经销商快撑不下去了，厂家经销商年会怎么开？

新经销

1个月前

因为在厂家眼里，这就是一个简单的年度经销商客户聚会。...但现在，在这样的环境下，感觉“年会”开不下去了。...面对“价格屠夫”的批发超市，经销商老板只能把怨气转向厂家投诉。...在这样的背景下，朋友问我：今年的经销商年会，应该怎么开。

作者丨袁来

校审丨张雨薇排版丨葛畅

见字如面，我是新经销的袁来。

这段时间，接了不下于3个电话，都是品牌商朋友找我聊年底经销商年会的事。

今年的经济形势和消费信心，此刻正在经历着，就不多说了。大环境不好，大家普遍面临着压力。

当然，最最重要的是，今年下游的渠道变化也非常的快。

传统商超调改、批发超市涌现、零食量贩店冲击、本地B2b崛起、即时零售侵袭……以往是线上热闹，线下基本没啥变化，但现在是倒过来了。

面对线下的大变化，经销商老板们的日子过得不太好。在这样的背景下，朋友问我：今年的经销商年会，应该怎么开？

基于跟品牌朋友的交流，本篇分享下我对厂家开经销商年会（大会）的建议，以供参考。

今年的年会得换种方式

过去厂家的经销商年会，开得比较简单。

上午是领导讲话、全年复盘、明年目标

下午是新品发布、订货政策、渠道策略

晚上是招待晚宴、客户颁奖

我想绝大多数的厂家经销商年会都是这样。一年到头了，聚个会、颁个奖；喊个口号、立个目标；发个新品、出波政策。

因为在厂家眼里，这就是一个简单的年度经销商客户聚会。

但现在，在这样的环境下，感觉“年会”开不下去了。经销商老板们的生意都不知道能不能撑下去。过去电商冲击，好歹在线上，看不到摸不着。

现在批发超市、零食店都开到经销商的“家门口”，难道还装作看不到吗？开会难道还要再回避吗？好像也回避不了。

过去线下市场是封闭的、独立的。人口红利、经济红利、下沉红利，做大增量市场，厂家不需要考虑外界的变化。厂家说什么，经销商信什么。跟着厂家，闷头干活就行了。

但现在呢，线下市场是多元的、开放的。红利彻底消失，存量市场甚至部分品类是缩量，厂家都要在一线市场“弯下腰”努力前行，更何况在一亩三分地的经销商。

面对“价格屠夫”的批发超市，经销商老板只能把怨气转向厂家投诉。

因此，在一年一度这么重要的经销商年会上。厂家不仅仅要讲自己的市场，更要讲外部市场环境的变化。

一个朋友讲得很好：“我们的经销商伙伴在一线市场掌握的信息相对有限，看到折扣批发超市业态，就认为是价格屠夫，破坏市场，必须要抵制。但我希望我的经销商伙伴看到的，不是批发超市低价的表面，而是批发超市背后底层逻辑。先把认知拉齐了，我们再谈理性客观看待，最重要的是应对策略。”

此前，「新经销」发布了《2024年中国快消品经销商经营状况调查报告》，报告显示，2024上半年，仅有一半的经销商完成了厂家销售任务目标。

过去生意增长还好，顶多抱怨几句，就没了。但现在的经销商，作为独立生意的个体，自身经营财务指标已经深陷困境中。厂家作为引领者必须要给到经销商更多的行业信息、零售信息。

2024/2025年会怎么开？

首先承认外部环境的压力，同时结合过去一年经营的情况复盘总结，传递积极的信心和态度。

经销商是厂家的核心资产，渠道是经销商的核心资产。面对下游渠道的变化，每位经销商都要主动求变。

年会基调：

1. 积极的态度；
2. 坚定的信心；
3. 危机两面性；
4. 不抱怨，不躺平；
5. 看清零售渠道变革的底层逻辑，树立新的生意经营认知，在理性中主动求变和应变。

一个品牌朋友跟我说：“一个经销商老板每年参加组织的年会，不下于5-10次，各家都要开年会，经销商已经有免疫力。每场年会千篇一律站在厂家视角，输出策略，引导经销商要作出什么变化。这些都是我们厂家想要做的，但无法真正让经销商伙伴们产生共鸣、共识。”

“过去按照厂家的策略政策，闷头干活就行了。过去方法有效，因为有增量，但现在肯定不行。”

现在，厂家和经销商要一起共创，抛开那些管不了的渠道、无法阻止的渠道。

面对看起来萎缩的传统商超渠道，如何找到新增量；面对新的渠道（即时零售、社区零售），经销商过去没关注，现在怎么开始操作。

总结

对很大一部分厂家来说，经销商是核心资产。

如今老渠道改造，要优化他们（经销商）。新渠道出现，又不要他们。厂家要告诉他们，新老渠道变化背后的底层逻辑，主动求变。

「新经销」在今年8月上海大会发布了3份行业重磅报告《经销商B2b平台化策略洞察报告》、《经销商经营状况调查报告》、《硬折扣发展报告（快消行业）》。

这3份报告很好地阐述了当下行业渠道端正在发生变化的底层逻辑，建议厂家朋友可以将其内容融合在经销商年会中。

需要这3份报告的朋友，欢迎添加下方二维码联系作者领取。

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