重新认识自家产品，对销售额较低的医保独家品种进行生产技术的更新迭代，完善产品自身；此外，对产品的市场营销进行重新规划，包括产品定位、对外宣传等，不断提升产品的影响力。
来源：药智网
依托医保基金强大的支付能力，同时保证药品的采购量，进入医保目录正成为药品实现放量的主要方式。然而，并不是所有进入医保目录的品种，都可以实现快速放量。近期，笔者统计了“销售额低于100万的医保独家品种”（公立医疗机构+线下药店销售额总计，统计时间范围为2016年—2023年），发现一个奇特的现象：销售额低于100万的品种有87个，其中销售额小于50万元的品种有67款、占比高达77%。销售额大于50万、小于100万的品种有20个、占比23%。表1 销售额低于100万的医保独家品种（单位：元）注1：本表格统计品种为2023年版本的医保目录独家品种。注2：本表格统计了2016年—2023年、公立医疗机构+线下药店总计销售额低于100万的医保独家品种（不完全统计），因为放量时间较短的原因，已剔除2022年、2023年上市并纳入医保目录的品种。注3：表格数据为笔者手动统计，如有错误及纰漏，还请文末留言指正。从药品类型来看，化药44款、占比51%，中药43款，占比49%，两者势均力敌。值得一提的是，生物药类别暂未出现在该统计表格中，一则是因为放量时间较短的原因，笔者已经手动剔除2022年、2023年上市并纳入医保目录的品种，去掉了部分放量时间较短的生物药；二则或许表明，生物药因研发成本较高、价格较贵，所以很容易超过100万元级别。从品种剂型看，片剂、胶囊、颗粒等剂型占比较多，注射液为第二梯队。剂型较少的品种方面，盐酸环丙沙星眼膏（销售额低于50万）、消朦眼膏（销售额低于100万）为榜上唯二两款膏状制剂；齐多夫定糖浆（销售额低于50万）、小儿暑感宁糖浆（销售额低于50万）为榜上唯二两款糖浆制剂；哈西奈德涂膜剂（销售额低于50万）为榜上唯一一款涂膜剂。从医保药品目录分类来看，甲类14款、占比16%，乙类73款、占比84%。这并不难理解，甲类药品为临床治疗必需、使用广泛、疗效好的品种，加之进入医保目录市场规模上升，销售额突破100万元较为正常。而乙类药品是可供临床治疗选择使用、疗效好的品种，相对于甲类药品，乙类不是临床首选类别。值得注意的是，某些品种因剂型差异，销售额差距较大。比如小儿咳喘灵这款药品，口服液、颗粒剂型在国内公立医疗机构销售额均为超10亿元大品种，而泡腾片、泡腾颗粒剂型处在1亿元上下，而合剂剂型的公立医疗机构+线下药店总计销售额小于50万元。图1 小儿咳喘灵国内公立医疗机构销售额 图片来源：药智数据
据了解，合剂与口服液、颗粒制剂的主要区别为剂量与口感，合剂的包装剂量较大，口服液、颗粒制剂一般为单剂量包装，单剂量包装使儿童群体用药更加便捷；口感上来说，合剂与口服液的也有一定差距。“销售额较低情况可以反映出，进入国家医保目录，不等于进入销售终端，医保目录药品落地拥有许多不确定因素。”药智网联合创始人李天泉说道。从销售终端的需求来看，医院或药店不可能100%配置所有医保目录品种。在实际的药品采购中，医院或药店也需根据自身定位、市场需求来筛选所需要的品种，导致某些品种第一轮筛选中就被剔除。从药品自身的属性来看，药品是否满足未被满足的临床需求、零售端需求也是药物配置的一个重要影响因素之一。“如果品种的可替代性较高，那么注定被选择的机会较小。”更为重要的是，在酒香也怕巷子深的当下，好品种并不等于好销量。“从表格可以看到，有26个品种的最新销售额年份为2021年之前的销售，说明这些品种因为某些原因，面临快要停产或已经停产的不利局面。”可以预见，医药寒冬下，未来部分医保独家品种及企业将面临更为严峻的局面：销售额下降、药企现金流告急、企业运转困难……随之而来的是，上千万或上亿的高额研发成本即将“打水漂”。如何让这些医保独家品种发挥更大的价值、销售额再上新台阶？李天泉有两个建议。第一，打铁还需自身硬，不断强化自身力量，无论是产品还是营销。重新认识自家产品，对销售额较低的医保独家品种进行生产技术的更新迭代，完善产品自身；此外，对产品的市场营销进行重新规划，包括产品定位、对外宣传等，不断提升产品的影响力。第二，专业的事交给专业的团队，建立全面发展的双赢关系。当药企自身的团队不足以支撑、放大独家品种的销售额时，积极寻求外部专业团队，通过品种转让等手段，与专业的团队合作，做大、做强独家品牌。“与其坐以待毙，不如化危机为契机！药智网乐意成为医药企业之间相互沟通的桥梁，如果读者对表格中的品种感兴趣，欢迎大家在评论区留言。”李天泉说。注：本文统计了2016年—2023年、公立医疗机构+线下药店总计销售额低于100万的医保独家品种（不完全统计），因为放量时间较短的原因，已剔除2022年、2023年上市并纳入医保目录的品种，数据仅供读者参考。
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