如今竞争环境的精益化、产业上云的普及化，倒逼中小企业必须跟上智改数转的步伐，价格敏感的同时也必须把云厂商的服务能力纳入考量的重要条件。
封面来源｜视觉中国
双十一，一个狂欢消费的时代结束了，但这何尝不是新的开始。价格终将回归客户价值，云计算也终将为满足价值而重塑。从十多年前开始，云计算产业最主要的商业策略之一就是降价，AWS曾连续三年每年降价12次，阿里云也曾创下一年降价17次的记录。这种策略对于供需双方皆有裨益。供给侧，规模增长推动云边际成本降低的前提下进行降价，云厂商不仅不会亏损，只要卖得多，赚地也越多。在跑马圈地的早期，云厂商最重要的不是利润，而是快速占据市场份额，激烈的竞争环境下，各大厂商不仅多次降价，后期也为了锁定更多大客户，压缩利润空间，甚至0元大单项目频频出现。随着技术成熟和持续迭代，云厂商又会进一步考虑提升产品效能，降低云资源的闲置成本，实现自然降价。对于需求侧而言，价格低意味着上云门槛和云成本的降低，具备一定用云体量的企业也能顺势扩大云资源，为自身业务创新和敏捷性做好有利储备。与过去大有不同的是，如今降价仍可促使企业加快上云决策，但单纯依靠低价促销换量，抢占客户市场的方式已基本不可取了。猛打价格战的云市场开始进入新一轮成长周期。我们注意到，从2024年初到最近的双十一，与多数云厂商宣称“智”、“惠”、“省”、“拼”不同的是，华为云将上云未来的关键词，落到了“选择价值”上。价格只是体现云服务竞争力的一部分，只有产品的效果、安全性、稳定性以及服务，对于客户而言，可能才是最核心的。
价格战，不得不打的“阳谋”
延续以往双十一降价精神，各大云厂商此次给出的折扣力度依然不小，涉及计算、存储、网络、数据库、大数据、GPU算力等多个产品线，但在具体的促销策略、主打的热门产品上仍有很大不同。整体面上，除了折扣外，云厂商还在今年增加各类新玩法，包括各类满减优惠券、每日秒杀、会员冲榜、拼团、加购、付费抽奖、满赠等。除了头部梯队云厂商及运营商云在全线热门产品跟进折扣外，其他云也开放了AI场景专场，游戏场景专场等，还有少数云则完全退出了此次双十一活动。先看阿里云，从年初就开始的“史上最大力度降价”，阿里云后来推出了诸多低价促销等长期活动。此次双十一期间，阿里云同样将价格最低摆到明面，如“GPU云服务器直降85%”等。这种粗暴的降价手段背后，是近些年阿里云在互联网客群增量下滑以及政企客户市场增长乏力所致，为此阿里云希望重归互联网客户市场，不惜花大代价挖掘潜增客户，通过降价来吸引更多中小客户，以此来提升自身的营收增速。为“72%的增量市场”，阿里云选择了先大规模降价。作为国内市场份额第二的华为云，虽然也在跟进降价策略，全年也推出了不少种类繁多的营销玩法，但却很少打价格战。例如，同样是针对中小客户群体，华为云推出了Flexus云服务器实例，依靠技术手段解决客户当前对云资源利用率与成本优化的迫切诉求。到了双十一期间，华为云将Flexus云服务作为主推产品，并针对当下热门的AI需求场景，将昇腾AI云服务、华为云MaaS大模型即服务平台、数字人等明星AI产品一同参与到优惠政策中。其逻辑是：先瞄准诉求，再适时降价。这并非供给侧的一厢情愿：要知道，大客户本身在产品折扣上就有一定议价权，咨询、建设和运维服务等方面也是重要开支成本，计算方式会更为复杂。往年官网价格针对的往往是中小企业和新客，一定的折扣和促销体验，确实让价格敏感的客户群体更为心动。但一个重要变化在于：被市场教育多年的中小企业早已熟知云厂商的降价套路，许多因素都会影响最终价格，包括新区域、新产品、不同类型产品，如高性能实例和计算核心数更高的实例价格往往更高，很多时候也不在云厂商打折的主要范畴内。看似热闹，却没有击中客户所需。还有诸多现状是，企业上云后，发现并没有达到预期，云支出中仍存在一大部分浪费。除了部分下云外，有的还需要进一步云成本管理，现阶段的解决方案也并非最优解。而IT降本影响来临时，企业上云及扩大云服务采购的动力远远不足，他们也会担心上云无法带来明显的业务收益或竞争优势。值得一提的是，最近一段时间频繁发生的大规模云宕机事件，也让企业开始审视云厂商和自身业务发展中云计算的成本效益。客户包括中小企业在内，其实比你想象得要更加聪明，如果没有针对上述一系列问题的更优方案，降价对于他们而言不是上云的唯一标准。
价值是云服务的最大诚意虽然基于技术、商业模式的规模化效应，降价/普惠是大趋势，但一根筋的价格战只会让市场参与者全输。同质化竞争下，长期看客户并未获益。一个好的产品定价是既能够帮云厂商获得收益或圈住客户市场，同时也能让客户获得超出产品定价的价值。如今竞争环境的精益化、产业上云的普及化，倒逼中小企业必须跟上智改数转的步伐，价格敏感的同时也必须把云厂商的服务能力纳入考量的重要条件。那么回归云服务的本质，永远不要只看价格，买的是云，但你用的是服务。即：服务的专业性——技术的高度，服务的持续性——品牌支撑企业生存的长度。这些问题正是华为云降价背后的价值主张：“稳定可靠，持续发展；助力成长，更懂企业；降本增效，长期回报；技术领先，共筑未来。”
图源：视觉中国当前阶段，无论是中小企业还是大型企业，相较于短期降本，安全保障和更可靠的技术支持更为重要。翻看华为云的过往不难发现：华为云是国内所有公有云厂商中的唯一非数字原生企业，自身经历了传统企业数字化转型获得成功的全过程，并将其中的实践经验、能力外溢，形成产品和服务提供给客户；华为云同样依靠先进技术降本，支持客户技术架构的长期演进，避免客户反复投入和架构切换带来损失。这些先进经验和能力储备，促使各类型的企业客户依靠华为云实现云上价值。万木健康，是国内首个医生AIGC运营服务商。对于这类互联网医疗平台而言，它们希望通过视频科普和患者教育等创新模式与用户进行多元化互动，提升医生工作效率和医疗服务质量。但这类模式仍处于早期，专业性和规范性都有待提升，曾一度进展缓慢。伴随AI数字人的兴起，万木健康通过引入华为云AI数字人，为每个医生都打造了一款专属数字分身。其实AI数字人的难点并不在于输入的口播脚本，而在于如何能准确捕捉医生的外貌、声音、神态、动作等特点，以完整的个人形象进行展示。“行业内常见的3-5分钟的短视频，每条的制作成本在500元上下，‘科普患教’类视频的制作成本还是非常高昂的。”万木健康创始人程锦谈及合作时表示。目前通过引入华为云的数字人解决方案，万木健康不仅让视频制作成本大大降低，还实现了科普内容的高效创作与传播。华为云AI数字人通过声音场景语料定制方案，医生只需提供1万字以上文本，便可定制出50至100句的专属场景语料，丰富AI数字人情感渲染。数据显示，在视频制作效率上，AI数字人提升300%。
图源：视觉中国
广东博纳德，作为人力资源领域的先锋企业，博纳德在业务高速增长的背景下，遭遇了系统升级的难题。面对系统复杂且高耦合、业务系统老旧、用户数据安全等多重挑战，博纳德集团选择了与华为云及中软国际合作。通过引入华为云CCE云原生方案等专业解决方案，博纳德集团成功实现了系统的全量搬迁和改造。通过华为云CCE云原生方案能有效解耦，提高系统的灵活性和可维护性。微服务架构还便于采用自动化部署和持续集成，加快迭代速度，更好地支持业务的快速发展和变化。目前，广西柳钢、国能互通等中小企业在华为云的技术方案与服务支持下，不仅实现了最初的业务目标，更为其未来的快速发展奠定了坚实基础。
参透云市场的下一步如今反观另一面，降价已基本成为头部云厂商才能玩得起的商业策略，既然降价空间依然存在，对于客户而言，选择品牌就需要把握几类变化。首先，云作为新时代的IT基建，未来格局不会有多家，第一梯队就是竞争的最后底线，第二梯队要么投诚，要么自然消亡，很残酷但这是真相。品牌选择没那么难。其次，回顾过去两年GenAI驱动GPU云服务的变化来看，云市场进入了新一轮追求超高速增长的超级周期中，此时对于云厂商而言，最重要的事情是占据AI云市场份额，他们仍在加快研发和各方生态投入。多家云供应商大打价格战，从云服务器到AI大模型，甚至已经打到了负毛利。几家云厂商的价格战打到最惨烈阶段的同时，各家云的AI配套服务、配套产品经历磨炼，相对于大企业的谨慎，中小企业反倒可以小步快跑、早一步尝鲜。
图源：视觉中国
此外，新的全球环境变局中，贸易保护主义抬头下，中国的中小企业往往准备不足，实体经营的压力增大，上云降本的价值会更凸显。可以确认的是，未来，华为云在很多方面仍需加大投入，比如提高服务水平和能力，继续满足客户市场提出的新诉求，做好这些，仍是云厂商的立身之本。
如今竞争环境的精益化、产业上云的普及化，倒逼中小企业必须跟上智改数转的步伐，价格敏感的同时也必须把云厂商的服务能力纳入考量的重要条件。
封面来源｜视觉中国
双十一，一个狂欢消费的时代结束了，但这何尝不是新的开始。价格终将回归客户价值，云计算也终将为满足价值而重塑。从十多年前开始，云计算产业最主要的商业策略之一就是降价，AWS曾连续三年每年降价12次，阿里云也曾创下一年降价17次的记录。这种策略对于供需双方皆有裨益。供给侧，规模增长推动云边际成本降低的前提下进行降价，云厂商不仅不会亏损，只要卖得多，赚地也越多。在跑马圈地的早期，云厂商最重要的不是利润，而是快速占据市场份额，激烈的竞争环境下，各大厂商不仅多次降价，后期也为了锁定更多大客户，压缩利润空间，甚至0元大单项目频频出现。随着技术成熟和持续迭代，云厂商又会进一步考虑提升产品效能，降低云资源的闲置成本，实现自然降价。对于需求侧而言，价格低意味着上云门槛和云成本的降低，具备一定用云体量的企业也能顺势扩大云资源，为自身业务创新和敏捷性做好有利储备。与过去大有不同的是，如今降价仍可促使企业加快上云决策，但单纯依靠低价促销换量，抢占客户市场的方式已基本不可取了。猛打价格战的云市场开始进入新一轮成长周期。我们注意到，从2024年初到最近的双十一，与多数云厂商宣称“智”、“惠”、“省”、“拼”不同的是，华为云将上云未来的关键词，落到了“选择价值”上。价格只是体现云服务竞争力的一部分，只有产品的效果、安全性、稳定性以及服务，对于客户而言，可能才是最核心的。
价格战，不得不打的“阳谋”
延续以往双十一降价精神，各大云厂商此次给出的折扣力度依然不小，涉及计算、存储、网络、数据库、大数据、GPU算力等多个产品线，但在具体的促销策略、主打的热门产品上仍有很大不同。整体面上，除了折扣外，云厂商还在今年增加各类新玩法，包括各类满减优惠券、每日秒杀、会员冲榜、拼团、加购、付费抽奖、满赠等。除了头部梯队云厂商及运营商云在全线热门产品跟进折扣外，其他云也开放了AI场景专场，游戏场景专场等，还有少数云则完全退出了此次双十一活动。先看阿里云，从年初就开始的“史上最大力度降价”，阿里云后来推出了诸多低价促销等长期活动。此次双十一期间，阿里云同样将价格最低摆到明面，如“GPU云服务器直降85%”等。这种粗暴的降价手段背后，是近些年阿里云在互联网客群增量下滑以及政企客户市场增长乏力所致，为此阿里云希望重归互联网客户市场，不惜花大代价挖掘潜增客户，通过降价来吸引更多中小客户，以此来提升自身的营收增速。为“72%的增量市场”，阿里云选择了先大规模降价。作为国内市场份额第二的华为云，虽然也在跟进降价策略，全年也推出了不少种类繁多的营销玩法，但却很少打价格战。例如，同样是针对中小客户群体，华为云推出了Flexus云服务器实例，依靠技术手段解决客户当前对云资源利用率与成本优化的迫切诉求。到了双十一期间，华为云将Flexus云服务作为主推产品，并针对当下热门的AI需求场景，将昇腾AI云服务、华为云MaaS大模型即服务平台、数字人等明星AI产品一同参与到优惠政策中。其逻辑是：先瞄准诉求，再适时降价。这并非供给侧的一厢情愿：要知道，大客户本身在产品折扣上就有一定议价权，咨询、建设和运维服务等方面也是重要开支成本，计算方式会更为复杂。往年官网价格针对的往往是中小企业和新客，一定的折扣和促销体验，确实让价格敏感的客户群体更为心动。但一个重要变化在于：被市场教育多年的中小企业早已熟知云厂商的降价套路，许多因素都会影响最终价格，包括新区域、新产品、不同类型产品，如高性能实例和计算核心数更高的实例价格往往更高，很多时候也不在云厂商打折的主要范畴内。看似热闹，却没有击中客户所需。还有诸多现状是，企业上云后，发现并没有达到预期，云支出中仍存在一大部分浪费。除了部分下云外，有的还需要进一步云成本管理，现阶段的解决方案也并非最优解。而IT降本影响来临时，企业上云及扩大云服务采购的动力远远不足，他们也会担心上云无法带来明显的业务收益或竞争优势。值得一提的是，最近一段时间频繁发生的大规模云宕机事件，也让企业开始审视云厂商和自身业务发展中云计算的成本效益。客户包括中小企业在内，其实比你想象得要更加聪明，如果没有针对上述一系列问题的更优方案，降价对于他们而言不是上云的唯一标准。价值是云服务的最大诚意虽然基于技术、商业模式的规模化效应，降价/普惠是大趋势，但一根筋的价格战只会让市场参与者全输。同质化竞争下，长期看客户并未获益。一个好的产品定价是既能够帮云厂商获得收益或圈住客户市场，同时也能让客户获得超出产品定价的价值。如今竞争环境的精益化、产业上云的普及化，倒逼中小企业必须跟上智改数转的步伐，价格敏感的同时也必须把云厂商的服务能力纳入考量的重要条件。那么回归云服务的本质，永远不要只看价格，买的是云，但你用的是服务。即：服务的专业性——技术的高度，服务的持续性——品牌支撑企业生存的长度。这些问题正是华为云降价背后的价值主张：“稳定可靠，持续发展；助力成长，更懂企业；降本增效，长期回报；技术领先，共筑未来。”图源：视觉中国当前阶段，无论是中小企业还是大型企业，相较于短期降本，安全保障和更可靠的技术支持更为重要。翻看华为云的过往不难发现：华为云是国内所有公有云厂商中的唯一非数字原生企业，自身经历了传统企业数字化转型获得成功的全过程，并将其中的实践经验、能力外溢，形成产品和服务提供给客户；华为云同样依靠先进技术降本，支持客户技术架构的长期演进，避免客户反复投入和架构切换带来损失。这些先进经验和能力储备，促使各类型的企业客户依靠华为云实现云上价值。万木健康，是国内首个医生AIGC运营服务商。对于这类互联网医疗平台而言，它们希望通过视频科普和患者教育等创新模式与用户进行多元化互动，提升医生工作效率和医疗服务质量。但这类模式仍处于早期，专业性和规范性都有待提升，曾一度进展缓慢。伴随AI数字人的兴起，万木健康通过引入华为云AI数字人，为每个医生都打造了一款专属数字分身。其实AI数字人的难点并不在于输入的口播脚本，而在于如何能准确捕捉医生的外貌、声音、神态、动作等特点，以完整的个人形象进行展示。“行业内常见的3-5分钟的短视频，每条的制作成本在500元上下，‘科普患教’类视频的制作成本还是非常高昂的。”万木健康创始人程锦谈及合作时表示。目前通过引入华为云的数字人解决方案，万木健康不仅让视频制作成本大大降低，还实现了科普内容的高效创作与传播。华为云AI数字人通过声音场景语料定制方案，医生只需提供1万字以上文本，便可定制出50至100句的专属场景语料，丰富AI数字人情感渲染。数据显示，在视频制作效率上，AI数字人提升300%。图源：视觉中国
广东博纳德，作为人力资源领域的先锋企业，博纳德在业务高速增长的背景下，遭遇了系统升级的难题。面对系统复杂且高耦合、业务系统老旧、用户数据安全等多重挑战，博纳德集团选择了与华为云及中软国际合作。通过引入华为云CCE云原生方案等专业解决方案，博纳德集团成功实现了系统的全量搬迁和改造。通过华为云CCE云原生方案能有效解耦，提高系统的灵活性和可维护性。微服务架构还便于采用自动化部署和持续集成，加快迭代速度，更好地支持业务的快速发展和变化。目前，广西柳钢、国能互通等中小企业在华为云的技术方案与服务支持下，不仅实现了最初的业务目标，更为其未来的快速发展奠定了坚实基础。
参透云市场的下一步如今反观另一面，降价已基本成为头部云厂商才能玩得起的商业策略，既然降价空间依然存在，对于客户而言，选择品牌就需要把握几类变化。首先，云作为新时代的IT基建，未来格局不会有多家，第一梯队就是竞争的最后底线，第二梯队要么投诚，要么自然消亡，很残酷但这是真相。品牌选择没那么难。其次，回顾过去两年GenAI驱动GPU云服务的变化来看，云市场进入了新一轮追求超高速增长的超级周期中，此时对于云厂商而言，最重要的事情是占据AI云市场份额，他们仍在加快研发和各方生态投入。多家云供应商大打价格战，从云服务器到AI大模型，甚至已经打到了负毛利。几家云厂商的价格战打到最惨烈阶段的同时，各家云的AI配套服务、配套产品经历磨炼，相对于大企业的谨慎，中小企业反倒可以小步快跑、早一步尝鲜。图源：视觉中国
此外，新的全球环境变局中，贸易保护主义抬头下，中国的中小企业往往准备不足，实体经营的压力增大，上云降本的价值会更凸显。可以确认的是，未来，华为云在很多方面仍需加大投入，比如提高服务水平和能力，继续满足客户市场提出的新诉求，做好这些，仍是云厂商的立身之本。
