编 辑：一厘米
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
2024年12月26日，山姆中国在泉州晋江开出全国第53家门店。
开业当天，上午8点多，路上就已经排起了小长队。还没到开门时间，地面和地下停车场均告满员，提示牌上显示预计排队需要1.5个小时。
99.9元的干尧榴莲、69.9元的车厘子、烤鸡、麻薯、瑞士卷……现场人潮汹涌，美食区更是被围得水泄不通，烤鸡甚至一度暂停售卖。
“不开玩笑，感觉泉州晋江山姆今天有一亿人！”这样的现象已经不是第一次，最近几年，山姆在中国的扩张速度开始加快，而几乎每一家新店开业都热度空前。
根据沃尔玛2024年第三季度财报，山姆中国的表现强劲。截至24年11月中旬，山姆会员店销售额已达到906亿元人民币，去除全球购业务，销售额约为850亿元，已超过2023年全年。
（截至发稿前）有媒体预测过去的2024年是山姆在国内大杀四方的一年，预计全年营收1005亿，正式迈入零售行业千亿俱乐部。
截至24年11月中旬，山姆会员店的会员数量达到860万左右，按最低年度会员费260元/年计算，会员费收入可达22.3亿元。
此前，沃尔玛CFO雷尼也曾表明对山姆超市在华发展的信心，“我们对山姆会员店的业务开展非常满意，业绩持续显著增长。就总收入而言，我们表现最好的一些门店都在中国。”
再看其他商超，自2023年以来，多家上市商超营收下滑。
据各企业财报数据，永辉超市2023年实现营业收入786.42亿元，同比下滑12.71%；步步高2023年营业收入约30.87亿元，同比减少64.46%；家家悦2023年实现营业收入177.63亿元，同比下降2.31%；人人乐在2023年的营业收入为28.53亿元，较2022年下降28.15%。
不仅是营收下滑，永辉超市、步步高、人人乐等企业还陷入亏损的泥潭无法自拔。其中，2023年，永辉超市亏损13.29亿元，步步高亏损18.89亿元，人人乐亏损4.98亿元。
业绩的萎靡导致大部分传统商超不再谋求扩张，而是主动收缩战线。以永辉超市为例，2023年，其关闭门店45家，新开门店12家，关闭门店数量超过了新开门店数量。
一边是商超消费低迷，一边却是山姆被挤爆，最初面向中产的会员仓储购物成为了网红模式，不少人调侃，“原来只有我一个人在消费降级”。
此前，山姆会员店的火爆程度就已经可见一斑。小红书上的“山姆必买清单”聚集了110多万篇相关笔记，闲鱼还催生出了山姆代购业务、山姆体验卡售卖等等，根据配送的远近距离还出现了“山姆房”，而不少香港人反向旅游，山姆会员店也成了必去“景点”之一。
如今，山姆在中国已有53家门店，渗透至中国28个城市，会员数超860万。
据说，就连美国山姆和美国沃尔玛，也不能理解中国山姆为什么这么成功。
逛的不是超市，
而是“中产阶级”符号
山姆的母公司是沃尔玛，沃尔玛最早是由美国人山姆·沃尔顿在1962年开设的一家平价超市，售卖打折和廉价商品，主攻美国三四线城市。
第一家沃尔玛商店
经过多年发展，沃尔玛在美国中小城市站稳了脚跟，沃尔顿也开始琢磨把超市开到美国的一线城市。
但沃尔玛的优势是商品便宜，大城市的居民都看不上，于是沃尔顿决定把客户群体聚焦在大城市里的小企业主。
当时，有很多开着餐厅、公司的小企业主，他们需要购买大量食品加工销售，或给员工做福利，而超市售卖的商品不仅单价贵，供应量也满足不了他们的需求。
1983年，带着攻占大城市的使命，第一家山姆会员店在美国俄克拉荷马城正式开业，它一开始更像是批发市场，专门为这些小企业主服务，提供分量大，但平均单价便宜的商品。
但没想到，山姆吸引到了大城市的中产阶级。因为当时美国的中产阶级普遍都有三四个孩子，日用品消耗量很大，又没时间经常去超市采购，而山姆超市的分量足够，只需偶尔去采购一次，就能维持一定时间的需求。
很多美国人也由此养成了习惯，每到周末，就开车去山姆采购，买回整个家庭一个星期的消耗。
慢慢地，不少类似的仓储型超市，也在美国如雨后春笋般诞生。但山姆背靠沃尔玛，凭借多年积累的供应链资源、商品选品能力、对用户消费习惯的洞察能力，在美国赢得了竞争，光在美国就有600多家门店。
1996年，山姆在深圳富豪区香蜜湖，开设了全亚洲第一家门店。
亚洲第一家山姆门店
当时，山姆的会员费是150元，中国人均月收入才518元，超市也是个新鲜玩意，山姆的发展并不顺利。
2003-2004年，昆明和长春的山姆会员店由于经营惨淡被迫转型为沃尔玛超市业态，此后便进入十几年的蛰伏期。
截至2016年，山姆在中国的门店总数也不过15家，处于濒临撤退的窘境。
直到2017年，山姆在中国的会员才终于到100万，但到了2022年，山姆会员就突破了400万。
从0到100万，山姆花了21年，但从100万到400万，山姆只花了5年。其中一个很重要原因就是中国中产阶级的崛起。
根据美国商超业态转型的规律，会员店要到人均GDP超过1万美元的临界点时，才会进入快速成长阶段。
当年面对市场挑战，沃尔玛高层曾考虑放弃山姆会员店模式，但山姆中国总裁文安德洞察到问题的核心在于中产阶层规模不足（美国当时为55%），而非会员制本身与中国文化冲突，预见未来20年中国中产阶层将增长至30%，因此决定保留并强化山姆会员店在中国的发展。
根据艾瑞咨询的数据，在中国大陆地区，消费者选择去仓储会员超市购物主要有四个原因：
这与山姆的消费者画像高度契合。
2016年，山姆决定把基础会费从150元涨到260元时，不仅遭到消费者反对，公司内部高层也反对。
但文安德坚持提高会费，他认为：不接受这个会员费的消费者，就不是他们的受众目标，这确实是一个很大胆的决定。
会员制也是山姆的核心运营模式。会员费的收取不仅提高了会员对山姆的黏性，还帮助山姆筛选出消费者，进而为其更高品质的商品和服务带来稳定的客群消费，创造稳定现金流的同时，也能更好地进行库存管理。
据统计，仅2023年，山姆会员超市的会员费收入就达到了13亿元，成为其盈利的重要组成部分。
如今，山姆并不仅仅是一个超市，更是把自己打造成“中产阶级”的符号。
社交网络上，有人这样总结到：
山姆的“菁英生活，高品质商品”定位，已经在消费者心智中形成。
严苛流程打造高商品力
除了“中产阶级”的这一身份认同，人们对山姆的普遍感知是，山姆都很好吃，就算专门开车去，也值得。
小红书上关于“山姆必买清单”有7万多篇笔记，其中最火的是瑞士卷、麻薯、青柠汁、牛肉卷、鲜牛奶……而且总体来说，性价比很高。
虽然有的商品也有人说踩雷，但总体来说就算踩雷，也不会太严重。
这就是山姆的商品力，换句话来说，要么有别的地方买不到的好品质，要么有同样品质下，别的地方买不到的好价格。
山姆是如何做到品质和价格两者兼顾的呢？其中一个关键点是：爆品全生命周期分析。
具体的操作是“让听得见炮火声的人做决策”，在每年年初，山姆的采购都要做产品规划，搞清楚未来一年，什么品类有机会热卖，消费者会很想要在山姆买到哪些东西？
要回答好这个问题，山姆的采购会做一个关键动作，那就是：回看老数据，了解新趋势。
只有在经过这样一个完整的爆款生命周期的分析并通过后，这款商品才有机会进入到评审过程中。
山姆的评审会，也是采购们压力最大的时候。
在商品的评审会上，CMO（首席采购官）和品类采购等人都会参与提问。要想通过，必须解答所有人的问题。
这些问题全部围绕着山姆如何通过商品力实现会员价值发生。
2. 是否具有极致性价比：其他地方能买到吗？如果其他地方买得到，我们的价格优势有多少？价格优势要换算到产品的最小单位，比如食品要换算到每克多少钱。
3. 商品的销售力评估：商品上架后会卖得怎么样？会有多少人因此成为会员？会有多少会员购买？
通过合理选址，降低固定成本
《2025，重磅预判》 《第一、第一、又是第一！浙江，凭什么？》
编 辑：一厘米
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
2024年12月26日，山姆中国在泉州晋江开出全国第53家门店。
开业当天，上午8点多，路上就已经排起了小长队。还没到开门时间，地面和地下停车场均告满员，提示牌上显示预计排队需要1.5个小时。
99.9元的干尧榴莲、69.9元的车厘子、烤鸡、麻薯、瑞士卷……现场人潮汹涌，美食区更是被围得水泄不通，烤鸡甚至一度暂停售卖。
“不开玩笑，感觉泉州晋江山姆今天有一亿人！”这样的现象已经不是第一次，最近几年，山姆在中国的扩张速度开始加快，而几乎每一家新店开业都热度空前。
根据沃尔玛2024年第三季度财报，山姆中国的表现强劲。截至24年11月中旬，山姆会员店销售额已达到906亿元人民币，去除全球购业务，销售额约为850亿元，已超过2023年全年。
（截至发稿前）有媒体预测过去的2024年是山姆在国内大杀四方的一年，预计全年营收1005亿，正式迈入零售行业千亿俱乐部。
截至24年11月中旬，山姆会员店的会员数量达到860万左右，按最低年度会员费260元/年计算，会员费收入可达22.3亿元。
此前，沃尔玛CFO雷尼也曾表明对山姆超市在华发展的信心，“我们对山姆会员店的业务开展非常满意，业绩持续显著增长。就总收入而言，我们表现最好的一些门店都在中国。”
再看其他商超，自2023年以来，多家上市商超营收下滑。
据各企业财报数据，永辉超市2023年实现营业收入786.42亿元，同比下滑12.71%；步步高2023年营业收入约30.87亿元，同比减少64.46%；家家悦2023年实现营业收入177.63亿元，同比下降2.31%；人人乐在2023年的营业收入为28.53亿元，较2022年下降28.15%。
不仅是营收下滑，永辉超市、步步高、人人乐等企业还陷入亏损的泥潭无法自拔。其中，2023年，永辉超市亏损13.29亿元，步步高亏损18.89亿元，人人乐亏损4.98亿元。
业绩的萎靡导致大部分传统商超不再谋求扩张，而是主动收缩战线。以永辉超市为例，2023年，其关闭门店45家，新开门店12家，关闭门店数量超过了新开门店数量。
一边是商超消费低迷，一边却是山姆被挤爆，最初面向中产的会员仓储购物成为了网红模式，不少人调侃，“原来只有我一个人在消费降级”。
此前，山姆会员店的火爆程度就已经可见一斑。小红书上的“山姆必买清单”聚集了110多万篇相关笔记，闲鱼还催生出了山姆代购业务、山姆体验卡售卖等等，根据配送的远近距离还出现了“山姆房”，而不少香港人反向旅游，山姆会员店也成了必去“景点”之一。
如今，山姆在中国已有53家门店，渗透至中国28个城市，会员数超860万。
据说，就连美国山姆和美国沃尔玛，也不能理解中国山姆为什么这么成功。
逛的不是超市，
而是“中产阶级”符号
山姆的母公司是沃尔玛，沃尔玛最早是由美国人山姆·沃尔顿在1962年开设的一家平价超市，售卖打折和廉价商品，主攻美国三四线城市。
第一家沃尔玛商店
经过多年发展，沃尔玛在美国中小城市站稳了脚跟，沃尔顿也开始琢磨把超市开到美国的一线城市。
但沃尔玛的优势是商品便宜，大城市的居民都看不上，于是沃尔顿决定把客户群体聚焦在大城市里的小企业主。
当时，有很多开着餐厅、公司的小企业主，他们需要购买大量食品加工销售，或给员工做福利，而超市售卖的商品不仅单价贵，供应量也满足不了他们的需求。
1983年，带着攻占大城市的使命，第一家山姆会员店在美国俄克拉荷马城正式开业，它一开始更像是批发市场，专门为这些小企业主服务，提供分量大，但平均单价便宜的商品。
但没想到，山姆吸引到了大城市的中产阶级。因为当时美国的中产阶级普遍都有三四个孩子，日用品消耗量很大，又没时间经常去超市采购，而山姆超市的分量足够，只需偶尔去采购一次，就能维持一定时间的需求。
很多美国人也由此养成了习惯，每到周末，就开车去山姆采购，买回整个家庭一个星期的消耗。
慢慢地，不少类似的仓储型超市，也在美国如雨后春笋般诞生。但山姆背靠沃尔玛，凭借多年积累的供应链资源、商品选品能力、对用户消费习惯的洞察能力，在美国赢得了竞争，光在美国就有600多家门店。
1996年，山姆在深圳富豪区香蜜湖，开设了全亚洲第一家门店。
亚洲第一家山姆门店
当时，山姆的会员费是150元，中国人均月收入才518元，超市也是个新鲜玩意，山姆的发展并不顺利。
2003-2004年，昆明和长春的山姆会员店由于经营惨淡被迫转型为沃尔玛超市业态，此后便进入十几年的蛰伏期。
截至2016年，山姆在中国的门店总数也不过15家，处于濒临撤退的窘境。
直到2017年，山姆在中国的会员才终于到100万，但到了2022年，山姆会员就突破了400万。
从0到100万，山姆花了21年，但从100万到400万，山姆只花了5年。其中一个很重要原因就是中国中产阶级的崛起。
根据美国商超业态转型的规律，会员店要到人均GDP超过1万美元的临界点时，才会进入快速成长阶段。
当年面对市场挑战，沃尔玛高层曾考虑放弃山姆会员店模式，但山姆中国总裁文安德洞察到问题的核心在于中产阶层规模不足（美国当时为55%），而非会员制本身与中国文化冲突，预见未来20年中国中产阶层将增长至30%，因此决定保留并强化山姆会员店在中国的发展。
根据艾瑞咨询的数据，在中国大陆地区，消费者选择去仓储会员超市购物主要有四个原因：
这与山姆的消费者画像高度契合。
2016年，山姆决定把基础会费从150元涨到260元时，不仅遭到消费者反对，公司内部高层也反对。
但文安德坚持提高会费，他认为：不接受这个会员费的消费者，就不是他们的受众目标，这确实是一个很大胆的决定。
会员制也是山姆的核心运营模式。会员费的收取不仅提高了会员对山姆的黏性，还帮助山姆筛选出消费者，进而为其更高品质的商品和服务带来稳定的客群消费，创造稳定现金流的同时，也能更好地进行库存管理。
据统计，仅2023年，山姆会员超市的会员费收入就达到了13亿元，成为其盈利的重要组成部分。
如今，山姆并不仅仅是一个超市，更是把自己打造成“中产阶级”的符号。
社交网络上，有人这样总结到：
山姆的“菁英生活，高品质商品”定位，已经在消费者心智中形成。
严苛流程打造高商品力
除了“中产阶级”的这一身份认同，人们对山姆的普遍感知是，山姆都很好吃，就算专门开车去，也值得。
小红书上关于“山姆必买清单”有7万多篇笔记，其中最火的是瑞士卷、麻薯、青柠汁、牛肉卷、鲜牛奶……而且总体来说，性价比很高。
虽然有的商品也有人说踩雷，但总体来说就算踩雷，也不会太严重。
这就是山姆的商品力，换句话来说，要么有别的地方买不到的好品质，要么有同样品质下，别的地方买不到的好价格。
山姆是如何做到品质和价格两者兼顾的呢？其中一个关键点是：爆品全生命周期分析。
具体的操作是“让听得见炮火声的人做决策”，在每年年初，山姆的采购都要做产品规划，搞清楚未来一年，什么品类有机会热卖，消费者会很想要在山姆买到哪些东西？
要回答好这个问题，山姆的采购会做一个关键动作，那就是：回看老数据，了解新趋势。
只有在经过这样一个完整的爆款生命周期的分析并通过后，这款商品才有机会进入到评审过程中。
山姆的评审会，也是采购们压力最大的时候。
在商品的评审会上，CMO（首席采购官）和品类采购等人都会参与提问。要想通过，必须解答所有人的问题。
这些问题全部围绕着山姆如何通过商品力实现会员价值发生。
2. 是否具有极致性价比：其他地方能买到吗？如果其他地方买得到，我们的价格优势有多少？价格优势要换算到产品的最小单位，比如食品要换算到每克多少钱。
3. 商品的销售力评估：商品上架后会卖得怎么样？会有多少人因此成为会员？会有多少会员购买？
通过合理选址，降低固定成本
《2025，重磅预判》 《第一、第一、又是第一！浙江，凭什么？》
