“逆水行舟，不进则退”的存量经济时代，如何增长，已成为一个时代性的话题，时时刻刻对每一位企业家、创业者、经理人发出灵魂追问。

一提到增长，很多企业家、创业者、经理人的本能反应是做“加法”，增加业务、增加产品线、增加销售区域……但这往往会导致企业分散注意力，陷入“复杂性陷阱”，从而面临同质化竞争、“内卷”以及资源浪费等问题，最终可能导致企业的衰败。

华为创始人任正非说过：“当发现一个战略机会点，可以千军万马压上，后发式追赶。要敢于用投资的方式而不仅仅是以人力的方式，把资源堆上去。我们只可能在针尖大的领域里领先美国公司，如果扩展到火柴头或小木棒这么大，就绝不可能实现这种超越。”

孙子兵法云：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”胜利之师，会让自己处于不败之地，再出兵夺取胜利。失败之军，总是先莽撞攻击敌人，企求从苦战中赢得胜利。“选对池塘钓到鱼”，选择决定命运。找到企业所应聚焦的针尖大的领域，就是企业竞争中的“先胜之道”。在管理理论上，我们将“针尖大的领域”称为“细分市场”，细分市场的定义、评估、选择就是企业竞争的先胜之道。

战略规划的第一个重大决策，就是要选择并聚焦于核心细分市场。“市场细分”由美国营销学家温德尔·史密斯（Wendell Smith）提出，指企业按照某种维度（如客户的消费需求、购买行为、购买习惯等）将市场上的客户划分成若干客户群，每个客户群构成一个子市场（细分市场），在不同子市场之间，客户的核心需求存在明显的差别。所谓细分市场，就是对前文所述核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统等各个重要因素不断排列组合之后得出的结果或图景。

当你面临核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统等多个关键节点需要抉择时，你往往会纠结于或困惑于如何做出决策。

企业家或创业者可能会说“对这找不到感觉，不知道该怎么下手”，因为在你的脑海中，关于决策的“作战地图”是模糊的，或者你对决策的整体性缺乏认知。因此，细分市场就是帮助你做出决策的“作战地图”，是帮助你从上至下、从结构性和整体性视角增加对核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统的感性认知的有效方法。

当你自上而下鸟瞰市场全局时，你会发现存在多个“细分市场”，你可通过多次反复地重新定义、切割并评估、对比各个细分市场的优劣势，最终做出核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统的组合性决策，且达到清晰表达、一致性、正确性、与时俱进的基本要求。我们可以将四大灵魂追问及四个基本要求，最终融入核心细分市场的决策，并将整个思考和决策过程可视化、图景化，为团队达成战略共识提供一个可视化工具。

细分市场这一概念仍比较抽象，在此我先分享两个小案例，以增强各位读者的感性认知。

第一个案例出自《庄子》中“庖丁解牛”的故事，庖丁解牛叙述了庖丁技艺娴熟或解决问题得心应手的过程。实际上，牛的各个部位确实能够清晰划分和切割，餐厅、超市往往悬挂着牛肉分割图，牛的各个部位的口味、肥瘦、价格以及所能做的招牌菜颇为不同，不同消费者喜欢的部位差别也很大。

牛的每个部位就可以被视为一个细分市场（见图5-1），每个细分市场所能创造的收入、利润、所面向的消费场景都是不同的，而且都是可以计量和分析的，这就是对细分市场的感性认知。

图5-1以牛的部位解读细分市场

希望每一位企业家、创业者都能成为自己所在领域的“庖丁”，磨出庖丁手上那把“快刀”，知道怎样游刃有余地“解牛”，即进行市场切割和划分，并能够选择其中的一个部位（细分市场），做出一道美味大餐（创造一家有竞争力的优秀企业）。

第二个案例是，我经常建议企业家、创业者在乘坐飞机时，尽量靠窗坐，在飞机起飞、降落时多多俯瞰地面，尤其是广袤的乡村农田（见图5-2）。农地通常被划分为一块一块的农田，农户可以选择承包其中某块农田。被清晰划分的不同地块，土壤或肥沃或贫瘠，区块或规整或离散，位置或高或低、或向阳或背阴等，都不尽相同。每一块农田就是一个细分市场，每一块农田的种植品类（产品）、收入（销售额）、施肥（经营成本）、毛利、亩产（坪效/人效）等都不尽相同，每一块农田对每位农户（企业家、创业者）的吸引力也完全不同。

图5-2 乡村农田

因此，企业家、创业者想要提升格局，就要站得高、看得远，要学会“俯视市场”，同时应该“仰视客户”且“平视合作伙伴”。这样才能清晰而有效地切割和定义细分市场。

如何正确划分细分市场？创造性地“砍一刀”？

需要不断寻找非常规的、独特的维度，才能找到一个独特的细分市场，而每个细分市场中的核心客户、核心需求都可能会有明显差异。划分细分市场之后是评估与选择细分市场。选择代表着放弃，至少是阶段性的放弃。选错了，可能就会错过一个黄金发展机遇。

或者可能陷入企业经营的泥潭。为此，各位企业家、创业者需要建立评估与选择核心细分市场的科学方法或决策标准。

千山万水总是情，给个“好看”行不行↓↓

“逆水行舟，不进则退”的存量经济时代，如何增长，已成为一个时代性的话题，时时刻刻对每一位企业家、创业者、经理人发出灵魂追问。

一提到增长，很多企业家、创业者、经理人的本能反应是做“加法”，增加业务、增加产品线、增加销售区域……但这往往会导致企业分散注意力，陷入“复杂性陷阱”，从而面临同质化竞争、“内卷”以及资源浪费等问题，最终可能导致企业的衰败。

华为创始人任正非说过：“当发现一个战略机会点，可以千军万马压上，后发式追赶。要敢于用投资的方式而不仅仅是以人力的方式，把资源堆上去。我们只可能在针尖大的领域里领先美国公司，如果扩展到火柴头或小木棒这么大，就绝不可能实现这种超越。”

孙子兵法云：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”胜利之师，会让自己处于不败之地，再出兵夺取胜利。失败之军，总是先莽撞攻击敌人，企求从苦战中赢得胜利。“选对池塘钓到鱼”，选择决定命运。找到企业所应聚焦的针尖大的领域，就是企业竞争中的“先胜之道”。在管理理论上，我们将“针尖大的领域”称为“细分市场”，细分市场的定义、评估、选择就是企业竞争的先胜之道。

战略规划的第一个重大决策，就是要选择并聚焦于核心细分市场。“市场细分”由美国营销学家温德尔·史密斯（Wendell Smith）提出，指企业按照某种维度（如客户的消费需求、购买行为、购买习惯等）将市场上的客户划分成若干客户群，每个客户群构成一个子市场（细分市场），在不同子市场之间，客户的核心需求存在明显的差别。所谓细分市场，就是对前文所述核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统等各个重要因素不断排列组合之后得出的结果或图景。

当你面临核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统等多个关键节点需要抉择时，你往往会纠结于或困惑于如何做出决策。

企业家或创业者可能会说“对这找不到感觉，不知道该怎么下手”，因为在你的脑海中，关于决策的“作战地图”是模糊的，或者你对决策的整体性缺乏认知。因此，细分市场就是帮助你做出决策的“作战地图”，是帮助你从上至下、从结构性和整体性视角增加对核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统的感性认知的有效方法。

当你自上而下鸟瞰市场全局时，你会发现存在多个“细分市场”，你可通过多次反复地重新定义、切割并评估、对比各个细分市场的优劣势，最终做出核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统的组合性决策，且达到清晰表达、一致性、正确性、与时俱进的基本要求。我们可以将四大灵魂追问及四个基本要求，最终融入核心细分市场的决策，并将整个思考和决策过程可视化、图景化，为团队达成战略共识提供一个可视化工具。

细分市场这一概念仍比较抽象，在此我先分享两个小案例，以增强各位读者的感性认知。

第一个案例出自《庄子》中“庖丁解牛”的故事，庖丁解牛叙述了庖丁技艺娴熟或解决问题得心应手的过程。实际上，牛的各个部位确实能够清晰划分和切割，餐厅、超市往往悬挂着牛肉分割图，牛的各个部位的口味、肥瘦、价格以及所能做的招牌菜颇为不同，不同消费者喜欢的部位差别也很大。

牛的每个部位就可以被视为一个细分市场（见图5-1），每个细分市场所能创造的收入、利润、所面向的消费场景都是不同的，而且都是可以计量和分析的，这就是对细分市场的感性认知。

图5-1以牛的部位解读细分市场

希望每一位企业家、创业者都能成为自己所在领域的“庖丁”，磨出庖丁手上那把“快刀”，知道怎样游刃有余地“解牛”，即进行市场切割和划分，并能够选择其中的一个部位（细分市场），做出一道美味大餐（创造一家有竞争力的优秀企业）。

第二个案例是，我经常建议企业家、创业者在乘坐飞机时，尽量靠窗坐，在飞机起飞、降落时多多俯瞰地面，尤其是广袤的乡村农田（见图5-2）。农地通常被划分为一块一块的农田，农户可以选择承包其中某块农田。被清晰划分的不同地块，土壤或肥沃或贫瘠，区块或规整或离散，位置或高或低、或向阳或背阴等，都不尽相同。每一块农田就是一个细分市场，每一块农田的种植品类（产品）、收入（销售额）、施肥（经营成本）、毛利、亩产（坪效/人效）等都不尽相同，每一块农田对每位农户（企业家、创业者）的吸引力也完全不同。

图5-2 乡村农田

因此，企业家、创业者想要提升格局，就要站得高、看得远，要学会“俯视市场”，同时应该“仰视客户”且“平视合作伙伴”。这样才能清晰而有效地切割和定义细分市场。

如何正确划分细分市场？创造性地“砍一刀”？

需要不断寻找非常规的、独特的维度，才能找到一个独特的细分市场，而每个细分市场中的核心客户、核心需求都可能会有明显差异。划分细分市场之后是评估与选择细分市场。选择代表着放弃，至少是阶段性的放弃。选错了，可能就会错过一个黄金发展机遇。

或者可能陷入企业经营的泥潭。为此，各位企业家、创业者需要建立评估与选择核心细分市场的科学方法或决策标准。

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