李昀 | 撰文

王晨 | 编辑

2025年开年，投资人转做BD成为新话题。一些医药猎头、VC/PE圈的人都反映：相比于传统的IPO业务，越来越多的投资人开始将工作重点调整至BD方向。

对于这一趋势，一名VC人员给出的评价是：“不能说很多投资人转去做BD了，只能说BD更需要投资人了。”另一名投资人也表示，“说是潮流有点太夸张。大部分人顶多顺道帮着介绍一些人和资源，投资人通常手底下不只一两个项目。”

去年，医药领域达成了93项出海BD交易，首付款金额达283.62亿元，交易总金额超3500亿元，延续了2023年BD交易规模超过IPO融资规模的趋势。从资金流向的大盘子来看，BD确实已经成为了医药全资金周转的主流渠道。

其实不仅是BD，一些包括Newco的新选项也吸引了投资人的目光。当新的交易模式出现时，投资人这一更熟悉资本运作、善于沟通谈判的职业，便会成为刚需。上述VC人员认为，在如今行业困难期的大背景下，企业的目光往往比较局限，想的只是如何获得流动资金让项目继续运转，而投资人则必须考虑、也要不遗余力地达到利益最大化。

“困难时期所有人都需要合作。在这种情况下，每个人的职能范围可能都会多少有所扩大。而且投资本来就是寻找机会的工作，以怎样的形式进行并不重要。”上述VC解释说。

话虽如此，添加了很多新事项的投资人们也必须更新自己，才能跟得上已经到来的变化。比如，“过去一两年创新药BD发生了‘退货潮’，我们当时就针对这些案例研究了很久。发现管线数据本身有问题的还是少数，大多数都是和企业战略相关的。那我们就必须帮企业对买方进行把关。或者分析总结MNC的内在需求，帮企业做管线优先级上的安排。”

大而化之，所谓的BD服务其实也只是“投后管理”的一小部分。只不过，在中国创新药的高速发展期，当热钱主动涌入、行业内一天一个IPO时，投后管理是一项很轻松的工作，“那个时候熟人吃几顿饭，聊一聊，一笔投资可能就拉到了。”

而现在，投资圈所谓的变化，只不过是让事情回到了应该有的样子而已。

-01-

从幕后到台前

投资人做BD的风气，其实从2022年就开始了，只不过是以一种比较隐形的方式。

其中最具有代表性的还是启明创投。这家公司在2022年就孵化了思诺金医药，这是一家专注帮助国内生物医药企业将项目授权给海外的公司。可以说，启明是最早一批察觉到国内biotech BD前景的企业。

从2022年到2024年5月，启明创投投资企业一共实现了19个与国际药企或海外生物科技公司的BD交易，可披露交易总金额超过85亿美元。

同样较早关注BD的还有君联资本。在此前的采访中，公司投资总监杨树俊就提到，公司早在2022年就观察到了创新药企业出海的趋势和对外授权的需求，积极嫁接国内外产业资源，并组织相关的BD论坛和活动，协调财务、法律、BD交易相关专家，进行BD相关经验的分享。

除了这些对外公开表达过对BD关注的企业以外，还有很多头部机构，一直在通过BD闷声发财。其中，包括礼来亚洲基金、高瓴资本、华盖资本等公司，其被投项目都完成了超过半数的代表性交易。还有一些机构在BD过程中完成加持：比如，夏尔巴投资曾在2019年和2023年，分别入股百力司康的A轮和B+轮融资。在这个期间，公司达成了一笔和卫材的超20亿美元的ADC BD交易。

只不过，和IPO的回报力度比起来，这些“大机构的小动作”在当时并没有受到太多曝光和关注。“大部分的交易，还是靠公司的BD Director去推进的。投资人只是辅助。”一名投资人说到。“虽然说BD工作和投资工作有交集，但两者的不同点大于相同点。”

比如，BD工作的主要内容主要是市场调研与关系维护：需要了解同类产品的竞争动态，大药企的真实需求，还要广泛地见人、定期与合作方进行沟通、解决合作过程中遇到的问题。工作节奏偏快。而投资机构的工作节奏更稳定，主要是提供战略指导，帮助企业优化发展路线。

因此，尽管此前两者业务有交叉，但在职能上还有明显的边界。但随着越来越多的投资机构设立专业的BD部门，将BD服务进行细分并招揽有相关工作背景的人才，这一界限也变得模糊起来。

-02-

鸡与蛋的问题

对于大部分投资人而言，关注BD、参与BD的动机和目的，不仅仅是为了让企业拿到交易款而已。

趋势产生的本质原因是因为环境本身发生了变化。IPO困难、融资紧张当然是变化的一部分，传统的PE/VC投资模式的回报周期变长或受限，于是开始寻找新的盈利路径；但海外交易的偏好与MNC审美的变化，也是投资机构深度参与BD的原因之一。

过去一年里，一个显而易见的趋势在于：海外BD管线的临床进度越来越前置。去年10月，GSK与恩沐生物宣布达总额5.5亿美元的开发和商业化里程碑付款，收购一款TCE产品CMG1A46——而这款产品甚至连I期临床结果还没出。8月，默沙东花56亿元购买的同润生物管线CN201，同样也处于没有披露过多数据的I期和Ib/II期临床阶段。

可以说，MNC越来越偏好早期管线这一点，给了投资人更多的操作空间。“投后管理的关键期就是刚开始的一到两年。”上述投资人说到。“在这段时期里，我们可以帮助企业做大量企业战略、公司建构、管线进度上的安排，可以以短期内BD合作为目标进行调整。”

“在公司推进早期项目时，投资人的参与感本身就很强。而现在的BD交易又大多是早期项目，所以很难说是先有鸡还是先有蛋。”他补充道。

同时，经过过去五六年的发展，国内的投资机构，吸纳了很多有海归背景的年轻人，还包括在海外药企有过工作经验的行业人才。而随着biotech全球化趋势加强、中国和国外生物医药公司之间的合作愈加频繁，投资机构积累的大量国际化的资源，正好可以派上用场。从这个角度来看，跨境BD也是一件水到渠成的事。

-03-

什么人都能做BD么？

实际上，相较于投资人转型BD，更让人感到不正常的是这条赛道短时间涌入了太多人。

“现在这个赛道很挤。有些之前协助企业做法规咨询的，也开始涉足BD了。还有大量的第三方服务商，在接触企业客户的时候觉得有共同点，可以聊聊，就牵个线，也可以叫BD。”上述VC基于这半年的观察这样说到。

这种现象主要集中在资源较差的中小型规模的biotech上。这一类型的企业，往往没有能力过硬的投资方、找不到资深的战略顾问、没有成熟的交易相关部门、面临着较大的现金压力，因此焦虑是常态。“这些第三方服务商其实只有做咨询的能力，但有时会把自己包装成可以帮企业达成BD。”

在这名投资人看来，经验和专业度的缺乏还是小事。最让人担忧的是，这些服务商并不了解企业，或是只了解企业的一个侧面。

尽管现在的企业对达成大额交易或是寻找有实力的交易对象已经不报执念，但这并不意味着做BD不需要门槛。“跨境BD考核的企业，不仅是管线数据。还包括团队人员的背景，企业文化，公司结构等方方面面的软实力，这决定了MNC对你有没有信任度。在此之上，还有一个战略同频的问题，如果不是跟了公司很久，在这些方面都不会达到太好的沟通效果。”

在无法为客户提供真正的战略价值情况下，BD第三方服务的过高承诺，可能会导致企业最终浪费宝贵的时间和资源。归根到底，决定是否BD成功的依然是企业的核心技术与管线。

杏泽资本管理合伙人强静此前曾提供了一个数据：只有5%的企业能获得和跨国药企的合作机会。这也意味着，尽管BD如今已成为产业热词，但对于大部分企业来说，如何将自身实力提升至可以BD的水平，才是当务之急最该解决的问题。

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李昀 | 撰文

王晨 | 编辑

2025年开年，投资人转做BD成为新话题。一些医药猎头、VC/PE圈的人都反映：相比于传统的IPO业务，越来越多的投资人开始将工作重点调整至BD方向。

对于这一趋势，一名VC人员给出的评价是：“不能说很多投资人转去做BD了，只能说BD更需要投资人了。”另一名投资人也表示，“说是潮流有点太夸张。大部分人顶多顺道帮着介绍一些人和资源，投资人通常手底下不只一两个项目。”

去年，医药领域达成了93项出海BD交易，首付款金额达283.62亿元，交易总金额超3500亿元，延续了2023年BD交易规模超过IPO融资规模的趋势。从资金流向的大盘子来看，BD确实已经成为了医药全资金周转的主流渠道。

其实不仅是BD，一些包括Newco的新选项也吸引了投资人的目光。当新的交易模式出现时，投资人这一更熟悉资本运作、善于沟通谈判的职业，便会成为刚需。上述VC人员认为，在如今行业困难期的大背景下，企业的目光往往比较局限，想的只是如何获得流动资金让项目继续运转，而投资人则必须考虑、也要不遗余力地达到利益最大化。

“困难时期所有人都需要合作。在这种情况下，每个人的职能范围可能都会多少有所扩大。而且投资本来就是寻找机会的工作，以怎样的形式进行并不重要。”上述VC解释说。

话虽如此，添加了很多新事项的投资人们也必须更新自己，才能跟得上已经到来的变化。比如，“过去一两年创新药BD发生了‘退货潮’，我们当时就针对这些案例研究了很久。发现管线数据本身有问题的还是少数，大多数都是和企业战略相关的。那我们就必须帮企业对买方进行把关。或者分析总结MNC的内在需求，帮企业做管线优先级上的安排。”

大而化之，所谓的BD服务其实也只是“投后管理”的一小部分。只不过，在中国创新药的高速发展期，当热钱主动涌入、行业内一天一个IPO时，投后管理是一项很轻松的工作，“那个时候熟人吃几顿饭，聊一聊，一笔投资可能就拉到了。”

而现在，投资圈所谓的变化，只不过是让事情回到了应该有的样子而已。

-01-

从幕后到台前

投资人做BD的风气，其实从2022年就开始了，只不过是以一种比较隐形的方式。

其中最具有代表性的还是启明创投。这家公司在2022年就孵化了思诺金医药，这是一家专注帮助国内生物医药企业将项目授权给海外的公司。可以说，启明是最早一批察觉到国内biotech BD前景的企业。

从2022年到2024年5月，启明创投投资企业一共实现了19个与国际药企或海外生物科技公司的BD交易，可披露交易总金额超过85亿美元。

同样较早关注BD的还有君联资本。在此前的采访中，公司投资总监杨树俊就提到，公司早在2022年就观察到了创新药企业出海的趋势和对外授权的需求，积极嫁接国内外产业资源，并组织相关的BD论坛和活动，协调财务、法律、BD交易相关专家，进行BD相关经验的分享。

除了这些对外公开表达过对BD关注的企业以外，还有很多头部机构，一直在通过BD闷声发财。其中，包括礼来亚洲基金、高瓴资本、华盖资本等公司，其被投项目都完成了超过半数的代表性交易。还有一些机构在BD过程中完成加持：比如，夏尔巴投资曾在2019年和2023年，分别入股百力司康的A轮和B+轮融资。在这个期间，公司达成了一笔和卫材的超20亿美元的ADC BD交易。

只不过，和IPO的回报力度比起来，这些“大机构的小动作”在当时并没有受到太多曝光和关注。“大部分的交易，还是靠公司的BD Director去推进的。投资人只是辅助。”一名投资人说到。“虽然说BD工作和投资工作有交集，但两者的不同点大于相同点。”

比如，BD工作的主要内容主要是市场调研与关系维护：需要了解同类产品的竞争动态，大药企的真实需求，还要广泛地见人、定期与合作方进行沟通、解决合作过程中遇到的问题。工作节奏偏快。而投资机构的工作节奏更稳定，主要是提供战略指导，帮助企业优化发展路线。

因此，尽管此前两者业务有交叉，但在职能上还有明显的边界。但随着越来越多的投资机构设立专业的BD部门，将BD服务进行细分并招揽有相关工作背景的人才，这一界限也变得模糊起来。

-02-

鸡与蛋的问题

对于大部分投资人而言，关注BD、参与BD的动机和目的，不仅仅是为了让企业拿到交易款而已。

趋势产生的本质原因是因为环境本身发生了变化。IPO困难、融资紧张当然是变化的一部分，传统的PE/VC投资模式的回报周期变长或受限，于是开始寻找新的盈利路径；但海外交易的偏好与MNC审美的变化，也是投资机构深度参与BD的原因之一。

过去一年里，一个显而易见的趋势在于：海外BD管线的临床进度越来越前置。去年10月，GSK与恩沐生物宣布达总额5.5亿美元的开发和商业化里程碑付款，收购一款TCE产品CMG1A46——而这款产品甚至连I期临床结果还没出。8月，默沙东花56亿元购买的同润生物管线CN201，同样也处于没有披露过多数据的I期和Ib/II期临床阶段。

可以说，MNC越来越偏好早期管线这一点，给了投资人更多的操作空间。“投后管理的关键期就是刚开始的一到两年。”上述投资人说到。“在这段时期里，我们可以帮助企业做大量企业战略、公司建构、管线进度上的安排，可以以短期内BD合作为目标进行调整。”

“在公司推进早期项目时，投资人的参与感本身就很强。而现在的BD交易又大多是早期项目，所以很难说是先有鸡还是先有蛋。”他补充道。

同时，经过过去五六年的发展，国内的投资机构，吸纳了很多有海归背景的年轻人，还包括在海外药企有过工作经验的行业人才。而随着biotech全球化趋势加强、中国和国外生物医药公司之间的合作愈加频繁，投资机构积累的大量国际化的资源，正好可以派上用场。从这个角度来看，跨境BD也是一件水到渠成的事。

-03-

什么人都能做BD么？

实际上，相较于投资人转型BD，更让人感到不正常的是这条赛道短时间涌入了太多人。

“现在这个赛道很挤。有些之前协助企业做法规咨询的，也开始涉足BD了。还有大量的第三方服务商，在接触企业客户的时候觉得有共同点，可以聊聊，就牵个线，也可以叫BD。”上述VC基于这半年的观察这样说到。

这种现象主要集中在资源较差的中小型规模的biotech上。这一类型的企业，往往没有能力过硬的投资方、找不到资深的战略顾问、没有成熟的交易相关部门、面临着较大的现金压力，因此焦虑是常态。“这些第三方服务商其实只有做咨询的能力，但有时会把自己包装成可以帮企业达成BD。”

在这名投资人看来，经验和专业度的缺乏还是小事。最让人担忧的是，这些服务商并不了解企业，或是只了解企业的一个侧面。

尽管现在的企业对达成大额交易或是寻找有实力的交易对象已经不报执念，但这并不意味着做BD不需要门槛。“跨境BD考核的企业，不仅是管线数据。还包括团队人员的背景，企业文化，公司结构等方方面面的软实力，这决定了MNC对你有没有信任度。在此之上，还有一个战略同频的问题，如果不是跟了公司很久，在这些方面都不会达到太好的沟通效果。”

在无法为客户提供真正的战略价值情况下，BD第三方服务的过高承诺，可能会导致企业最终浪费宝贵的时间和资源。归根到底，决定是否BD成功的依然是企业的核心技术与管线。

杏泽资本管理合伙人强静此前曾提供了一个数据：只有5%的企业能获得和跨国药企的合作机会。这也意味着，尽管BD如今已成为产业热词，但对于大部分企业来说，如何将自身实力提升至可以BD的水平，才是当务之急最该解决的问题。

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