图：塞纳河上的垂钓者，克劳德·莫奈。

芒格1988年的股东会讲话，其中比较经典的是五彩鱼钩的故事，即任何人在提出建议的时候，都会带有自己的立场，所以要对任何销售保持怀疑，时刻从自己的利益出发。

一、五彩鱼钩的故事

多年以前，我在帕萨迪纳市有个朋友，是做渔具生意的。他出售的鱼钩五颜六色的。我以前从没见过色彩这么丰富的鱼钩，就问他说：“你这鱼钩五颜六色的，是不是能让鱼更容易上钩啊？” 

他回答道：“查理，我这鱼钩又不是卖给鱼的。” 

你们笑归笑，所有人都有这个倾向。每个人的潜意识里都有这样的偏见：当给别人提建议的时候，自认为是在替对方考虑，其实是从自己的利益出发的。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

因为鱼钩是卖给钓鱼的人的，所以五颜六色的鱼钩是否会让鱼更容易上钩，并不是渔具老板直接关心的事情，他关心的是钓鱼的人是否更愿意买这样的鱼钩。最近看了下中宠股份，其产品的包装都做得很好，也是同样的道理，狗粮不是卖给狗的，而是卖给狗的主人的。

做销售的人都是这样的，他们的立场主要是销售手头的产品，而不是这个产品是否能给你带来很高的使用价值。社会的分工会带来了某种程度的利益的分离。这种情况尤其适用于服务类活动，投资咨询类的服务是其中的典型，券商们因为你的交易而获得佣金，而不是从你的盈利中获得收入；自媒体们是为了流量赚钱，而不是帮助我们获得投资收益。

这个故事能给我们带来以下几点启发：

一是真正的同理心很难做到，人们往往是出于自身立场而不自知。

二是严格意义上讲，任何人都无法基于别人的利益提出完全客观建议，所以我们务必学会独立思考。

第三个启发则是对于销售而言，有时候人们购买产品看重的并不是产品的实际用途，比如有些人买书可能不是为了看书，而是为了摆设；买衣服可能不是为了穿得舒服，而是为了炫耀等等。

二、所罗门兄弟公司的怀疑主义

在所罗门兄弟公司的高层合伙人中，古弗兰作为首席执行官，历来非常看重信用质量。他对人性持怀疑态度。由于所罗门是一家授出信用的公司，这种怀疑态度，可以帮助他做好监控信用风险的工作。 

对于大型华尔街的投资银行而言，信用质量是根本，如果不能严格把控授出信用，一旦市场环境发生风险事件，只能自己去收拾烂摊子。1987年10月的股市大跌导致许多券商破产，其中很重要的原因，就是因为他们向很多信用差的客户授出了信用。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

对人性的怀疑主义，有点像荀子的“性恶说”，当然对于性善还是性恶的辩论，那是学者们的事情，不是我们要弄清楚的领域。

但是总的而言，在生意场上，跟人打交道的时候，更应该相信人性规律，而不是具体的人，人性的弱点常常会具有持续的效力，不会让我们失望；而如果是天真地依赖对方的诚信、善良、美德等，常常会让自己在失去某种风险防范能力、授人以柄。

所以我们在分析公司的时候，也不能只看管理层的诚信，这具有特殊性，只适合于特定的人；还需要看公司的制度设计和企业文化，能够让不诚信行为付出高额的成本。

3、标准有，但公式没有

在长期的投资实践中，我们总结出了一些标准。不是说我们发明创造了什么投资公式。标准有，但公式没有。 

最理想的公司，每年创造的现金高于净利润，能为所有者提供大量可支配的现金。这些资金可以供所有者再投资。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

标准和公式有很大的区别。标准是一种评价的依据。而对于公式，我们在数学中，解题的时候利用某个公式，就能够直接算出答案，从定义上讲，公式具有普遍性，适用于同类的所有问题。

显然，投资中没有这样的公式，投资环境瞬息万变，不同的时期看似相同，却又有不同，自然就没有一套可以持续套用的公式。事实上，万能公式本身是一种自身矛盾的存在，如果它真的一直有效，并且一直不变，那么肯定会有越来越多人发现这套公式，那么就越来越难赚钱，不再是万能了。

而对于芒格提出的“标准”，字面意思看起来很简单，但是条件实际上十分苛刻，主要是三点：

一是“每年”，一两年的好光景并不能说明这是家好公司。

二是创造的现金高于净利润，这要求公司资产的创造现金的能力高于其本身的成本。

三是能够提供大量的可支配现金流，这个“大量”和“可支配”是我们需要重点关注的，可支配意味着实打实能够给股东，也不需要另外通过融资来支付运营所需的资金。

显然，高额资本开支的行业，常常就与这几条无缘，赚到的利润有大部分需要用于增加、更新和维护设备。

4、西科的收益率，无法因为它规模小就超过伯克希尔

有股东是这么想的：控股西科的巴菲特和芒格用了二三十年的时间，把伯克希尔发展壮大了，现在伯克希尔已经成为了庞然大物，但西科还很小，那么西科未来的复合收益率将远远超过伯克希尔，因此西科具有极高的投资价值。 

我可以明确地告诉在座的各位，这种想法不对。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

这段话的启发就在于，即便是同样都是有巴菲特和芒格控股，由于一些原因，西科公司的收益率可能都无法达到伯克希尔的水平。

而对于不是相同的控股人的两家公司，就更不能因为其中一家公司规模很小，就觉得它的收益率会更高。这种想法，确实在初学者中会存在。

市场上，有很多大象还在起舞。

5、西科的股东因为信任管理层而买入

在今年的伯克希尔年报中，沃伦写道，回顾过去，他感到后悔，有些公司生意非常好，但是他因为不看好公司的管理层，而没有大量买入。

与之形成对照的是，西科不是好生意，但我们的股东因为信任管理层而买入。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

巴菲特的后悔是，他觉得生意非常好的公司，没有“大量”买入，也就是说他还是参与了的，但是没有持有很多。可见他们的决策方式是多么的稳健，进行多重的筛选，只有满足了好生意、优秀的管理层等条件，才有大量持有的可能性（实际买入，还需要考虑价格）。

芒格这两段话，说明了管理层的好坏对于投资决策的重要性。

当然，对于大多数投资者而言，理解管理层的难度往往会高于理解生意的难度，实际上，对管理层的“信任”并不容易建立。所以好生意是安全性的基础。

图：塞纳河上的垂钓者，克劳德·莫奈。

芒格1988年的股东会讲话，其中比较经典的是五彩鱼钩的故事，即任何人在提出建议的时候，都会带有自己的立场，所以要对任何销售保持怀疑，时刻从自己的利益出发。

一、五彩鱼钩的故事

多年以前，我在帕萨迪纳市有个朋友，是做渔具生意的。他出售的鱼钩五颜六色的。我以前从没见过色彩这么丰富的鱼钩，就问他说：“你这鱼钩五颜六色的，是不是能让鱼更容易上钩啊？” 

他回答道：“查理，我这鱼钩又不是卖给鱼的。” 

你们笑归笑，所有人都有这个倾向。每个人的潜意识里都有这样的偏见：当给别人提建议的时候，自认为是在替对方考虑，其实是从自己的利益出发的。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

因为鱼钩是卖给钓鱼的人的，所以五颜六色的鱼钩是否会让鱼更容易上钩，并不是渔具老板直接关心的事情，他关心的是钓鱼的人是否更愿意买这样的鱼钩。最近看了下中宠股份，其产品的包装都做得很好，也是同样的道理，狗粮不是卖给狗的，而是卖给狗的主人的。

做销售的人都是这样的，他们的立场主要是销售手头的产品，而不是这个产品是否能给你带来很高的使用价值。社会的分工会带来了某种程度的利益的分离。这种情况尤其适用于服务类活动，投资咨询类的服务是其中的典型，券商们因为你的交易而获得佣金，而不是从你的盈利中获得收入；自媒体们是为了流量赚钱，而不是帮助我们获得投资收益。

这个故事能给我们带来以下几点启发：

一是真正的同理心很难做到，人们往往是出于自身立场而不自知。

二是严格意义上讲，任何人都无法基于别人的利益提出完全客观建议，所以我们务必学会独立思考。

第三个启发则是对于销售而言，有时候人们购买产品看重的并不是产品的实际用途，比如有些人买书可能不是为了看书，而是为了摆设；买衣服可能不是为了穿得舒服，而是为了炫耀等等。

二、所罗门兄弟公司的怀疑主义

在所罗门兄弟公司的高层合伙人中，古弗兰作为首席执行官，历来非常看重信用质量。他对人性持怀疑态度。由于所罗门是一家授出信用的公司，这种怀疑态度，可以帮助他做好监控信用风险的工作。 

对于大型华尔街的投资银行而言，信用质量是根本，如果不能严格把控授出信用，一旦市场环境发生风险事件，只能自己去收拾烂摊子。1987年10月的股市大跌导致许多券商破产，其中很重要的原因，就是因为他们向很多信用差的客户授出了信用。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

对人性的怀疑主义，有点像荀子的“性恶说”，当然对于性善还是性恶的辩论，那是学者们的事情，不是我们要弄清楚的领域。

但是总的而言，在生意场上，跟人打交道的时候，更应该相信人性规律，而不是具体的人，人性的弱点常常会具有持续的效力，不会让我们失望；而如果是天真地依赖对方的诚信、善良、美德等，常常会让自己在失去某种风险防范能力、授人以柄。

所以我们在分析公司的时候，也不能只看管理层的诚信，这具有特殊性，只适合于特定的人；还需要看公司的制度设计和企业文化，能够让不诚信行为付出高额的成本。

3、标准有，但公式没有

在长期的投资实践中，我们总结出了一些标准。不是说我们发明创造了什么投资公式。标准有，但公式没有。 

最理想的公司，每年创造的现金高于净利润，能为所有者提供大量可支配的现金。这些资金可以供所有者再投资。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

标准和公式有很大的区别。标准是一种评价的依据。而对于公式，我们在数学中，解题的时候利用某个公式，就能够直接算出答案，从定义上讲，公式具有普遍性，适用于同类的所有问题。

显然，投资中没有这样的公式，投资环境瞬息万变，不同的时期看似相同，却又有不同，自然就没有一套可以持续套用的公式。事实上，万能公式本身是一种自身矛盾的存在，如果它真的一直有效，并且一直不变，那么肯定会有越来越多人发现这套公式，那么就越来越难赚钱，不再是万能了。

而对于芒格提出的“标准”，字面意思看起来很简单，但是条件实际上十分苛刻，主要是三点：

一是“每年”，一两年的好光景并不能说明这是家好公司。

二是创造的现金高于净利润，这要求公司资产的创造现金的能力高于其本身的成本。

三是能够提供大量的可支配现金流，这个“大量”和“可支配”是我们需要重点关注的，可支配意味着实打实能够给股东，也不需要另外通过融资来支付运营所需的资金。

显然，高额资本开支的行业，常常就与这几条无缘，赚到的利润有大部分需要用于增加、更新和维护设备。

4、西科的收益率，无法因为它规模小就超过伯克希尔

有股东是这么想的：控股西科的巴菲特和芒格用了二三十年的时间，把伯克希尔发展壮大了，现在伯克希尔已经成为了庞然大物，但西科还很小，那么西科未来的复合收益率将远远超过伯克希尔，因此西科具有极高的投资价值。 

我可以明确地告诉在座的各位，这种想法不对。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

这段话的启发就在于，即便是同样都是有巴菲特和芒格控股，由于一些原因，西科公司的收益率可能都无法达到伯克希尔的水平。

而对于不是相同的控股人的两家公司，就更不能因为其中一家公司规模很小，就觉得它的收益率会更高。这种想法，确实在初学者中会存在。

市场上，有很多大象还在起舞。

5、西科的股东因为信任管理层而买入

在今年的伯克希尔年报中，沃伦写道，回顾过去，他感到后悔，有些公司生意非常好，但是他因为不看好公司的管理层，而没有大量买入。

与之形成对照的是，西科不是好生意，但我们的股东因为信任管理层而买入。

——查理·芒格，《1988年西科金融股东会讲话》

巴菲特的后悔是，他觉得生意非常好的公司，没有“大量”买入，也就是说他还是参与了的，但是没有持有很多。可见他们的决策方式是多么的稳健，进行多重的筛选，只有满足了好生意、优秀的管理层等条件，才有大量持有的可能性（实际买入，还需要考虑价格）。

芒格这两段话，说明了管理层的好坏对于投资决策的重要性。

当然，对于大多数投资者而言，理解管理层的难度往往会高于理解生意的难度，实际上，对管理层的“信任”并不容易建立。所以好生意是安全性的基础。