校审丨张雨薇 排版丨汪海
经销商预期求稳
最近笔者集中拜访了几位经销商，聊了聊他们对于今年春节礼盒的预期和规划。
经销商1：“我代理的某核桃奶品牌，往年都是抢手货，但今年大促节点的销量同比大幅下滑，先熬过今年，再看市场情况吧。”
经销商2：“传统渠道礼盒确实卖不动，但其他生鲜店、烟酒店、企事业团购等特渠反馈还不错，看来今年春节档期的重点还得放到这些渠道上。”
经销商3：“结合今年中秋的‘惨状’，这次春节档期比去年少备了十万的货，不敢多囤啊，避免还得低价甩货，争取不赔钱就不错了！”
“品牌销售指标达不到，完不成同期任务，所有的促销、陈列等额外费用都会大打折扣，甚至取消，今年我可不敢再冒这个险......"
整体来看，消费市场的环境不容乐观，尽管部分渠道表现不错，但大多数经销商还是持保守态度，更倾向于稳固现有业务。不再像过去那样大胆地冲业绩，而是希望能稳中求胜，在这个不太稳定的市场环境中找到自己的出路。
毕竟，保住现金流，减少风险，才是当下的首要任务。
部分厂家主动下调CNY任务
“去年为了完成700万的销售目标，我们大约有200万的货是亏本卖的。” 一位经销商朋友这样告诉我。
而今年，该品牌厂家主动下调了近200万的目标，让他感到松了一口气：“现在可以踏踏实实地卖货，不用再牺牲利润去低价处理库存。品牌市场秩序好的话，可能会有一些小增长，虽然赚得不多，但生意相对健康。”
这样的策略变化并非个例。比如，某知名水饮品牌也下调了销售指标，某休食品牌的任务只微增了5%。
过去的CNY，厂家通常会给经销商定下比去年高10%-20%的销售目标，但今年，可以明显感知到部分厂家开始变得务实起来。
同时，针对消费降级的趋势，厂家开始推出更多价格亲民、性价比高的产品，降低礼盒价格带。以前节庆期间，大多数水饮和休食品牌都是主打60元、70元价位段的礼盒。而现在，很多厂家推出了30元-40元左右的新选择，力求吸引更广泛的消费群体。
以某头部休食品牌为例，去年最便宜的礼盒售价为29.9元，今年更是推出了19.9元的版本。甚至某坚果品牌，也推出了秒杀价19.9元/提的礼盒。
目前来看，这些改变对于经销商利好，降低销售指标减少了库存和资金风险；而推出更低价格带的产品，也更好地适应了市场需求，卖得更快。
节庆属性降低
距离春节还有一个多月，为进一步了解礼盒动销现状，笔者走访了几家商超和社区小店。
没想到，超市的春节礼盒并不多，在店内零星陈列着，地堆的空间也比去年小了很多，甚至圣诞节的装饰和氛围都比春节要浓厚。更让人意外的是，还有部分礼盒的生产日期还在上半年，或许是为端午或中秋准备的，库存却积压到了现在......
笔者询问了店内员工，她无奈摇了摇头说：“现在年轻人不像我们那时候，逢年过节都要去亲戚家串门，送点东西。他们更喜欢和朋友聚会，或者干脆出去玩。”这种观念变化直接影响到了礼盒的市场需求，传统节日的气氛也确实淡了很多。
消费者的选择也在变，过去，人们挑礼品时特别看重品牌和包装，为了面子愿意多花钱。而现在，消费者越来越理性，不愿意为不必要的溢价买单。
特别是经济不太稳定的时候，都捂紧了钱袋子，现在更能吸引他们的，是性价比高、新品丰富的零食店，更倾向于选择个性化的产品，而不是传统的礼盒。
不仅如此，零食店在促销时价格优势也十分明显，比如某酸奶一箱比传统渠道要便宜5-10元，附近的小店主王姐感叹：“他们的价格太低了，我们真的没法比。”
春节对快消行业，尤其是酒精饮品、植物蛋白和坚果等品类的厂商来说，是一年中的“黄金时段”，卖得好不好，直接影响到一年的业绩。以六个核桃为例，某三线城市的代理经销商透露，该品牌在春节期间的销量能占到全年销量的40-50%。
如何规划春节档期？笔者通过与多位经销商的交流，一些好的做法分享给大家。
一是利用品牌政策，让利给客户；激励团队，激发销售潜力。
经销商李总表示：“品牌方今年给了不少优惠政策，通过这些额外折扣或赠品，实实在在地把好处传递给核心客户，确实能够提高销量。”
另一位经销商杨总分享：“我们设立了增量奖励机制，挖掘渠道增长空间。业务员每多卖出十万元的礼盒，就给予额外奖励。”她还组织了内部竞赛，对表现突出的员工给予现金奖励和荣誉证书来鼓舞员工士气。
二是找到合适的渠道。
通过拓展过去不太关注的渠道，许多经销商找到了新的销售增长点。比如，生鲜店、牛奶站、烟酒店以及企事业单位团购等特殊渠道。
贵阳的张总指出：“烟酒店存活的根本就是节庆礼盒，每个烟酒店多多少少有一些人脉和销售网络，‘半年不开张，开张吃半年’，这个渠道必须抓住。”
此外，随着返乡人员增多，在加油站、服务区等途经点推出地方特色的礼盒产品，以及企业团购的员工过年福利，都是不容忽视的市场机会。
三是差异化竞争。
如何破解价格战？差异化竞争是关键，根据当地消费者的喜好和需求，自组礼盒，甚至自己设计包装，推出更符合本地市场消费习惯的差异化产品。
徐州的张老板就是通过自组礼盒实现增量的例子，他告诉新经销，“许多礼盒的设计都有些华而不实，我与厂家合作，将特色和知名品牌的零食结合起来，加入一些实惠量大的产品，不仅保证了利润，而且产品定位适合走亲访友，很快就打开了市场。”
写在最后
这段时间走访了很多经销商，听着这些来自一线真实的声音，反映出经销商对现在的礼盒市场，普遍都较悲观。
但我认为，对经销商而言，礼盒市场仍然存在很大的机会。
如何抓住机会？在那些逆势增长的经销商老板身上，我看到，渠道仍然是核心，但在这个核心之上，经销商的运营和把控能力也需要重视起来。老板要拓宽视野，不能只盯着现在传统渠道的一亩三分地，要深入市场洞察调研，捕捉、满足消费者真正的需求。
【新秩序·共生】
时间：2025年3月17日-19日
扫码咨询票务详情
向下滑动查看
【大会亮点】+【大会议程】
向下滑动查看
【往届盛况】+【往届嘉宾】
演讲及战略合作、展位合作咨询：
陈先生：17710228831（微信同号）
冯女士：17600401279（微信同号）
新经销新爆品｜文青专辑｜袁来看经销
行业报告专辑｜周群专辑｜经销商B2b
广告/会展/培训/咨询
商务合作：冯女士 17600401279
校审丨张雨薇 排版丨汪海
经销商预期求稳
最近笔者集中拜访了几位经销商，聊了聊他们对于今年春节礼盒的预期和规划。
经销商1：“我代理的某核桃奶品牌，往年都是抢手货，但今年大促节点的销量同比大幅下滑，先熬过今年，再看市场情况吧。”
经销商2：“传统渠道礼盒确实卖不动，但其他生鲜店、烟酒店、企事业团购等特渠反馈还不错，看来今年春节档期的重点还得放到这些渠道上。”
经销商3：“结合今年中秋的‘惨状’，这次春节档期比去年少备了十万的货，不敢多囤啊，避免还得低价甩货，争取不赔钱就不错了！”
“品牌销售指标达不到，完不成同期任务，所有的促销、陈列等额外费用都会大打折扣，甚至取消，今年我可不敢再冒这个险......"
整体来看，消费市场的环境不容乐观，尽管部分渠道表现不错，但大多数经销商还是持保守态度，更倾向于稳固现有业务。不再像过去那样大胆地冲业绩，而是希望能稳中求胜，在这个不太稳定的市场环境中找到自己的出路。
毕竟，保住现金流，减少风险，才是当下的首要任务。
部分厂家主动下调CNY任务
“去年为了完成700万的销售目标，我们大约有200万的货是亏本卖的。” 一位经销商朋友这样告诉我。
而今年，该品牌厂家主动下调了近200万的目标，让他感到松了一口气：“现在可以踏踏实实地卖货，不用再牺牲利润去低价处理库存。品牌市场秩序好的话，可能会有一些小增长，虽然赚得不多，但生意相对健康。”
这样的策略变化并非个例。比如，某知名水饮品牌也下调了销售指标，某休食品牌的任务只微增了5%。
过去的CNY，厂家通常会给经销商定下比去年高10%-20%的销售目标，但今年，可以明显感知到部分厂家开始变得务实起来。
同时，针对消费降级的趋势，厂家开始推出更多价格亲民、性价比高的产品，降低礼盒价格带。以前节庆期间，大多数水饮和休食品牌都是主打60元、70元价位段的礼盒。而现在，很多厂家推出了30元-40元左右的新选择，力求吸引更广泛的消费群体。
以某头部休食品牌为例，去年最便宜的礼盒售价为29.9元，今年更是推出了19.9元的版本。甚至某坚果品牌，也推出了秒杀价19.9元/提的礼盒。
目前来看，这些改变对于经销商利好，降低销售指标减少了库存和资金风险；而推出更低价格带的产品，也更好地适应了市场需求，卖得更快。
节庆属性降低
距离春节还有一个多月，为进一步了解礼盒动销现状，笔者走访了几家商超和社区小店。
没想到，超市的春节礼盒并不多，在店内零星陈列着，地堆的空间也比去年小了很多，甚至圣诞节的装饰和氛围都比春节要浓厚。更让人意外的是，还有部分礼盒的生产日期还在上半年，或许是为端午或中秋准备的，库存却积压到了现在......
笔者询问了店内员工，她无奈摇了摇头说：“现在年轻人不像我们那时候，逢年过节都要去亲戚家串门，送点东西。他们更喜欢和朋友聚会，或者干脆出去玩。”这种观念变化直接影响到了礼盒的市场需求，传统节日的气氛也确实淡了很多。
消费者的选择也在变，过去，人们挑礼品时特别看重品牌和包装，为了面子愿意多花钱。而现在，消费者越来越理性，不愿意为不必要的溢价买单。
特别是经济不太稳定的时候，都捂紧了钱袋子，现在更能吸引他们的，是性价比高、新品丰富的零食店，更倾向于选择个性化的产品，而不是传统的礼盒。
不仅如此，零食店在促销时价格优势也十分明显，比如某酸奶一箱比传统渠道要便宜5-10元，附近的小店主王姐感叹：“他们的价格太低了，我们真的没法比。”
春节对快消行业，尤其是酒精饮品、植物蛋白和坚果等品类的厂商来说，是一年中的“黄金时段”，卖得好不好，直接影响到一年的业绩。以六个核桃为例，某三线城市的代理经销商透露，该品牌在春节期间的销量能占到全年销量的40-50%。
如何规划春节档期？笔者通过与多位经销商的交流，一些好的做法分享给大家。
一是利用品牌政策，让利给客户；激励团队，激发销售潜力。
经销商李总表示：“品牌方今年给了不少优惠政策，通过这些额外折扣或赠品，实实在在地把好处传递给核心客户，确实能够提高销量。”
另一位经销商杨总分享：“我们设立了增量奖励机制，挖掘渠道增长空间。业务员每多卖出十万元的礼盒，就给予额外奖励。”她还组织了内部竞赛，对表现突出的员工给予现金奖励和荣誉证书来鼓舞员工士气。
二是找到合适的渠道。
通过拓展过去不太关注的渠道，许多经销商找到了新的销售增长点。比如，生鲜店、牛奶站、烟酒店以及企事业单位团购等特殊渠道。
贵阳的张总指出：“烟酒店存活的根本就是节庆礼盒，每个烟酒店多多少少有一些人脉和销售网络，‘半年不开张，开张吃半年’，这个渠道必须抓住。”
此外，随着返乡人员增多，在加油站、服务区等途经点推出地方特色的礼盒产品，以及企业团购的员工过年福利，都是不容忽视的市场机会。
三是差异化竞争。
如何破解价格战？差异化竞争是关键，根据当地消费者的喜好和需求，自组礼盒，甚至自己设计包装，推出更符合本地市场消费习惯的差异化产品。
徐州的张老板就是通过自组礼盒实现增量的例子，他告诉新经销，“许多礼盒的设计都有些华而不实，我与厂家合作，将特色和知名品牌的零食结合起来，加入一些实惠量大的产品，不仅保证了利润，而且产品定位适合走亲访友，很快就打开了市场。”
写在最后
这段时间走访了很多经销商，听着这些来自一线真实的声音，反映出经销商对现在的礼盒市场，普遍都较悲观。
但我认为，对经销商而言，礼盒市场仍然存在很大的机会。
如何抓住机会？在那些逆势增长的经销商老板身上，我看到，渠道仍然是核心，但在这个核心之上，经销商的运营和把控能力也需要重视起来。老板要拓宽视野，不能只盯着现在传统渠道的一亩三分地，要深入市场洞察调研，捕捉、满足消费者真正的需求。
【新秩序·共生】
时间：2025年3月17日-19日
扫码咨询票务详情
向下滑动查看
【大会亮点】+【大会议程】
向下滑动查看
【往届盛况】+【往届嘉宾】
演讲及战略合作、展位合作咨询：
陈先生：17710228831（微信同号）
冯女士：17600401279（微信同号）
新经销新爆品｜文青专辑｜袁来看经销
行业报告专辑｜周群专辑｜经销商B2b
广告/会展/培训/咨询
商务合作：冯女士 17600401279
