本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

比亚迪和供应商的生意是个自由市场交易，买卖双方是“一个愿打一个愿挨”的关系。供应商并非没有说不的权利，最后能不能成交也是个你情我愿的结果。

反过来思考，假设一个主题场景真的发生了：比亚迪给英伟达发降价函，老黄会怎么回？老黄会不会这么回：“对不起，你可以不买啊！”

有没有这样的案例？还真的有，就在我所在的MCU领域。

2020年，国产MCU领域知名的L公司遇到了大难题：他们当时最大的客户是T公司，业务占比超过了20%，就在年关的时候，T公司突然对其提出了大幅降价的强硬要求，如果不能答应要求，T公司就会将订单给其竞争对手B公司。

L公司经过痛苦的思考，觉得长痛不如短痛，毅然决定放弃T公司这个最大的客户。

L公司的业绩短暂地受到了失去大客户T公司的影响，但是在过后几年业绩反而大幅增长，毛利率保持稳定。最大的变化是，再也没有一个大客户能在L公司这里占比超过20%，客户分布更分散也更稳定了。

而靠低价替代L公司进入客户的B公司，走量不赚钱，吃力不讨好，毛利率偏低，近两年都是巨额亏损状态。

这三家都是业内知名的上市公司。我想很多朋友都知道这个案例。所以说，塞翁失马焉知非福，大客户在手有利就有弊，要看你要什么了。

我们老家过年，最后必吃的一道菜，不是什么鸡鸭鱼肉，也不是什么生猛海鲜，而是一道“炒豆芽”，我们称之为“如意菜”，一方面取其形状得名，另一方面也寓意新年吉祥如意的愿望。

这道菜还有一个外号，这还是一道“厨艺菜”，即体现烧菜人水平的一道菜，用平淡无奇的食材能烧出什么味道来，就体现了厨师的真实水平。

世界上最体现水平的职业是什么？我觉得是作家（包括诗人）。

李白的静夜思，五言绝句区区20个字，每一个字连小学生都认识，李白组合出一个产品（作品），就可以流芳百世，而我噼噼啪啪说一堆话，顶多也就是网上转瞬即逝的垃圾而已。

同样还有，刘慈欣孤独地窝在水电站的机房里，用一台破电脑写出了这么多科幻作品，很多小朋友的电脑配置比他高多了，却大多用来打LOL游戏了。

莫扎特贝多芬也很牛，每一个音符我们都知道，比需要认识的字少多了，但他们魔术般地把这么简单的音符组合起来，写成了那么多脍炙人口的名曲，这是化腐朽为神奇的力量。

IC设计公司的水平体现在哪里呢？是你用了台积电7nm工艺，还是你买了ARM最新内核，或者是Imagination给你授权了现成的IP，你就能变成最牛的IC设计公司了呢？你的水平和创新价值又体现在哪里呢？如果换了一家有钱的主，也可以很快搞出来，这样的东西又有什么稀奇的呢？

大多数时间，这样产生出来的芯片，越来越倾向于粗加工，很容易同质化， 就把一个高科技产品，做成了粗加工产品。这样的结果是，你能做，我也能做，我们之间靠价格战和员工996来内卷竞争，最后大家都赚不到微薄的利润。

不幸的是，可能还会遇到比亚迪这样的主顾，不仅给你强行杀价还需要长达一年的账期，最后给你一张承兑汇票算是很好的结果了。

这也是很多IC设计公司看上去像在做高科技创新，实际上却是在做劳动密集型的粗加工流水线。这样的产品让客户给你高利润，似乎确实不能成立。

如同厨师和作家，如果能用平淡无奇的成熟工艺，却能做出独特创新的高附加值产品，这才体现IC设计公司的水平。

比较意外的是，特斯拉这次主动跳进了是非圈。

特斯拉显得很得意，但是没办法，人家确实是降维打击，特斯拉和比亚迪虽然都是车，但是其属性是完全不同的，这也决定了他们的打法不同。

合宙秦总的观点是，比亚迪是工具属性（必需品），特斯拉是道具属性（身份认同），这里产生的品牌溢价差别就比较大。

举个手机品牌的例子就好理解了，苹果是道具属性（中产时尚高端），华为是道具属性（爱国多金直男），小米是道具属性（科技年轻），红米荣耀那就是工具属性了。

比亚迪的电车，是由几百上千个供应商的产品搭积木而成，吉利、小鹏、蔚来、理想的供应商也是一样，甚至大部分都是重合的。这就意味着，大家卖的其实也是同质化粗加工的产品，没有太多独特的创新价值，都是工具。

工具属性的东西就是拼价格。连带上面所有的供应链，都需要拼尽最后一滴血。一些电商平台是最典型的例子，裹挟在其中的公司，如果合法经营不可能有利润，没有成长发展研发创新的可能，就是一块随便可以丢弃的抹布，Nobody Care。

客户和供应商的理想关系，也许应该是互相成就。如同ASML和蔡司镜头的关系，苹果和富士康的关系，英伟达和台积电的关系，相互对等相互尊重，为长期合作留有一些缓冲余地，也许更好。

但我们的大企业，习惯了杀红了眼，上满所有的杠杆，也许这是时代的产物，需要时间去进化走向更好的模式。

都是胡言乱语，就说这些。（作者： 土人观芯）

本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

比亚迪和供应商的生意是个自由市场交易，买卖双方是“一个愿打一个愿挨”的关系。供应商并非没有说不的权利，最后能不能成交也是个你情我愿的结果。

反过来思考，假设一个主题场景真的发生了：比亚迪给英伟达发降价函，老黄会怎么回？老黄会不会这么回：“对不起，你可以不买啊！”

有没有这样的案例？还真的有，就在我所在的MCU领域。

2020年，国产MCU领域知名的L公司遇到了大难题：他们当时最大的客户是T公司，业务占比超过了20%，就在年关的时候，T公司突然对其提出了大幅降价的强硬要求，如果不能答应要求，T公司就会将订单给其竞争对手B公司。

L公司经过痛苦的思考，觉得长痛不如短痛，毅然决定放弃T公司这个最大的客户。

L公司的业绩短暂地受到了失去大客户T公司的影响，但是在过后几年业绩反而大幅增长，毛利率保持稳定。最大的变化是，再也没有一个大客户能在L公司这里占比超过20%，客户分布更分散也更稳定了。

而靠低价替代L公司进入客户的B公司，走量不赚钱，吃力不讨好，毛利率偏低，近两年都是巨额亏损状态。

这三家都是业内知名的上市公司。我想很多朋友都知道这个案例。所以说，塞翁失马焉知非福，大客户在手有利就有弊，要看你要什么了。

我们老家过年，最后必吃的一道菜，不是什么鸡鸭鱼肉，也不是什么生猛海鲜，而是一道“炒豆芽”，我们称之为“如意菜”，一方面取其形状得名，另一方面也寓意新年吉祥如意的愿望。

这道菜还有一个外号，这还是一道“厨艺菜”，即体现烧菜人水平的一道菜，用平淡无奇的食材能烧出什么味道来，就体现了厨师的真实水平。

世界上最体现水平的职业是什么？我觉得是作家（包括诗人）。

李白的静夜思，五言绝句区区20个字，每一个字连小学生都认识，李白组合出一个产品（作品），就可以流芳百世，而我噼噼啪啪说一堆话，顶多也就是网上转瞬即逝的垃圾而已。

同样还有，刘慈欣孤独地窝在水电站的机房里，用一台破电脑写出了这么多科幻作品，很多小朋友的电脑配置比他高多了，却大多用来打LOL游戏了。

莫扎特贝多芬也很牛，每一个音符我们都知道，比需要认识的字少多了，但他们魔术般地把这么简单的音符组合起来，写成了那么多脍炙人口的名曲，这是化腐朽为神奇的力量。

IC设计公司的水平体现在哪里呢？是你用了台积电7nm工艺，还是你买了ARM最新内核，或者是Imagination给你授权了现成的IP，你就能变成最牛的IC设计公司了呢？你的水平和创新价值又体现在哪里呢？如果换了一家有钱的主，也可以很快搞出来，这样的东西又有什么稀奇的呢？

大多数时间，这样产生出来的芯片，越来越倾向于粗加工，很容易同质化， 就把一个高科技产品，做成了粗加工产品。这样的结果是，你能做，我也能做，我们之间靠价格战和员工996来内卷竞争，最后大家都赚不到微薄的利润。

不幸的是，可能还会遇到比亚迪这样的主顾，不仅给你强行杀价还需要长达一年的账期，最后给你一张承兑汇票算是很好的结果了。

这也是很多IC设计公司看上去像在做高科技创新，实际上却是在做劳动密集型的粗加工流水线。这样的产品让客户给你高利润，似乎确实不能成立。

如同厨师和作家，如果能用平淡无奇的成熟工艺，却能做出独特创新的高附加值产品，这才体现IC设计公司的水平。

比较意外的是，特斯拉这次主动跳进了是非圈。

特斯拉显得很得意，但是没办法，人家确实是降维打击，特斯拉和比亚迪虽然都是车，但是其属性是完全不同的，这也决定了他们的打法不同。

合宙秦总的观点是，比亚迪是工具属性（必需品），特斯拉是道具属性（身份认同），这里产生的品牌溢价差别就比较大。

举个手机品牌的例子就好理解了，苹果是道具属性（中产时尚高端），华为是道具属性（爱国多金直男），小米是道具属性（科技年轻），红米荣耀那就是工具属性了。

比亚迪的电车，是由几百上千个供应商的产品搭积木而成，吉利、小鹏、蔚来、理想的供应商也是一样，甚至大部分都是重合的。这就意味着，大家卖的其实也是同质化粗加工的产品，没有太多独特的创新价值，都是工具。

工具属性的东西就是拼价格。连带上面所有的供应链，都需要拼尽最后一滴血。一些电商平台是最典型的例子，裹挟在其中的公司，如果合法经营不可能有利润，没有成长发展研发创新的可能，就是一块随便可以丢弃的抹布，Nobody Care。

客户和供应商的理想关系，也许应该是互相成就。如同ASML和蔡司镜头的关系，苹果和富士康的关系，英伟达和台积电的关系，相互对等相互尊重，为长期合作留有一些缓冲余地，也许更好。

但我们的大企业，习惯了杀红了眼，上满所有的杠杆，也许这是时代的产物，需要时间去进化走向更好的模式。

都是胡言乱语，就说这些。（作者： 土人观芯）