化问卷来评估客户风险偏好，往往因为问题机械、场景单一导致结果失真。AI通过动态交互与启发式问卷（例如模拟真实投资场景的渐进提问与反馈校准），能更精准挖掘客户的真实风险承受能力与长期财富目标。以全权委托投资服务为例，AI可替代传统标准化问卷，通过自然语言对话实时解析客户本质需求，让客户的画像变得更立体、更丰满。
当AI能够成为全科医生时，人类投顾就可以升级为专家门诊，解决客户更深度、更个性化的需求，客户可能得到更全面的财富诊疗方案。
（上图：让DeepSeek设计6-8个客户KYC的问题，虽然互动过程还比较简单，但仍可以发现DeepSeek的潜力）
二是投资者教育和陪伴服务。 利用AI工具，基金公司和销售机构可以通过搭建金融产品的本地知识库，更高效地向客户介绍金融背景知识、产品和配置理念、投资产品的运作细节等。同时可以根据客户的认知程度进行个性化的沟通。这既可以提升投资者教育的效果，也可以提升销售人员、客服以及投顾人员的效率，提供高价值陪伴服务和情绪价值输出。目前AI给出的答案还是取决于它从知识库中学到了什么。如果从产品销售材料中进行学习，给出的答案大多还是带有产品销售的思维色彩。但之后，如能经过科学配置理念的输入，AI将会大有可为。
当AI可以成为有问必答的高效助理后，更多长尾客户将会意识到自己对投顾服务的需要，投顾服务的价值会更加深入人心。
（上图：以一个持仓亏损、没赶上这轮科技行情的客户为例，DeepSeek给出的沟通解释以及后续建议）
三是智能投资配置。AI可以根据客户的风险偏好、投资目标和历史行为数据，提供个性化的投资建议和定制化的基金产品配置。在最新的技术下，AI已经可以精准地理解客户需求，结合充分的市场数据，提供相对匹配客户需求的投资建议。但这一技术如果要最终生产使用，还需要谨慎论证，就像 “智能驾驶” 技术在广泛应用前需要经过大量压力测试一样。毕竟，一方面AI有幻觉的问题，哪怕他不知道准确的答案，也会输出他误以为对的答案，在投资上这样的错误可能会带来严重后果。第二，AI模型对问题的表述方式敏感并且回答带有一定的随机性，如果同一个投资者用不同问法或者在不同的时间问同一个问题，都可能会得到不同的答案。
（上图：根据特定客户画像和需求DeepSeek给出的投资组合）
财富管理行业，未来本质上是理念与能力的竞争。
若销售机构的理念因循守旧，仍依赖“货架式销售”，难免陷入同质化内卷——产品销售费率越压越低，而客户因信息过载选择愈发迷茫，最终形成“渠道越卖越亏、客户越买越亏”的双输局面。
好在，对于理念上已下定决心转型买方模式的机构而言，DeepSeek等AI新技术，有望加速推动投顾业务的规模化能力建设。一方面，AI作为赋能工具，高效率、低成本地大幅提升了从业人员的基础水平。另一方面，DeepSeek的广泛传播，等于给全民做了一次高效的AI科普，建立了老百姓与AI间的天然信任。
AI新时代已来。
对于基金销售机构而言，这是破局的晨钟？还是终局的暮鼓？
答案关乎信任，关乎生存。
编辑：刘润榕
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作者：金融业资深人士 杨峻
题：DeepSeek来了，基金销售何去何从？
大浪淘沙：基金销售机构何去何从
自2020年10月1日 “基金销售最严新规”——《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》实施起，基金销售行业便开启了大浪淘沙的进程。
目前，全市场独立基金销售机构已从2020年初的122家降至94家。根据2024年上半年的数据，百强基金销售机构中共有21家独立基金销售机构，前三名蚂蚁基金、天天基金、腾安基金的保有规模在21家中占比约70%，“马太效应”明显。与之相对应的，是大量籍籍无名的小型销售机构。当下仅一套对客 APP 每年的维护成本就在百万元级，盈利模式岌岌可危。
优胜劣汰符合行业发展规律。对于小型基金销售机构而言，如果还想留在牌桌上，转型迫在眉睫。
模式转型：从“割韭菜”到“种果子”
在金融产品价值链条中，基金销售机构扮演着关键角色。然而，传统的以销售为核心的卖方模式正面临前所未有的挑战。这种模式以短期规模论英雄，往往以牺牲客户体验为代价，伤害了投资者的信任和市场的健康发展。
To C端，“把梳子卖给和尚”的荒诞剧情，时常上演。基金销售业务只是单纯的产品推销，而非真正的财富管理。To B端，因为机构客户的专业性，他们对于销售内容服务敏感度并不高，而对费率、运营效率、垫资服务、产品额度等低附加值环节或资源敏感度高。基金销售机构因而逐渐成为B端客户运营服务机构。
面对卖方模式的种种弊端，强调以客户为中心的买方投顾模式被视为行业转型的希望之光。然而，要真正从“割韭菜”到“种果子”，从“赚快钱”到“赚慢钱”，并不容易。从实践成效看，买方投顾模式尚未实现规模化发展，瓶颈仍是理念与能力的局限。有些公司喊着“买方转型”，但一线人员依然离不开销量考核“指挥棒”压力，转型停留在口号上。而即便理念对了，能力上符合要求的专业投顾还是少之又少。他们既要摒弃靠规模赚快钱的冲动，又要有足够专业能力实现理性配置，还要有能力为客户提供有价值的内容陪伴，传统的一线销售型理财经理很难直接升级为合格的投顾。
DeepSeek横空出世：行业规则能否改写？
当下，DeepSeek、ChatGPT 等人工智能技术成为市场热点。这些 AI 技术能否改写行业的商业模式？头部机构已快速反应，躬身入局。本周，腾讯理财通官宣接入DeepSeek，发布金融AI助理，受到市场广泛关注。
笔者最近也常用Deepseek，体验超乎预期。预计很快就能看到，AI对几个销售的关键环节带来改变。
首先是客户需求挖掘。AI可以推动财富管理行业从“货架式”产品推销向“问诊式”顾问服务升级。这一模式的核心在于精准的KYC（客户洞察）。当前国内财富管理普遍依赖标准化问卷来评估客户风险偏好，往往因为问题机械、场景单一导致结果失真。AI通过动态交互与启发式问卷（例如模拟真实投资场景的渐进提问与反馈校准），能更精准挖掘客户的真实风险承受能力与长期财富目标。以全权委托投资服务为例，AI可替代传统标准化问卷，通过自然语言对话实时解析客户本质需求，让客户的画像变得更立体、更丰满。
当AI能够成为全科医生时，人类投顾就可以升级为专家门诊，解决客户更深度、更个性化的需求，客户可能得到更全面的财富诊疗方案。
（上图：让DeepSeek设计6-8个客户KYC的问题，虽然互动过程还比较简单，但仍可以发现DeepSeek的潜力）
二是投资者教育和陪伴服务。 利用AI工具，基金公司和销售机构可以通过搭建金融产品的本地知识库，更高效地向客户介绍金融背景知识、产品和配置理念、投资产品的运作细节等。同时可以根据客户的认知程度进行个性化的沟通。这既可以提升投资者教育的效果，也可以提升销售人员、客服以及投顾人员的效率，提供高价值陪伴服务和情绪价值输出。目前AI给出的答案还是取决于它从知识库中学到了什么。如果从产品销售材料中进行学习，给出的答案大多还是带有产品销售的思维色彩。但之后，如能经过科学配置理念的输入，AI将会大有可为。
当AI可以成为有问必答的高效助理后，更多长尾客户将会意识到自己对投顾服务的需要，投顾服务的价值会更加深入人心。
（上图：以一个持仓亏损、没赶上这轮科技行情的客户为例，DeepSeek给出的沟通解释以及后续建议）
三是智能投资配置。AI可以根据客户的风险偏好、投资目标和历史行为数据，提供个性化的投资建议和定制化的基金产品配置。在最新的技术下，AI已经可以精准地理解客户需求，结合充分的市场数据，提供相对匹配客户需求的投资建议。但这一技术如果要最终生产使用，还需要谨慎论证，就像 “智能驾驶” 技术在广泛应用前需要经过大量压力测试一样。毕竟，一方面AI有幻觉的问题，哪怕他不知道准确的答案，也会输出他误以为对的答案，在投资上这样的错误可能会带来严重后果。第二，AI模型对问题的表述方式敏感并且回答带有一定的随机性，如果同一个投资者用不同问法或者在不同的时间问同一个问题，都可能会得到不同的答案。
（上图：根据特定客户画像和需求DeepSeek给出的投资组合）
财富管理行业，未来本质上是理念与能力的竞争。
若销售机构的理念因循守旧，仍依赖“货架式销售”，难免陷入同质化内卷——产品销售费率越压越低，而客户因信息过载选择愈发迷茫，最终形成“渠道越卖越亏、客户越买越亏”的双输局面。
好在，对于理念上已下定决心转型买方模式的机构而言，DeepSeek等AI新技术，有望加速推动投顾业务的规模化能力建设。一方面，AI作为赋能工具，高效率、低成本地大幅提升了从业人员的基础水平。另一方面，DeepSeek的广泛传播，等于给全民做了一次高效的AI科普，建立了老百姓与AI间的天然信任。
AI新时代已来。
对于基金销售机构而言，这是破局的晨钟？还是终局的暮鼓？
答案关乎信任，关乎生存。
编辑：刘润榕
声明：新华财经为新华社承建的国家金融信息平台。任何情况下，本平台所发布的信息均不构成投资建议。如有问题，请联系客服：400-6123115
