作者 |iya
来源 | 智谷趋势Trend（ID：yuanfangguanchaju）
中国市场上有两种截然相反的生意人。
一种叫做“店大欺客”。典型代表如张忠谋带领下的台积电，把控着全球最高端芯片的代工市场，CoWoS封装技术说要涨价20%，英伟达、谷歌、微软也只能笑脸相迎，拒绝不了一点。
甚至黄仁勋作为台积电甲方，还说了句：“台积电代工的制造费用太低了”，扭头就把台积电3nm制程的产能预订到了2026年。
一种叫做“客大欺店”。代表之一就是强势喊话供应商降价10%的比亚迪，一副“你不干有的是人干”的姿态，要求供应商被迫卷进车企的竞争游戏，不服气就自动出局。
同样是作为供应商和代工厂的乙方，为什么地位待遇却有云泥之别？
因为英伟达搜罗全球，也找不到产能、效率、工艺水平都能媲美台积电的下一个代工厂。
但新能源车企往产业链里捞一把，光中国境内的车规级轮胎供应商，就能捞上来54家。
54家备胎竞争上岗，车企就有议价压价的主导权，才有底气在终端产品上打价格战。
今天车企与供应商之间的价格博弈，也意味着新能源汽车行业里新一轮价格战已经枪响开打。最先被放在案板上的那条鱼，是整条产业链里话语权最低的供应商。
先来看看，主机厂向供应商杀价的方式，堪称五花八门——
憋了好大一口气的比亚迪，就差把“不降价就别来沾边”的意思摆在明面上了。先要吹一下绝无仅有的市场地位，再表露一下“因为有我，你们才有钱赚”的高姿态，话里话外是“能降的就来报价，不能降的就当作我们从没合作过”。
相比起来，上汽大通的降价信函写的就高明得多。上来先把锅甩给特斯拉和比亚迪，说因为他们降价，我们要活下去只能跟着降。接着再表示，虽然我也不情愿，但我们还是要同舟共济，才能共克时艰。最后列明，我们可以一起在材料成本、生产工艺几个方面一起努力，争取能降个10%。
前后一对比，就算上汽大通的供应商也不乐意，但有说话的艺术，上汽大通再怎么也能拉一波好感度。
更无厘头的是吉利，直接给博世中国总裁寄了把刀。原本是说要“快刀斩乱麻”，做事别纠结，结果传着传着变成了“寄刀砍价”，是兄弟就来砍一刀。
车企议价的方式多种多样，不管是明面要求还是背后暗示，强势命令还是友好协商，降价宗旨都是一样的。
这其实也是汽车行业的年度惯例。每年年底，车企采购部门或公司会拉着供应商开会，讨论下一年度的供货价格，一般都要比上年降5%左右。
所以，比亚迪公关负责人也有发微博澄清，称“降本是常规操作，非强制要求”。
但今年降价需求尤其严重。盖世汽车3月份做的“供应链降本”调研数据显示，近3000名行业人士中有74%表示，相比往年，今年超半数企业被要求的降价幅度在5%-10%，有的还被要求一次性降20%以上。
对于主机厂的降价需求，有供应商做出回应：
《中国证券报》报道，供应商向比亚迪发出回信，其中表示：“贵公司关于要求供应商2025年起进一步降本10%的通知我已收到，但我对此表示强烈不满和严正抗议。比亚迪作为行业龙头，应立足于长期发展的全局高度，停止以无底线的压榨模式获取短期利益，而是应当推动供应链良性发展，共建公平、可持续的合作环境。”
发现没有，主机厂再怎么趾高气昂，供应商最严厉的回复也是“强烈不满”和“严正抗议”。
为什么没有一家供应商敢说：“我们坚决抵制高幅度降价，拒绝贵公司的降本通知”？
问供应商为什么拒绝不了主机厂的降本要求，就好像在问“鱼离开水为什么就活不了”，“你离开手机为什么就思考不了”。
归根结底，还是依赖性太强了。
这里的依赖性有两个层面的意思。
第一，车企给到的订单量太多，诱惑太大，乙方不到逼不得已的时刻是不会跟甲方拍桌子的。中国作为全球第一大汽车市场，今年上半年国内车企销量前十榜单里，销量排第十的上汽乘用车就卖了33.1万辆。
也就是说，加上售后备件，光方向盘一个零部件，上汽乘用车就不止订了33万个。
何况汽车供应链已经很成熟了，车企供应商往往固定几家，一家主机厂的订单都能占到供应商全年销售额的10%以上。何况你不做，有的是人做。就算今年你拿到了主机厂95%的订单，但明年原本只分到5%订单的供应商报出了更低价格，同样能上位主机厂的首选。
这么看来，苹果那套“二供打一供，三供代二供”的供应链艺术，中国车企算是学出师了。
所谓"二供打一供，三供代二供"，指的是在苹果在管理供应链时，往往会扶持一个主要供应商和几个次要供应商，在供应商之间形成相互制衡的关系，防止一家独大，坐地起价。
中国新能源车企对供应商的订单分配明显参考了苹果的供应链智慧，而且更变本加厉了。
为什么这么说？
因为比起苹果对手下供应商企业“慈父”般的管理教学，中国车企对待零件供应商的方式就粗糙太多了。
首先，这种家长式或者班主任式的管理方式是有相同之处的。比如说，苹果会派工程师入驻富士康工厂，车企也会派人去供应商工厂现场审核。
据差评X.PIN报道，有一家电池材料供应商曾表示：
“从去年到今年，基本上每周都有不同的客户来我们工厂现场审核。一方面，他们确实有帮助我们优化工艺流程，减少不良率；另一方面，他们也在了解我们的生产成本到底在哪些地方，以便进行控制。现在，整车厂对我们的所有工艺流程都相当了解，我们的成本在客户那里是完全透明的。他会直接把你的原料成本、人工工时这些加起来，在这基础上乘上3-5个点作为你的利润，并以此来议价。所以价格方面，我们是非常被动的，基本是跟着客户要求来。”
这么一来，汽车供应商和富士康一样，在最大的甲方面前，就像小学生见了班主任。自以为自己在台下搞小动作没人知道，其实讲台上看的一清二楚。
而之所以说中国车企的供应链管理方式粗糙很多，是因为和苹果比起来，后者尚且会替富士康买好生产设备，一键开工，而汽车零件供应商还得自己采购原料、模具，在和主机厂结清货款之前，这些支出都由供应商自己承担。
但要是供应商和主机厂能一手交钱一手交货，提前预付成本也没多大问题。但关键就是，主机厂会把和供应商的借款周期拉得比老太太的裹脚布还长。
从彭博新闻社给的这张图来看，包括比亚迪、蔚来和小鹏在内的中国新能源车企，和供应商的结款周期一年比一年长。而且有的主机厂还用银行承兑汇票来给供应商结款，最后供应商真正拿到货款的时间很可能已经过去了12个月。
反倒是特斯拉，把借款周期缩短到了90天，还得是外企对供应商更有诚意。
而中国新能源车企的长结款周期反而加深了供应商强依赖主机厂的绑定关系。因为前期成本已经花下去了，上一笔货款还没收到，如果这个时候因为主机厂说要降价就不干了，产线就会被搁置，到头来主机厂要是再说交付的零件哪哪有问题，直接扣掉部分货款，对供应商来说，就是赔了夫人又折兵。反倒是接受主机厂的要求，还能勉强保持资金链的正常运转。
毕竟，主机厂可以分期付款给供应商，供应商也能分期付款给供应商的供应商。
所以，对他们来说，哪种语气的降价通知都是一样的。反正有条件要上，没有条件创造条件也要上。
当然，从商业合作的角度上来说，没有什么事情是没有协商余地的。供应商没有义正言辞的“拒绝”，也有这方面的考量。
但不顾后果的降本增效，必然会带来一连串的副作用。
行业内卷的恶果，最终会平等地传递给产业链上的每一个参与者。
最明显的就是产业链上游，汽车零配件行业的市场出清，资金资源都向头部整合。主机厂动不动就10%的降本要求，并不是所有供应商都能扛得住。这次比亚迪发函的供应商是全球传感器巨头，美国森萨塔工业集团，毛利率常年超过30%，比比亚迪还高，他咬咬牙自然会有降本的办法。
但中国供应商，比如做轮毂轮胎的立中集团，三季度销售毛利率只有9.74%。给上汽、一汽大众和长安福特提供内外饰件等配件的华域汽车，毛利率从15.23%降到12.17%，相比之下，他们的抗风险能力和降本空间就小的很多。
一旦新一轮价格战从供应端开打，众多没有谈判能力和降价空间的中小供应商就会被迅速淘汰。
另外，供应商一方面要降本，一方面要赚钱，最后结果将不可避免地走向产品“降质”。这一点上，我们不是没有经验。
燃油车时代，丰田奉行的“精益管理”制度，就因为供应链运转既要效率，又要降低成本，供应商不得已选择偷工减料，丰田内部也不得已放行这些没达到产品标准的配件，最终一纸举报信，撕碎了日本制造业最后一颗明珠的仅存尊严。
这显然不是中国汽车行业希望看到的结果。但按照当下行业发展趋势，产业链内部的压价降价未来会更加严峻，有可能我们也将走上丰田的造假老路。
最后真正为内卷后果买单的，变成了无辜消费者。
当然，供应商降价，最终呈现出来的是终端产品的降价。反内卷的呼声还没停歇，新一轮内卷和价格战已经箭在弦上。有能力说服供应商配合大幅度降价的车企将拥有更大的价格竞争力，本就销量靠后的车企未来或将失去立锥之地，行业走向强者恒强的循环圈。
粗略计算，中国新能源汽车市场从0到1的发展过程中，已经有超过400家汽车品牌倒在了时代洪流里。而按照今天的内卷趋势，还会有一大批车企顶不住压力，甚至有车企高管预测："最多只会有5个中国品牌在行业整合的过程中存活下来"。
所以，这场从供应商和车企间蔓延出来的风波，表面上是将话语权低的供应商当成了案板鱼肉，但实际上，你在街头上看到的大多数新能源汽车，都有可能成为这场博弈的牺牲品。
中产阶级的泡沫早晚会破灭。美国有“乡下人的悲歌”，日本有“中流阶层的崩溃”。时代抛弃一代人，甚至不会提前打一声招呼。
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参考文章
1.差评X.PIN.国产车价格战背后，被“压榨”的供应商
作者 |iya
来源 | 智谷趋势Trend（ID：yuanfangguanchaju）
中国市场上有两种截然相反的生意人。
一种叫做“店大欺客”。典型代表如张忠谋带领下的台积电，把控着全球最高端芯片的代工市场，CoWoS封装技术说要涨价20%，英伟达、谷歌、微软也只能笑脸相迎，拒绝不了一点。
甚至黄仁勋作为台积电甲方，还说了句：“台积电代工的制造费用太低了”，扭头就把台积电3nm制程的产能预订到了2026年。
一种叫做“客大欺店”。代表之一就是强势喊话供应商降价10%的比亚迪，一副“你不干有的是人干”的姿态，要求供应商被迫卷进车企的竞争游戏，不服气就自动出局。
同样是作为供应商和代工厂的乙方，为什么地位待遇却有云泥之别？
因为英伟达搜罗全球，也找不到产能、效率、工艺水平都能媲美台积电的下一个代工厂。
但新能源车企往产业链里捞一把，光中国境内的车规级轮胎供应商，就能捞上来54家。
54家备胎竞争上岗，车企就有议价压价的主导权，才有底气在终端产品上打价格战。
今天车企与供应商之间的价格博弈，也意味着新能源汽车行业里新一轮价格战已经枪响开打。最先被放在案板上的那条鱼，是整条产业链里话语权最低的供应商。
先来看看，主机厂向供应商杀价的方式，堪称五花八门——
憋了好大一口气的比亚迪，就差把“不降价就别来沾边”的意思摆在明面上了。先要吹一下绝无仅有的市场地位，再表露一下“因为有我，你们才有钱赚”的高姿态，话里话外是“能降的就来报价，不能降的就当作我们从没合作过”。
相比起来，上汽大通的降价信函写的就高明得多。上来先把锅甩给特斯拉和比亚迪，说因为他们降价，我们要活下去只能跟着降。接着再表示，虽然我也不情愿，但我们还是要同舟共济，才能共克时艰。最后列明，我们可以一起在材料成本、生产工艺几个方面一起努力，争取能降个10%。
前后一对比，就算上汽大通的供应商也不乐意，但有说话的艺术，上汽大通再怎么也能拉一波好感度。
更无厘头的是吉利，直接给博世中国总裁寄了把刀。原本是说要“快刀斩乱麻”，做事别纠结，结果传着传着变成了“寄刀砍价”，是兄弟就来砍一刀。
车企议价的方式多种多样，不管是明面要求还是背后暗示，强势命令还是友好协商，降价宗旨都是一样的。
这其实也是汽车行业的年度惯例。每年年底，车企采购部门或公司会拉着供应商开会，讨论下一年度的供货价格，一般都要比上年降5%左右。
所以，比亚迪公关负责人也有发微博澄清，称“降本是常规操作，非强制要求”。
但今年降价需求尤其严重。盖世汽车3月份做的“供应链降本”调研数据显示，近3000名行业人士中有74%表示，相比往年，今年超半数企业被要求的降价幅度在5%-10%，有的还被要求一次性降20%以上。
对于主机厂的降价需求，有供应商做出回应：
《中国证券报》报道，供应商向比亚迪发出回信，其中表示：“贵公司关于要求供应商2025年起进一步降本10%的通知我已收到，但我对此表示强烈不满和严正抗议。比亚迪作为行业龙头，应立足于长期发展的全局高度，停止以无底线的压榨模式获取短期利益，而是应当推动供应链良性发展，共建公平、可持续的合作环境。”
发现没有，主机厂再怎么趾高气昂，供应商最严厉的回复也是“强烈不满”和“严正抗议”。
为什么没有一家供应商敢说：“我们坚决抵制高幅度降价，拒绝贵公司的降本通知”？
问供应商为什么拒绝不了主机厂的降本要求，就好像在问“鱼离开水为什么就活不了”，“你离开手机为什么就思考不了”。
归根结底，还是依赖性太强了。
这里的依赖性有两个层面的意思。
第一，车企给到的订单量太多，诱惑太大，乙方不到逼不得已的时刻是不会跟甲方拍桌子的。中国作为全球第一大汽车市场，今年上半年国内车企销量前十榜单里，销量排第十的上汽乘用车就卖了33.1万辆。
也就是说，加上售后备件，光方向盘一个零部件，上汽乘用车就不止订了33万个。
何况汽车供应链已经很成熟了，车企供应商往往固定几家，一家主机厂的订单都能占到供应商全年销售额的10%以上。何况你不做，有的是人做。就算今年你拿到了主机厂95%的订单，但明年原本只分到5%订单的供应商报出了更低价格，同样能上位主机厂的首选。
这么看来，苹果那套“二供打一供，三供代二供”的供应链艺术，中国车企算是学出师了。
所谓"二供打一供，三供代二供"，指的是在苹果在管理供应链时，往往会扶持一个主要供应商和几个次要供应商，在供应商之间形成相互制衡的关系，防止一家独大，坐地起价。
中国新能源车企对供应商的订单分配明显参考了苹果的供应链智慧，而且更变本加厉了。
为什么这么说？
因为比起苹果对手下供应商企业“慈父”般的管理教学，中国车企对待零件供应商的方式就粗糙太多了。
首先，这种家长式或者班主任式的管理方式是有相同之处的。比如说，苹果会派工程师入驻富士康工厂，车企也会派人去供应商工厂现场审核。
据差评X.PIN报道，有一家电池材料供应商曾表示：
“从去年到今年，基本上每周都有不同的客户来我们工厂现场审核。一方面，他们确实有帮助我们优化工艺流程，减少不良率；另一方面，他们也在了解我们的生产成本到底在哪些地方，以便进行控制。现在，整车厂对我们的所有工艺流程都相当了解，我们的成本在客户那里是完全透明的。他会直接把你的原料成本、人工工时这些加起来，在这基础上乘上3-5个点作为你的利润，并以此来议价。所以价格方面，我们是非常被动的，基本是跟着客户要求来。”
这么一来，汽车供应商和富士康一样，在最大的甲方面前，就像小学生见了班主任。自以为自己在台下搞小动作没人知道，其实讲台上看的一清二楚。
而之所以说中国车企的供应链管理方式粗糙很多，是因为和苹果比起来，后者尚且会替富士康买好生产设备，一键开工，而汽车零件供应商还得自己采购原料、模具，在和主机厂结清货款之前，这些支出都由供应商自己承担。
但要是供应商和主机厂能一手交钱一手交货，提前预付成本也没多大问题。但关键就是，主机厂会把和供应商的借款周期拉得比老太太的裹脚布还长。
从彭博新闻社给的这张图来看，包括比亚迪、蔚来和小鹏在内的中国新能源车企，和供应商的结款周期一年比一年长。而且有的主机厂还用银行承兑汇票来给供应商结款，最后供应商真正拿到货款的时间很可能已经过去了12个月。
反倒是特斯拉，把借款周期缩短到了90天，还得是外企对供应商更有诚意。
而中国新能源车企的长结款周期反而加深了供应商强依赖主机厂的绑定关系。因为前期成本已经花下去了，上一笔货款还没收到，如果这个时候因为主机厂说要降价就不干了，产线就会被搁置，到头来主机厂要是再说交付的零件哪哪有问题，直接扣掉部分货款，对供应商来说，就是赔了夫人又折兵。反倒是接受主机厂的要求，还能勉强保持资金链的正常运转。
毕竟，主机厂可以分期付款给供应商，供应商也能分期付款给供应商的供应商。
所以，对他们来说，哪种语气的降价通知都是一样的。反正有条件要上，没有条件创造条件也要上。
当然，从商业合作的角度上来说，没有什么事情是没有协商余地的。供应商没有义正言辞的“拒绝”，也有这方面的考量。
但不顾后果的降本增效，必然会带来一连串的副作用。
行业内卷的恶果，最终会平等地传递给产业链上的每一个参与者。
最明显的就是产业链上游，汽车零配件行业的市场出清，资金资源都向头部整合。主机厂动不动就10%的降本要求，并不是所有供应商都能扛得住。这次比亚迪发函的供应商是全球传感器巨头，美国森萨塔工业集团，毛利率常年超过30%，比比亚迪还高，他咬咬牙自然会有降本的办法。
但中国供应商，比如做轮毂轮胎的立中集团，三季度销售毛利率只有9.74%。给上汽、一汽大众和长安福特提供内外饰件等配件的华域汽车，毛利率从15.23%降到12.17%，相比之下，他们的抗风险能力和降本空间就小的很多。
一旦新一轮价格战从供应端开打，众多没有谈判能力和降价空间的中小供应商就会被迅速淘汰。
另外，供应商一方面要降本，一方面要赚钱，最后结果将不可避免地走向产品“降质”。这一点上，我们不是没有经验。
燃油车时代，丰田奉行的“精益管理”制度，就因为供应链运转既要效率，又要降低成本，供应商不得已选择偷工减料，丰田内部也不得已放行这些没达到产品标准的配件，最终一纸举报信，撕碎了日本制造业最后一颗明珠的仅存尊严。
这显然不是中国汽车行业希望看到的结果。但按照当下行业发展趋势，产业链内部的压价降价未来会更加严峻，有可能我们也将走上丰田的造假老路。
最后真正为内卷后果买单的，变成了无辜消费者。
当然，供应商降价，最终呈现出来的是终端产品的降价。反内卷的呼声还没停歇，新一轮内卷和价格战已经箭在弦上。有能力说服供应商配合大幅度降价的车企将拥有更大的价格竞争力，本就销量靠后的车企未来或将失去立锥之地，行业走向强者恒强的循环圈。
粗略计算，中国新能源汽车市场从0到1的发展过程中，已经有超过400家汽车品牌倒在了时代洪流里。而按照今天的内卷趋势，还会有一大批车企顶不住压力，甚至有车企高管预测："最多只会有5个中国品牌在行业整合的过程中存活下来"。
所以，这场从供应商和车企间蔓延出来的风波，表面上是将话语权低的供应商当成了案板鱼肉，但实际上，你在街头上看到的大多数新能源汽车，都有可能成为这场博弈的牺牲品。
中产阶级的泡沫早晚会破灭。美国有“乡下人的悲歌”，日本有“中流阶层的崩溃”。时代抛弃一代人，甚至不会提前打一声招呼。
告别2024，迎接未知的2025，如果你不想阶层滑落，如果你想及时看清趋势，做出应对，真诚推荐你订阅 智谷趋势内部研判 。
双十二活动，原价299元，限时199元拍下趋势研判，送2024全年研判大全+12场闭门回放。今年最后一场福利活动不容错过。
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1.差评X.PIN.国产车价格战背后，被“压榨”的供应商
