校审丨汪海 排版丨张雨薇
最近与几位经销商朋友交流今年收官形势时，普遍感受到“年底压货”依然是悬在大家头上的大难题。
在“开门红”备货阶段，各大厂家纷纷出台回款政策，一边冲刺年终业绩，一边督促渠道压货，抢占资金。面对今年复杂的市场环境，大多数经销商谨慎观望，但不少厂家仍按部就班推进压货计划。部分头部品牌甚至已经占据了客户将近三分之二的库房，货值达到百万以上。
而这，还只是“高峰”的开端。
开门红：机会还是陷阱？
面对堆积如山的库存，经销商的焦虑可想而知：“辛苦一年，到头来却只能用钱换货，这钱还不如存银行！”。
1. 目标减不了、返利拿不到。
开门红压货是厂家规范动作。厂家要拿业绩向高层交代，业务人员要拿年终奖，完不成还有可能被降职调岗。理智的市场经营架不住厂家各层级的压力。目标不可调，层层压力传递下，经销商只能硬着头皮跟进，以期拿到年底返利。
2. 守不住存量、找不到增量。
今年形势很难，笔者今年从两广走到两江，沿途市场一片哀嚎，各有疾苦。线上货流乱价、线下新渠道截胡，传统动销放缓、即时零售围剿。内忧外患叠加，高库存只能带来经销商的高血压。
如何在存量博弈时代有效应对高库存压力，成为每位经销商的必修课。
破解高库存的八个绝招
1. 知己知彼、守好底线。
经销商要对所辖市场充分熟悉，不被厂家架空，甩手掌柜只能被动接受套路。包括下级哪个二批自销能力强，哪些片区分销旺盛？往年开门红分销及库存量等等。
还要对厂家整体销售进度、营销策略、市场资源投入力度有了解。
通过以上信息，经销商可以对厂家的压货动作设置出警戒阈值。比如当厂家压货时，经销商精准评估库存消化周期后，可提出等额置换更易动销的产品，不被动接受。
2. 争取资源、立足市场。
面对厂家诱人的回款政策，与其盲目冲动，不如主动争取带有分销方案的资源支持。“会哭的孩子有奶喝！”，但经销商应先结合市场数据制定分销计划，千万不要上来就跟厂家即要、又要、还要。
分销方案最好能在加速库存消化同时，能够有效遏制竞品份额。可争取礼袋、大伞或者打火机等容易变现的市场物料或核心渠道分销政策。
3. 二批订货，快速分销。
召开二三批订货会，是快速转移库存的有效方式。可以争取与厂商联合进行，以享受更大促销力度。订货会促销力度要比平时高，甚至要比竞品高，才能产生吸引力。以下要点需要注意：
客户筛选要慎重，避免“倒货商”扰乱市场价。对于数量较大的发货务必做好流向跟踪。 采用“老产品+新产品”套餐混搭消化库存，提高不畅销品的动销率。 允许下级客户先打款后分批提货，降低其库存压力。
4. 核心渠道，推广助力。
渠道是经销商的核心竞争力，可控渠道越多，在厂家眼里越有价值。经销商一定要熟悉自己市场高销渠道网点，掌握渠道主动权。
优先选择高销量网点，通过进货奖励、店员激励等方式加速出货，同时提升陈列占比，把产品促销力度及卖点充分呈现，营造热销氛围。 在人群集中的周末等节假日，招聘促销员，跟厂家申请物料支持、做好话术培训，在核心门店内外做推广拉动。 召开终端订货会，通过联络情感和强化共识，加快库存周转。
5. 下沉乡镇，节前冲击。
乡镇市场是库存消化潜力板块。通过向乡镇集市、小店分销货物，并借助打火机、对联等小礼品吸引进货，有效转移库存。未覆盖到的地方都可以开车去铺上几轮货。
一些批发部有着较强覆盖偏远乡村的配送能力，可以搭配一些特价硬通酒水，更容易借力实现分销。
6. 多元拓展，联合促销。
闪电仓、零食连锁系统、批发超市仍处于风口，主动寻求合作、顺势而为也是当下经销商业务拓展的重要思路。
建议经销商采用与传统渠道差异化包装，比如多支包装零售形式，并与渠道商沟通设置合理价位或限购量，做好出货监控，减少对传统渠道冲击。
与其他快消品牌或餐饮、零售商展开联合促销也有不少成功案例。比如能量/果汁/酸奶等饮料与面包品牌合作，与餐饮店合作，推出能量健康套餐；苏打水品牌与烟酒店合作，推出健康酒席套餐；椰子水品牌与电影院合作，推出观影新套餐或买产品抽电影票的合作方式等等。
渠道合作机会的拓展，不仅需要自身在当地的深厚人脉，更需要联动厂家的力量去谈判。
7. 临期促销，下水流通。
“下水道”是处理库存常用方式。对于临期产品，可适当降价，分销至专营临期商品的渠道，例如临期品便利店、农贸市场水饮店或专门做临期品采购的二批商。但要注意流向管理，避免违规冲货。
利用封闭渠道做人员促销也是处理库存的一种有效方式。比如学校、驾校、工地、工厂、物流园、专业商城等等，搭建促销展台、设置与消费者互动游戏、营造热卖氛围，给与促销员相对高的坎级售卖提成。
8. 库房管理，监控临期。
除了快速寻找分销渠道外，更为重要的一项工作就是科学的库房管理。避免出现产品码垛混乱、出货不执行“先进先出”、对破损产品不及时分离、未做好防盗、防火、防鼠、防潮预案，对各SKU未做好动态库存记录等等。
由此带来的损耗不是小数目。不能只知道抓大放小，出现问题被动等待厂家处理。
立足当下，更要向前看
高库存问题确实是经销商当下较为难解之题，但经销商更应该着力思考自己未来的发展路径。
1. 评估品牌厂家。
当前经济形势下，品牌厂家是否能够正视市场现状，客观洞察消费趋势，从目标设定、资源匹配到产品研发，做出前瞻性的调整规划？还是因循守旧，粗暴压货、频繁更换客户，不跟客户平等沟通？经销商朋友，要能看清形式，做出正确选择。
2. 谋划转型方向。
经销商转型话题正热，做B2b平台商，还是做渠道商、配送商、推广商，或者干脆直接下场做零售。如何选择，取决于自己对于市场的认知以及自身多年积累的优势。经济下行，存量市场的竞争就是零和博弈，敌退我进，只有主动出击、积极改变，才能突出重围，迎来柳暗花明。
传统经销商的问题在当前及未来很长一段时间会更为突出。快消品的底层经营逻辑是产品的快速周转，不把鸡蛋放到一个篮子里面，构建自身在市场更强大的话语权及掌控力，这是经销商未来成败的关键。
危机面前，有危也有机，希望经销商朋友们，能够避开危险，把握好大势商机，铸就自己生意的基业长青！
作者简介：
邢仁宝，十四年营销管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，专注企业营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。
【新秩序·共生】
时间：2025年3月17日-19日
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校审丨汪海 排版丨张雨薇
最近与几位经销商朋友交流今年收官形势时，普遍感受到“年底压货”依然是悬在大家头上的大难题。
在“开门红”备货阶段，各大厂家纷纷出台回款政策，一边冲刺年终业绩，一边督促渠道压货，抢占资金。面对今年复杂的市场环境，大多数经销商谨慎观望，但不少厂家仍按部就班推进压货计划。部分头部品牌甚至已经占据了客户将近三分之二的库房，货值达到百万以上。
而这，还只是“高峰”的开端。
开门红：机会还是陷阱？
面对堆积如山的库存，经销商的焦虑可想而知：“辛苦一年，到头来却只能用钱换货，这钱还不如存银行！”。
1. 目标减不了、返利拿不到。
开门红压货是厂家规范动作。厂家要拿业绩向高层交代，业务人员要拿年终奖，完不成还有可能被降职调岗。理智的市场经营架不住厂家各层级的压力。目标不可调，层层压力传递下，经销商只能硬着头皮跟进，以期拿到年底返利。
2. 守不住存量、找不到增量。
今年形势很难，笔者今年从两广走到两江，沿途市场一片哀嚎，各有疾苦。线上货流乱价、线下新渠道截胡，传统动销放缓、即时零售围剿。内忧外患叠加，高库存只能带来经销商的高血压。
如何在存量博弈时代有效应对高库存压力，成为每位经销商的必修课。
破解高库存的八个绝招
1. 知己知彼、守好底线。
经销商要对所辖市场充分熟悉，不被厂家架空，甩手掌柜只能被动接受套路。包括下级哪个二批自销能力强，哪些片区分销旺盛？往年开门红分销及库存量等等。
还要对厂家整体销售进度、营销策略、市场资源投入力度有了解。
通过以上信息，经销商可以对厂家的压货动作设置出警戒阈值。比如当厂家压货时，经销商精准评估库存消化周期后，可提出等额置换更易动销的产品，不被动接受。
2. 争取资源、立足市场。
面对厂家诱人的回款政策，与其盲目冲动，不如主动争取带有分销方案的资源支持。“会哭的孩子有奶喝！”，但经销商应先结合市场数据制定分销计划，千万不要上来就跟厂家即要、又要、还要。
分销方案最好能在加速库存消化同时，能够有效遏制竞品份额。可争取礼袋、大伞或者打火机等容易变现的市场物料或核心渠道分销政策。
3. 二批订货，快速分销。
召开二三批订货会，是快速转移库存的有效方式。可以争取与厂商联合进行，以享受更大促销力度。订货会促销力度要比平时高，甚至要比竞品高，才能产生吸引力。以下要点需要注意：
客户筛选要慎重，避免“倒货商”扰乱市场价。对于数量较大的发货务必做好流向跟踪。 采用“老产品+新产品”套餐混搭消化库存，提高不畅销品的动销率。 允许下级客户先打款后分批提货，降低其库存压力。
4. 核心渠道，推广助力。
渠道是经销商的核心竞争力，可控渠道越多，在厂家眼里越有价值。经销商一定要熟悉自己市场高销渠道网点，掌握渠道主动权。
优先选择高销量网点，通过进货奖励、店员激励等方式加速出货，同时提升陈列占比，把产品促销力度及卖点充分呈现，营造热销氛围。 在人群集中的周末等节假日，招聘促销员，跟厂家申请物料支持、做好话术培训，在核心门店内外做推广拉动。 召开终端订货会，通过联络情感和强化共识，加快库存周转。
5. 下沉乡镇，节前冲击。
乡镇市场是库存消化潜力板块。通过向乡镇集市、小店分销货物，并借助打火机、对联等小礼品吸引进货，有效转移库存。未覆盖到的地方都可以开车去铺上几轮货。
一些批发部有着较强覆盖偏远乡村的配送能力，可以搭配一些特价硬通酒水，更容易借力实现分销。
6. 多元拓展，联合促销。
闪电仓、零食连锁系统、批发超市仍处于风口，主动寻求合作、顺势而为也是当下经销商业务拓展的重要思路。
建议经销商采用与传统渠道差异化包装，比如多支包装零售形式，并与渠道商沟通设置合理价位或限购量，做好出货监控，减少对传统渠道冲击。
与其他快消品牌或餐饮、零售商展开联合促销也有不少成功案例。比如能量/果汁/酸奶等饮料与面包品牌合作，与餐饮店合作，推出能量健康套餐；苏打水品牌与烟酒店合作，推出健康酒席套餐；椰子水品牌与电影院合作，推出观影新套餐或买产品抽电影票的合作方式等等。
渠道合作机会的拓展，不仅需要自身在当地的深厚人脉，更需要联动厂家的力量去谈判。
7. 临期促销，下水流通。
“下水道”是处理库存常用方式。对于临期产品，可适当降价，分销至专营临期商品的渠道，例如临期品便利店、农贸市场水饮店或专门做临期品采购的二批商。但要注意流向管理，避免违规冲货。
利用封闭渠道做人员促销也是处理库存的一种有效方式。比如学校、驾校、工地、工厂、物流园、专业商城等等，搭建促销展台、设置与消费者互动游戏、营造热卖氛围，给与促销员相对高的坎级售卖提成。
8. 库房管理，监控临期。
除了快速寻找分销渠道外，更为重要的一项工作就是科学的库房管理。避免出现产品码垛混乱、出货不执行“先进先出”、对破损产品不及时分离、未做好防盗、防火、防鼠、防潮预案，对各SKU未做好动态库存记录等等。
由此带来的损耗不是小数目。不能只知道抓大放小，出现问题被动等待厂家处理。
立足当下，更要向前看
高库存问题确实是经销商当下较为难解之题，但经销商更应该着力思考自己未来的发展路径。
1. 评估品牌厂家。
当前经济形势下，品牌厂家是否能够正视市场现状，客观洞察消费趋势，从目标设定、资源匹配到产品研发，做出前瞻性的调整规划？还是因循守旧，粗暴压货、频繁更换客户，不跟客户平等沟通？经销商朋友，要能看清形式，做出正确选择。
2. 谋划转型方向。
经销商转型话题正热，做B2b平台商，还是做渠道商、配送商、推广商，或者干脆直接下场做零售。如何选择，取决于自己对于市场的认知以及自身多年积累的优势。经济下行，存量市场的竞争就是零和博弈，敌退我进，只有主动出击、积极改变，才能突出重围，迎来柳暗花明。
传统经销商的问题在当前及未来很长一段时间会更为突出。快消品的底层经营逻辑是产品的快速周转，不把鸡蛋放到一个篮子里面，构建自身在市场更强大的话语权及掌控力，这是经销商未来成败的关键。
危机面前，有危也有机，希望经销商朋友们，能够避开危险，把握好大势商机，铸就自己生意的基业长青！
作者简介：
邢仁宝，十四年营销管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，专注企业营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。
【新秩序·共生】
时间：2025年3月17日-19日
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